
小鎮中青年線上月活規模達 3.07 億,72% 傾向高頻品牌消費,成為縣域消費升級的中堅力量。
作者 | 蘇子華
小城人民在春節期間再次展現驚人消費力。
《經濟日報》調研顯示,生鮮食品領域,山竹、車釐子等高階水果銷量大增,絲苗米等優質米糧登陸小鎮消費者餐桌;智慧家居品類大幅增長,其中,智慧浴室櫃、智慧坐便器受小鎮消費者青睞,靈芝孢子粉、鮮燉燕窩等高階養生滋補品亦受熱捧。縣域市場供銷兩旺。
中國星巴克管理層曾多次用「一流的回報」來形容其縣城門店的盈利能力。於是,在一二線城市網際網路流量紅利逐漸衰減、市場趨於飽和的情況下,越來越多的品牌盯上縣域市場這片藍海,想要抓住紅利,分一杯羹。
不過,小城人民在花錢方面,正呈現出兩極分化的態勢。
一方面,人們在日常生活花銷方面,更加理性務實。不少消費者在網路上分享自己的省錢技巧:去飯店消費,優先選擇能使用優惠券的;奶茶儘量挑選便宜的,能省則省。一組資料印證了這一變化,根據華安證券的調研,從 2020 年到 2023 年,10 元以下的奶茶銷量佔比從 7% 上升至 30%,20 元以上的銷量佔比從 33% 下跌到 4%。
另一方面,人們在取悅自己、追求品牌方面變得更加「闊綽」。比如,根據《中國企業家》的報道,在湖北一座人均可支配收入為 3300 元的縣城,不少人靠代購「山姆」發家,出現了「賣爆」的現象。另外,雖然,縣城人民的月收入普遍在 3000-5000 元左右,但不少釣魚愛好者,願意花費幾千元甚至上萬元購買垂釣裝備。
眾多品牌在縣城開疆拓土,線下門店數量屢創新高。但有調研機構指出,相較線下傳統的門店模式,線上綜合電商渠道掀起的消費革命,正加速彌合小鎮居民和一二線城市居民的生活品質差距,其中,拼多多已成為縣城人民,尤其是小鎮貴婦、企事業工作人員、高線城市返鄉青年等高消費群體認識、購買品牌、實現消費升級的主流渠道。
如何理解當下的縣域消費升級?
01
要理解縣域「消費升級」的關鍵,首先要理解縣城中青年群體。
具體講,小鎮中青年群體,指的是三線城市及以下地區、年齡 40 歲以下的群體。根據 QuestMobile 的調研,小鎮中青年群體如今已經成為縣域消費升級的核心推動力。
它體現在三個主要方面:
第一,更大的群體基礎。根據 2023 年的公開統計資料,全國 40 歲以下人口約為 6.5 億人。根據估算,三線及以下城市的 40 歲以下人口約為 4.6 億人,其中線上月活規模達 3.07 億。因此,無論是人口規模,還是線上月活規模,小鎮中青年群體都超過一二線城市。
第二,為高品質商品付費的強意願。調研表明,將近 75% 的小鎮中青年消費者明確表示願意為高品質商品多付費,88% 受訪者認可品牌對於產品質量的重要性。72% 的小鎮中青年表現出高頻的品牌消費傾向性,其中,23.6% 表示「總是」購買品牌商品,「經常」購買品牌商品的小鎮青年也佔據 48.4% 的比重。
具體來看,為高品質商品買單時,小鎮中青年的行為有以下特徵:
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追求品質生活。2024 年前三季度,在教育文娛、交通通訊方面的消費支出相較去年同期顯著提升,分別增長 10.8%、10.3%;
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在 3C 數碼、家用電器品類支出較高,其次是服飾箱包和美妝護理等。
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從頻率上看,2024 年,超九成小鎮中青年購買品牌商品的頻率在月度 1-2 次及以上,他們之中,每週購買品牌商品達到 1-2 次的超過一半。相較 2023 年,43.1% 的小鎮中青年消費頻率增長,超過 50% 的小鎮中青年表示,在未來一年內,對於品牌商品的消費頻率及單價均將提升。
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喜歡透過電商平臺購買品牌商品。他們活躍於綜合電商、本地生活類 APP,滲透率分別為 88.1%、61.2%。在電商平臺,月均消費 1000 元以上的佔比 80.4%,表現出更強線上消費意願的群體佔 86.4%。根據調研機構分析,小鎮中青年群體進行品牌消費決策的資訊主要來自電商平臺,以拼多多最受青睞,其次是淘寶、閒魚、京東。
可以說,縣城人民對品質和品牌的需求,正在逐漸釋放,而且不弱於一二線城市。
過去,受限於線下的商業業態,人們能夠接觸到的資訊、品牌和服務都有限。但這並不代表人們沒有追求更高品質商品的慾望。
比如,根據《五環外》的報道,在北方的一座資源枯竭型城市阜新,最近一家名為瑪瑙文化博物館組織的社群活動,經常一票難求。其活動內容一般包括紅酒品鑑、天文觀測、王者榮耀交流、蝴蝶標本製作等等。
這說明,人們並不缺乏對品牌和品質的追求,而是當地市場缺乏更豐富的供給。
