這是鉛筆道與長城戰略諮詢的聯合專欄，發現新時代的獨角獸。長城戰略諮詢是中國本土頭部新經濟諮詢機構。
作者 | 鉛筆道創始人 王方
撰稿 | 鉛筆道編輯 趙松格
最近，成都跑出一個128億超級獨角獸：易府醫療。
在英國的街道上，你可能會看到它的產品：一輛其貌不揚的移動口腔醫療車，緩緩行走在路上。它既可以隨招隨停，像計程車一樣；也可以醫療上門，像外賣一樣。
這就是易府醫療的主攻產品，用大白話說就是：把五官科醫院裝置改裝進車裡，醫生可以開著去給老百姓看病。
易府醫療的產品主要銷往歐洲，尤其是英國西班牙，訂單增長很快。2021年營收大概200萬元，2022年增長到1400萬元，2023年是6700萬元，2024年是兩億元。
在國內流行醫療機器人的當下，國外市場卻在移動醫院賽道長出個超級獨角獸。更關鍵的是，這輛載著超聲成像裝置的移動診療車，單日接診量可達傳統醫院口腔科的半年規模。
中外的AI+醫療賽道，各自進化出截然不同的趨勢。這些趨勢背後，隱藏著醫療賽道的哪些機會？敬請閱讀鉛筆道對話易府if醫療創始人林映霈。
宣告：訪談物件已確認文章資訊真實無誤，鉛筆道願為其內容做信任背書。
– 01 –
鉛筆道：從2021年到現在2025年，我們說這都是屬於康波週期裡的蕭條期。我不知道您創業當時的環境（2021）是怎樣的？
林映霈：當時決定創業，我們是對全球每一個國家都做了對比。
北非是“原料”意義上是最好的，擁有一定優勢的創業土壤，是傳統歐洲工業供應鏈所在，也同我們重點發展的市場，有地利，但它跟中國相比就差在一個點，人才不完備，先進材料、加工不如中國完善。
北非擁有的產業同中國不相上下，在參照的樣本國家中，以阿爾及利亞、摩洛哥、突尼西亞這三國為例。
材料領域，從我們接收到的樣品發現，中國供應商的貨是最好的一家。摩洛哥其實在產業方面同中國不相上下，最終以摩洛哥為對比—中國僅是差在運輸遠。
重點在完整的工業供應鏈上，中國最具優勢。最終我司決定落地成都，是因為產品生產環節上游積體電路，封測、架構上，是與英特爾達成技術合作。
易府醫療創始人林映霈，有著一張年輕的娃娃臉
鉛筆道：您剛剛談的是供應鏈環境，客戶需求環境你是怎麼分析的？
林映霈：市場需求方面，在英國上學期間受啟發。
英國的人口結構，“醫護人員”數量在變少。
比如英國在2010年左右，他們提出了一個“五官科”概念與標準。就是說未來不會再有耳鼻喉科、口腔科、眼科這些單獨專業，而是將此三科整合成一個五官科。
為什麼要這麼做？因為英國已經確定未來是少子化、老齡化，他們的勞動力人口將無法支撐傳統的專業科室劃分。
而現實中英國醫療開支一直是個無底洞，非常大。他們舉國上下都在想怎麼降本增效，卻沒有一個具體做法。
當時我就想，除了治療方式提升之外（當時達芬奇手術機器人已出現），還有無更好的方式？針對每個人的醫療流程和模式，我與幕僚們研劃英、美、法三地的醫療模式，比如說老年人來到城市醫院看病，城市醫院資源本來就緊張。英國更嚴重，很多鄉鎮連個衛生站都沒有，可能就是一個退休醫生在那邊養老兼職。因此平均醫療資源是我司製造車載式移動醫院的主因。
能不能把城鎮的醫院“移動”到鄉村，去解決老齡人就醫問題？移動醫院這個概念其實早就有了，但困於技術點。因為光是把醫療器械放上車，就很難實現。
車輛在移動過程中會產生顛簸，容易造成裝置故障，而醫療裝置的設計本來就是基於靜止環境。所以我們後來主張的技術點之一（液氣壓相性平衡），就是在車輛移動過程中的設備穩定性。
鉛筆道：英國是您的主要市場地？
林映霈：對，現在我們的訂單主要也是來自英國。
