內容來源：2024年12月28日，筆記俠舉辦的“第五代企業家互生論壇暨柯洲和他的創業者朋友年度演講”案例系列。 責編 | 永安王 排版 | 蕭瑟 第 8791篇深度好文：3618字 | 10分鐘閱讀
《第五代企業家·行業智慧答案》系列：
大都會
筆記君說：
2024年一系列【年度演講】已經落下了帷幕。
劉潤、任澤平、蕭大業、崔璀、雷軍、柯洲、吳曉波、羅振宇等IP先後登臺，並都在影片號同步直播。經統計，在所有的影片號場觀資料中，羅振宇影片號以920萬人遙遙領先，柯洲創業圈影片號超300萬人緊跟其後，排名第二，吳曉波頻道、雷軍、劉潤、澤平宏觀影片號分別以200萬-280萬區間場觀位列前六。
自2022年起，柯洲年度演講到2024年已是第三屆，柯洲和“新商業服務平臺”筆記俠全新定義了基於全球化、數智化和智慧化的第五代企業家。
以下是已釋出的演講案例，分享給大家：
金融保險行業中，大都會人壽太陽體系，為我們提供了金融業的智慧思路。
大都會人壽的產品主要包括意外傷害險、壽險、健康險、養老金、即期年金等，服務的都是中高淨值人群。
過去3年，壽險行業的從業人員數量和新業務保費整體都在下滑，但是大都會人壽太陽體系卻連續3年都在增長。
作為體系聯合創始人吳震宇和我說，最近10年壽險行業發生了很大的波動，就拿業內從業人數來說，2016-2019年，從業人員激增，從300萬人增加到900萬人，2020年初，人數一度上升到1000萬人以上。
但由於疫情期間經濟的劇烈波動，行業內人力泡沫被迅速擠破，截止2024年底，保險行業從業人數大約為200萬人，降幅70%，一些傳統大型的網點式保險公司也關閉了大量網點。
另一方面是政策面的影響，這些年一直在強化金融監管，保險更是強監管行業，比如在去年3月份對全行業實行了“報行合一”的政策，這對很多保險公司產生了巨大影響，因為業務推動費用的總額減少，一方面險企對使用者的回饋服務活動減少，同時代理人、經紀人的收入也大幅減少。
行業影響的確是事實，但和同行相比，為什麼吳震宇的團隊不降反升？他做對了什麼，才能在行業內處於相對領先的地位？他的思路上有什麼與眾不同的呢？
金融保險行業，可以分成金融營銷和金融服務兩個方向。
一開始，吳震宇和行業內大多數從業者一樣，透過一系列的營銷動作將自家產品賣出去，但最終發現這與他的本心不符，也漸漸發現行業內總有亂承諾少兌現的詬病，最終導致本該保險的產品不保險，理賠時這也不賠那也不賠，使用者覺得保險是最大的忽悠。
直到他和潤通求本、愛能智亞、望嶽集團一樣，學習了李詠昇老師的導向思維課之後，出現了變化。李詠昇老師教導吳震宇說：要用“用保障替代保險，用服務替代營銷”。
這句話，就是吳震宇在太陽體系團隊的新經營思路。
這個經營思路，讓吳震宇的核心立場發生了變化。以前，他們站在自己的立場，是賣各種保險給使用者，但使用者真正需要的是保障，需要一個在出現各種問題時的安全保障，而不是保險這個產品本身。
正如醫療患者要的不是藥，而是健康。消費者並不需要研究保險產品和藥品，而是在意保障和健康。
於是，吳震宇和團隊開始研究使用者會怎麼用保險產品，而不是研究怎麼賣給使用者，思路的方向和原來完全不同，想法也更貼近使用者的需要。
吳震宇是怎麼做的，透過哪些行動實現了這一思路呢？
第一個關鍵動作是圍繞導向，以終為始，為事情準備預見性。
吳震宇以終為始，然後再研究各種匹配條件。
為了滿足使用者實際需要，並提升滿意度，一方面，他們開始對購買重疾險的使用者進行回訪，回顧保險是買多了，還是買少了？買得對不對？當時的業務人員推薦的時候，他的體驗怎麼樣？
同時，又對未發生理賠的保險使用者開展服務需求調研工作，瞭解使用者在保障上的實際需求，客戶到底希望獲得什麼樣的增值服務。
當他們真正從使用者那裡瞭解到需求的時候，吳震宇逐步發現，原來自己臆想的很多使用者需求是不現實的，於是他們就開始匹配了很多確保使用者能用上的服務。
比如在使用者購買保險之後1-3個月內，他們進行回訪，具體做法就好像是考試。比如問使用者醫療險什麼時候能用到？發生重疾具體什麼情況需要來找服務人員？很多增值服務，都在什麼場景下用好？以確保使用者在真的面對使用場景時各種保障功能都能及時用到位。
