常旅客計劃比航空公司還值錢，為什麼？｜反直覺Lab

1978 年，原本屬於公共服務的美國民航業取消了價格管制，各個航空公司之間開始市場化競爭，為了鼓勵乘客多乘坐自己公司的航班，德克薩斯國際航空公司提出了「里程」概念，還提出可以按照飛行距離給予旅客獎勵——這就是飛行常旅客計劃的雛形。

到了上世紀 80 年代，這套模式逐漸成熟，絕大多數航空公司都開始推出自己的常旅客計劃。並且隨著全球航空網路的發展，又出現了航空聯盟，航司可以共享資源、降低運營成本，乘客搭乘聯盟中不同航司的航班也都可以賺取里程。

購買機票和乘機，是最傳統、也最普遍的里程賺取方式；除此之外，人們還可以透過日常的消費來賺里程。根據資料分析公司 J.D.Power 釋出的調查報告，相比透過坐飛機攢里程，消費者其實更加喜歡從信用卡、酒店、租車、購物等等日常消費中賺取里程，那這就需要航空公司有各種型別的合作伙伴。

國內航司常旅客計劃的合作方大多集中在金融領域，也就是和銀行推出聯名信用卡。

▲ 航司常旅客計劃常和銀行合作。| 圖源：investopedia

除此之外，還有更多新穎有趣的里程賺取方式，比如在全球擁有 800 多家合作伙伴的國泰會員計劃，就允許消費者透過國泰抖音商城和直播，購買周邊商品來賺取國泰航空常旅客計劃的「亞洲萬里通」裡數，消費者在國泰合作的健身房與醫療機構鍛鍊、就醫和體檢也一樣可以賺取里程。而美國達美航空的常旅客計劃甚至允許消費者透過玩遊戲來賺取里程。

賺取的里程怎麼花、花在哪兒，也是飛行常旅客計劃權益的重要組成部分。最常見的兌換方式是換機票和各項乘機服務，此外，還能兌換禮品、酒店住宿、景點門票等，國泰航空甚至可以讓會員用里程兌換演唱會門票、並提供和藝人後臺見面的機會。

原因是香港娛樂經紀產業的集中度相對較高，國泰透過贊助香港各個經紀公司的活動來獲得演唱會門票。像周杰倫、五月天、陳奕迅等大熱明星在香港的演唱會，通常一開票就會被搶光，這個時候還有票源的，可能除了黃牛，就剩下國泰為自己常旅客會員留下的獨家兌換門票了。

那麼，為什麼飛行常旅客計劃能有這麼大的價值，常旅客計劃對於航空公司來說還有哪些重要作用呢？

飛行常旅客計劃允許消費者透過航空公司的合作伙伴賺取並兌換里程，不過這些里程並不是憑空而來的。而是銀行、酒店、購物平臺等商家預先向航空公司購買的。

以發行信用卡的銀行為例，航空公司以「批發」形式，向合作銀行預售高達數千億規模的里程。乘客用信用卡消費攢下里程，可以兌換成機票，這張機票相當於是銀行提前買好並留給乘客的。有分析認為，飛行常旅客計劃徹底改變了民航業，讓航空公司也有了「金融機構」的屬性，所謂的里程，更像是一種「貨幣」。

絕大多數會員計劃的里程有一定時效性，如果到期不用，就會作廢；但對於航司來說，這些都是已經銷售出去的里程，終端消費者用或者不用，並不會對航空公司的收入產生影響。因此，這種大規模的里程銷售為航空公司帶來了相當可觀的現金流。

美國航空也表示，從 2001 年起他們的常旅客計劃中，合作伙伴購買里程所貢獻的收入增長了近 200%。而根據投資銀行 Stifel 的估算，很多國際航空公司的收入裡，甚至有一半是透過飛行常旅客計劃，向合作商家售賣里程。

過去航空公司通常使用有形資產，比如飛機、地產等作為抵押物來融資。前幾年，航空業受疫情衝擊巨大，為了應對，美國航空等四家美國的航空公司，將常旅客計劃這種「無形資產」作為抵押，向美國政府成功申請了超過 100 億美元的貸款。

之所以能這麼做，是因為當時常旅客計劃的價值遠高於航空公司本身。比如，根據債券檔案，疫情期間美聯航的常旅客計劃估值接近 220 億美元，而當時航空公司的總股本價值才 100 多億美元。

常旅客計劃在經濟下行週期之所以如此值錢，主要有兩個原因。

首先，即便航空公司破產，常旅客計劃中的權益還是會被兌現。一般來說，航空公司破產後也不會停止運營，只是會被債權人接管，或者被另一家大型航空公司收購，例如，1991 年泛美航空破產時，其常旅客計劃就被轉移到達美航空，會員旅客可以在達美航空的體系下兌換權益，並繼續賺取里程。所以，雖然航空公司的業務存在波動，但常旅客計劃相對穩固，對於資本而言可以成為更加可靠的抵押品。

其次，常旅客計劃是基於航空公司與各個商家真金白銀的預售交易。不論是商家向航司購買的大量里程，還是航司向商家承諾的旅客里程兌換，從長遠看都會被兌現，這就給處於下行週期中的資本市場釋放出積極訊號，那就是常旅客計劃提前鎖定了消費，在航空業重啟後，會逐步釋放預消費潛力。比如，美國國內生產總值的 1% 都來自於與達美航空聯名的美國運通卡所帶來的消費。

而且雖然絕大多數常旅客計劃的里程都有時效性，但疫情剛開始的那一年，國泰就宣佈常旅客會員賬戶中的里程永不過期，滾動有效，會員可以在放開出行後繼續使用賬戶中的里程；新冠期間香港政府也曾向國泰航空伸出援手，疫情結束後憑藉提升會員忠誠度和滿意度，以及對市場的快速響應，國泰航空迅速扭虧為盈，並在重啟的 18 個月內，全數歸還了香港政府的 195 億港元。

根據報道，商旅人士雖然僅佔各個航空公司旅客總數的 12%，卻貢獻了超過 75% 的利潤。而且因為可以報銷，商務人士買機票首要考慮的是航班時間而不是機票價格，所以他們支付費用也比其他乘客高，另外出差並不受旅行淡旺季影響，所以對航空公司來說，商旅人士是更加穩定、更有消費能力的客群。

為了旅途的便捷、高效和舒適，商務人士也會更加傾向於加入常旅客計劃，來獲得優先登機、VIP 休息室等權益。資料顯示，全球八成的商旅人士參與常旅客計劃，他們中超過 60% 的人認為，擁有某航司常旅客的會員，是決定他們是否購買該航空公司機票的重要影響因素，比如國泰航空的自營貴賓休息室，就因為餐食豐富、多功能分割槽和環境舒適等優勢，吸引了大批高頻商旅客戶。