文 | 董興榮 李秦

在當前的經濟形勢下，交易銀行業務已不再是理論上的前瞻性概念，而是為銀行帶來實質性的營收與利潤貢獻，因此正受到銀行業前所未有的關注與重視。數字化成為交易銀行業務轉型的催化劑，不僅重塑了業務流程的體驗與效率，還引領了營銷策略的革新，為交易銀行領域開闢出更為廣闊的發展前景。交易銀行領域對於數字化策略的應用與融合，正成為把握未來市場先機、鞏固競爭優勢的核心議題。透過深度挖掘資料價值、最佳化使用者體驗、強化風險管理能力，交易銀行正穩步邁向一個創新驅動、智慧引領的嶄新發展階段。

波士頓諮詢公司（BCG）董事總經理、全球合夥人譚彥，基於多年大中型銀行戰略規劃、運營管理等諮詢服務經驗，分享了交易銀行如何透過產品創新與服務最佳化，構建數智慧力，打造高質量經營體系，有效響應國家戰略導向，發揮金融服務實體經濟、促進產業升級的重要作用。

近年來，作為中國銀行業的重要支柱，對公業務的發展面臨考驗。隨著宏觀經濟增速放緩，銀行業利差快速下降，傳統銀行對公業務注重信貸投放與息差收入的模式遭遇挑戰。在宏觀經濟轉型期，交易銀行業務的戰略意義愈加凸顯。譚彥認為，交易銀行業務會成為銀行對公業務的下一個主戰場，其核心價值可歸納為四個方面。

核心價值一是拓展多元客戶群體。銀行想要擴大客群基礎，不能僅僅依靠“大客戶”的積累，還要加大對中小企業及普惠金融的支援力度。交易銀行業務本質的邏輯則是利用核心企業的“鏈式效應”，實現客戶資源的批次獲取，以更加高效、風險可控的方式拓展普惠金融業務，穩固並擴大中小客戶基礎。

核心價值二是持續強化客戶黏性。針對大中型企業，特別是優質企業市場競爭加劇、利潤縮減的情況，交易銀行業務可以作為提供綜合性金融服務的關鍵途徑，透過構建增值服務體系，有效提升服務層級，深化與大中型企業客戶合作關係的橋樑，確保銀行在激烈競爭中保持客戶的高度忠誠。

核心價值三是有效控制負債成本。在當前息差收窄的情況下，降低負債成本成為銀行關注焦點。交易銀行業務有助於吸引低成本結算性存款，為銀行帶來直接的財務效益提升；同時增強服務優質企業能力，最佳化風險結構，實現成本降低與風險防控的雙重目標。

核心價值四是驅動輕資本轉型。順應銀行業輕資本發展趨勢，交易銀行業務在中間業務收入增長方面扮演著核心角色，並且其貢獻比例呈現快速增長態勢，成為銀行在信貸利差縮緊環境下轉型升級的關鍵推動力，引領銀行業邁向新的發展階段。

交易銀行業務以其獨特優勢，正逐步構建起銀行對公業務新生態的核心框架。此外，在國家政策的積極引導下，交易銀行業務的發展環境日臻完善，尤其是在以下三大核心政策導向的促進下，交易銀行的服務範疇與深度將持續拓展，為實體經濟的發展注入更多金融活水。

首先是供應鏈業務的規範化和高效化發展。2020年9月，中國人民銀行與國務院國資委等八部門聯合釋出了《關於規範發展供應鏈金融支援供應鏈產業鏈穩定迴圈和最佳化升級的意見》，明確供應鏈金融應堅持提高供應鏈產業鏈執行效率，降低企業成本，服務於供應鏈產業鏈完整穩定，支援產業鏈最佳化升級和國家戰略佈局。供應鏈業務本身也是交易銀行的支柱業務之一。這一政策導向促使金融機構加大對供應鏈業務的資源傾斜，預示著交易銀行在供應鏈領域的服務將迎來更加廣闊的發展空間。

其次是央企“降兩金”政策推動。國務院國資委持續強調中央企業需減少應收賬款與存貨，以最佳化資產結構和提升運營效率。交易銀行的各項服務與產品，包括供應鏈融資、應收賬款管理等，能夠有效協助企業加快資金流轉、降低應收賬款和存貨水平，從而提升資金週轉效率。在此政策激勵下，眾多大型央國企與金融機構在交易銀行業務領域的合作持續深化，攜手推進資金管理的現代化程序。

