理解VC投資人的底層邏輯｜融資指南

本文節選自奇績創壇《早期創業融資指南》，指南分享了早期創業融資全過程會涉及的具體問題，例如見投資人之前如何準備材料、如何向投資人提問、聊完投資人後如何獲取真實的反饋並最大化獲得融資的可能性等，歡迎讀者掃碼下載。

在融資溝透過程中，瞭解 VC 投資人的決策思路，有助於創業者更好地定位自己的專案。本文梳理了投資人關注的焦點、評估 CEO 的維度、常見心理、買入的風險等底層邏輯，希望幫助創業者在與投資人交流的過程中做到知己知彼！

投資人的關注焦點

與長篇大論相比，投資人更關注專案的核心。許多創始人容易想要講多、講全。實際上，你是否講得大而全並不重要。重要的是要最佳化投資人到底聽到和記住了哪些關鍵點，尤其是專案的差異化價值。那麼，如何簡明扼要地闡明專案核心，並且給投資人留下深刻印象呢？大家可以嘗試用以下的核心框架來組織內容：

What: 你到底是做什麼的？
Why: 為什麼有價值？
Why Now: 為什麼現在做？
Why Us: 為什麼是你們做？
How: 你們怎麼做能夠形成壁壘？
Traction: 你們現在的進展是什麼樣的？

這個框架基本涵蓋了投資人關注的核心要點，只要把這幾點講清楚，投資人就至少了解到了專案的基本核心。

評估CEO的關鍵維度

早期融資過程中，最重要的角色就是 CEO 。CEO 是投資人獲取資訊的介面（類似 API），創業專案的產品技術、商業模式和公司策略等等資訊，投資人都會透過“提問”（prompt） CEO 來獲取。

一般，投資人會從如下幾個維度去評估 CEO：

創業初心：投資人通常都會問 CEO，你為什麼想創業？什麼契機讓你開始這次創業？你看到了什麼樣的訊號？想要達成的結果是什麼？等等問題。
獨到認知：包括 CEO 對行業的深刻洞察、對未來的關鍵認知和堅定的信念，尤其是跟別人都不一樣的認知。
基因匹配：投資人注重 CEO 背景、品性，甚至個性與創業專案的匹配度。比如，如果是技術宅男做了一個社交產品，那投資人可能會問“為什麼你適合做這個產品？”。創始人需要解釋，你的資質背景是如何跟你做的專案匹配的。
長板短板：投資人還很關注 CEO 個人的長板和短板，會判斷他在技術能力、產品能力、用人能力、融資能力、戰略規劃能力，等方面有沒有幾個很強的長板；或者明顯不足的短板，有沒有找到適合的合夥人來補齊。
人才吸引：投資人會透過合夥人 / 高管訪談，來側面瞭解 CEO。如果跟你合夥的人都很強，那說明你更強，因為他們願意跟著你幹。

投資人的常見心理

FOMO（Fear of missing out/ 怕錯過）：在 VC 行業，同質化競爭也是一種普遍現象。加之VC是一門 2-95 的生意，即 2% 的頂級基金貢獻了整個行業 95% 的回報，另外一個維度是 6% 的專案貢獻了 60% 的回報。以上兩種現象，是投資人 FOMO，即害怕錯過“下一個大機會”的本質原因。因此，投資人時常會跟風，尤其是當一個知名 VC 機構決定支援某個專案時，其他投資人可能會跟進。
投資決策謹慎：VC 領域的退出成功率非常低，這也是為什麼投資人在投資時會非常謹慎。根據奇績創壇的估算，投中 20 億美元以上市值並退出專案的成功機率只有 2.4‰，這意味著一家 VC 平均需要投資 400 多個專案，才有望在其中一個專案上獲得足夠的回報，有機會賺回整個基金。
投資策略不固定：許多 VC 機構其實並沒有固定的投資策略。尤其是在早期階段，他們可能會對多個不同領域的專案感興趣，不受限於特定的投資策略。所以，只要不是投資人明確表明不投這個賽道，創業者基本都是有機會的。
規模決定一切

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投資者最關心的問題之一是，如果一切進展順利，企業最終能做多大？因此一個專案可能達到的市場規模至關重要，它直接影響投資者的興趣和決策。

即使你的專案非常有前景，如果市場規模有限，投資人可能會興趣一般。
風險降低傾向：投資人非常關注如何逐步降低專案風險。他們會問你是否有特殊資源和能力，能夠減少專案的失敗風險，包括技術壁壘、專有資料等。
核心還是投人：即使早期投資人也做了不少盡調，但最終，還是投人。在投資人潛意識裡，還是會投資自己真正欣賞和喜歡的創始人，事情只是一種談資，或者說是盡調人的一類“提示詞”。

投資人在各階段買入的主要風險

對於 VC 投資人而言，投資就是買風險。投資人不怕買風險，只怕沒有足夠大的回報可能性。當然，在創業公司不同的融資輪次，投資人買入的風險是不一樣的：

VC 投資人在各融資輪次買入的風險

圖表來源：Armstrong, E. (2022, October 27). Venture capital is ripe for disruption. Napkin Math. https://every.to/napkin-math/venture-capital-is-ripe-for-disruption

種子輪投資人：買入的主要是科學風險（Science Risk），即科研專案實際效果的不確定性。
A 輪投資人：買入的主要是市場風險（Market Risk），此時產品與市場的匹配度（Product-Market Fit, PMF）需要得到及時驗證。
B 輪投資人：買入的主要是市場拓展的風險（Go-to-Market Risk, GTM），在這一階段，產品的市場適應性和規模擴張的可行性最為關鍵。
C 輪及之後的投資人：買入的主要是創始人風險（Founder Risk）。隨著公司的發展，產品和市場已經過驗證，不確定性大大降低，此時創始人的領導力和決策能力等因素變得更加重要。