拓局西部：段和段如何與“一帶一路”同行？

文 | 金貽龍

來源 | 智合

當規模成為某種競爭優勢，一家律所要想躋身全國大所，設定分支機構便成了必然選擇，而960萬平方公里的國土面積，多樣的地理人文環境，也提供了廣闊的探索空間。

2013年，伴隨中國律所進入第二輪規模化發展階段，誕生20週年的段和段律師事務所順勢確定“適度規模化”發展戰略，瞄準“一帶一路”重要節點城市、中國最活躍的經濟區，有序佈局設點。

在這一戰略引領下，過去近十年間，段和段先後在昆明、成都、重慶和烏魯木齊等地設立分所，併成為眾多國際、國內“500強”企業的首選法律服務提供者，是眾多國內知名大型企業踏入國際市場、走向世界的“幕後推手”。

作為中國改革開放後由“海歸”創辦的最早從事涉外業務，也是中國第一傢俬人合夥制律所，段和段如今已在全球範圍內擁有近1800名律師和法律專業人員，實現了從一家公認的涉外法律服務的頭部律所，向涵蓋28大領域、73個專業的綜合性和國際化律所的華麗轉身。

“當年走回來，現在要走出去。”正如段和段創始合夥人段祺華所言，面對當今世界百年未有之大變局，為全面踐行新時代法治思想，在國家涉外法治建設中組建一支能打善戰的律師英才隊伍的要求比過去更加迫切。這是段和段的新使命。

段段相連，積段成篇。站在段和段“3.0”發展階段，段和段人如何持續聚焦涉外，與國家戰略同行？

本文訪談了段和段昆明、成都、重慶和烏魯木齊分所管理者，他們的故事也是“走出去”時代語境下，中國律所特色化發展的一個縮影。

昆明

“段和段速度”

加盟段和段之前，夏忠曾是昆明一家本土律所主任、創始合夥人，深耕東南亞南亞涉外法律業務等領域多年，業務拓展順風順水，可是到了2013年前後，他明顯察覺到，要想撬動涉外法律服務市場，自己和團隊急需依託更大的平臺。

昆明作為雲南省的省會、西南地區的中心城市之一，地處中國一東盟自由貿易區、瀾湄合作區域、泛珠三角經濟圈交會點，是中國面向南亞、東南亞乃至中東、南歐、非洲的前沿和重要門戶。

憑藉這一區位優勢，當地國際貿易往來持續擴大。昆明市統計局資料顯示，2013年，全市海關進出口貿易總額174.22億美元，比上年增長20.8%。

彼時，夏忠敏銳地發現，昆明漸漸有了“國際範”，吸引了很多“中字頭”央企前來投資。

作為一名主要從事涉外業務的律師，夏忠也參加過相關談判。有一次，一家央企對他產生了興趣，可名片遞過去，等待他的卻是不以為然的態度，“覺得我們區域所層次低了點，法律服務招標流程都不一定能過，最起碼也得是北京、上海的大所。”

此時，盈科、大成等大所已在昆明開設分所，並紮根了三年。這些“外來戶”的攻城略地，再加上那次談判經歷，夏忠的壓力倍增，於是動了加盟的念頭。

為此，夏忠實地考察了北京、上海的20家大所。相比之下，段和段的響應速度是最快的，從他發出郵件申請，到最終收到同意加盟的答覆，整個過程只花了15天。

更重要的是，段和段對於未來合作伙伴的高度重視。夏忠記得，他在考察段和段上海總所時，包括段祺華在內的13位管理者全程接待，“當時人在上海的高夥基本上都參加了，大家都穿著西裝、打領帶，很親切，有一種紳士的氣質。”他回憶。

那次見面中，雙方各抒己見。在介紹了雲南律所競爭的整體態勢後，夏忠直言，“與其旁觀，不如行動。”他的言外之意，就是希望段和段到雲南布點，其理由是，雲南北上連線絲綢之路經濟帶，南下連線海上絲綢之路，是中國唯一可以同時從陸上溝通東南亞、南亞的省，並透過中東連線歐洲、非洲，在發展對外貿易方面具有無限的潛力。

資料證明了夏忠當年的判斷是正確的。據昆明海關統計，2024年前三季度，雲南省對湄公河5國（柬埔寨、寮國、緬甸、泰國、越南）進出口值達789.2億元，佔對東盟十國進出口值的93.7%。

