就在近日，憑藉一段演示影片走紅全球的 AI Agent 公司 Manus 宣佈已將總部遷至新加坡，並對國內團隊進行大規模調整——僅將核心技術人員隨總部一併搬遷，其餘員工留在國內或被裁撤。這一舉動不僅凸顯了新加坡在對抗國際政治與投資壓力方面的獨特優勢，也為“將新加坡作為出海第一站”的策略提供了最新佐證。
在全球化日益複雜的今天，中國科技企業如何走出國門？是先立足本土再圖海外，還是直奔歐美主戰場？本次演講將由白鯨開源創始人、資深開源佈道者郭煒親自講述他在中國深耕市場後，如何打磨產品、拓展全球市場的真實經歷，並分享其在新加坡、美國實地調研中得到的出海思考。
透過 A 路徑（中國→東南亞→全球）與 B 路徑（美國→全球）的對比分析，深入探討軟體產品本地化、PMF 驗證、品牌構建、市場連線等關鍵問題，幫助中國科技創業者找到適合自己的“活路”和“出路”。如果你正在創業，或你的公司正處於產品出海、市場選擇的十字路口，本文的洞見將為你的決策提供有價值的參考。
-
不再簡單迷信“美國市場最大”，而是理解不同地區市場 PMF 驗證的難度差異，提升全球化視野下的本地化落地能力。
-
透過實際案例掌握如何在中國做產品化公司，並利用開源、社群等非傳統打法建立品牌和使用者生態。
以下是演講實錄（經 InfoQ 進行不改變原意的編輯整理）。
在全球化創業的道路上，我有著深刻的體會和教訓，想與大家分享一下。很多人在創業時，一腔熱血地想要開展全球化業務，但真正踏入這個領域後才發現，所謂的全球化並非一蹴而就，而是需要在各個國家實現本地化。從產品開發階段開始，不同國家的需求就千差萬別。
以國內近期大熱的大模型應用為例，像 Dify 這樣的產品，其生態接入在中國要對接本土的豆包等平臺，而在海外市場則要接入 ChatGPT 等產品，產品使用者的偏好和使用習慣也各不相同。
這種差異不僅體現在技術生態層面，還體現在產品使用方法上。就拿我們正在開拓的東南亞和日本市場來說，日本市場對文件和產品細節的要求遠高於歐美市場，而在中國，使用者對介面的要求相對沒那麼苛刻，日本在這方面則更為嚴格。
在市場營銷方面，不同國家也有著不同的玩法。在國內，我們習慣參加各種行業大會，如 QCon、AICon 等，但在美國，除了線下活動，更多地需要進行線上流量投放。而在日本市場，由於當地企業大多透過代理商渠道來開展業務，我們則需要更多地與代理商合作。
此外，各國的合規要求也各不相同，國內有信創等各種合規要求，美國有其各行業的合規標準，歐洲則有 GDPR 等眾多合規規定。在人員管理上，對於創業企業來說，一開始在目標國家必須有創始人或聯合創始人親自坐鎮，普通員工很難調動公司資源去開拓當地市場。
因此，我們無法一開始就全面開展全球化業務。以 Dify 為例，其創始人也需要頻繁往返於中美之間。一般來說，對於面向消費者的產品，在一個國家從 0 到 1 的過程可能需要兩年左右；而對於面向企業的產品，深耕一個國家的市場則需要兩到四年。這就意味著，我們要清楚地認識到，全球化並不是一朝一夕就能實現的，需要投入大量的時間和精力。
在全球化企業的發展路徑上，我認為主要有兩條路徑可選。第一條路徑是先從中國市場做起，然後逐步拓展到東南亞、日本、歐洲，最後進入美國市場。第二條路徑則是反過來，先從美國、歐洲、日本、東南亞市場入手，最後再進入中國市場。
為什麼只有這兩條路徑呢？因為在創業初期，我們只能選擇一個國家作為起點，而這個國家的市場必須足夠大，機會足夠多，且有足夠多的增長空間。在全球範圍內，目前只有美國和中國這兩個國家的市場符合這樣的條件。
儘管日本和歐洲市場看似富有潛力，但它們都有其特殊性。日本市場與美國和中國截然不同，如果我們的產品一開始只為日本市場定製，那麼很可能無法適應美國和中國市場。而歐洲市場大部分客戶對新技術的接受程度與北美相近，但其客戶群體和市場理解程度不如美國和中國新興客戶群體活躍。
對於創業公司來說，找到早期採用者（earlier adopter）至關重要，這些早期客戶需要有廣闊的科技視野，能夠接受先進技術，並與我們共同迭代產品。