剛開始有一部分使用者不太理解，你們以前都給我們講過了。吳震宇說，服務人員講過了和您能用上是兩碼事。吳震宇會帶領團隊用各種工具，提醒使用者關鍵的服務節點，甚至讓使用者全家人都來了解這個事情，因為很多時候買保險的人不一定是用的人，得告訴他們怎麼用。
理賠是一個非常寬泛的範圍，有些使用者如果不瞭解這些服務節點就有可能在手術做完，拿一堆收據去找保險公司，因為中間有一兩個專案有問題，影響理賠結論。
因此，吳震宇教導團隊要有預見性，要在使用者出現實際應用之前告訴他，比如第一次檢查出嚴重問題需要複查的時候，這個時候就要先找保險公司代理人了，因為保險公司代理人會告訴你怎麼跟醫生溝通，以確保理賠的高效。
為事情準備預見性，就是向未來要演繹空間，預見我們的遇見。
第二個關鍵動作是根據預見性當下匹配條件。
在打理財務的方面，現在社會上少數人研究長期，多數人看重短期，包括很多保險公司。但是做服務不能這樣。讓保障代替保險，那麼關注使用者的未來就是最重要的，發現未被使用者關注的重要需求，研究使用者百年甚至幾代以後的事情。
吳震宇在帶領團隊做金融保險服務的時候，會為使用者畫一個時間軸，研究使用者家族在這個各種不同的生命重要節點的需求是什麼。比如，大部分企業家和創業者只有創富的導向，沒有保富的導向。
很多企業家用小機率的大成功掙了很多錢，然後繼續去拼搏，結果出現了靠運氣掙來的錢，靠實力輸回去了。或者後代因為沒有經歷創造財富的過程，並不珍惜父輩的勝利果實，輕易的消耗了財富。
因此，吳震宇就思考，透過時間軸的規劃，合理運用保險這個金融工具。能幫助這些企業家，一定把小機率的大成功贏得的勝利，用大機率的小成功保護下來。
當用戶資產量到一定程度有了傳承的需求，這個時候，吳震宇研究的就不光是這一代，甚至是多代的生命週期。比如之前他們就設計了一個架構，企業家創一代 60 歲了，創二代30歲，有一個小孫子0歲。
創一代是投保人，被保險人是創二代，然後受益人是第三代，但真正的受益人會在創二代離世的時候拿到這筆錢，創二代大概在8、90歲的時候，三代也已經5、60歲了，大機率是不需要這麼一筆巨大的財富，因此真正用的應該是第四代，回到現在，第四代還沒有出生，但他用這筆錢的時候可以透過投保檔案發現這是他祖爺爺為他留下的財富。
這樣的設計需要有長足的預見性。同時也把財富刻上了創造者的名字。
吳震宇不僅做了這樣的架構還為了讓家族重要成員都瞭解這樣設計的初衷，會把企業家的家族組織起來開會，預想如果家族中間出現某一代，不喜歡掙錢，不喜歡做生意，喜歡體育，喜歡畫畫，怎麼辦？持續給下一到兩代做傳承，中間就會跨過某些不願意賺錢的人，家族的財富不受影響持續放大。
吳震宇在培育團隊的時候，重要的導向就是拉長團隊的時間軸，讓他們看到服務週期的時間長度，在這樣的長度空間裡要為使用者提供更長時間的服務，以配合壽險規劃的超長週期。
吳震宇帶領團隊盡最大努力不斷提升使用者滿意度，從而創造服務更多使用者的機會。最終希望透過客戶之間的口口相傳，代替傳統營銷動作。在李詠昇老師指導的導向指引下，堅定的站在為使用者終身服務的立場，引發這個很有爭議但社會需求量巨大的行業走向正軌。
感謝吳震宇為行業給出的智慧答案，這個智慧答案也可以用在所有行業。
做好服務，就是做好經營。
長期以來，各行各業都強化了營銷，卻忽略了服務，重點放在了對使用者的“賣”上，而不是使用者的“用”上。中國商業，正在一步步走向服務思維。松下幸之助提出的經營理念“讓使用者滿意，讓使用者開心”，值得所有經營者感受這其中的利他哲學。
這就是大都會人壽太陽體系吳震宇帶給我們的智慧答案。
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*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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