“良計你好，我今年28歲，最近轉行賣保險，為了拓展業務這個月都在努力。我聯絡了好多以前的朋友和親戚，想約他們出來喝個咖啡聊聊，但大家都不怎麼回訊息。其實我沒有想把他們當客戶，只想加強一些人情連線，為什麼我的身份一變，和大家的關係就沒那麼熱絡了？”
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謝邀，以下是我的回答：
【不要在熟人身上做生意】這句話是有道理的，倒不是擔心被騙，而是這種身份轉換背後的邏輯要搞明白。
過去你們是朋友，是親戚，彼此之間沒有利益糾葛，把你們連線在一起的是人情世故，是中國的家文化，但現在你開始賣保險，這個關係就不純粹了。
而一旦一個關係中夾雜著多種目的，多個身份，多個立場，那這裡頭每一個目的都達不成。比如明明是朋友，現在又是客戶又是朋友。明明是競爭對手，現在又是合作伙伴又是競爭對手。明明是情侶，現在又是事業搭檔又是男女朋友。
不純粹的關係，相安無事的時候還好，一旦遇到衝突，特別是利益衝突，你會深陷多個身份立場，不停來回切換。
到時候怎麼決策，怎麼行動，該得罪誰不該得罪誰，相信我，問題會變得非常複雜，而且沒有兩全其美的辦法。
比如，我就沒見過既是合作伙伴又是競爭對手的關係能夠持續長久的。
表面上看是雙方各取所需，合作共贏，背地裡兩邊都有自己的小九九，誰都不想吃虧。既不想對方超過自己，又想著能夠壓對方一頭，心不齊最後大機率分道揚鑣。
再比如，夫妻情侶一定不能一起做生意。
因為兩人相處靠的是感情，可做生意需要的是極度的理性，這兩者天然矛盾，放在一起就像定時炸彈，現在不爆以後肯定也會爆。未來一點雞毛蒜皮的小事情就可能爆發大爭吵，對事業造成毀滅性影響。
所以人與人之間的關係，越純粹越好辦事。
你們是因為利益走到一起的，因為感情走到一起的，因為親情走到一起的，因為互相欣賞走到一起的……這都可以，但你千萬不要兩兩疊加，不然以後很可能互相打架，兩敗俱傷。
那麼說回賣保險，道理也是一樣的。
眾所周知，賣保險的冷啟動都是從身邊熟人朋友開始，自此以後你和過去的熟人之間多了一層生意上的關係。不管你有沒有把對方當客戶，當聽到你開始賣保險的時候，對方就已經在潛意識裡覺得你要把他當客戶了。
注意，這個心理暗示很重要，它預示著你們之間關係的轉變，從純友誼逐漸轉為夾雜利益糾葛的複雜感情。
所以後面跟你交往，對方在心裡都會緊繃一根線，用【提防】這個詞可能有點過，但肯定和你的談話聊天沒有像以前那麼順暢了。
對方會把正常的聊天認為是你在做鋪墊，就等你什麼時候蹦出來一句：
“哥，有個保險很適合你，要不要了解一下？”
就像明明知道還有一個靴子要落地，但在它落地之前一直會繃著神經，一直等著什麼時候會落地，落地的時候自己該說什麼，是接受還是拒絕，拒絕又該怎麼拒絕。
這就是那些親戚朋友們的心理活動，他們一時還無法接受這段關係的轉變，也許在你看來沒什麼，只是換了個工作而已，可在他們眼裡你們的關係已經或者即將變味。
像我自己身邊也有賣保險的親戚，雖然人都不壞，但自從得知他賣保險之後，有些以前能說的話，我就不大會說了。
因為我生怕自己不經意說的一句話，到他耳朵裡就變成了生意機會，緊接著礙於情面我不得不聽他介紹產品，耐著性子看他給我做各種收益演算。
有時候還要裝作感興趣的樣子問他幾個簡單問題，但這都只是我為了讓場面顯得不那麼尷尬而已。而他很可能會錯意了，以為我真的很想了解，結果講得更起勁…
這種讓人窒息的社交壓力會破壞過去大家習以為常的相處模式，讓人重新思考你們的這段關係還值不值得，而最後的答案大機率都是不值得。
不信大家可以想想看自己身邊的朋友，是不是他們開始在朋友圈裡賣保險，做微商，拉人頭的時候，就是你們關係變疏遠的開始？
歸根結底是因為你的身份變了，但周圍的人還沒有適應和習慣，沒有一個緩衝期，此刻你如果太著急，太想把過去的關係進行變現，很容易適得其反。
但如果你本來就是個銷售，只是以前給公司打工，現在自己出來單幹了，那麼這種問題就不會存在。
因為你的社會身份並沒有變，只是工作場所變了。你的社交圈依然是健康的，大家不會對你突然賣自己的產品而感到奇怪，反而因為之前對你的信任，更願意去買你的東西。
我們的社會連線是建立在社會身份這個大基礎上的。為什麼出去社交，尤其是商務局或者半熟人的局，開頭都要拿名片自我介紹一番？
因為人家不知道你是幹嘛的，你的背景是啥，自然就無法選擇採取一個什麼方式和你溝通。
成年人的社交禮儀就是見人下菜，你的身份決定了對方用什麼姿態對待你，用什麼語氣和你說話，拿出什麼資源來和你交換合作。
雖然你不想把過去的朋友變成客戶，但對方未必會這麼想，尤其是你說自己剛剛轉行，這等於說是從零開始。你過去積累的經驗，財富，資源統統一夜消散，那麼在別人眼裡這等於什麼呢？
你毫無資本。
而這就會帶來下一個問題，你無法給對方帶來任何可預計的收益。在朋友眼裡你剛轉行，還是個新人，可能剛剛參加完公司的培訓，對很多專業知識還一知半解就匆忙上崗了。
大家對你的信任感要重新建立，你不能因為過去和對方是朋友，就把以前一起玩時候的關係好，變相變成對你專業度上的信任，這叫偷換概念。不僅如此，你還有可能依靠過去良好的人際關係來道德綁架對方。正因為對方跟你關係好，所以不得不“照顧”一下你的生意，買你的產品，哪怕他心裡其實很不情願。
相信我，這種感覺一點也不好，這麼做實際上是在透支你的信用貨幣。
過去好不容易建立起來的信賴關係，很有可能因為一兩次這種照顧生意而毀於一旦，這也是為什麼大多數時候靠熟人做生意做的都是一次性生意。
你看同樣是賣保險的，為什麼大家更願意相信沒那麼熟的保險經紀人？
因為我和他之間沒有那麼深的感情羈絆，這就意味著我不用顧及情面，我可以隨時挑戰他的觀點，質疑他的論述，毫無顧忌地和他討價還價，在這個談判或者說消費的過程中我感到非常自由非常爽，完全沒有熟人之間的那種不好意思，這樣反而更容易把生意談成。
所以我一直說，厲害的銷售高手，一定都是從身邊的弱關係入手，而不是社交強關係。那麼具體怎麼做，就是私聊內容了。
還是那句話，做生意，做銷售，都是和人打交道的事情。既然是和人打交道，首先要摸透人性，讀懂人心，先一步想別人所想，急對方所急，這才能無往而不利。
以上，共勉 =）