如今隨著移動網際網路服務的滲透,資訊傳播越來越高效的影響下,不同地域人群的消費理念差異在迅速淡化。無論是一二線城市,還是三線城市,人們對高品質生活的追求也愈發趨同。多位縣域中青年表示,雖然月收入不高,但是「該省省該花花」,可以在日常基礎消費中節約一些,然後在愛好、精神消費屬性的事物上多些投入。既理性謹慎,也注重品質和個性。
第三,縣城中青年家庭消費需求的明顯增加。這可以說是小鎮中青年身上最為顯著的特徵。
相比於一二線城市,小鎮中青年結婚更早,有孩子的家庭佔比接近 40%。有了孩子之後,家庭的消費結構都會發生變化,主要會呈現如下趨勢:
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由於和長輩、孩子一起生活,對大家電的消費會顯著增加,品質與安全是最受關心的因素;
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對小家電錶現出高於全網使用者的關注水平。比如,對掃地機器人、空氣炸鍋、電烤箱、美容器、榨汁機等小家電的關注。有超過 20% 的小鎮中青年受訪者表達了在未來一年內採購料理機/破壁機、按摩椅、掃地機器人、果蔬清洗機等頭部品類的計劃;
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對於智慧家居的追求。截至 2024 年 9 月,小鎮中青年在智慧家居 APP 行業活躍使用者已達 9726 萬,對米家、華為智慧生活等 APP 均表現出明顯的偏好;
整體來說,作為縣城消費升級的主力,中青年群體對於高品質、智慧化、健康化、個性化的追求,仍未被充分滿足。他們追求實惠,也同樣看重品牌和品質。這也為品牌增長帶來新的市場機遇和挑戰。
02
麥肯錫曾預測,到 2030 年,中國超過 66% 的個人消費增長將來自於縣城。毫無疑問,縣城的消費升級,對於眾多品牌來說,都是絕佳的擴大市場的機遇。
然而,想把握住縣城掘金潮,並不容易。過去大品牌們常用的「高舉高打」,透過大額廣告投放和營銷活動,來提高線上線下知名度的方式,可能不一定適用於縣城中青年群體。根據《21 世紀財經報道》的訊息,日化巨頭藍月亮在 2024 年上半年,雖然實現了銷售額增長,但虧損額擴大了將近 300%,主要原因之一就是高昂的投流成本。
另外,國際品牌優衣庫在縣城的擴張也十分掙扎。曾經,優衣庫計劃每年在中國開設 80~100 家新店,其中一半以上位於三線及以下城市。然而,2024 年,隨著多個城市接連撤店,優衣庫也逐漸將線下門店重心轉移回一線城市。
行業人士分析,縣城消費者對優衣庫不買單,很大的原因源自於對其品牌認知度不高。而其價格,在相似的白牌基礎款面前,又缺乏競爭力。
那麼,如何才能抓住小鎮中青年的心?或許可以從小鎮中青年日常的消費決策鏈路中,找到答案。
相關分析人士指出,相比於一二線消費者,小鎮青年生活節奏較慢,社交圈相對固定,口碑和人際關係是消費決策的重要因素。他們在購物時,主要依賴於親朋好友的推薦,而非代言人或者社交媒體 KOL 的推薦。因此,大舉開店、投流的方式,並不一定是最有效的建立品牌心智的方法。
品牌進入縣城,選對渠道很關鍵。根據 QuestMobile 的調研,綜合電商平臺是小鎮中青年接觸新品牌的首選渠道。70.5% 的小鎮中青年透過電商平臺獲取品牌商品資訊。

此外,還有佔比 16.5% 的小鎮中青年白牌消費者正逐步向品牌消費升級,增量空間巨大。88.5% 的小鎮中青年表示,新增品牌需求將主要透過綜合電商渠道購買,其中拼多多是被提及最多的平臺,原因主要可以歸納為幾點:
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多多豐富的使用者評價、詳盡的產品介紹等服務配置,可以幫助其提升購買決策效率和體驗
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擁有親朋好友推薦的社交電商屬性,值得信賴。
也有大品牌意識到線上渠道的紅利。從公開資訊上看,國內外品牌正加速佈局拼多多。比如,華為、榮耀、OPPO、安踏、伊利、心相印、小天鵝等國貨品牌在拼多多平臺備受關注。
另外,2024 年 10 月,國際時尚品牌 H&M 正式開啟了拼多多官方旗艦店,H&M 拼多多官方旗艦店負責人表示,透過入駐這一國內領先的電商平臺,H&M 將觸及更廣泛的消費者群體,並能更加迅速地獲取市場反饋,這對 H&M 不斷豐富自身時尚前衛的產品系列,以及保持品牌在中國市場相關性至關重要。
綜上所述,縣城的消費升級紅利,線上渠道仍是關鍵突破口。有關行業專家指出,對於很多品牌而言,要抓住機遇,可能需要重新審視自身的策略:傳統的營銷模式和渠道佈局可能不再適用,而線上綜合電商平臺,尤其是拼多多等新電商平臺,憑藉其強大的使用者基礎、豐富的商品資訊、便捷的購物體驗以及社交屬性,正在成為品牌與縣城消費者建立連線的關鍵紐帶。
「品牌不僅要關注產品本身,更要關注消費者的消費決策鏈路和心理需求。只有這樣,才能在這場消費升級的浪潮中,真正贏得縣城消費者的心。」上述專家表示。