宇婷Richa，陪伴 以十年為最小單位
因為 C 端是賣貨，B 端才是真正的生意。你同意這個觀點嗎？
事物都有兩面性。從B2C轉型到B2B，雖然面臨從高復購的零售業務到低復購的批發業務的挑戰，但憑藉在B2C領域積累的先進經驗和快速成長路徑，完全可以在B2B領域實現降維打擊。
在杭州，這片充滿詩意與夢想的土地上，每一家企業都像是一部精心雕琢的電影，有著自己的故事和靈魂。熊偉平，杭州為家建築裝飾有限公司的總經理，公司六年破億的故事，這不僅僅是一個數字的飛躍，更是一場關於堅持、轉型與創新的心靈旅程
他在 B2C 領域摸爬滾打，操盤的品牌在每一個品類都是行業 TOP 級別。但就像電影中的主人公總會面臨命運的轉折，我選擇了從 B2C 轉型到 B2B，從零售業務轉向批發業務。這一轉變，就像從繁華的都市走進了深邃的江湖，充滿了未知與挑戰。然而，正是這片未知的江湖，他發現了全新的機遇。
並更加深刻地理解了商業的本質。
分享他原汁原味的自我覆盤。
熊偉平
杭州為家建築裝飾有限公司 總經理
想和大家分享一下“6 年破億”的故事。很多人會覺得“6 年破億”這件事很強嗎？其實不強，但對於白手起家的人來說，這意味著要付出更多的努力和奮鬥去做好這件事。
我現在是一個非常資深的電商老兵。在職業生涯的前半段，很多人會覺得我在 B2B 領域做了很久，其實我沒有，我是半路出家的新兵。之前我在 B2C 領域做的是 C 端的超級大賣。超級大賣的概念是什麼呢？就是我在國內電商操盤的品牌，幾乎在每一個品類都是行業 TOP 級別。但為什麼我會從 B2C 轉到 B2B，從零售業務轉到批發業務呢？因為零售業務大多是高復購產品，而批發業務則是深定製和低復購率。
所以接下來就會出現一個問題：我究竟是誰？在國際站也好，在外貿界也好，我被稱為“鋼鐵俠”。為什麼叫鋼鐵俠呢？因為我賣的產品是鋼鐵類產品。很多人會覺得，我之前做快消品，比如賣紙，怎麼突然開始賣鋼鐵了？為什麼會有這麼大的差異，其實最核心的原因是從 C 端沉澱到 B 端。就像現在很多做國內零售的人，其實國內零售的市場環境已經越來越捲了。很多大 V 都在說“不出海便出局”，所以出海不是選項，而是必須要做的事情。
創業經歷轉型之後，很多人會問：從 B2C 轉到 B2B 是否會有一些標籤？
1. 第一個標籤是“降維打擊”。為什麼叫降維打擊？因為 B2C 現階段的東西其實比 B2B 更先進。B2C 的成長路徑比 B 端更快速的原因是，國內市場經過了十年的電商洗禮之下，已經非常成熟。但對於海外市場，有沒有人真正能夠做到深耕的情況呢？其實並沒有。所以很多人會覺得從 B2C 轉到 B2B 的人，一定是降維打擊。
2. 第二個標籤是關於做 B2C 的最核心事情——“流量”。所以做 B2C 時，不管怎麼樣都會做好一件事，就是把流量補到店鋪裡來，但 B2B 已經不再是以流量為王的時代了。
3. 第三點是要做好“國別化運營”。 國內電商已經卷到什麼極端了？國內退貨率已經高到我們不敢想象。但在海外，你做定製產品和批發業務時，退貨退款的情況其實很少。所以最核心的兩個理論是：生意不僅僅侷限於賣貨。為什麼？因為 C 端是賣貨，B 端才是真正的生意。因為客戶會源源不斷向你發起復購，訂單量可能從 100 萬變成 200 萬，甚至 500 萬，所以電商也不僅僅等於流量。阿里國際站有 4800 萬活躍使用者，這意味著有很多客戶在等待你去抓取。如果你僅僅用國內電商的思維去做跨境電商，會陷入誤區只抓流量。
為家 6 年的成績單，其實很多人會想一個問題：我做跨境的時候是不是做了很多平臺？其實對我來說比較慚愧，因為我做網際網路的時候踩到了很多風口。比如 2010 年的淘寶是不是風口？2018 年的直播是不是風口？我都踩中了，但我沒堅持下來。所以在做國際站的時候，我只想深耕做好阿里國際站。我們花了 6 年時間，從 0 做到了 1 個億。
很多人說這 6 年輕鬆嗎？其實不輕鬆。用“渣渣輝”的話說：“你知道這 5 年我是怎麼熬過來的嗎？”很多人不知道，因為你只看到我在吃蘋果，但沒看見我摘蘋果的時候被別人打。
很多人會覺得涼亭這個產品的客單價會很低或者很高，確實，其實我們的客單價非常高。我們去年創造了一筆單筆吉尼斯記錄，單個訂單超過 1500 萬人民幣，並且客戶還在持續向我翻單。為家的涼亭核心是希望用鋼鐵這種沒有溫度的產品去服務好全球客戶的庭院。
選擇涼亭這個產品背後，其實很多人會問為什麼選這個產品？核心是基於客戶需求。如果你研發的產品客戶不需要，那還能賣出去嗎？賣不出去。國內生意的語言和文化是相通的，可以上門推銷和拜訪。但對於跨境這件事，你沒辦法直接上門。比如我 9 月 3 號飛到美國去參加展會，飛了 17 個小時。我也問過很多美國客戶願不願意來中國參觀我的工廠，他們說：“太遠了”，他們經常花錢找人辦事。所以需求這件事，其實海外買家的生活一直在升級，社會在進步，產品一定也要升級。
過去10年，我只做了一件事，見證報道中國 TO B雲計算和軟體行業的發展。作為記者，第一個報道阿里雲“去IOE”的里程碑事件；深度剖析了騰訊會議從無到有的發展歷程；從0到1記錄飛書、釘釘的創立與發展。創業4年+，已深度專訪300為中國 SaaS 行業創始人。
被信任與專注，是長期報道TO B行業，深入我骨髓的服務基因。口罩前後，一級市場鉅變影響創業環境，財務管理專業出身，我研究了信託、家辦、高階醫療，併發起我的第二曲線。
巴菲特說：“人生就像滾雪球，最重要的是發現很溼的雪和長長的山坡。”
財富有靈，熠熠生輝，向更高處進發。
我的團隊，杭州正在招募，加入讀者社群（備註姓名、行業、城市）
