低毛利下，極致降本。
文丨司雯雯
編輯丨冒詩陽 宋瑋
新勢力創業者中，零跑汽車朱江明也許才是最 " 瘋狂 " 的那個。
一家初創汽車公司，在大眾市場，除了拼產品、服務、技術，更要和比亞迪等傳統車企，硬拼成本控制——在對手最擅長的位置，挑戰對手的最強項——這本身就是一場極端冒險。
況且，對手規模遠超零跑。2023 年，比亞迪銷量 302 萬輛，是零跑的 21 倍。
差距懸殊，更常見的做法是打差異化。李斌、李想、何小鵬的共同判斷是，先避開大眾價位，理想強調產品、蔚來看重服務、小鵬主打技術領先，這些都是傳統車企不足的地方。
一位也在 10 萬元造車的汽車人士一開始就判斷，規模優勢下，和比亞迪拼成本，“沒有任何可能贏，你便宜它更便宜”。
新勢力中，只有朱江明這麼選。
他認為有得打，“我們的成本控制不比比亞迪差”。比亞迪降價，那就跟牌，“我們今年不就在跟嗎？” 再降呢？“那就看看它能不能把別人打掉”。他不迴避正面競爭。
比亞迪的成本優勢，主要來自高度垂直整合的供應鏈。2023 年，瑞銀證券拆解了一輛比亞迪海豹，發現約 75% 的零部件都是自制。
朱江明認可比亞迪整體的成本控制，但覺得建太多產能，風險也隨之增加。“它為什麼要降價？它現在的產能還不飽和，如果銷量上不去，那麼多裝置要空轉，那些投資也是很大的壓力”。
從成立開始，零跑也自己做大部分零部件，“電機、電驅、智駕、座艙百分百自己做”，也做座椅和車燈——自制率上，它比所有的新勢力都激進。
但它比比亞迪謹慎——比如，比亞迪自產電池，零跑只做電池包，電芯從外採購。“電芯太重資產，沒必要去投”。零跑建供應鏈的原則是，“儘可能少出錢”。
今年 5 月，朱江明和一家汽飾集團合作，將在零跑的金華生產基地建一家合資工廠，專門給零跑生產儀表盤和門板。
門板體積大，運輸費用高。新工廠選址離零跑的總裝車間就 100 多米，“那我就省掉運輸成本了”。至於合資，“和供應商一起合作，我輕資產地做，等於降本上又進一步”。
朱江明說，要在各個環節把降本做到極致。
因此去大市場更有利。高階市場在乎品牌、服務、審美，容量相對小，成本控制優勢不明顯，如果規模大，“有一百萬輛，每一輛省一塊，就是一百萬元”。
造車前，朱江明和搭檔傅利泉創立大華股份，拿 5000 塊錢作啟動資金，從浙江一家小通訊裝置廠做成安防領域全球第二，創立零跑時，大華股份市值超過 400 億元。但他覺得安防不夠大，“全球規模也就是 2 千億”，不如汽車，“容量有幾萬億，汽車是第一大市場”。
進入汽車市場，他選了 10 萬-20 萬元的大眾市場，因為量最大。但這裡的競爭也最激烈。高階品牌可以靠出奇，但大眾市場要拼價效比。
為了競爭，朱江明敢用比對手更高的配置，賣更低的價格。他說，明年，零跑將釋出 10 萬元價位的 A 級車，可能搭載雷射雷達和城市 NOA 功能。
為此，他願意犧牲利潤。
成立九年，零跑的毛利率常年遠低於同行。2024 年一季度，零跑的毛利率是 -1.4%，不及理想（20.6%）、小鵬（12.9%）和蔚來（4.9%），也遠差於比亞迪（21.9%）。
朱江明說，零跑不追求高毛利，“即便 20 萬的車 ，照樣是低毛利”。
創業公司規模有限，長期低毛利如同懸崖邊行走，考驗企業的穩定性。2023 年三季度，零跑毛利首次轉正。六個月後，銷量下滑，毛利率又跌回負數。更需要 CEO 敢賭、願賭、心臟強大。
