小鵬計劃十年內海外銷量佔比超 50%，歐洲、東南亞、中東和拉美為重點市場。
文丨趙宇 魏冰
編輯丨龔方毅
現在香港街頭還很少能見到小鵬的新車或銷售門店，但小鵬汽車 CEO 何小鵬視其為公司連線全球市場的視窗。
上海車展開幕前夕，小鵬為 2025 款 X9 選址香港啟德郵輪碼頭舉辦上市釋出會。這是小鵬面向全球消費者舉辦的第一場釋出會，包括我們在內的 400 多家國內外媒體到場參加。在釋出新款 X9 的間隙，小鵬還在香港連續舉辦兩場媒體溝通會，會上談到的內容主要關於技術和出海。
得益於 MONA M03、P7+ 等新車型的推出，小鵬自去年八月以來迅速扭轉業績頹勢，目前已連續 5 個月銷量突破 3 萬輛。何小鵬預計，這一良好勢頭將推動小鵬的銷售毛利率持續改善，有望在今年四季度實現單季度盈利。
2024 年，小鵬總共賣出約 19 萬輛新車，其中海外市場銷量佔比約一成。汽車市場分析機構 MarkLines 資料顯示，小鵬去年主要把車賣到了丹麥、挪威、荷蘭等歐洲國家，以及以色列等中東國家。
在國內汽車市場競爭趨於白熱化的當下，小鵬制定的業績目標顯得較為激進。一個月前，何小鵬在業績會上告訴投資者，他希望小鵬 2025 年的總銷量、海外銷量都能實現同比翻倍以上增長；到今年底，小鵬累計進入的海外市場數量也會從去年底的約 30 個增加到 60 個。
帶有 “智慧化” 標籤的小鵬依然將智慧駕駛等 AI 技術研發作為重點。小鵬汽車自動駕駛副總裁李力耘告訴我們，小鵬正在研發 720 億引數的超大規模自動駕駛大模型，即 “小鵬世界基座模型”。未來，小鵬將透過雲端蒸餾小模型的方式將基座模型部署到車端，以實現更強的智慧駕駛能力。
據介紹，小鵬世界基座模型是一個以大語言模型為骨幹網路，使用海量駕駛資料訓練的多模態大模型，具備視覺理解、鏈式推理和動作生成能力，是小鵬自動駕駛走向 L3、L4 的基礎。
與小鵬以雲端 720 億引數的基座模型作為技術研發重點不同，同樣加碼智慧駕駛自研的理想此前更強調其在車端部署了引數為 22 億的 VLM （Vision-Language Model）視覺語言模型。直到去年 12 月，理想汽車 CEO 李想才提出，基座模型將是 AI 的作業系統和程式語言，成為一切產品和服務之上的超級入口。
此後，理想完成 AI 研發組織架構調整，並公開為基座模型部門招兵買馬。理想自動駕駛技術研發負責人賈鵬在英偉達 2025 春季 GTC 大會上說，理想從零開始設計和訓練基座模型，它將支援理想實現 VLA （Vision-Language-Action, 視覺-語言-行動）智駕演算法模型的量產上車。
何小鵬說，包括新上市的 2025 款 X9 在內，接下來幾年，小鵬將有多款車型進入海外市場。他希望小鵬在出海方面走慢一點、走穩一點，先把維修、充電、OTA (Over-The-Air, 線上功能升級) 等服務做好，再加快海外市場擴張。小鵬下一個十年的目標是將海外銷量佔比提升到 50% 以上，在海外呈現出一個有趣、科技、差異化的中高階品牌形象。
儘管出海已有四年多，小鵬的海外業務規模尚處於起步階段。中國汽車工業協會資料顯示，2024 年，中國汽車出口 585.9 萬輛。其中，奇瑞、上汽、長安、吉利位列前四，海外銷量均超過 50 萬輛。與這些老牌車企相比，小鵬在海外市場還有相當大的銷量增長空間，而這也意味著更多的投入、更大的挑戰。
以下為小鵬兩次媒體溝通會問答環節實錄，內容有所刪減。
歐洲、東南亞、中東和拉美是小鵬出海佈局的核心區域
提問：這次小鵬 X9 改款的上市釋出會是首次面向全球市場，選擇這個時機的原因是什麼？
何小鵬：這一次我們站在香港面向全球開發佈會，實際上我們已經為此籌劃好多年。五年前，小鵬進入歐洲市場時，我就希望未來能以更好的車型、技術、服務和差異化定位走向全球。昨天是小鵬首次全球釋出會，未來還會有更多。我們不僅要在中國把產品、智慧化和服務做好，還希望在更多國家落地。