最後是司庫管理體系的建設和完善。響應國務院國資委提升央國企資金使用效率的要求，強化集團層面的資金統一調配與集中監管，多家大中型銀行推出司庫管理解決方案。這些司庫管理服務不僅助力央國企實現資金的高效排程與集中管控，還往往涵蓋了更為廣泛的非金融服務，全方位賦能企業的財務管理與戰略決策。

數字化時代下，企業經營環境日趨複雜，對金融服務的需求也越來越個性化與高效化。傳統交易銀行業務模式正在經歷深刻變革，雲計算、大資料、人工智慧等技術的廣泛應用，為交易銀行實現服務創新與效能提升提供強大動力，成為重塑金融服務格局的關鍵舉措。

數字化對交易銀行業務的發展至關重要，其影響力體現在三大核心領域：流程體驗、風險管理能力以及營銷策略。

第三，營銷策略的精準執行。數字化轉型賦予銀行深度剖析市場需求、實施精細化營銷的工具。從依賴人脈資源的傳統獲客模式轉變為依託資料分析的智慧策略，銀行能夠深入剖析核心企業及其生態圈關聯企業的商業邏輯與需求特徵，據此量身定製產品推廣計劃，實現對潛在客戶的快速、精準觸達。這一基於資料洞見的營銷模式，極大地提升了銀行的市場響應速率與客戶匹配精度。

譚彥表示：“金融科技賦能交易銀行業務創新，並不僅僅依賴於技術本身的獨特性或先進性。儘管大資料、物聯網以及生成式人工智慧等技術日益成熟，應用成本也在不斷降低，但這些技術對於交易銀行業務的影響還處於比較早期的階段。因此，技術本身並不是銀行競爭力的差異所在，真正的‘護城河’在於銀行如何有效利用技術與資料，以及在此基礎上構建的業務策略和服務創新能力。”

具體來看，銀行要將資料轉化為對細分行業和場景的洞察，成為推動交易銀行業務營銷獲客的工具。儘管資料資源對所有銀行開放，但對行業動態和客戶需求的精準把握，決定了銀行是否能篩選到優質的成長型客戶以及實現精細化風險管理。這要求銀行不僅要重視行業研究，還需最佳化人才結構，培養具備跨界知識和思維模式的團隊，以適應新興行業和細分市場需求的變化。此外，交易銀行產品與服務的差異化也至關重要。除了賬戶管理、支付結算、融資服務等基礎產品，銀行要針對特定場景，形成差異化的解決方案。這背後依靠的是銀行對產業和客戶的深入理解，以及銀行的綜合經營能力、市場反應速度，而非單純的技術實施能力。

第一，完善產品體系。交易銀行競爭力的核心，在於緊密貼合企業需求，構建全面廣泛、體驗卓越的數字化產品矩陣，尤其在支付結算、供應鏈金融等關鍵領域深耕細作。在此過程中，不同規模的銀行需採取差異化策略。小型銀行需聚焦基礎產品功能的精進，而大中型銀行則應向場景化、生態化的服務模式探索，比如強化司庫管理系統和場景支付能力，這要求銀行系統性地提升技術應用與開放合作能力。

第二，升級營銷策略。在交易銀行業務的營銷推動方面，銀行需要突破傳統模式，構建專業化、綜合化的產品經理團隊，主要覆蓋產品開發、市場推廣及科技運維全鏈條，確保團隊成員深入瞭解特定領域的專業知識、合規要求及操作流程，包括國際業務、司庫管理等多個維度。這不僅要求銀行總行與分行配備專家型產品經理，以精準指導客戶操作複雜的業務流程，還需建立高效的技術響應機制，確保客戶在使用過程中遇到問題時能夠迅速解決，從而增強客戶滿意度。

第三，創新體制機制。數字化趨勢下，銀行傳統的經營體制機制亟須轉型，其中包括三個方面的內容。首先，銀行需要根據交易銀行業務場景特點，創新金融產品與授信策略，用資料分析強化風險管理的前瞻性和精確度。其次，銀行要最佳化跨部門協作機制，包括運營管理部門和交易銀行業務部門，提升運營效能與響應速度，精準對接企業日常經營中的支付結算、司庫管理等需求。最後，銀行要改變傳統的瀑布式開發方式，高效推進系統迭代和生態對接，以便快速響應市場與客戶需求。

2023年10月召開的中央金融工作會議指出，金融要為經濟社會發展提供高質量服務，要求金融機構做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章。從金融的視角審視，譚彥認為，交易銀行業務與“五篇大文章”之間存在著密切聯絡，尤其是在普惠金融、科技金融、數字金融、綠色金融四大領域。