對於律所而言，如果藉助雲南的區位優勢，能有效與周邊國家互聯互通，進而輻射全球。夏忠的這一思路與段和段醞釀已久的“適度規模化”戰略不謀而合，更讓當時正處於焦灼狀態的段和段管理層有了新思路——開放加盟通道，以聯營大所發展眼光設立分所，各地分所藉助段和段品牌、平臺和管理優勢，共同合作、服務客戶，一起做大蛋糕。

2013年5月，恰逢段和段成立20週年之際，首家加盟所昆明分所設立，一年後正式投入運營。於是有了接下來的故事。

“雙贏”

加盟段和段後，昆明分所的變化是從內到外的。夏忠說，以前，所內很多律師側重於傳統的刑事業務、民商事業務，基本都是服務於民營企業；現在不一樣了，國企業務越來越多，一些比較高階的涉外業務，青年律師們都有機會參與。

夏忠給出了一組資料，段和段昆明分所成立以來，幾乎包攬了雲南省70%的省級商會、協會的常年法律顧問業務，其中包括雲南省東南亞南亞經貿合作發展聯合會。同時，他們是雲南省江蘇商會和雲南省南京商會的常務律師單位，也是中華全國律師協會和雲南省律師協會的優秀律師團隊。

在服務能力上，段和段昆明分所形成了13個專業團隊，覆蓋涉外法律、併購重組、建築房地產、金融銀行證券、國有企業等領域，辦公人數從最初的40人發展到目前的130餘人，其中年齡在“80末”—“90後”的律師佔絕大比例。

考慮到隊伍整體趨於年輕化，段和段昆明分所內設一支由合夥人牽頭、7-8名專業律師組成的業務發展團隊，專門負責業務開拓。和遍地撒網的電話或廣告營銷獲客不同，他們瞄準重點企業、學校、街道、社群，為對方提供公益法律培訓。

上海段和段(昆明)律師事務所黨支部與中信銀行昆明東陸橋支行黨支部舉行《黨建共建合作協議》簽約儀式，右為上海段和段(昆明)律師事務所黨支部書記、事務所主任夏忠

作為雲南省優秀律師事務所、昆明市先進基層黨組織，段和段昆明分所還創新思路，透過黨建共建、讀書沙龍、相親交友等方式，與黨政機關、企事業單位建立合作關係。

“透過黨建共建等方式，給我們增加了20%以上的業務量。”夏忠說。

更讓夏忠欣喜的是，在這個過程中，“青年律師積極承擔社會責任，業務上得到了快速成長。”在他看來，這其實是一種“雙贏”。

順勢而變

作為段和段昆明分所黨支部書記、主任、創始合夥人，段和段全球總部理事會副主席，夏忠見證了雲南律師隊伍的快速壯大。他介紹，目前全省律師人數已超過1.5萬人，“這個規模在西南、西北地區排第二，僅次於四川。”

法考透過率是左右律師人數的一個重要變數。“近年來，雲南每年都有8000多人報名參加法考，其中，5000人左右透過考試，3000-4000人申請執業，”夏忠表示，這種快速增長的勢頭仍在持續。

隨著律師人數的快速增長，行業競爭也日益激烈，並由此打響了“價格戰”。據夏忠觀察，在雲南，為了抵禦外地大所搶佔市場，一些本地小所在招投標中故意報低價格，甚至推出0元法律顧問服務專案。有5年以上執業經驗的律師，在擔任企業法律顧問時，每週到對方企業“坐班”，一年要審查上千份合同，分文未取，就為了爭取潛在案源。

“這不利於行業長遠健康發展和律師權益保障。”夏忠語氣堅定地說。

夏忠的另一個身份是雲南省律師協會副會長，他決定身體力行，在給青年律師開會和做培訓時，他經常強調一句話，“多做有利於自身成長的案件；不接單價低於5000元的專案。”聽起來有些高傲，實則是段和段對精品化、專業化品牌形象的一貫堅持。

正因此，段和段長期保持在“公司/商事”和“爭議解決”兩個領域的王牌地位，多次在錢伯斯榜單中位列第一等，被《亞洲法律雜誌》（ALB）評為“年度公司和併購業務領域首選律師事務所”、“年度國際仲裁律師事務所”、“中國10大發展最快律師事務所”。