小鵬進入全球市場的方式與其他車企不同。首先，我們定位為高科技公司；其次，我們希望以中高階形象進入，避免同質化競爭。第三，我們希望在多個區域進行研發、製造和深度本土化服務。我們會採取穩健的全球化策略，先做好服務、維修、充電和 OTA 等基礎工作。2025 年和 2026 年，大家會看到小鵬更多產品線快速進入全球，呈現出一個有趣、科技、差異化的中高階品牌形象。
提問：我是一位小鵬 X9 車主。我在曼谷看到，小鵬汽車與保時捷、路特斯等品牌同區銷售，購買者多為中高階人群。過去，小鵬在 “蔚小理” 中定位相對較低。現在，小鵬在海外消費者心目中的定位似乎有所提升。考慮到全球化，國內外品牌定位會趨同。未來小鵬是否會調整自身品牌定位？
何小鵬：這是一個有趣的話題。首先，今年和明年，小鵬汽車在國內將推出豐富的產品線，涵蓋超高階、中高階等不同定位。例如，我們計劃推出售價接近 200 萬元的飛行汽車。X9 是小鵬在汽車生態裡面的旗艦，所以昨天釋出的新車相比 2024 款是增配，但不加價。
在海外，我們希望透過科技智慧和 OTA 等差異化的售後服務來打造品牌特色。因此，我們在海外的定位與國內會有所不同。而且，我們在國內銷售的車型並非全部面向海外市場。
此外，不同國家和地區對品牌的認知和對車型矩陣的認知都不同。因此，我們會選擇市場表現良好、更適合當地市場需求的車型進行推廣。
顧宏地（小鵬汽車副董事長兼總裁）：我們首先進入歐洲市場，因為歐洲在電氣化方面做得最好，在質量和操控方面的要求最嚴格。我們希望直接參與競爭最激烈的市場。
在電氣化程度領先的北歐市場（滲透率達 70%-90%），幾乎所有電動汽車品牌均有佈局。過去幾年，小鵬 X9 在北歐同類型產品中遙遙領先，市佔率幾乎是第一名。這表明中國的技術和產品力在海外具有很強的號召力和溢價能力。
有趣的是，我們發現小鵬在特斯拉銷量好的國家也賣得特別好，因為這些國家重視教育，認可科技產品的定位。比如在歐洲、以色列、新加坡等地，我們的市場佔有率相對較高。
所以，我們的直接競爭對手不是價效比高的中國電動車品牌，而是能夠提供最具競爭力、最有價值、有前瞻性的技術，並且具備質量和品牌定位的車企。
提問：全球不同市場的使用者需求存在差異，小鵬如何滿足這些差異化需求？
顧宏地：中國在智慧電動車領域確實領先，很多智慧駕駛技術都率先在中國應用。但我們認為，這些技術最終應該普及。科技不能止步，就像電氣化一樣。
比如，去年東南亞的電動車普及速度超過中國，是唯一一個增速超過中國的海外市場。這說明，優質技術和產品會受到歡迎。當然，很多國際市場的法規還不完善，所以我們積極與各國政府合作，推動法規落地。我們很高興看到歐洲、亞洲甚至中東的政府都在與汽車行業合作，研究如何引入類似中國的導航輔助駕駛技術。我們希望這些技術能儘快在海外市場落地應用。
何小鵬：我也想呼籲，希望更多國家參考中國和美國，儘快出臺城市及高速自動輔助駕駛相關法規。目前歐洲、東南亞及香港等地主要遵循聯合國交通法規，我們希望有更多國家或地區思考如何加速法規的確定。實際上，小鵬在全球銷售的車型都具備支援自動輔助駕駛的軟硬體 OTA 能力。一旦各地交通法規明確，且我們的軟硬體符合法規要求，我們將盡快在這些地區推出自動輔助駕駛功能。
提問：小鵬在全球的戰略佈局是怎樣的？如何看待歐洲市場？
顧宏地：歐洲市場很重要，但我們會根據各地情況靈活調整策略。在北歐，我們既有直營店也有代理銷售門店。在德國和法國，我們有自己的銷售公司管理經銷商。在西班牙、葡萄牙、義大利等市場，我們與當地領先夥伴合作，幫助進口和銷售產品。選擇哪種方式取決於市場情況和自身能力。
