*本文為「三聯生活週刊」原創內容

“主播單場打賞收入超百萬”、“公會賽一晚流水超千萬”……最近，關於團播的行業致富故事，不斷出現在社交媒體。團播，是一種直播形式，通常由多人組隊，透過唱跳吸引觀眾，並即時互動。

暴富故事只是傳聞，但團播的確是近一年來，直播行業增長最快的賽道之一。公開資料顯示，僅在抖音平臺，目前每天就有平均7500個團播直播間開播，是去年同期的接近2倍。專業MCN機構和傳統的綜藝製作團隊，都在湧入這個行業，流量爭奪正在日趨白熱化。

六六是一位團播團隊的粉絲運營人員，曾短暫做過團播主持人，她向我們講述了這個行業殘酷的另一面。

記者｜吳麗瑋

口述｜六六

採訪｜李小椿

從內娛經紀人到團播主持

我曾是一個重度團播使用者。我是從去年開始看團播的，會給喜歡的主播打賞。團播一般有3名以上的主播，跳舞為主，配一個控場的主持人。最早的團播有點像那種土嗨的“非主流”，精神小夥、精神小妹一起跳舞，觀眾的打賞基本都是小禮物。

大概是在2023年，有平臺開始扶持團播，提供分成激勵，還開發了小程式外掛，提供血條、雙人PK冰凍等玩法。團播的內容製作也逐漸升級：許多傳統選秀節目出身的舞蹈生和小愛豆加入，主播質量飛躍，服化道變得精緻，有了精美的舞蹈切片，專業的運鏡師帶來的專業舞臺效果。粉絲經濟的玩法也被帶過來，開始真正有了“團”的概念，團播也始出圈。

開始看團播後，在經濟能力允許的範圍內，我會給主播上大票，送出1000-3000元左右的禮物。如果是追星，靠我花的這點錢，明星根本注意不到我。但在直播間，主播不僅感謝我，還給我比心。所以有一些粉絲，看到自己曾在節目中喜愛，如今發展不如預期的藝人來做團播直播後，也會出於心疼支援他們。

目前風頭正盛的團播主播例如白月光“卡卡”，每場直播線上觀看量至少幾百萬，創下過單場打賞超百萬元的記錄，被粉絲稱為“百萬卡卡”，其所屬公司帥庫網路（SK公會）之前沒什麼名氣，因為團播業務，現在已經成為抖音MCN機構榜前列。

團播主播“百萬卡卡”

2022年畢業後，我進入影視行業做經紀人，但是這兩年傳統娛樂行業整體在走下坡路，就覺得還不如轉做團播。我最初的求職目標是做團播主持人，公司問我是否瞭解團播，老實說我屬於不太懂，但我是團播重度使用者，還花錢打賞過，他們就讓我試麥，聽聽音色和臨場反應能力。我喊了兩嗓子，他們覺得聲音不錯，直接就要了。

這行門檻並不高，但最看重臨場反應。團播的觀眾愛看熱鬧，你就得讓場子一直熱著，即時互動，接梗，“拱火”，激起大哥大姐們對抗，讓他們感到“這人不錯，想給ta刷點”。我入職的第一家公司承諾從零開始培養，但那個團播的主打下沉市場，使用者群體是年齡偏大的男性，對女主播更多是“曖昧票”，經常刷惡意評論，我不想接，玩梗也比不過天生搞笑的東北男主持人。

《獵罪圖鑑2》劇照

不到2個月，我就離開去了一家更大的MCN機構做團播粉絲運營。小公司有小公司的好處，攏共7個主播，3-4個後勤，總人數不超20人，大家沒有專門的分工，每天下播後，所有人會一起開會覆盤、頭腦風暴。我反而有機會參與並瞭解團播的全流程。

團播的流量密碼

一個團播賬號的發展分為兩個階段，起號和變現。

起號階段要不斷引流，行業術語叫“拉停留”，像我們小公司，500人同時線上就不錯了。但這些人都是自然流量，也就是關閉所有的查詢功能後，在主頁上刷到我們，同時點選進入，並在直播間停留的使用者，行業術語叫“上人”。一個新號的自然流量越多，平臺的推流才會越多，賬號的曝光度才會越高。

正常的團播直播一般是4小時一場，但起號期的打法是"短平快"，單場直播1-2小時，人數衝到最高峰立即下播。這個策略很關鍵——5000人時下播和1000人時下播，下次獲得的平臺推薦初始流量完全不是一個量級。我們也試過買水軍“灌流量”，被平臺發現異常，再也沒有自然推流，等於號就廢了。

杭州這邊，做得大的公司都有自己的公會，會長們都有直通平臺的群，下季度平臺主推什麼內容，哪些玩法能獲得流量扶持，群裡都會有。但公會是有門檻的，像我前東家就是有個影片的流量爆了，才被拉進群的。

為了引流，還得在玩法上“整活兒”。去年大火的“盤人”，就是最早的引流方式之一，簡單來說，就是直播間設定個1毛錢的小禮物，使用者刷一次，就可以要求主播跳15秒。就有人不停地刷，讓某個主播不停地跳，累到妝花了，頭髮散了，渾身是汗，靠這樣“虐主播”吸粉。還會有一些情景演繹，比如之前平臺設計了一款綠色圍巾的禮物，如果有人刷這個禮物，主播就假裝嫌禮物太醜，生氣跺腳。核心目的都是延長使用者停留時長。流量驅使下，這些玩法一度層出不窮，當然現在好一點了，平臺會根據輿論風向，升級監管力度。