零跑毛利率最低時是 2019 年，只有 -95.7%。
“真虧了這麼多啊？” 他笑著反問，他說自己當初很朦朧，“沒有太多感覺”。直到 2019 年底，疫情開始，融資斷檔，第一款車 S01 特意在水立方釋出，上市後一個月只賣出幾百臺。
他悶著想了一個月，覺得還有救。把核心員工叫來開會，承諾即使三年拿不到融資，他自己出錢。事後，他對媒體說，“如果沒有信心，我不如趁早退休”。
賭性的背後是對能力、資源和處境的清晰認知——足夠理性，才敢做瘋狂的事。和零跑同期的創業品牌已經倒下不少，零跑能活過第一階段，正因它比大多數新勢力更敢挑戰大市場，又比傳統車企更敢犧牲毛利。
但在規模大到足夠安全之前，零跑必須每一次都賭對。
以下是《晚點 Auto》與零跑汽車創始人、董事長朱江明的對話：
要和比亞迪比成本控制
晚點 Auto：大多數造車新勢力會先避開 10 萬- 20 萬元價格帶，零跑為什麼敢這麼選？
朱江明：因為量最大。這個價格帶佔了整個乘用車 50% 以上的銷量。
我們目前的策略是，到 2026 年，釋出四個系列的產品。C 系列主打 15 萬元級別，A 系列明年釋出，主打 10 萬元級別，D 系列 2026 年釋出，主打 20 萬元級別，以及以海外為主的 T 系列。整個產品矩陣就全了。
晚點 Auto：在 10 萬-20 萬元的汽車市場拼價效比，零跑有什麼優勢？
朱江明：成本控制。
在成本控制上，我們不能比比亞迪差。當然這要靠精細化的管理、平臺化的運作，等到一定規模以後，比如 100 萬銷量和 300 萬銷量，規模優勢的差異就不大了，那時候要靠更精細的管理。另外，價格也不是唯一的條件，使用者還是要感知你的產品力。
晚點 Auto：什麼時候意識到成本控制如此重要？
朱江明：2021 年 C11 推出，我們就開始關注成本。2022 年 IPO 後，我們覺得 C11 要想真正開啟市場，可能需要比較大的降本空間，就開始最佳化成本。
2023 年 3 月，我們把全系車型都定了一個更有說服力的價格。從那時起，銷量一路往上，12 月份拉到了 1.8 萬臺的水平。能定這個價格，因為我們把成本降了 1 萬塊錢。如果不降本，就沒有後面降價的可能性，毛利也不可能轉正。
晚點 Auto：你怎麼總結零跑的競爭策略？
朱江明：透過平臺化的能力，我們希望，跟競爭對手毛利一樣時，我的配置要比別人高。當然，產品力、造型設計、品質把控也都要做好。
明年量產的 A 級車，我們也希望帶雷射雷達、高階智駕。
晚點 Auto：在這個價格帶，降價是重要殺器。比亞迪是今年價格戰中最兇悍的車企，零跑怎麼應戰？
朱江明：我們今年不也在跟（降價）嗎？至少我跟得住，我只要保證有毛利。
雖然它降幅很大，對我們的影響肯定有，但我們一、二季度的銷量還可以。
晚點 Auto：去年三季度，零跑的毛利率首次轉正，為 1.2%，今年一季度的毛利率又跌回負數了，為什麼？
朱江明：那是因為年底銷量降低了。今年二季度，我們會恢復到去年的水平。
晚點 Auto：你一直很欣賞豐田的精益製造，對零跑的啟發是什麼？
朱江明：規模越大，越能體現製造管理的優勢。規模小，就沒那麼極致。
豐田的理念是零庫存，但條件是品牌有足夠強的號召力、計劃足夠確定、規模足夠大。要達到豐田那種極致，我們需要更長時間的最佳化，而且產能要足夠穩定，最好不波動。
晚點 Auto：在規模上，比亞迪去年的銷量是零跑的 21 倍，怎麼和比亞迪比成本控制？