鉛筆道：主要的採購者是誰？
林映霈：主要訂單以康養公司群體，英國有“居家養老”的概念。NHS的英國醫保醫院是單一最大訂單，但NHS這類醫院是屬於英國社服國營體系，所以採購到撥付流程慢。他們從國會到地方議會現在探討移動口腔科室（採用），也就是說替代“醫院”這個固定場所，這樣的概念勢必會與現實某些情況有衝擊。
鉛筆道：聽說您是先有訂單，再創業的？
林映霈：對。一開始我們就拿到了訂單，加起來差不多是200萬美元，換算人民幣是一千多萬。
鉛筆道：客戶當時的具體需求是什麼？
林映霈：第一筆訂單是向我當時的指導教授（後來升到院長）。他掌握著醫院器械裝置採購的決策權，我就推薦他買我的產品（笑）。我跟他說：如果你下訂單，你就是“移動醫療的第一人”。
他是醫院管理層，最大任務就是降本增效，而我們這個產品正好解決這個問題，能做到比固定醫院三倍、五倍的患者服務能力。
鉛筆道：當時客戶採購的應用場景是什麼？
林映霈：替代固定場所，裁撤多餘醫護人員。他雖然聽了我的思路有點激動，還是猶豫。因為我們當時定價很高，不是說成本高，而是為了做樣本、做範本，評估後續收益與最佳化方向做基礎。
你想，他要說服董事會批准一筆那麼大的款項，去買你這個“貨車”——當時他說是需要很大勇氣的。尤其還要面對第一線醫護人員的牴觸，因為這輛車如果真能高效服務患者，那原本的醫護崗位可能就要減少。
最終讓他拍板的原因之一，就是他能在董事會展示：怎麼做到降本增效。因為像口腔科在英國很少納入公費醫療，很多都是自費的。
口腔科原本就是醫院的創收科室，現在做成移動之後，它比原來科室還賺錢。因為英國是預約制，一個醫生一天15個患者，但一輛車一天能服務五六十個患者，一個醫護人員的效率就是3到4倍。所以最終他拍板了。後來教授因此已進董事會。
鉛筆道：訂單出來之前，您的移動口腔醫院產品，已經研發好了？
林映霈：能做出來的部分大概有80%，還有20%是零部件方面的問題。
鉛筆道：所以這個專案，其實你研究很多年了？
林映霈：我們謀劃已有十年。從2012年開始，就覺得這件事值得有意思。不一定非要創業，但就覺得做這件事有意義，不管是朝外科機器人方向，還是移動醫院的構思，只是沒到執行層面，一想到賦予“定義”一件事，。
鉛筆道：第一筆訂單的錢好拿嗎？
林映霈：我們從接觸到成交，前後持續了7個月。那段時間我一直說服他（導師），他也飛來中國到我們的工廠實地親測。
鉛筆道：第一代產品做出來之後，它是不是個“醜孩子”？
林映霈：剛做出來其實不滿意，不好看。我們當時主要是驗證移動醫院的可行性，不太在意外觀，就像教授說是臺“貨車”。
醫院的客戶看到也說像貨車。但老一輩覺得實用就行，年輕人可能覺得不好看。我們現在研發就在外觀上進行美觀設計。
鉛筆道：這事兒挺跨學科的吧？又要懂車，又要懂醫療裝置，還得整合到一塊。
林映霈：沒錯，車輛結構要考慮流體力學，還有跟醫療器械的配合。其實這塊要求很高。
當時我們是疫情期間撿漏，買了東風的副產線。他們原本只願意整體賣工廠，我們是單買裝置那部分，過程挺麻煩。
鉛筆道：回過頭來看，訂單交付過程中，哪個步驟讓你脫了一層皮？
林映霈：讓我脫皮的，反而不是造車環節，而是怎麼把它送出去。2021年末，你也知道，封控期間成都物流效率特別低，連出口手續都推進不了。只能想辦法先把車運出四川，後來透過北京海關才完成出口。真的像你說的，脫了好幾層皮。
– 02 –
鉛筆道：22年之後，除了英國市場之外，還佈局其他地區沒有？