由於法律服務行業是一個高度市場化的行業，當新的需求點出現，市場需求直接作用於法律服務。段和段基於對市場的深度觀察，總是能夠快速響應，做到“春江水暖鴨先知”。

在經歷了礦山、房地產、電商等重點行業的興衰後，近年來，雲南省立足獨特的資源稟賦以及在國家對外開放和區域協調發展中的重要定位，主動融入“東數西算”國家佈局，並將昆明市呈貢區作為全省數字經濟、資訊產業發展高地。

目前，昆明市呈貢區已經形成“一區兩片一小鎮”的格局。雲南省數字經濟開發區作為其中重要一環，於2024年11月獲批設立昆明萬溪衝智算產業園，成為全省首個智算產業集聚區。

根據昆明市呈貢區規劃，2027—2030年，智算產業進入成熟穩定期，建立算網協同、數算融合、融合創新的智算產業生態，引領雲南省成為輻射南亞東南亞的智算產業創新應用高地。

“不同時代，有不同的產業發展主題，法律服務也要順勢而變。”夏忠說。

圍繞智算產業發展趨勢，他們把資料合規業務寫進了2025年工作計劃，並作為重點工程來抓。

事實上，段和段昆明分所此前圍繞資料合規業務，已進行過一番探索，並在上海總所的支援下，成功幫助幾家大型企業進行資料合規體系建設。夏忠說，很多數字企業的目標是謀求上市，他將帶領團隊錨定目標，提供全過程法律服務。

對於原有的涉外法律、併購重組，破產清算、國企業務等優勢領域，段和段昆明分所也將進一步夯實，“尤其是併購重組和破產清算，二者佔總業務量的35%以上。”夏忠判斷，在當前經濟形勢下，破產業務還有一定增量空間，他打算再對外引進一批專業對口人才，使昆明分所總人數控制在150人以內。

談及遠期目標，擁有20多年律所管理經驗的夏忠表示，希望在人員規模、市場佔有率、行業影響力和人均創收/收入方面取得全面發展，助力段和段的全國排名挺進前十。

成渝

緊盯國家戰略

昆明分所設立後，段和段並未停止擴張的步伐。2015年初和2016年7月，段和段成都、重慶分所先後落成。至此，段和段已在全球範圍內生長出12家辦公室。

當然，擴張有其講究，段和段意在完成對全國重要片區的全面覆蓋。從這個角度來說，成都、重慶兩地佔據著舉足輕重的地位。

成都是絲綢之路經濟帶的核心節點、長江經濟帶的戰略支點、海上絲綢之路的產業腹地、“一帶一路”和長江經濟帶的整體紐帶。國家兩大空間戰略在此交會，使成都成為支撐絲綢之路經濟帶、長江經濟帶、中巴經濟走廊、孟中印緬經濟走廊聯動發展的戰略紐帶和核心腹地。

對於發展機遇，段和段成都分所主任辜超平分析道：首先，隨著“一帶一路”沿線國家經貿往來的加深，成都分所擁有了更多為中外企業提供跨境投資、國際工程、基礎設施建設等本所優勢領域法律服務的機會；其次，成都作為西部地區的經濟中心，吸引了大量外資企業和國際專案，成都分所可以藉此拓展涉外法律服務市場，鞏固、提升段和段的涉外品牌優勢；再次，頻繁的文化交流也為成都分所提供了新的業務增長點。

和成都類似，重慶也有著獨特的優勢——地處長江和嘉陵江交匯處，是長江上游地區經濟、金融、科創、航運和商貿物流中心，中歐班列首發城市，全國唯一兼具五種型別的國家物流樞紐，疊加成渝地區雙城經濟圈、西部陸海新通道、長江經濟帶高質量發展等多重國家戰略，有西南政法大學及中國-東盟法律研究中心等涉外法律研究資源。

因此，重慶分所的設立，也被認為是段和段著眼於重慶在“一帶一路”“長江經濟帶”“中新(重慶)戰略性互聯互通示範專案”“兩江新區”“重慶自貿試驗區”中的核心地位和戰略優勢而作出的全球化佈局。