一是普惠金融。普惠金融雖伴隨較高的業務風險，卻是金融機構踐行社會責任、支援實體經濟發展的關鍵一環。交易銀行擁有獨特的產品服務體系與展業邏輯，可以利用核心企業增信機制，實現客戶的批次引入，在降低風險管理難度的同時，大幅度提升面向中小微企業的服務效能，從而深化普惠金融的實踐內涵。

二是科技金融。科技型企業，尤其是製造業中的高新技術企業，對資金運營效率有著更為嚴苛的要求。交易銀行透過產品線的豐富性與服務的靈活性，能更好地適應製造業供應鏈的複雜特質與激烈的市場競爭環境。針對資金充裕但需求多樣化的製造業核心企業，交易銀行需提供超越傳統資金融資的增值服務，如資本市場對接、綜合性資金管理規劃等，以此驅動科技金融的創新發展。

三是數字金融。鑑於交易銀行業務涉及產品類別繁多、服務物件企業規模較小等特點，其本質上可以看作銀行對公業務裡的零售業務。運用零售服務思維與資料分析手段，交易銀行不僅可以加速對公業務數字化轉型的步伐，還可以為數字金融在對公業務領域的高質量發展奠定堅實基礎。

四是綠色金融。在全球經濟體系向可持續發展模式轉變的背景下，作為科創金融與綠色金融的交集點，新能源等綠色產業增長顯著，促使交易銀行在為核心企業提供服務的同時，也推動了全供應鏈向綠色生態的轉型。金融機構在評估綠色金融專案時，會全面考量企業及其供應鏈的可持續發展表現，交易銀行在此過程中可充分發揮最佳化服務鏈條的核心作用，從而助力綠色金融目標的實現。

面對全球經濟的新常態與挑戰，交易銀行的重要性將進一步提升，透過服務革新、體系升級與技術應用，構建更為高效、綠色、智慧的金融服務體系。

發展趨勢一：交易銀行核心地位增強。隨著中國經濟結構調整，先進製造業和技術密集型行業在國民經濟中的比重顯著增長。這些技術驅動的行業本身處於高度競爭的全球市場中，對於銀行服務效率、供應鏈運營效率和資金精細化運作有著較高要求。因此，基於客戶需求的動態演進及產業生態的轉型，交易銀行領域的核心地位預計將進一步增強，其服務質量和專業要求也將邁上新臺階。

發展趨勢二：交易銀行業務模式變革。交易銀行的業務組合與服務模式正經歷深刻變革。首先是產業結構的變遷。特別是製造業與科技驅動型行業的崛起，以及平臺經濟影響力的擴大，促使銀行必須最佳化交易銀行業務的服務模式。這其中包括升級資金管理、支付結算、賬戶管理的系統和平臺以及供應鏈融資解決方案，以適應定製化、高效化的需求。其次是國際業務的重要性和佔比提升。隨著企業國際化戰略的加速實施與市場結構的多元化，“走出去”的方式不應侷限於商品的進出口，還涉及企業產品研發團隊與國外企業以合資的模式，推進產業鏈全域性出海。在全球化的經濟圖景中，銀行需要在國際支付結算、貿易融資等業務方面，提供更為靈活多樣的服務，並強化合規管理體系。最後是供應鏈管理模式創新。隨著客戶群體和產業結構發生變化，核心企業正探索建立更為穩健與協同的供應鏈生態系統，促使供應鏈金融服務向深度整合與多元擔保機制進化，以充分滿足供應鏈上各參與主體的多元化需求。

發展趨勢三：技術驅動交易銀行發展。創新技術將在交易銀行的未來發展藍圖中佔據核心地位，主要體現在兩大技術趨勢上。其一是物聯網技術。它的不斷演進，與產業鏈的深度數字化程序聯絡緊密，同時也促進了銀行在供應鏈融資及風險管理策略上的持續創新。在數字化水平較高的產業中，交易銀行產品與解決方案的應用也更為成熟。其二是生成式人工智慧。它在金融業應用的核心挑戰，在於如何解決演算法的認知偏差問題，確保表達的專業性和準確性。具體來看，生成式人工智慧在營銷端可能率先發揮更多作用。一方面，生成式人工智慧可以有效輔助客戶經理快速掌握交易銀行業務知識，深化客戶洞察力，最佳化內部營銷培訓流程。另一方面，由於在非結構化資訊處理方面的優勢，生成式人工智慧可以對海量資訊資料進行更高效的搜尋、歸類、提煉、總結，進一步賦能客戶經理與產品經理團隊。

展望未來，交易銀行的發展將緊密圍繞創新技術的融合與服務模式的革新，旨在構築一個更為高效且智慧化的金融服務生態系統，以期適應全球經濟環境的迅速變遷。