林映霈：22年初開始跟西班牙接觸，他們主動找我們。我們提供了OEM模式（代工生產），車上打的是他們的Logo。他們做的是口腔類醫療裝置。我們只花了一個月。因為他們在英國已經看到車的使用效果，是透過原來的院長介紹過來的，口碑客戶。
鉛筆道：這說明英國客戶的反饋不錯？比如人效、成本、體驗方面。
林映霈：運營一週，車就完成了醫院半年口腔科的接診量。效果非常好。它的就診模式，現在像滴滴打車一樣，下個單，醫院車就開過來，也有隨招隨停的。
鉛筆道：收費方面是比去醫院貴還是便宜？
林映霈：要看運營方的決策。我們收到的反饋是效率大幅提升，但運營成本也確實增加，比如車輛維護、定點停靠等問題。
鉛筆道：車上是體檢裝置為主，還是治療裝置為主？
林映霈：相當於把整個口腔科（的裝置）搬上車。車的外觀像中型的貨拉拉，比麵包車大。我們主要用的是超聲成像，不用輻射裝置。
易府醫療的移動醫療車
鉛筆道：車上使用頻率最高的是哪類裝置？
林映霈：診斷的裝置最多。我們目前只有口腔科，眼科在波蘭已試運營，耳鼻喉還在基礎階段。將三科集合一科是有絕對難度的，成像裝置是關鍵，比如正畸需要頭位片，我們可以拍整張頭骨，這個技術我們是做了很大突破的也為之後眼科、耳鼻喉科成像完成進階技術，此技術首發也受華爾街日報與時代雜誌報導。
鉛筆道：開拓新市場的過程中，有沒有遇到什麼阻力？
林映霈：阻力和既得利益者失業有關。
英國之後，西班牙曾經成了我們第一大客戶，大概佔了我們八成訂單。但後來他們出現了一些特殊情況，尤其是醫護人員不太配合這個產品，使用量就下降了。就像我們在英國也遇到過，醫院用了這個產品可以降本增效，的確醫護人員不需要太多。
他們就覺得這車是最後一根稻草，會讓他們失業，於是產生了牴觸情緒。
西班牙不像英國，沒那麼明顯的公私立醫院之分，所以不管是哪類醫院，都會面臨裁員問題。我們也不想激化矛盾，就主動放緩了推廣節奏。雖然使用量下降了，但他們現在還是我們第二大客戶來源國，因為一些裝置損壞需要更新，或有新地區願意推廣，還在下單。
鉛筆道：對客戶來說，在哪些降本增效環節最顯著？
林映霈：主要是時間效率。比如在國內，大夫治療一個病人是 50或80 分鐘，我們的裝置能把這時間壓縮到一半左右。原本可能需要三個醫生輪班，現在一個醫生能多覆蓋幾個患者。
鉛筆道：時間縮短的核心原因是裝置更先進嗎？
林映霈：對，我們的器械裝置都升級了，而且都是市面上沒有的。比如我們用了替代輻射線的診斷裝置，不用擔心輻射問題，孕婦、小孩都能使用，成像也更快更清晰。
質控部門在討論產線最佳化
鉛筆道：你們現在第一大客戶是誰？
林映霈：以私營康養機構群體為最大訂單來源，按單一訂單量客戶目前是英國的國家醫保系統 NHS，但他們是階段性大量採購。穩定訂單更多的是英國最大的康養機構群體，尤其他們推“在家養老”服務，用我們的車上門服務老年人。
鉛筆道：那是不是意味著未來還有很大市場空間？比如移動口腔醫院之外，其他老年相關科室的移動醫院。
林映霈：確實，我們也在考慮內外婦兒這些科室，但要把所有裝置集中到車上，其實挺難的。像 CT、MRI 這種大型裝置，車載就很難實現。口腔是目前最適合上車的。
鉛筆道：那中國市場呢？沒有考慮嗎？
林映霈：其實最初我們就想在中國首發，但是不好獲得當局認可批准，所以當時我們只能先去英國，破釜沉舟把第一單拿下。
– 03 –
鉛筆道：其實您這個賽道背後的一個趨勢叫做“看病更方便”，有點像當年的外賣，從堂食到外賣，讓使用者吃飯更方便。我想知道，移動醫院會是長期趨勢嗎？
