5月22日，數字療法企業Hinge Health在紐約證券交易所上市，公開發行1370萬股股票，發行價32美元，開盤股價達39.25美元，最高超40美元，當天收於37.56美元。其中，約850萬股由Hinge Health出售（另有約510萬股由持股股東出售），將籌集高達2.73億美元資金。
Hinge Health上市當日敲響紐交所開市鍾（截圖自紐交所官網）
把時間拉回到去年5月，Waystar重新整理了2022年來數字醫療領域最大規模的IPO的紀錄，緊隨其後上市的Tempus AI更是一度成為領漲“妖股”。不過，自那以來，美股再無其他有排面的數字醫療企業上市，行業復甦並未如期來到。
Hinge Health的上市打破了近一年來美股數字醫療IPO的空白，也有希望成為數字療法的一次自證。自2021-2022年數字醫療熱潮期間上市的數字療法“三劍客”——Pear Therapeutics、Better Therapeutics和Akili Interactive悉數謝幕以來，數字療法的前景一直為人質疑。Hinge Health的上市則說明數字療法仍有其價值所在。
動脈網對Hinge Health的招股書進行了解讀，以為行業參考。
01
MSK數字療法賽道領跑者，最高估值62億美元
Hinge Health的歷史最早要追溯到2012年1月，Daniel Perez和Gabriel Mecklenburg兩位聯合創始人在英國共同創立了Marblar，這也是Hinge Health的前身。2014年，Marblar開啟了膝蓋和背部疼痛數字化康復專案, 將業務方向調整到MSK（肌肉骨骼疾病）健康問題。
彼時，兩位創始人都經歷了嚴重的MSK問題，並在長達12個月的康復治療中深切體會到MSK康復的痛點。兩位創始人認為方興未艾的數字技術完全可以為MSK康復帶來質量、效率、個性化、便利性等諸多方面的巨大提升，從而極大提升患者體驗。
2014年12月，這一新模式迎來了首個里程碑（Marblar首位MSK患者的膝關節炎疼痛得以明顯降低，並獲得了極好的使用者體驗），並在之後顯示出巨大潛力。
在新模式初步取得成果後。兩位聯合創始人於2016年3月在美國成立Hinge Health，並透過股權交換將原公司的股權及業務全部注入了Hinge Health。由此開始，MSK康復賽道的一顆新星逐漸崛起。
也是從2016年開始，Hinge Health開始逐漸成為資本市場的寵兒。除了2014年完成的最初一輪融資外，Hinge Health的其他9輪融資都始於2016年，累積融資金額超過8億美元。
尤其在2021年，Hinge Health在一年內連續完成兩輪融資，融資金額分別高達3億美元和4億美元。這使其估值一度飆升至62億美元，成為MSK數字療法領域當之無愧的領頭羊。
Hinge Health得到如此青睞並不奇怪，包括150多種影響個人運動系統疾患的MSK一直是全球致殘的重要原因，也是全球最為主要的疾病負擔。根據WHO全球疾病負擔資料的分析，全球約有17.1億人患有MSK類疾病，且因為人口老齡化呈現快速增長的趨勢。
這其中，全球約有5.68億人患有腰痛，使其成為160個國家和地區致殘的主要原因。其他諸如骨折（4.36億人）、骨關節炎（3.43億人）、其他損傷（3.05億人）、頸部疼痛（2.22億人）和截肢（1.75億人）患病人數也都破億。
MSK所導致的美國直接醫療成本超過了其他疾病（截圖自招股書）
由此產生的醫療成本也相當誇張，以美國為例，MSK所導致的直接醫療成本高達6610億美元，超過心血管疾病、腫瘤和糖尿病，是美國醫療支出最高的健康問題，佔全美醫療支出超過10%。
此外，Hinge Health還在招股書中表示，MSK健康問題還產生了額外的6240億美元的間接成本，例如工人生產力損失等，這將使得全美MSK的總負擔接近1.3萬億美元。
