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文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）
“自勤家的美國客戶可以大膽訂貨了。”
5月12日下午，義烏“最牛老闆娘”聶自勤更新了這條朋友圈。
此前，她因為一句採訪“美國要貨就給，不要就分給其他客戶”走紅。
聶自勤是20年的義烏國際商貿城老商戶，40%—50%的市場在美國，外界一度因為她的樂觀表達而振奮。而她也做足了轉型歐盟市場的勁頭。
如今，她身段柔軟，反應迅捷，又陸續恢復了熟悉的美國生意。
這姑且可以視為義烏小商品市場的靈活性縮影。
圖源：央視新聞
4月初，特朗普對全球國家發動史無前例的關稅戰，5月12日的《中美日內瓦經貿會談聯合宣告》暫時為中美關稅戰畫上一個小句號：
美方承諾取消共計91%的關稅，24%的關稅暫停加徵90天，保留10%的關稅。
為何有如此轉折？原因可能很多。但其中一條或許是：中國供應鏈的強悍韌性。
日前，小巴探訪了義烏國際商貿城的對美貿易集中區，感受到這股力量，分享給大家。
圖源：小巴拍攝
義烏的三種態度：
激烈反抗、持品無畏、棄之不憂
2024年，義烏對美國進出口額達910.7億元，佔比13.6%，為其最大的單一國家市場，增速達42.8%。
義烏國際商貿城共有3000餘家商戶參與對美貿易，直接開展對美貿易的商戶為100餘家，玩具、聖誕用品、小家電、紡織服裝等為集中區域。
小巴主要調研了十多個參與對美貿易的玩具、聖誕用品、小家電企業。
印象深刻的是三種態度，它們展示了這座“微型城市”的高效、沉著與風險意識。
◎ 首先，激烈地進行反抗，迅速轉型市場。
“不等了，萬一死路怎麼辦？”
自勤工藝品有限公司的老闆娘聶自勤說道。這是小巴聽到的最徹底的“狠話”。
她的主要轉型方向是歐盟：“半成品的，我們就直接做成歐盟的包裝走，價格調低，利潤降10%，這個月出個三五百萬沒問題。”
“以前一年做六七千萬沒問題，今年的目標還是六七千萬。”她對小巴豪言道，寄希望於薄利多銷，以保住基本盤。
圖源：小巴拍攝
類似主張激烈反抗的商戶並非個例，另一位也是女性。
“貿易戰不是第一次了，而且特朗普也不是第一次上臺。”生產保溫杯等杯類產品的浙江飛劍科技的馮麗娟對小巴說道。
“大家都在觀望，我相信中國是絕對OK的，肯定是往好方面的。”她進一步強調。
這家企業未透露其對美貿易份額，出口產品也處在凍結狀態，但美國客戶並沒有表態取消掉訂單，所以她並不擔憂，尤其對中國打贏貿易戰充滿信心。
◎ 其次，對自家產品十分自信，認為無法被取代。
一區玩具商戶“模界RC”的老闆對小巴指出：
“該下單還照樣下單，我這邊不是生活必需品，它是屬於高階人群的，高階消費者該玩還是要玩。”
其主要生產遙控車、無人機等產品，批發價在300元人民幣到3000元人民幣不等，美國市場佔比在15%—20%，處於照常出貨狀態。
“玩具的產業鏈就在中國，你要停掉，哪有替換的？”這是他優勢產品之外的另一底氣，也是眾所認同的。
圖源：小巴拍攝
主營閃光刀劍、閃光棒等發光類流行玩具的“力達電子”年銷售規模在幾千萬人民幣，美國市場份額佔比近三分之一，有幾十個美國批發商客戶。
創始人王麗華於近年總結出的一條市場策略仍然奏效：快速更迭爆款新品，如此可以維持美國客戶的較高接受度。其客單價已經從以前的幾毛、一塊提高至十幾、二十多塊。
◎ 第三，單個企業美市場份額普遍佔比偏低，棄之不憂。
需要強調的是，在義烏，儘管美國市場整體比重較高、規模可觀，但訂單頗為分散。
比如，小巴一共諮詢了幾十個玩具、聖誕用品、小家電的商戶，多數商戶的表態是美國市場佔比較小，基本控制在10%—15%左右甚至更低，所以他們對美市場的重視程度常常是有限的。