朱江明：零跑的自制率超過 70% 。
電子零部件，我們全域自研。電池零部件，我們和比亞迪的差別之一是外購電芯。電芯是重資產生意，我們會盡量避免大的資產投入。比亞迪建了很多產能，萬一銷量跟不上，裝置就要空轉，這是很大的風險。
內飾裡最值錢的門板、儀表板，我們以合資廠供應為主。我們剛和常熟內飾簽約做合資工廠，門板、儀表板將來在整車製造基地生產。我們希望藉助地方政府、供應商的力量，一起合作。但是我儘量輕資產地做，等於在降本上又進一步。
晚點 Auto：零跑不做電芯，為什麼不直接採購電池整包，要自己做電池包？
朱江明：我始終認為，電池包應該整車廠自己去做，不應該交給第三方。
電池、車身、底盤一體化後，底盤要跟整車當作一個腔體來設計，也要一體化製造。這樣才可能做到重量最輕、承載力更好、車身強度更高，也才能實現成本最優。
晚點 Auto：車燈也有必要自研嗎？
朱江明：車燈其實是大件。假設一輛車的 BOM 成本是 10 萬元，車燈要 3000 元左右。
在燃油車上，發動機加上變速箱也就是 6000 元-8000 元，3000 元很多了。
晚點 Auto：智駕晶片的成本更高。零跑做出過凌芯 01 ，後來為什麼放棄了？
朱江明：我覺得自制晶片是不對的。手機晶片廠商才有幾家？手機的量可比汽車大多了。汽車的量太少，晶片投入太大，至少要幾個億。
當初，我們做凌芯 01 時，是因為市面上的智駕晶片只有 Mobileye，但它系統比較封閉。這款晶片是和大華合作的，他們本來就有現成團隊，而且這款晶片用在汽車上，也用在安防上。
但是我們自己用的量也不大，投入產出不成正比。
晚點 Auto：蔚來等一些頭部新勢力正在自研智駕晶片，零跑會重新開始嗎？
朱江明：除非我們到 200 萬輛、300 萬輛的規模，有足夠預算，自研又能夠對提高效能或降低成本有很大幫助，我們才會重新自研。
晚點 Auto：是否自研的標準是什麼？
朱江明：根據我們的能力來，看我能做什麼。然後要有利可圖，毛利空間比較大。
我一直拿常州星宇舉例，它的車燈銷量幾百萬套，毛利率 20% 左右、淨利率超過 10%。如果我也能達到這個規模、這種管理水平，哪怕沒有創新，理論上我就有 10% 的淨利。
這只是車燈一項。如果零跑跟其他車企毛利一樣，我可以多出很多錢來提升配置。這就是零跑比其他車多出來的競爭力。
晚點 Auto：前提是零跑先達到這麼大的銷量規模。
朱江明：零跑要是以後連 100 萬銷量都做不到，那老早就滅亡了。三年以後、五年以後，零跑做不到 100 萬輛，還能生存嗎？
我們以終為始。首先要先建立自己的能力，慢慢長大。
創新要講實用主義
晚點 Auto：新勢力能進入汽車市場的最大機會來自創新。但創新需要投入資源，對零跑來說，創新和成本控制哪個更重要？
朱江明：要看我們做的是什麼。
如果做 50 萬元的車，我最好搞一個什麼很炫的東西。我們做 10 萬-20 萬元的車，降本不亞於創新。
晚點 Auto：包括智駕嗎？
朱江明：智駕我們一直在投入，做了四五年。但我們不是要去引領，而是處於跟進狀態。
晚點 Auto：用保守策略，不擔心零跑逐漸落後嗎？現在頭部新勢力都在做端到端。
朱江明：大家在智駕領域有點差距，但是不大。我們落地時間會比他們晚一點，但最多差 6-12 個月。