目前，只有美國和中國的客戶群體能夠滿足這樣的要求，他們無論是在付費客戶還是開源使用者層面都處於第一梯隊。因此，在選擇起點時，我們無需考慮其他國家，因為其他國家在 AI 和資料領域的發展相對滯後於美國和中國。
為什麼我們不能在完成中國市場後直接進入美國市場呢？一般來說，中國和美國市場的產品（PMF）之間存在一定的差異，我們需要在完成中國市場後，逐步鞏固與海外市場的聯絡，然後再向美國市場進軍。
否則，我們可能會陷入兩線作戰的困境。相反，如果先從美國市場做起，然後再進入中國市場，又會面臨另一種邏輯。美國市場相對而言是一個“簡單模式”，資金較為充裕，客戶也較為友好。而中國市場則相對複雜，場景更加棘手。
如果在完成美國市場後直接進入中國市場，可能會陷入泥沼，拖慢發展節奏。因此，對於很多創業者來說，完成美國市場後，往往會選擇先拓展歐洲、日本、東南亞市場，最後再考慮進入中國市場。
實際上，我們也有過這樣的經驗教訓。一開始，我們試圖在中國和美國同時投入資源，但很快發現兩邊的核心資源都不夠，導致 PMF 左右搖擺。
以 Apache DolphinScheduler 為例，在美國，它最大的競爭對手是 Apache Airflow，兩者都是做排程的工具。在亞洲，DolphinScheduler 是排名第一的，而在美洲，Airflow 則佔據主導地位。為了與 Airflow 競爭，我們試圖讓 DolphinScheduler 相容 workflow code，用 Python 生成各種流程，結果卻破壞了 DolphinScheduler 原本的優勢。
我們投入了大約半年的時間與美國使用者接觸、交流，導致兩線作戰反而不如專注於一線。後來，我們在做 Apache SeaTunnel 時，我們吸取了教訓，發現如果要做美國市場，亞洲那種拖拉拽的操作方式可能並不適合北美使用者，北美使用者更傾向於使用程式碼。
因此，我們在孵化 Apache SeaTunnel 時，完全走了一條程式碼化的路線，在美國市場成功拿下了像美國最大的商業銀行摩根大通等眾多使用者和客戶。這說明在做 PMF 時，我們不能左右搖擺，如果已經採用了亞洲的體系，那麼與北美市場就不一樣；如果看準了北美市場，就不要兼顧中國市場，因為這兩個體系完全不同，必須堅決二選一。
美國市場是一個大投入、大產出的市場，中投入則可能沒有產出。我們曾經在美國投入了兩三個人的規模來做營銷和社群建設，但連續幾個季度都沒有完成目標。
這並不是他們不努力，而是因為在當地，像 Airflow 等競爭對手的營銷人員數量遠遠超過我們，他們的投入也遠高於我們。美國市場是一個非常公平的市場，要想做好，投入必須足夠。如果只是小投入，那麼可能就像沒有投入一樣，還不如在中國遠端操作。
以 TiDB 為例，它在美國市場紮根了 4 年，最初也是順手做，後來發現不行，於是加大投入，從不到十個人增加到幾十個人，現在接近 100 人，市場才逐漸起來。
因此，美國市場是一個需要全身心投入的市場，而不是可以順手做的地方。如果投入 10 個人以內，我感覺都很難有產出，小投入基本等同於沒有投入。這就是我們當初雙線作戰的教訓。
毛主席曾說過：“集中優勢兵力，各個殲滅敵人。”這句話在商業競爭中同樣適用。在特定的領域內，我們必須確保自己的資源投入要超過競爭對手，這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，取得突破。
以中國市場為例，許多企業都在這裡紮根發展。在美國也一樣，美國的 ToB 市場前景廣闊，潛力巨大。每一個 ToB 市場的競爭都非常激烈，投入成本也不菲。
如果你想在這個市場中分得一杯羹，就必須與競爭對手在資源投入上達到對等的水平，甚至要超越他們。只有這樣，你才有可能在競爭中佔據優勢，贏得市場份額。
作為一名中國人，我深知大家內心深處都渴望在國內先闖出一片天地。然而，對於從事軟體行業的我們來說，現實情況卻並非如此。很多人認為中國軟體市場缺乏機會，從客觀角度分析，中國軟體市場的確還不夠成熟。
這不僅體現在投資人的目光中，也體現在與眾多海外公司在中國的高管以及國內同行的交流中。大家的共識是，中國軟體市場還不夠成熟。