一通操作下來，如果一個賬戶能積累起幾千人，就算起號成功了。我前東家最高記錄是兩天衝到了5000人。起號成功後，下一階段就是變現。團播變現不靠帶貨，純靠粉絲付費，包括刷道具禮物，充會員，打賞等。現在比較流行的是血條pk，即兩個不同陣營的團播主播們進行對打，觀眾刷禮物為支援的陣營“加血”，贏家可獲solo機會或特寫鏡頭。類似於傳統愛豆選秀節目的“打投”，但是玩法更直接、操作更簡單。

“公會賽”是一種更吸金的變現方式。一些大的MCN機構，旗下可能有二十多個團，他們每月自辦賽事，先線上刷票拼出40強，再線上下舉辦公會賽。公會賽內容就像一場大型晚會，不同戰隊的主播們透過酷炫走秀、表演節目，進行線上直播拉票，經常打到第二天凌晨四五點。像杭州一些機構，甚至直接包下奧體中心“小蓮花”打比賽，一晚上就能產生上千萬的打賞流水。

我們也會根據粉絲畫像制定分層運營策略，引流階段就開始區分使用者，只參與彈幕互動的，屬於白嫖使用者，刷禮物的——哪怕只刷1毛錢，也會被我們認定為潛在付費使用者。以某平臺為例，使用者消費等級從1級到60級，我們會格外注意20多級的使用者——他們單場消費通常在幾百元，升級速度快、付費意願強，且多是真欣賞，少有非分之想。一旦超過45級，每升一級需要投入數萬元，遠超普通使用者承受能力。

殘酷的競爭和情緒勞動

這兩年，有很多個人主播轉行到團播來，包括很多中戲北電的科班生，我身邊就有好幾個。還有些在拍戲的演員朋友，現在也考慮去做團播。就業形勢不好，大家手裡都不寬裕，只有主播的現金流最充裕。

團播圈的競爭也越來越激烈。我在大小公司都待過，小公司的總人數不超20人；大公司如現東家有20多個已經變現的成熟團，整個公司員工規模接近500人。二者的資源天差地別——大公司能挖到選秀藝人，連運鏡師都是從傳統綜藝跳槽過來的。早期直播一個固定鏡頭就行，現在頭部團隊已經升級到至少三個機位，加專業搖臂裝置，透過即時切換視角，觀眾既能看清舞臺全景，又能捕捉動態特寫。配合專業的燈光效果，打造出電影質感的舞臺呈現。

這些背後都需要錢。一個團播團隊的組建，從裝置到人員，起步10萬元打底，流行舞臺迭代快，這段時間流行掃腿舞，下個階段流行萬物生，不同的舞臺，燈光、運鏡、拍攝手法全得跟著換。裝置撐不到半年就得換新，但是一盞專業射燈就1-2萬元。小公司可能努力很久想出來的原創舞臺，大公司用午休時間就能1:1復刻甚至做得更好。

投入高，回報也得高，我之前跟的一個新團，老闆要求每個人每月至少創造10萬元流水。當時這個團裡，每個主播每天至少跳7首新舞，還是沒人完成任務，團就解散了。

主播的薪酬結構已經不是什麼行業秘密，一般是保底薪資＋流水提成，保底薪資一般8000元，不同工種的流水提成，具體比例我不太清楚，但主持人和運營一般都是拿2-3個點。但“月入百萬”的傳聞多半是誇大其詞，所以新人別仗著自己長得好看就覺得能成功——比你好看的人太多了。

甚至對團播主播來說，顏值、舞技都只是加分項——畢竟上鏡有妝造和濾鏡，很多動作甚至不需要動腿，只需要動作連貫即可。情商高和反應快，反而是更重要的。

團播主播的工作其實非常累，月休一般只有2天，每天的黃金直播時段是晚上6點到10點，但下午1點就要開始準備，再加日常的舞蹈訓練和粉絲維護，實際每天工作9-11個小時是常態。我之前也去玩過，跟著跳半小時就喘死了，主播們要連跳幾小時，有些女生還是在生理期。所以有網友調侃，想減肥的話，可以去當團播主播。

比身體更累的是看不見的情緒勞動，情感維繫上做得不到位，出手闊綽的金主說走就走。所以，維護關係是必修課，舉個例子，當金主在直播間刷貴重禮物，你要不停說 “謝謝”，並配合誇張的肢體動作，表達震驚和感激。

這兩年，女主播的市場已經飽和，“白月光”、“御姐”、“甜妹”等每個型別都有頂流，所以女主播的發展尤其難。相比之下，男團的天花板更高，一方面有龐大的女性粉絲基礎，另一方面仍有大量玩法等待開發。無論是減肥勵志團，精神小夥團或偶像男團，都能找到對應的受眾市場。

普通工作要是做不好，還可以怪領導、怪同事、怪公司，但團播主播們得到的反饋都是直接指向自我，粉絲隨口一句“跳得真難看”或“穿得真土”，都能讓主播自我懷疑。很多公司每月還搞主播排名，業績差的主播會被“沉澱”，就是被打回訓練營或換個人設重新起號。我見過太多主播情緒崩潰到大哭。

在粉絲維護的具體策略上，各家公會都諱莫如深。但無論是建專屬粉絲群，發舞蹈影片片段，還是舉辦周邊抽獎，核心思路都是增強粉絲的參與感。有些主播還會為鐵桿粉絲準備生日禮物，或錄製專屬祝福影片，讓粉絲覺得自己是特別的。所以主播也要學會保護自己，有些工作，可能你也不知道會給你的人生帶來怎樣的後果，三思而後行。

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