我們也在投入端到端，不過是預研。我們要看特斯拉的 FSD 是不是真能落地，等它被驗證了，我們再全力以赴地投入。
晚點 Auto：對 10-20 萬元價位的使用者，晚一點可能沒關係，晚太多可能就會影響選擇。
朱江明：FSD 只要一齣現，後面大家也就是晚 6-12 個月，差做工程研發的時間。我覺得每個廠家不會有太大差異，最終的方法論都一樣，無非是願意投入多少。
晚點 Auto：零跑在智駕領域的目標是什麼？
朱江明：我不做最前面的那一個，但一定要進入第一梯隊。
晚點 Auto：怎麼定義第一梯隊？
朱江明：最鮮明的幾個技術節點要跟上，比如 BEV。是不是至少跟上了？至於做到 90 分還是 80 分，那是另外一回事。
晚點 Auto：零跑會考慮用智駕供應商的方案嗎？這樣速度會更快。
朱江明：無論是硬體還是演算法，除了晶片，我們全部自己做。智駕和座艙，我們肯定百分百自己做。
最終還是成本。為什麼明年我們 10 萬元級別的車能上城區智駕？就是基於我們能控住成本。
晚點 Auto：對 800V 快充上車，你也是從成本考慮嗎？去年初，你判斷 800V 落地還需要 2-3 年，今年，包括零跑 C16 在內，20 萬以下的車型也開始用 800V。
朱江明：是，我們希望在成本略高或幾乎一樣的情況下，再用 800V 快充。
C16 是零跑第一款 800V 車型，我們用的是 2.4C 的電芯。公共充電樁的電流基本最大是 250 安培，2.2C 的電芯就夠了，我們還是講究實用主義。
晚點 Auto：增程版本目前在零跑的銷量中佔 35%。你之前說，同時做純電和增程版，比只做純電車型僅增加了 20% 的成本。如果要增加 80% 甚至一倍的成本，你們還會做嗎？
朱江明：不會，那就要分散很大精力。三年以後，增程市場就逐步縮小了，未來肯定還是純電車為主。
晚點 Auto：出海也是新造車品牌的新機會。蔚來、哪吒都在海外建了工廠，你在 2022 年時也考慮自己墨西哥、匈牙利建廠，為什麼放棄了？和 Stellantis 合作，你讓出了自己在海外生產、銷售的可能性。
朱江明：哪怕去墨西哥建廠，只要美國政策一調整就玩完了，難度很大。
在海外跟 Stellentis 合作，才有可能避免一些貿易壁壘，進入更多的海外市場。另外，利用它的銷售渠道和製造工廠，我們的速度會更快。
時間很重要，比亞迪不就是在中國搶佔先機最明顯的例子嗎？
晚點 Auto：比起自建工廠，和 Stellantis 合作的模式成本也更低。
朱江明：我們能力在產品和技術，Stellantis 的能力在海外渠道和製造資源，大家成立合資公司來共享收益。
晚點 Auto：靠成本控制，零跑從上一輪競爭中活下來了。現在是零跑成立以來最健康的時候，毛利率去年首次轉正，售價 10 萬元以上的 C 系列車型佔比超過 70% 。但還是有人擔心零跑會不會死。
朱江明：有人覺得零跑會死，肯定是因為我們規模還不夠大。
晚點 Auto：安全線是多少？
朱江明：現階段年銷量 50 萬就能活，100 萬輛生命力相對強一些。真正要活到最後，我覺得要 300 萬輛以上。
晚點 Auto：要活到最後，最大的威脅是什麼？
朱江明：威脅就是別人可能很強大了。我們先布全自己的產品線，以後如果做不到 100 萬銷量，肯定就不行了。
題圖來源：視覺中國
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