林映霈：這個應該是雙管齊下的（醫院與移動醫院）。我在美國賣產品，年輕人對這種形式其實是挺感興趣的。就像我出門要打車，那我當然是用打車軟體一樣。我牙已經很痛了，還得忍著疼痛出門、叫救護車，那費用也更高。但現在有移動醫院直接到我家樓下，跟我去醫院看病一個價格，我當然選移動醫院這個更便捷的場景。
而且未來是老齡化社會，美國也在步入老齡化，中國雖然還好一點，起碼還有十年的人口結構變化期，但終究也是個趨勢。目前還是以青壯年勞動力為主，但這類人群也逐漸會轉化。
我們說 B 端客戶也在接受，它是個有可持續性的產品，因為它能降本增效。未來醫護人員會減少，但醫療還要繼續往前走嘛。
鉛筆道：現在國內在做的那些醫療機器人，您怎麼看醫療裝置的“機器人化”這個趨勢？
林映霈：醫療機器人化其實是挺難的，最終還是得靠人操作。
就像我們移動醫院裡，儀器也是要醫生操作。完全無人化地交給機器，這不管是從個人接受度還是技術成熟度來看，都很有挑戰。
鉛筆道：所以它作為輔助工具可以，但要做到全自主的“無人化”機器人，目前還是很難實現？
林映霈：對。而且“機器人”這個詞其實定義很廣泛，它可以是代替一部分能力，也可以是提升能力。
鉛筆道：您說的困難，是指技術上的困難，還是技術之外的困難？
林映霈：技術當然有關係，另外也有政策性、當地文化習慣這些非技術性因素的限制。
鉛筆道：如果讓您突然經營一家醫療機器人公司的CEO，您會怎麼建議調整方向？
林映霈：不考慮這家公司整體情況，在中國，整體產業環境還是在軟體端發力。在就診過程中用軟體提升效率，比如說無紙化處理，或者資訊化讓整個流程跑得更快更順。
比如病人資訊、檢查記錄等等都數字化、自動化。但問題在於海外市場，比如歐美，他們對來自中國的軟體公司還是比較排斥的。因為他們知道中國很強調大資料應用，所以歐美的監管機構——尤其像歐洲這邊——對個人資訊特別敏感，這塊是比較難進入的，因此醫療軟體走向海外其實很困難，對我而言歐美市場是檢驗產品質量與主流價值所在。
鉛筆道：整體來看，移動醫院在歐洲市場的接受度怎麼樣？
林映霈：其實歐洲人跟美國人很像，對新技術是開放的，比如我們做的移動眼科醫院，在波蘭首發的。波蘭因為斯拉夫人基因問題，弱視比例特別高，他們有這個需求。我們的產品一推出就被當地醫療器械註冊當局“秒批”，目前在波蘭的增長非常快。
鉛筆道：所以說，他們不是說“願不願意接受”，而是“他們需要”？
林映霈：對，是他們本身就需要，我們只是正好能滿足這個需求而已。
鉛筆道：您這個產品形態接下來會往哪個方向進化？
林映霈：我們最初的願景就是做“移動五官科醫院”，目前是眼科和口腔已經解決了兩科，下一步會做耳鼻喉科，然後把這三科整合進一臺車上。
但這中間還是有技術瓶頸的。要把不同的器械整合到一臺車裡，目前還需要時間，但我們已經走了兩步，接下來就看耳鼻喉這一科了。
易府醫療從積體電路設計到光罩、刻蝕到塗膠氧化，培植完善IC產業鏈
鉛筆道：您能分享一些公司經營資料嗎？比如營收、利潤、估值這些。
林映霈：2021年公司營收大概200萬人民幣，2022年增長到1400萬，2023年是6700萬，2024年是兩億。
鉛筆道：增長非常快。我可以說您現在是全球營收最多的移動口腔醫院公司嗎？
林映霈：是，目前所知還沒有其他家在做這塊。
鉛筆道：您現在融到哪一輪了？公司的估值大概多少？
林映霈：我們現在算是 Pre-A。大概是17.83億美元（128億元）。
本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。
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