這意味著，成都分所、重慶分所能夠充分依託國家戰略、區位優勢等條件，積極參與全國法律服務市場的競爭與合作，將段和段的品牌優勢和專業能力輻射至整個西部地區，進一步提升段和段在全國乃至全球法律服務領域的品牌知名度和影響力。

強強聯合多元發展

在發起成立段和段成都分所之前，辜超平在律師界頗有名氣，是原四川開平律師事務所首席合夥人、主任。在辜超平眼裡，二者透過整體合併的方式設立，是在“強強聯合”。

上海段和段（成都）律師事務所主任辜超平

原四川開平律師事務所組建於1995年7月，是四川具有領先地位的專業化、綜合性的律所，早在21世紀初，就開始服務於在四川投資的外商投資企業，其中包括為德國西門子和蒂森克虜伯、美國康寧、日本住友、新家坡淡馬錫、韓國大宇等世界500強企業提供常年法律服務，期間積累了很多傳統涉外法律服務經驗，並建立了涉外法律服務團隊。

在原有經驗和人員基礎上，成都分所設立後，藉助段和段在品牌、管理、平臺等優勢，採取了專業化、品牌化及規模化的發展戰略。這一戰略的核心在於，“強化國際化法律人才的培養與發展，提升分所在法律服務市場的專業競爭力。”辜超平認為。

在人才結構上，成都分所現有律師88人、律師助理11人，執業律師均具有本科以上學歷，其中有45名法學碩士及3名法學博士。根據四川省律師協會公佈的資料，全省30人以下律所佔比為92.7%，執業律師本科及以下學歷佔比高達78%。對比而言，成都分所無論是從規模還是人才質量上均位列四川省內前列。

隨著“一帶一路”等國家戰略的深入實施，辜超平明顯感受到，西部地區企業和個人的法律服務需求與日俱增，而且呈現出多樣化的特點，除了民商事、刑事、行政等領域的需求之外，涉外法律服務以及智慧財產權、網際網路、環境保護等新興領域的法律服務需求也在不斷增加。

段和段重慶分所主任冷開偉也有類似的感受。他介紹，在重慶分所，除傳統的國內業務之外，“一帶一路”涉外法律服務佔比已經提升至40%左右。央企（中石油、中鐵、中建、中交、能建）和地方國企（海螺水泥、山東黃金等）是他們的主要客戶。

作為重慶市“專業精品所”唯一涉外法律服務類所，段和段重慶分所在“一帶一路”涉外法律服務領域持續保持領先優勢，在跨境投資、併購重組、爭議解決、證券金融、智慧財產權、建築工程與房地產、PPP、銀行業務等領域也具有極強的競爭力。

事實上，藉助段和段品牌，各分所在發展過程中，逐漸形成了清晰的服務範圍。以成都分所為例，如今設定了九個專業部門，分別為公司部、國際投資貿易與反壟斷部、證券金融部、智慧財產權部、房地產與建築工程部、海事海商部、國內爭議解決部、跨境爭議解決部及民事法律部。

在發展過程中，成都分所還形成了富有特色的“三中心”——涉外法律中心、智慧財產權中心、破產業務中心，針對不同業務領域的案件，專門指派該領域方面的資深專家全程負責，確保案件辦理的高度專業性。

在辜超平看來，“三中心”不僅提升了案件處理效率和質量，也體現了段和段成都分所對專業化和精細化管理的追求。

差異化競爭

雖然宏觀政策為西部地區的律所提供了更廣闊的發展空間和市場機遇，但挑戰也不小。

對於段和段成都分所來說，主要的挑戰來自外部。與全國的趨勢一致，近年來，四川本土律所透過合併、擴張和業務拓展，推進規模化發展，加劇了行業競爭。

對此，辜超平分析，一方面，成都在地理位置、市場潛力方面具有明顯優勢，加之四川省政府推出的各種優惠政策，吸引了大量投資，當越來越多的大型企業和高淨值客戶集中在成都，這裡便成了西部地區法律服務市場佈局的必爭之地。另一方面，為了適應成都新業態、新經濟發展和區域戰略需要，律所之間不得不在服務內容、質量和效率上展開競爭。

對於這種競爭態勢，辜超平持樂觀態度，“不僅促進了法律服務質量的提升，也推動了整個行業向著更高水平發展。”