在產品方面，我們把歐洲看作一個大市場；但在營銷、服務、充電網路等方面，我們則會針對不同國家有所區分。明年小鵬推出的超電車型，或許能在歐洲市場有亮眼表現。
提問：小鵬為什麼會把進入歐洲市場作為重要戰略？小鵬下一步在歐洲市場的推進計劃是怎樣的？
顧宏地：在我們看來，歐洲市場是除中國以外最重要的電動車市場。如果看新能源滲透率，以及電動車技術可用性，歐洲僅次於中國。歐洲電動車市場在快速增長，滲透率越來越高。我們對歐洲感到興奮的另一個原因是，小鵬的產品被當地消費者認為定位高階、技術創新、高質量，我們的產品定義非常適合歐洲客戶。去年是小鵬向歐洲更多市場擴張的第一年，在 4 萬歐元以上價格段，我們成為歐洲市場上最暢銷的中國汽車品牌。
為了做得更好，我們必須加大投資。我們已在歐洲成立本地的營銷和品牌建設團隊，還在這些國家找到許多具備實力的合作伙伴，他們可以與我們合作銷售汽車。我們還在尋找投資歐洲的其他途徑，因為如果小鵬想成為領導者，就必須做到本地化，在研發、供應鏈上投資。未來 3 年，小鵬將在歐洲推出多款新車，確保能夠滿足當地客戶需求。
提問：小鵬會不會在歐洲建廠？
顧宏地：要在歐洲這樣的大市場成為領導者，必須更加本地化，無論政治環境如何。因此，品牌運營、本地服務、充電設施，甚至本地生產都需加強。看看其他成功的汽車品牌，本地化只是時間問題。小鵬不能只靠出口來佔領歐洲市場，至於具體何時以及如何本地化，是我們內部正在努力的事情。
提問：小鵬未來在東南亞的整體戰略方向是什麼？在產品投放、合作模式和服務網路方面，會有哪些新的佈局重點？
顧宏地：小鵬去年已開始佈局東南亞核心市場，包括泰國、馬來西亞、新加坡。我們將東南亞視為整體戰略，中國香港特區在售的 G6 和 X9 都將在東南亞市場推出。
上個月，我在印尼宣佈，小鵬已開始與合作伙伴討論在當地組裝生產。東南亞有望成為小鵬首個海外本地化生產基地。同時，小鵬也會關注其他市場需求，在更多市場佈局供應鏈和整車工廠。
我們也在努力將自動輔助駕駛等智慧化能力提前釋放給使用者。例如，已在中國國內普及的自動泊車功能，在許多國家尚未真正落地。我們的產品可以在當地提供智慧化使用場景，希望藉此引領智慧化變革，就像在國內從 G3 開始逐步引入高速和城市自動輔助駕駛一樣，我們也希望在東南亞和韓國引領同樣趨勢。
在充電方面，我們將與當地領先的充電設施企業合作，計劃今年在多國落地小鵬品牌充電樁，向當地消費者展示超快充能力。
提問：小鵬已經連續五個月實現月銷超三萬輛，但是前段時間你說 “今天沒有一家新勢力車企敢說自己穩坐釣魚臺”。小鵬如果想要在 2025 年底穩坐釣魚臺，作為 CEO 你要抓好的最重要的三件事分別是什麼？
何小鵬：我們 2025 年底肯定不可能 “穩坐釣魚臺”。我相信，未來的 3 到 5 年，這個市場的競爭還會保持如此強度，包括在中國甚至全球。總體來說，我認為最重要的事情有 4 件。
第一是技術。接下來每三年一個階段，科技都會發生巨大的跳躍式發展，因此技術平臺非常重要。
第二是企業的綜合體系。實際上就是整個的組織、流程、工具，我認為非常之重要，它是小鵬能夠打勝仗的基礎。
第三是綜合商業能力。錢從哪來？錢為什麼省下來？錢花到哪裡去？為什麼將來可以掙更多的錢？為什麼能夠有定價權？這一系列的商業能力非常重要。
第四是全球化。我們期待在下一個十年，小鵬有一半以上的汽車銷量來自於中國以外的市場。我們期望讓科技服務於普通老百姓，讓他們的生活過得更好，但這個事情我們還是剛剛開始打基礎，從 2024 年開始發力，2025 年稍微開始擴大範圍。未來三到五年，這 4 件事情可能都是我們最核心的思考。
提問：2024 年，小鵬汽車的海外市場銷量超 2 萬輛，2025 年的海外市場銷量目標是同比翻倍。在地緣政治環境和進口關稅政策環境都不穩定的情況下，小鵬汽車如何找到海外市場的 “確定性”？今年計劃將哪幾個海外市場作為重點來發展或開拓，原因是什麼？