正因為此，MSK在歐美地區一直都是資本關注的重點。根據統計，自2010年以來，單美國市場就已向MSK領域投資了380億美元之多。這種勢頭即便在最近幾年的資本寒冬中也沒有減弱的跡象。
在得到了充足的資金支援後，Hinge Health開始迅速開拓業務範圍。2019年，在進入美國市場後不到3年，Hinge Health就取得了突破，實現了與大型國家級健康計劃的合作。
截至2024年底，Hinge Health已經擁有50多個合作伙伴。
Hinge Health已覆蓋16個身體部位的MSK健康問題
同時，Hinge Health所關注的MSK健康也從最開始的膝蓋和背部疼痛逐步拓寬。截至2024年底，Hinge Health已覆蓋16個部位的MSK健康問題，包括頸部、上背部、肩部、肘部、前臂、手腕、手、下背部、臀部、骨盆區域、大腿、膝蓋、脛骨、小腿、腳踝和腳。
除了Hinge Health，這個領域也湧現出了Sword Health、Dario Health、Omada Health、Kaia Health和RecoveryOne等響噹噹的品牌。在他們的共同努力下，數字化MSK康復已經逐漸成為一個不可阻擋的趨勢。
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兩次收購引發技術變革，降本增效毛利大增
值得一提的是，Hinge Health非常重視技術研發，持續升級技術平臺，其兩次重大收購均著重於技術平臺的升級擴充套件，而非單純的業務拓展。
最初，Hinge Health的數字療法包含了配套的可穿戴感測器及平板，其中的可穿戴感測器在居家康復過程中可為患者提供即時反饋和跟蹤，確保患者的訓練動作符合標準，保證康復訓練的效果。
這種結合可穿戴感測器的方式也為不少後來者所仿效，成為了MSK數字療法的一大特徵。
不過，這種專有硬體的方式成本高企，靈活性也相對較差。同時，對於頭部、手腕及手部等幅度較小的康復訓練，可穿戴感測器的效果也並不理想。隨著人工智慧技術以及智慧手機拍攝能力的不斷進步，Hinge Health決定轉而使用另一種方式來解決這一問題。
2021年9月，Hinge Health收購了wrnch。這家企業的3D運動跟蹤技術能夠實現與體育和電影行業相同的全身運動追蹤。基於wrnch已有的技術積累，Hinge Health隨後開發出了TrueMotion技術。
TrueMotion可以利用患者智慧手機或平板上的攝像頭對患者康復動作進行三維人體運動測量，並透過人工智慧對100多個身體參考點位進行對照反饋，從而指導患者進行復雜的練習。
TrueMotion利用手機攝像頭對康復動作進行3D運動追蹤
2023年年中，Hinge Health開始對TrueMotion進行試點，並在2024年1月正式推出，並停止為新使用者提供基於可穿戴感測器的舊方案。2024年11月，Hinge Health宣佈停止更新舊款產品軟體，全面轉向無硬體依賴的TrueMotion技術。
無硬體的TrueMotion技術降低了成本，提升了細微動作的識別能力，也提升了Hinge Health服務的便利性和可訪問性。招股書明確提到，技術平臺的遷移對成本降低起到了關鍵作用，2024年銷售費用佔當年營收的比例從2023年的33.7%顯著下降至23.2%，毛利率則從前一年的66.3%上升至76.8%。
此外，TrueMotion超過100個身體點位的特點還提供了比前代產品更強的資料收集能力。這些資料被收集並用於對人工智慧進行進一步訓練，進而可以給出更加最佳化的康復計劃。
Hinge Health對於人工智慧的應用並不僅於此。早在2021年，其就開發了可整合個人健康資訊的HingeConnect。Hinge Health透過對歷年資料進行分析後發現，85%的MSK醫療費用實際上由23%左右的高風險患者產生。人工智慧的整合則使得HingeConnect可以第一時間識別高風險患者，並在保障計劃上做出調整最佳化。