從整體收入來看，中國軟體市場在全球市場中佔比僅為 2% 到 3%。儘管中國擁有龐大的人口基數，看似擁有廣闊的市場空間，但從全球化的角度看，以美元計價，中國軟體市場的份額微乎其微。
從創業者的角度來看，中國軟體市場的特點是“錢少事多”，各種要求層出不窮。
同時，中國客戶群體並不龐大，很多人可能覺得這與事實不符，畢竟中國有眾多央企和國企。但需要明確的是，央企和國企需要的並非單純的軟體，而是整體解決方案和專案，真正能夠轉化為純軟體收入的部分非常有限。
在純軟體領域，根據我的經驗，一般軟體價格不超過 300 萬。一旦超過這個價格，就不再是純軟體，而是需要定製、實施和現場服務等。
300 萬人民幣相當於 40 萬美元，在美國和海外市場，40 萬美元的購買軟體，哪怕是訂閱費用都不算高。從全球角度看，中國軟體市場的客單價相對較低，且由於軟體企業自身軟體成熟度不夠高，因此客戶需求滿足度比較低，對應的定製化需求嚴重。
如果如果是開源軟體，那麼更是競爭白熱化，其他人可能會利用開源版本提供類似服務；如果不開源，其他商業公司會與你競爭價格。此外，國內雲廠商還會惡意壓價，原本價值幾百萬的專案，可能會被壓到幾十萬甚至幾萬。
綜合來看，中國軟體市場客觀上還不夠成熟。講個笑話，有人說在中國做軟體，就像在非洲創業做電動車。你費盡心思做出了一輛頂尖的特斯拉，卻發現競爭對手全是 90 年代的二手甲殼蟲。
這些二手車雖然老舊，但價格便宜，能滿足客戶需求。而且，非洲沒有充電站，全是加油站，整個市場環境與電動車格格不入。這就是中國軟體創業的現狀。
但事情都有它的兩面性，儘管美國市場相對成熟，但並非所有創業者都能輕易進入。美國市場需要大投入、大產出，可能需要比中國市場多幾十倍的投入。如果你的融資金額有限，可能無法承擔美國市場的成本。中國市場雖然不夠成熟，但也有其獨特的優勢。
首先，中國市場潛力巨大，就像一片未開墾的荒地。如果你的核心技術足夠強大，領先全球，那麼在中國市場，客戶會主動找上門來。在中國，如果能在某個領域做到技術領先，就很容易脫穎而出。
第二，中國市場的競爭相對較小。與美國相比，中國的軟體廠商數量有限，大部分廠商核心競爭力不足。如果你的產品足夠優秀，在中國市場很容易佔據優勢。
第三，中國市場還有一個獨特的優勢，那就是開發者眾多且基礎水平較高。中國正處於人口紅利期，開發者數量龐大，水平也不遜色於海外。開源軟體在中國的推廣速度極快，遠超美國和其他國家。
這為中國軟體的發展提供了良好的基礎。如果採用開源模式，中國軟體企業可以在國內迅速積累使用者和開發者，形成強大的社群支援。然後，透過商業版將這些開源專案推向海外市場，形成獨特的競爭優勢。
第四，中國市場的另一個優勢是國家政策的支援。“信創”的存在為國內軟體企業提供了保護，使其免受國外成熟軟體的衝擊。
這為中國軟體企業提供了從 0 到 1 的發展機會。中國軟體市場就像當年的“井岡山”，雖然條件艱苦，但只要深耕細作，就能成為突破全國市場的第一個站點。
儘管中國軟體市場存在諸多不足，但也有其獨特的優勢。對於創業者來說，中國市場是一個充滿挑戰和機遇的地方。如果能充分利用中國市場的優勢，深耕細作，那麼中國軟體企業完全有可能在全球市場中佔據一席之地。
在中國做開源專案，確實有著得天獨厚的優勢，但要將其成功商業化，卻並非易事。這需要在多個層面進行精心佈局和長期投入。
開源的核心程式碼必須是開源的，同時軟體本身要足夠先進，具有吸引力。以 Dify 和 Deepseek 為例，它們在技術上都具有領先性。然而，作為創業公司，商業模式的選擇至關重要。
Dify 的商業模式相對成熟，而 DeepSeek 則與我們的軟體商業模式有所不同。在中國市場，如果想取得成功，必須明確區分開源版和商業版，這是我們在實踐中總結出的經驗。如果開源版和商業版沒有足夠的差異化，那麼在中國市場很難實現商業價值，客戶對你的認知和採購意願也會受到很大影響。
以某資料庫廠商為例，早期由於開源版和商業版過於相似，在金融等大型客戶中很難獲得採購機會。因此，商業版必須與開源版有顯著的差異化，這樣才能體現其購買價值。