顧宏地：在快速變化和動盪的環境下，沒有任何一家企業能說擁有絕對的 “確定性”，但我們有很大的機會。去年我們累計進入了 30 多個市場，初步站穩了腳跟，並讓當地市場認可了我們的產品、品牌和技術。
今年，我們首先將鞏固這些市場，因為許多市場是去年下半年或四季度才進入的。其次，我們將加快拓展國際市場的步伐，從去年的 30 多個國家增加到 60 個。
此外，透過前期的研究和對當地客戶的瞭解，我們現在對產品的定位更加熟悉。例如，去年我們不會像昨天這樣在香港舉辦 X9 的全球釋出會，因為當時我們對國際市場的使用者需求和品牌定位還沒有現在這麼清楚。
在國際化過程中，我們也在觀察哪些是核心市場。我認為，歐洲、東南亞、中東和拉美是比較大的核心區域。在每個區域，我們都有一些核心國家或地區作為重點培育物件。這不難分析，從市場保有量、新能源滲透率，以及當地政府對中國品牌或產業的支援等因素，我們可以總結出 10 到 12 個國家作為主要核心市場。今年，我們將對這些市場投入更多資源，包括產品和本地化等方面。
提問：幾個月前，你曾說過中國電動汽車市場正在進入淘汰賽階段。發生這種情況的原因是什麼？是因為政府補貼正在減少，還是因為某些技術將會改變？電動汽車品牌需要具備什麼才能在這個競爭激烈的市場中生存下來？
何小鵬：過去 20 多年，中國很多行業都是少數幾家獨大，多的也就四五家。與軟體服務、AI 關聯越緊密的行業，競爭越激烈，因為軟體易於平臺化，而硬體較難。全球最大的汽車公司年銷量數百萬甚至上千萬，但其車內硬體平臺在不同車系中差異非常大。
我認為從 2024 年到 2034 年這十年，科技還會有數代的快速發展，且主要來自 AI 領域。AI 驅動的汽車變革將加速，所有汽車公司首先必須實現軟體平臺化，其次必須極大加強研發投入。
之前中國有成百上千家手機公司，現在本土手機公司只剩 6 家。中國汽車公司過去加上商用車有 100 到 200 家，加上新勢力車企大約有 400 到 500 家，我認為最終能留下來的也就 10 家以內。這種變化肯定會在中國發生。
這種轉變可能在未來 10 到 20 年影響更多國家的使用者，他們也會逐步接受。至於這種趨勢和節奏有多強，大家都不知道，但事實上它一定會加速。
研發雲端基座模型，是為了超越車端晶片算力的 “一畝三分地”
提問：我沒聽特斯拉說過，除了 “端到端” 之外，他們還有什麼其他 AI 方面的開發計劃。和特斯拉相比，小鵬的 AI 模型開發計劃有什麼異同？
李力耘：雖然特斯拉並沒有說，但我覺得 “英雄所見略同”，因為我們都有一些共同點。第一，我們都有真正 To C 的產品，所以都有海量的資料。第二，我們都有非常高的算力儲備以及 AI 能力，很多東西可能就不言自明。如果這麼強的 AI 能力只是為了在車端訓練小模型，肯定不是終極方案。
小鵬的基座模型不僅是對世界的理解，更重要的是，它需要像人一樣大小腦兼具，可快可慢，可以用來影響世界，也可以控車，這是我們非常不一樣的地方。
提問：小鵬跟理想最近都在提基座模型、VLA，理想的是 MindVLA，小鵬提了一個基於雲端模型蒸餾、強化學習的 XVLA。這兩者好像都是基於語言、視覺或多模態，區別到底在哪裡？
李力耘：最重要的一個區別是，小鵬的世界基座模型超越車端晶片算力的 “一畝三分地”。
如果說我們的模型有什麼真正的不一樣？真的就是大道至簡，因為暫時不去考慮部署的問題，先透過最簡單的模型、最純粹的架構、最海量的資料，達到一個真正超越湧現的、你未曾想到的，可能在現在 “端到端” 看來都是驚喜、未來都是日常的這樣一個能力的湧現，這是我們最大的不一樣。
在驗證雲端模型具有這樣的能力之後，你會看到真正的斷代超越的東西，這才是我們值得去蒸餾的模型。
袁婷婷（小鵬汽車自動駕駛產品高階總監）：和其他廠商的雲端模型相比，小鵬雲端的基座大模型至少有三個很明確的不同。