此外，Hinge Health還跟上了生成式AI的潮流，在2024年7月引入了生成式AI工具Care Team Assistant。這個工具可自動執行訊息生成、資料整合和個人資料審查等簡單任務。招股書顯示，在應用該工具後，護理團隊在一個季度內用於訊息生成等日常事務的費用比以往下降了約32%。
除了利用人工智慧，Hinge Health也在引入更多MSK治療方式來完善服務，並在2021年3月收購了以非侵入式電刺激緩解MSK聞名的醫療器械品牌Enso。
利用電刺激緩解MSK症狀由來已久，但傳統的非侵入式裝置僅提供低頻電刺激，緩解疼痛的效果有限。高頻電刺激雖然可提供更即時和持久的疼痛緩解能力，但通常都需要進行手術植入電刺激裝置。
Enso的高頻神經電刺激技術則實現了技術突破，以非侵入式方式提供高頻脈衝。透過膠墊附著在疼痛處表面，它可在幾秒鐘內緩解疼痛，且沒有藥物成癮問題。臨床試驗證明，這種裝置可將疼痛減輕56%，並能為86%無需藥物或手術的患者提供臨床有效的緩解。
收購Enso使得Hinge Health成為唯一自持此類解決方案的MSK數字醫療服務平臺，拉開了與其他MSK數字醫療企業的差距。與此同時，它仍然在持續最佳化方案——2024年底推出了新一代Enso Model 3成本比最初的Model 1已經下降了約75%之多。
這些數字技術的應用，極大提升了MSK治療的效率，對於解決MSK健康相關問題意義重大。Hinge Health在招股書中也提到，僅以TrueMotion技術為例，換算可以將護理團隊康復理療的時間降低約95%之多。
對於客戶來說，應用數字化MSK康復解決方案也有很好的投資回報。Hinge Health的 2023年僱主報銷研究顯示，透過將每個會員在12個月內平均節省的2387美元成本除以參加健康計劃的成本，得出客戶的投資回報率約為2.4倍。
03
市場挖掘5%近四億營收，營收漲三成毛利漲超五成
在商業模式方面，Hinge Health主要面向僱主銷售為期一年的服務訂閱費用，是典型的B2B2C模式。在銷售上則有兩種模式，除了透過接觸直銷團隊直接訂閱服務，客戶也可以透過與Hinge Health合作的健康計劃獲得服務。
在後一種模式下，客戶可以沿用與所合作健康計劃的現有合同，僅為參與計劃的僱員付費即可，從而大為減少合同簽訂、採購、安全審查、入職和計費等繁瑣流程。
這種模式下客戶獲得服務的時間也更加迅速。招股書顯示，大多數合作伙伴銷售的合同完成實施的時間在40-100天內。2023年，Hinge Health的絕大多數合同都是透過合作伙伴完成分銷。截至2024年底，其79%的營收都來自合作伙伴的分銷。
正因為此，與大型健康計劃的合作對於Hinge Health來說至關重要。如前所述，截至2024年底，Hinge Health已擁有50多個健康計劃合作伙伴，包含了前5大全國性健康計劃和市場份額排名前三的PBM（藥品福利管理）計劃。其中，它的前三大合作伙伴均為大型全國性健康計劃，為其帶來超過四成之多的營收。
自保僱主（大型企業、州及地方政府、工會）一直是Hinge Health以往主要的客戶型別。近年來，它也在開拓商保、Medicare及Medicaid等醫保客戶。2024年底，Hinge Health已與2250多家客戶簽訂合同，其中包含49%的財富100強企業和42%的財富500強企業，所簽約的會員數量超過53萬人。
相比2023年底的情況（客戶數量1657家，會員人數超過37萬），Hinge Health在過去一年客戶數量增加36.1%，會員人數增長43.7%，增長速度令人印象深刻。由於其商業模式決定客戶數量及會員人數與營收強相關，這種增長也帶動了營收的增長。儘管如此，招股書也提到，其目前所取得的成績甚至不到潛在市場的5%——MSK健康問題的巨大市場空間由此可見。