舉一個調研案例來說，生產聖誕花、聖誕果等的浩陽工藝品廠，年出口規模在2500萬元左右，美國市場規模在小几百萬元。
其負責人唐業陽一方面驚訝美國市場業務急劇下滑，幾個美國客戶貨與定金都不要了，另一方面也慶幸美國市場佔比較小，而作為主力的南美市場尚未受損，亦可加碼。
圖源：小巴拍攝
那麼，開拓市場與做精做強，
會遭遇什麼？
由上可發現，義烏對美貿易商戶突破美國關稅高牆的主要路徑是兩條：勇於開拓市場，甚至不惜代價；做精做強，做到不可替代。
這也是企業突破多數困局的普遍性方法論。
進一步分析，對於走後者路線的企業來說，更多隻需要保持和深化既定發展路線，無須較多騰挪。
類似上述提及的案例還包括如下：
從事聖誕掛件、洋娃娃等產品的企業海貝文創，其外貿市場規模在1000萬元左右，美國市場佔比在10%—20%。
據反饋，美國客戶只取消了兩個共10萬元的訂單。原因是，該公司的產品原創性強、手工率較高，在海外發達國家頗受歡迎，終端常常以出廠價的10倍左右價格銷售。
但總體來說，這類公司還是屬於少數派，其產品競爭力在未來能否長久保持，也仍然是未知數。
圖源：小巴拍攝
相較而言，開拓新市場、做寬產品線以分散風險，是更多企業的選擇，也通常被視為更長久的企業發展壯大之計。
當然，這並不是一帆風順的。
去年，聶自勤的工廠團隊有200人，如今只剩下60人。
聶自勤要轉型的歐盟市場，目前呈現碎片化訂單狀態，集中在中低端需求——這或許是猛然規模性進入一個新市場容易遇到的情況，相應地，她不得不降低包裝品質，降低售價，犧牲一部分利潤。
“我們賣到6塊5的，那我就6塊、5塊錢出。只要你要，出！”她說道。
當時其半成品庫存的清銷任務任重道遠，尚不足十分之一。
聶自勤的另一個抓手是發力內貿——新年市場的品牌文創產品，去年已經賣了五六百萬元，今年她計劃翻3—5倍，以彌補外貿市場缺口。
據她透露，她在該市場做過工廠管理，並本身有打造上千款產品的豐富經驗。
一個理髮器品牌Ufree的門店負責人對小巴也介紹了其加速轉型，開拓中東市場的情況。
該品牌此前主打歐美市場，佔比超過50%。此輪關稅戰導致其亞馬遜平臺的歐美市場銷量明顯下滑。
如今他們加碼中東市場：老闆的兒子被派駐中東，重新在國際商貿城租賃了一個新門面，配備穆斯林店長，主打中東市場客戶，初步規劃是尋找精準高價值客戶，未來的規劃是穩住歐美市場，在中東市場做第二增長曲線。
除了開拓新市場之難，還包括髮達國家市場與發展中國家市場的切換之難。
從事派對頭飾的“盼盼頭飾”主要市場在南美，此前佔比20%、一百萬人民幣左右的美國市場規模，幾乎到了歸零的地步。
據老闆娘葛盼盼透露，她家產品在美國市場的淨利潤達10%，而南美市場的淨利潤則明顯低於10%。
“南美要最極簡的包裝，但是美國要展示盒。包裝複雜，利潤就更高一點。”主打電蚊拍等滅蚊產品的東陽市曉航電器公司的銷售經理範燕君說道，該企業美國市場佔比5%。
她們的南美訂單規模甚至從單個100萬—150萬元下滑至單個28萬元到32萬元，這意味著客戶在分散訂單以降低採購成本。
圖源：小巴拍攝
美國市場佔比15%—20%的四海聖誕工藝品負責人龔永強提到：“美國單子通常比較大，款式要求比較少，做起來比較方便。”作為對比，呈現碎片化的南美市場訂單，生產的規模效應則有所影響。
與之互為因果的是愈演愈烈的價格戰：比如，唐業陽提到聖誕花的情況是：“一般兩三塊出廠價，最低要到一塊五。”結果是隻能減少小花數，犧牲一定品質。
範燕君提到中東的情況是——“現在中東客戶砍價砍得特別兇，原因是印度、巴基斯坦、迪拜人開始往那邊做中間貿易商。”
義烏關稅戰啟示：
歐美市場還要打，不能怕內卷型市場
可以肯定的是，基於市場適應度強、產品優勢大、風險分散的訂單格局，即便是遭遇史無前例的關稅戰，義烏小商品市場基本可以處於相對從容的應對狀態。