冷開偉認為，北上廣深分所的到來，對提升當地法律服務水平產生了積極和正面作用。同時，基於法律服務的屬地因素，本地律所也有做大做強趨勢。只不過，讓他有些擔憂的是，人均收入增幅並不理想。

“近幾年，普遍反饋業務增幅不大，尤其是傳統法律服務板塊。”冷開偉說，在這種情況下，段和段重慶分所計劃開闢一些相對有大增長空間的業務領域，其中，涉外爭議解決、智慧財產權、跨境執行是他們重點考慮的方向。

上海段和段(重慶)律師事務所與烏茲別克塔什干國立法律大學建立人才交流培訓等合作協議，左為上海段和段(重慶)律師事務所主任冷開偉

自2016年7月成立以來，短短幾年間，段和段重慶分所已經蹚出了一條差異化發展之路——受託設立並代管段和段塔什干辦公室，常年派駐中國律師境外執業，踐行中國律師走出去，真正做到“中國企業和公民走到哪裡、段和段的法律服務就跟到哪裡”，並積極探索“總包”涉外法律服務模式（類似工程EPC），有效整合境內涉外法律服務資源，最大限度系統識別並防控中國企業走出去面臨的法律風險，依法維護中國海外利益。

在2021服貿會上，重慶分所“總包”涉外法律服務案例成功入列全國20個示範案例展示榜，並榮獲重慶自貿試驗區渝中板塊十大創新案例。

此外，重慶分所主導的某央企在烏茲別克的稅務行政案件中，二審逆轉大獲全勝，為客戶挽回摺合人民幣3000多萬元的損失，該案榮獲《商法》2023年度傑出交易（跨境爭議解決）大獎。

當然，在“走出去”的過程中也面臨荊棘。辜超平表示，“一帶一路”沿線的東南亞及非洲國家的法律規定大多呈現出粗獷不精細的特點，中資企業人生地不熟，不瞭解當地文化。這就使得為企業提供完善的法律服務保障尤為困難，這些問題在國際工程、基礎設施建設等領域表現得尤其突出。

憑藉段和段的全球聯動機制、一站式全領域服務以及快速響應市場需求的能力，成都分所在最近承辦的涉外案件中打了一場翻身仗。

更確切地說，是新加坡亞化集團與德陽市下轄綿竹市之間的採礦權糾紛案。本案中，新加坡方不滿意中國政府不予為其採礦權延期的行政決定，以違反中新之間的國際協定為由，認為中國政府的行為構成徵收，以中華人民共和國為被申請人，在ICSID（國際投資爭端解決中心）提起仲裁要求賠償。

段和段成都分所接受德陽市政府委託，迅速組織一支專業隊伍參與到與新加坡亞化集團及其律師團隊的談判程序及非訴法律服務中，助力中方最終在ICSICD勝訴。

關於該案件的成功實踐，目前有關部門正在上報請功和表彰。

烏魯木齊

嚴把進人關

昆明、成都、重慶三地分所先後設立後，2019年1月，段和段烏魯木齊分所主任張博也正式收到了新疆自治區司法廳批准授予的《律師事務所執業許可證》。

段和段烏魯木齊分所的籌備工作開始於2017年，歷時兩年。期間，段和段上海總部對新疆律師團隊進行了考察，張博也專程赴段和段上海總部，與負責人進行多次溝通。經過不斷調整和磨合，最終確定了段和段烏魯木齊分所合夥人及律師團隊構架。

上海段和段（烏魯木齊）律師事務所青年律師在上海總部參加段和段青訓營，右一為上海段和段（烏魯木齊）律師事務所主任張博

對於分所團隊架構，尤其是核心合夥人，段和段始終堅持理念一致、高度信任、優勢互補的原則，在進口上嚴格把關。同時，在一些協議的條款中對分所進行制約，以保證質量。

目前，段和段多個分所主任均在當地律協擔任職務。比如張博，就是新疆律師協會副會長。

談及當初為何選擇加入段和段，張博想起了電視劇《亮劍》裡有一段話：“任何一支部隊都有它自己的傳統和性格，這種傳統與性格，是由這支部隊組建時首任軍事首長的性格和氣質決定的，從此不管歲月流逝、人員更迭，這支部隊的靈魂永在。”