不過，Hinge Health與其合作伙伴的合作一般以3年為期，並不排他（雖然絕大部分情況下Hinge Health都是這些健康計劃中唯一的數字MSK服務商）且合作伙伴可以隨時在告知後終止合同。在極端情況下，這些隱患或許值得注意。
好訊息是，到目前為止，Hinge Health的服務都備受認可。截至2024年底，Hinge Health保留了自其創立以來所有合作伙伴（除非對方被併購），其12個月內的客戶保留率高達98%，淨美元留存率甚至高達117%（同一客戶群在可比時期的收入對比，從而反映業務續訂、擴充套件、收縮和流失），客戶推薦值達到87分（總分100），顯示了極高的客戶滿意度。
Hinge Health財務報表
Hinge Health在2024年實現了約3.9億美元（約28億元人民幣）的營收，比2023年同比增長了33.4%；毛利更是達到2.99億美元，同比增長54.4%之多。在減去與2023年基本持平的運營費用後，Hinge Health在2024年僅有接近1200萬美元的淨虧損，相當接近盈利。
在2023年，它的虧損仍有1.08億美元之多，由此可見進步相當明顯。
Hinge Health近8個季度財務報表
從最近8個季度的季度財報來看，Hinge Health營收呈現出較為穩定的增長趨勢。下半年營收明顯高於上半年，也符合招股書所說下半年為客戶集中籤訂合同時段的實際情況。
有意思的是，Hinge Health的各項費用在2024年第四季度都出現了明顯的大幅縮減，更像是為了一份更為好看的上市前財務報表刻意而為。當然，更為重要的還是其穩定增長的營收，從而使當季實現了2700萬美元的淨利潤。
招股書顯示，Hinge Health手頭仍有4500萬美元的現金流，加上此次上市募集的2.73億美元，Hinge Health在未來有著充足的資金來支撐其業務開拓計劃。按照招股書，Hinge Health將進一步拓展客戶及會員數量，如開拓更多的全額保障健康計劃及Medicare等公立保險計劃；並將為既有客戶提供更多的服務，比如老人跌倒預防及女性骨盆健康。此外，Hinge Health未來還將在國際化方向上發力。
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寫在最後
HingenHealth的上市不僅代表了近一年來美股數字醫療IPO的重啟，也體現了MSK巨大的成長空間。從其招股書不難發現，MSK數字療法具有良好的市場表現和頗為廣闊的市場前景。這對於國內數字療法行業同樣具有重要的參考意義。事實上，MSK數字療法在近年也逐漸成為國內數字療法的一個重要分支。
當然，國內MSK康復行業仍處於早期階段，距離美國的市場成熟度仍有較為明顯的差距。同時，現階段國內想要仿效Hinge Health的B2B2C模式仍有較大難度。
不過，隨著經濟水平和健康意識的提升，體育健身在國內正迅速流行。據國家體育局總局的預計，到2035年，經常參加體育鍛煉的人數能夠達到6.3億以上，專業化程度相比以往也大幅提升。運動損傷在運動群體的發病率約為10%~20%，也就是說未來約有1億人需要運動損傷的康復治療。
在這個領域，我國與全球先進水平有著相當大的差距，但從另外一個角度而言，市場空間也足夠大。因此，儘管仍處於襁褓階段，但運動康復被普遍認為有望成為下一個醫美、口腔賽道。
這或許會成為MSK數字療法在國內崛起的契機。
能不能走出一條屬於我們自己的MSK數字療法商業化路徑，就讓我們拭目以待。
*封面圖片來源：123rf
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