但這不是終局。不僅僅是90天后高關稅可能迴歸，而且特朗普的關稅政策存在極度不穩定性。
隨著中國供應鏈對全球市場的影響力越來越大，利益衝突加劇，非理性的貿易風險可能也會成倍地擴大。
這一個多月的關稅戰更應該理解為一場極限生存的演習。
小巴嘗試總結了本輪義烏小商品市場應對關稅戰的幾條經驗收穫，供大家參考。
◎ 首先，千方百計穩住歐美市場，提高行業話語權。
上述調研內容，已指出歐美市場是一塊有較高利潤的大蛋糕。
但與此同時，基於美國市場佔比較低，不少商戶認為美國市場的重要程度有限，甚至不乏選擇放棄美國市場的商戶。
而值得強調的是，歐美市場往往對品質、合規性、認證要求通常更高，這對企業來說，既是一場挑戰，更是轉型升級的機遇。
不少各行業商家便向小巴反饋缺乏相關合規、認證能力，暫未發掘美國市場的機會。
“美國對每一款都要做檢測，其他市場不要求。”一位小家電商戶無奈道。
在部分領域，歐洲更嚴格。比如，範燕君提到：“歐洲經常會卡你，比如沒過環保，或者某個東西要檢測，要去正規的實驗室抽檢。”
保持和加大歐美市場份額，有利於促進企業產品迭代升級，強化行業優勢，對於外貿企業來說，是成熟化和提高國際競爭力的必修課。
◎ 其次，大力開拓新興市場，無懼內卷。
不少企業對小巴強調，處於發展中國家市場，不乏煎熬難受。
比如，範燕君對小巴提到巴西市場的情況，其產品按照行業規範來說，通常應提供一年質保期，但現在不少同行為了降低成本，把一年質保期取消掉了，並使用回收材料替代新料，“一噸可能就相差2000塊錢。”她說道。
她還提到：“有個印度貿易商做巴拿馬市場，說大客戶只要給1%的利潤就能做。”
但是，不得不承認，在歐美市場各類風險高居不下的同時，新興發展中國家增長勢頭強勁，它們毫無疑問是良好的避風港和高潛型市場。
2024年，義烏與共建“一帶一路”國家合計進出口4133.4億元，同比增長18.2%，已經佔同期義烏進出口總值的61.8%。
其中，對非洲、拉丁美洲和東盟分別進出口1220.9億元、1116.7億元和640.5億元，分別同比增長16.4%、24.4%和26.2%。
——非洲、拉丁美洲的市場規模均超過美國市場，東盟市場的增長率頗為可觀。此外，沙烏地阿拉伯進出口額達164.6億元，增長16.5%。
龔永強的一線感受是：“美國這兩年本身消費比較疲軟。”相較而言，他比較看好南美以及東南亞市場。據他估計，今年其南美市場佔比將從以往的50%提升至60%。
此外，馮麗娟提到，俄羅斯與烏克蘭“原來的訂單就不錯，以後訂單會更猛一點”，這是她根據兩國戰爭狀態趨於和緩的商業預判。
結語
顯而易見，幾輪關稅戰折騰，市場已然發生位移：中國企業的外貿和出海格局，煥然一新。
而中國企業與全球貿易的現狀仍然是：陷於困局與多元轉型交替，全球化與反全球化博弈。
從去年下半年開始，美國政府規定國旗必須在本國生產。一個義烏國際商貿城的旗類企業告訴小巴，他已經完全損失了幾百萬元的年訂單，去年的美國國旗半成品都按斤當廢品處理了。
在義烏，買一面普通的美國國旗只需要六七元，在美國則需要六七十元。繡花的美國國旗只要二十多元，如今在亞馬遜已經賣到二三百元的高價。
這個企業的美國本土生意已大幅縮減，寄希望於非美國市場的美國國旗、中東國家國旗、廣告旗、戶外旗等需求。
當西半球的一張桌子上，一個老人動動手指，發幾條推特，就輕易地影響了全球的商業格局，使人流與物流趨於錯配。
對此，我們或許只能以堅守商業常識的定力，緩緩穿行而過。
本篇作者 |林波| 責任編輯 | 何夢飛
主編 | 何夢飛 | 圖源 | VCG
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