在產品策略上，要優先考慮訂閱制和標準化。雖然一開始可能會覺得國內只有網際網路和零售客戶容易接受訂閱制，金融客戶則較難，但從長遠來看，訂閱制是必要的。
因為中國的付費客戶數量有限，如果不採用訂閱模式，很快就會遇到增長瓶頸。透過訂閱制，可以持續地為客戶提供價值，同時也能保證公司的收入穩定增長。
在銷售策略上，要輕銷售重社群。開源模式下，社群的運營和建設至關重要。我們公司就是一個例子，社群運營團隊人數是超過銷售團隊人數的。社群運營的好壞直接關係到產品的成功與否。
透過社群，可以吸引更多的開發者和使用者，形成良好的生態系統。銷售團隊的作用更多是將社群的影響力轉化為商業價值，而不是單純地推銷產品。
在中國創業，尤其是做開源專案，要善於讓利給生態合作伙伴。產品的定位要明確，不要試圖做所有的事情。很多中國軟體公司在發展過程中，逐漸變成了整合商，什麼都做，結果導致產品邊界模糊，競爭力下降。
要專注於自己的核心優勢，讓合作伙伴來補充其他功能，這樣才能形成強大的生態系統。同時，社群的建設是一個長期的過程，需要持續的投入和運營。
一般來說，要經過 3 到 4 年的重度運營，才能將一個社群建設好。透過社群的運營，可以吸引更多的使用者和開發者，為產品的商業化打下堅實的基礎。
要將開源產品做好，首先定位必須明確，只解決某一類問題。以 Apache SeaTunnel 和 DolphinScheduler 為例，它們的專案邊界非常清晰，痛點明確。
如果一個開源專案試圖解決所有問題，那麼它很可能會失敗。明確的產品定位不僅有助於開源專案的成功，也為商業化留下了空間。
例如，我們的兩個開源專案分別解決排程和資料同步問題，而商業版則可以將這兩個問題合二為一，提供更全面的解決方案。
在產品調性上，要簡潔明瞭。現在很多開源專案都喜歡喊“下一代”“顛覆性”的口號，但實際上，真正成功的產品往往是專注於解決一兩個痛點。
比如 Clickhouse，它的核心優勢就是“快”，專注於使用者行為分析和寬表查詢，雖然有很多缺點，但只要把這一件事做到極致，就能取得成功。
DolphinScheduler 的調性是“簡單易用，穩定可靠”，SeaTunnel 則是“資料來源豐富，效能卓越”。這些簡潔明瞭的調性，讓使用者能夠快速理解和接受產品。
技術大牛和普通開發者都可以透過開源專案取得成功，但更重要的是對開源的理解和堅持。開源專案的發展往往不是一蹴而就的，需要有足夠的韌性。同時，要善於借勢，比如 Clickhouse 藉助使用者行為分析的興起，DolphinScheduler 藉助雲原生的趨勢，SeaTunnel 則是在 Scope 退役和即時數倉興起的背景下發展起來的。透過借勢，可以加速開源專案的成長。
對於出海的開源專案，我強烈建議加入基金會。基金會不僅可以提供產權、貢獻和品牌上的中立性，還能為專案贏得國際信任。
對於中國開發者來說，加入全球基金會還有一個額外的優勢，那就是可以改變美國市場對產品的認知，從“來自中國”轉變為“來自 Apache”或“來自 Linux 基金會”，從而降低商業運作的門檻。
最後，好的產品口碑至關重要。無論是產品本身、團隊還是社群，良好的口碑都會隨著時間的推移而發酵，吸引更多的使用者和合作夥伴。
以 DolphinScheduler 為例，它透過替換 Airflow，藉助雲原生和視覺化的優點，贏得了全球眾多知名企業的青睞。SeaTunnel 則透過其強大的 CDC 能力和效能優勢，在國內外市場都取得了成功。
透過將開源專案的核心優勢做好，再結合商業化的功能，如視覺化、信創等，可以將開源使用者轉化為商業客戶，實現從開源到商業化的成功轉變。
總之，在中國做開源專案並實現商業化，需要明確的產品定位、差異化的商業策略、長期的社群運營和生態建設，以及對開源精神的深刻理解和堅持。透過這些努力，開源專案不僅可以在國內市場取得成功，還能在國際市場上贏得一席之地。