在他眼裡，段和段是一家有著自己傳統和性格的律所，專業立足，堅持操守。這是其核心競爭力之一，也是烏魯木齊分所一直追尋的目標。

向西絲綢之路經濟帶邁進

“烏魯木齊分所地處新疆首府，對打通段和段向西絲綢之路經濟帶業務的發展具有重要作用。”張博表示。

新疆地處絲綢之路經濟帶核心區，與被譽為新世紀戰略能源和資源基地的中亞五國（哈薩克、吉爾吉斯斯坦、塔吉克、烏茲別克、土庫曼）毗鄰，邊境線漫長，口岸眾多，跨境互聯互通網路密集分佈，形成亞歐大陸重要的通道、樞紐，一直是中國向西開放的門戶和橋頭堡。

烏魯木齊海關統計數字顯示，從2013年到2022年，新疆進出口總值從1708.1億元增長到2463.6億元。2024年前8個月，新疆外貿進出口總值2191.9億元，增速居全國第二。對共建“一帶一路”國家進出口貿易額快速攀升，佔中國與中亞五國進出口貿易額的近五成。

2023年10月，國務院印發《中國（新疆）自由貿易試驗區總體方案》（以下簡稱《總體方案》）。《總體方案》提出，努力打造促進中西部地區高質量發展的示範樣板，構建新疆融入國內國際雙迴圈的重要樞紐，服務“一帶一路”核心區建設，助力建立亞歐黃金通道和我國向西開放的橋頭堡，為共建中國—中亞命運共同體作出積極貢獻。

次月，頭屯河區人民法院自貿試驗區巡回法庭揭牌。這是烏魯木齊市首個自由貿易試驗區巡回法庭，將集中審理新疆自貿區烏魯木齊片區經開區功能區塊範圍內涉投資、金融、貿易等一審民商事案件及訴訟標的額在2000萬以下的一審涉外、涉港澳臺民商事案件。

此外，新疆相繼出臺系列政策檔案，支援烏魯木齊建設“絲綢之路經濟帶法務區”，完善法律服務機制，集聚高素質法律服務人才，積極引進更多有國際影響力的涉外法律服務機構，組建涉外法律專家和律師團隊，建立涉外法律服務專家庫，開展國際法律及合規培訓，提升法治保障水平。

目前，段和段創始合夥人段祺華已被新疆自治區人民政府聘請為涉外法律服務專家，張博等多位段和段律師被新疆生產建設兵團聘期請為涉外法治人才庫成員。

在張博看來，以上這些，都將為段和段烏魯木齊分所的涉外法律業務開展提供了有利的契機。

“段和段烏魯木齊分所將新疆對外貿易及‘一帶一路’建設的法律服務作為重要目標予以關注，希望藉助地域優勢，圍繞涉外法律糾紛處置、政府招商引資、合資及外資企業落地等方面提供優質法律服務。”張博表示。

穩固傳統發展特色

結合區域市場環境，段和段烏魯木齊分所採取了“穩固傳統業務，發展特色業務”的策略。

在對外開拓市場方面，段和段烏魯木齊分所充分發揮各業務團隊及骨幹的優勢，形成合力、聚焦重點，短短幾年間，在公司業務、建設工程與房地產、智慧財產權、政府法律顧問等領域獲得了良好的口碑。此外，資料合規、涉外業務等領域也在積極探索，爭取依託總所的力量形成先發優勢。

不過，張博也坦言，在新疆，涉外法律服務人才分散且處於極度缺乏狀態，在提供涉外法律服務過程中單靠一己之力往往存在困難。

對此，段和段烏魯木齊分所緊密依託段和段在涉外領域深厚的積累和良好口碑，聯合各地辦公室的涉外法律服務人才，以組合拳的方式為客戶提供涉外法律服務，目前相關計劃正在討論完善中。

為了保證法律服務的精確和高效，減少法律服務風險，最大限度地維護委託人的合法權益，段和段烏魯木齊分所也建立了相應的服務質量保證體系，包含建立有效的溝通和資訊反饋制度等具體舉措。

張博介紹，在服務期間內，事務所會不定期徵求委託人對具體律師的工作意見和建議，以便及時改進工作方法，促進法律服務目標的實現；同時，將結合委託人的資訊反饋，定期對參與法律服務的相關人員進行考核和工作評價。