第一，訓練方式。我們去年 11 月就提出，在雲端訓練一個非常巨大的模型且蒸餾到車端。在整個汽車行業，大家聽到 “蒸餾” 這個詞，應該都是從小鵬這裡聽到的。今年 1 月，我們看到 DeepSeek 公開了他們的論文，發現它也用蒸餾方式時，我們覺得真的是英雄所見略同。因為透過這樣的方式可以突破上限，而不僅是在雲端訓一個以車端算力為極限限制的模型。
第二，架構和效能表現。小鵬正在訓練的模型已達到 720 億引數，非常巨大。一個模型能否持續發揮更大的作用，跟引數量、訓練資料量也有關。我們現在能夠用到 2000 萬 Clips（可供演算法模型訓練使用的影片片段數量），在年底預計會有 2 億 Clips，這和行業內所有其他友商存在數量級上的差距，也體現了小鵬世界基座模型在效能上的巨大優勢，是數十倍甚至百倍的差距。
第三，基礎設施。我們是從零開始建立 AI 基礎設施，這非常不容易。如何把這些算力訓練的效率發揮到最大，以及如何 12 小時就能訓練一版模型出來等，都體現了我們今天領先於行業的一些特點。
提問：LLM （Large Language Model, 大語言模型）的幻覺我們怎麼解決？會不會有規則兜底，還是可以儘量拋棄規則？
李力耘：確實，在大模型的預訓練上有時候會有一些幻覺或者偶爾有一些模態的坍塌，但我們通過後訓練的微調，或者強化學習的打磨，最終讓 AI 不僅上限非常高，並且下限有著非常好的兜底，這跟現在車端的 “端到端” 模型不一樣。車端的 “端到端” 模型很小，有時一些東西確實很難學進去，但透過運用雲端大模型的能力，是能夠讓我們真正有一些靈魂和智慧的，這是我們篤定的方向。
在規則時代，小鵬無疑是領先的，因為我們在規則方面積累很深。以前可能某種程度上它是一個負擔，但現在我們在規則時代的積累也轉化成為資本，因為很多核心研發同學成功完成了從規則化到 AI 化的轉型，尤其在強化學習的初期，規則其實是一些經驗積累很好的老師，透過規則不斷沉澱，能夠幫助 AI 更加高效地成長。
提問：小鵬現在把雲端大模型蒸餾到自研晶片上，是不是會比用英偉達或高通的晶片效率更高？
李力耘：雲端大模型可以蒸餾到不同晶片上。可能不同的晶片有不同的承載能力、不同的算力，我們希望透過軟硬體一體的最佳化，讓小鵬自研晶片的蒸餾效果事半功倍。
袁婷婷：用蒸餾的方法一定能提高上限。所以，我們用雲端基座模型蒸餾到車端的方式，效果是遠勝於現在直接訓練車端的雙 Orin 或以後我們的自研晶片。無論對哪個晶片都是加碼，這個答案是確定的。
我們馬上要發新車，新的晶片算力比現在車端的算力有數倍提高。你可以理解為：自動駕駛也是一個人，車要有一個非常聰明的大腦，要有非常銳利的眼睛，來面對這個世界、作出判斷。最核心的部分一定是聰明的大腦，大腦轉的速度越快，一定更厲害。
所以，可以預見的是，今天搭載雙 Orin 晶片的車型，以及未來搭載小鵬自研晶片的車型，在 Scaling Law 持續生效的前提下，智駕表現都會有長足進步。
提問：安全對汽車來講是生命線，AI 技術未來在安全中如何發揮更大的作用？
李力耘：安全最重要的是你要有雪亮的眼睛、聰明的大腦，以及靈敏的身手和反應。安全作為我們最重要的一環，我們也在往這三個方向努力。
雪亮的眼睛，就是我們眼觀六路、耳聽八方，比如我們非常重視感測器的覆蓋。當然，更重要的是，我們認為你要有聰明的大腦，這樣才能做到很多預防性的安全。最後，身手也要好，無論是整個車端的 “端到端”，還是透過雲端的基座模型蒸餾出來的 “端到端”，都是一體式的，所以會有最小的延時，使用最多的資訊，以最敏捷的方法去幫我們把安全做到更好。
題圖來源：視覺中國
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