既然我們選擇了 A 路徑，從中國出發，逐步拓展到東南亞、日本、歐洲，最後再到美國，那麼在到達新加坡時，我收到了兩種截然不同的意見。一部分人認為新加坡市場規模太小，不值得投入，畢竟有錢的企業客戶數量有限。而另一部分人則堅信新加坡是一個值得深耕的市場，它不僅可以輻射東南亞和日本，還能為軟體的全球化奠定基礎。那麼，這兩種觀點究竟誰對誰錯呢？
經過仔細調研和在新加坡待了一個月左右的時間，我與當地的一些合作伙伴進行了交流，並完成了一些業務訂單。我逐漸發現，新加坡確實具有獨特的戰略價值。
首先，新加坡是東南亞華人的中心樞紐。無論是來自中國還是東南亞其他國家的華人，他們都會定期到新加坡進行交流和活動。因此，在這裡可以建立起各種各樣的人脈關係。如果我們要在新加坡開展商業化業務，這裡無疑是建立代理商體系的理想之地。
透過與當地華人建立聯絡，他們可以幫我們拓展業務到馬來西亞、印尼等周邊國家。畢竟，東南亞不是一個單一的國家，而是由多個國家組成，要分別適配每個國家的市場是非常困難的。所以，在新加坡建立一個良好的代理商體系，是一個非常明智的選擇。
其次，新加坡可以作為一個 PMF 的據點。在這裡，既有美國最先進的 SaaS 服務，也有東南亞上一代的系統。因此，新加坡可以看作是從東南亞到美國的一個過渡點。
在這裡進行 PMF 的探索，可以為我們後續進入美國市場打下良好的基礎。此外，新加坡對中國的技術相對友好，華人較多，他們對中國的技術持尊重態度，這與日本和美國對中國技術可能存在的敵意形成鮮明對比。
不過，在新加坡開展業務時，我們可能需要建立一個海外公司，打造一個海外品牌，而不是直接使用中國公司的品牌來進行市場推廣。
如果我們在進入新加坡之前，已經在中國市場取得了一定的成功，那麼在新加坡的推廣會更加順利。新加坡是一個精英經濟的代表，他們更傾向於認可那些在中國已經取得成功案例的企業。
而與之相反的是，在美國市場，他們對中國企業的成功案例並不感興趣。因此，在新加坡和東南亞市場，如果能夠將中國市場的成功經驗帶過去，那麼推廣起來會相對容易。
而且，新加坡的利潤空間和契約精神相對較為專業，無論是代理商還是整個商業體系，都與美國和歐洲接軌。在這裡，我們不會遇到像中國市場那樣的惡性競爭，利潤空間相對穩定。
總的來說，如果先從中國市場出發，再考慮出海，我認為新加坡是一個不錯的選擇。然而，如果你有足夠的資金和資源，我的建議是直接進入美國市場。最後，我想對每一位華人技術創業者說，你們都是這個時代的戰士，無論選擇哪條道路，都值得尊敬和祝福。
郭煒，擔任 Apache 基金會成員、Apache 孵化器導師；曾任 TGO 鯤鵬會北京分會會長；現為中國通訊學會開源技術委員會委員、中國軟體行業協會智慧應用服務分會副主任委員、全球中小企業創業聯合會副會長，同時也是 Apache Dolphin Scheduler 專案管理委員會委員、Apache SeaTunnel 導師及 ClickHouse 華人社群發起人。
畢業於北京大學，深耕大資料領域逾 20 年。曾在 IBM 與 Teradata 擔任資深架構師，主導大規模資料平臺的架構設計與實施；後出任萬達電商資料部總經理，統籌資料團隊運營與戰略；先後擔任聯想研究院大資料總監、中金大資料架構師及易觀 CTO，在大資料前沿技術研究與應用方面取得卓越成果。
所獲榮譽包括：2021、2022、2023 年 InfoQ “科技產業化推動者”；2021 年 CSDN “IT 領軍人物”；2023 年信通院 “DataOps 專家”；2023 年大資料產業年度趨勢人物；2024 中國網際網路發展創新與投資大賽一等獎；虎嘯中國數字營銷十年傑出數字技術獎。兼任光大銀行程式大賽評委、中國科協開源大賽評委及 TiDB 駭客馬拉松評委等多項評審工作。
首屆 AICon 全球人工智慧開發與應用大會（深圳站）將於 8 月 22-23 日正式舉行！本次大會以 “探索 AI 應用邊界” 為主題，聚焦 Agent、多模態、AI 產品設計等熱門方向，圍繞企業如何透過大模型降低成本、提升經營效率的實際應用案例，邀請來自頭部企業、大廠以及明星創業公司的專家，帶來一線的大模型實踐經驗和前沿洞察。一起探索 AI 應用的更多可能，發掘 AI 驅動業務增長的新路徑！
