醫療器械集採後半場：洞悉真諦，謀定後動

2024年12月19日，第五批高值耗材集採在天津開標。自2020年開始，中國國家級高值耗材集採已陸續開展過五批，同時，由聯盟牽頭開展的省級採購工作持續推進逾100輪次。產品迅速擴面，醫療器械集採進入後半場。回顧過去，我們總結出醫療器械集採的兩大趨勢。

趨勢一

降價減負的主旋律依舊

醫療器械集採政策設計的初衷在於透過“以量換價”的模式，有效壓縮流通環節的虛高成本，從而提高可及性。遵循這一核心目標，集採持續擴面，除首輪集採較為激進外，第二輪開始降價幅度穩定在60%—80%之間。

趨勢二

機制設計進一步完善

醫療器械集採規則框架經過不斷最佳化，已趨於成熟穩定，主要圍繞以下四大元素進行設計，同時結合產品特點和臨床需求，“一品一策”研究完善細節要求：

競價單元分組：自第二批集採開始，在同一產品類別下，根據企業數量、醫療機構採購需求、企業供應能力等指標，形成A、B兩個競價單元。此舉有效遏制了部分小份額玩家非理性出價的行為。

“及格線”：自第三批集採開始，明確規定企業降價幅度只要達到一定要求即可以獲得擬中選資格。“及格線”的引入有效避免了小份額玩家的非理性出價，在實現降價的同時也保障了醫患利益。

復活機制：第五批集採全新引入，區別於以往“及格線”錨定最高有效申報價的特定比例獲得擬中選資格的機制，復活機制為首輪報價後未入圍的企業提供二次報價機會，報價需參考錨定最低報價的特定倍數及最高有效申報價的80%之間的較低值，企業接受相應價格即可復活重新獲得入圍資格。

分量原則：由單一分量規定演變為更為細緻的梯度分量的原則框架，對於“及格線”或者復活機制中選的企業也相應地匹配了分量要求。此外，在人工晶體規則設計時，考慮到市場實際情況，引入低競爭組概念，增加了規則的靈活性，使其更貼合實際需求。

然而，在與業內同仁深入交流中，我們注意到大家對於集採仍然存在一些“靈魂拷問”。本文將梳理我們經常聽到的三大困惑，並透過深入分析與事實洞察，旨在提供一個更加全面的解答，與廣大企業共同求索，在變局中贏得勝局。

困惑一

“以量換價”到底能不能實現？

品類增長的驅動因素複雜多樣，疊加過去幾年疫情對於市場資料的影響，為了刨除其他變數的干擾，我們特意選取中國全國醫院出院人次的同比增速作為基準線，並將其與某品類中具有代表性的手術增長情況進行對比。我們認為，兩者之間的差值變化可以作為衡量集採是否有效促進放量的依據。

假設在集採落地後某品類代表手術的同比增速與基線增速的差值不斷拉開距離（即產生不斷變大的綠色陰影面積），我們可以認為該品類在集採後形成放量。綠色陰影面積變大越明顯，證明集採的放量效果越顯著。反之，當品類同比增速與基線增速的差值不斷縮小（即產生黃色陰影面積），我們可以認為該品類在集採後並沒有形成明顯放量。

利用上述方法論分析前四輪集採，我們發現不同品類在集採後均保持著既有的增長勢頭，但增速走勢略有不同。

冠脈支架及關節置換術：在集採後1—2年內增長勢頭逐步趨緩。

種植牙及人工晶體手術：在集採後增長顯著跑贏基線，且差距在逐步擴大。

此外，我們還透過醫生訪談/問卷等方法分析了集採在不同型別終端的實際影響。

冠脈支架及藥物球囊：集採後在頭部三甲醫院和二級及以下醫院呈現分化增長態勢，頭部三甲醫院床位仍供不應求，但將更多重心遷移到新術式/疑難雜症的治療上。二級及以下醫院的核心增長點來自於頭部三甲醫院的冠脈支架手術外流。

三甲醫院冠脈支架（DES）漲幅趨緩，一方面醫生更傾向於創新程度更高的術式（例如藥物球囊等），另一方面，低級別醫院逐步具備開展冠脈支架手術的能力且手術費用更低，更多患者被分流至低級別醫院，整體增速達到20%。

相比之下，藥物球囊（DCB）在DES集採後在不同層級醫院均實現迅猛增長，除了醫生推薦的因素外，從患者的角度，也更傾向於選用減少植入物的新型治療方式，且藥物球囊在降價集採後，與冠脈支架價格差距不大，在患者的承受範圍內。

種植牙及人工晶體：集採落地後放量效果顯著，不同的產品品類增量的核心終端不一。

種植牙：頭部品牌效應彰顯，核心增量來自於頭部三甲醫院及頭部私立連鎖。

人工晶體：隨著人工晶體省級集採落地，2021年頭部專科醫院人工晶體植入手術檯數呈現50%的同比增長，略高於頭部公立醫院的手術檯數增速。

困惑二

不同的品類集採放量效果各異，這與產品的哪些特性有關？

我們透過評估產品不同的特性，總結出影響產品是否放量的兩大評估維度：

增長基線反映了市場增長的基線，主要體現在患者對於疾病以及治療方式的認知程度，越成熟的品類，市場增長基線越高。

增長潛力反映了市場增長天花板的制約因素，通常情況下，越成熟的品種，增長潛力越小。

供給端：包括醫生數量是否充足，基礎設施及裝置的完善程度。

需求端：包括支付意願（受疾病致命程度/手術緊迫性等多種因素的影響）和支付能力（受品類治療費用、醫保支付比例的影響）。

基於產品在不同維度上的表現，我們可將集採品類劃分為三大發展階段。

市場成熟期：集採僅能帶來有限增長，需另闢蹊徑衝出重圍

該品類呈現增長基線高，增長潛力低的特徵，如冠脈支架、人工關節，一般是擇期性低，醫療發展成熟的高滲透率品類。由於該類手術為患者治療剛需且已納入醫保支付範疇，因此集採的價格下行對品類增長的影響程度有限。
發展潛力期：價格為核心發展瓶頸，集採帶來高速增長

該品類呈現增長基線高，增長潛力高的特徵，如人工晶體、種植牙，一般是具有一定消費屬性且支付能力是主要發展瓶頸的成熟品類。集採後，價格下行減輕疾病治療負擔，患者支付能力提升，集採帶來手術量高速增長。
市場培育期：認知度低為核心發展瓶頸，集採有望帶來中速增長

該品類呈現增長基線低，增長潛力高的特徵，如角膜塑形鏡（OK鏡），一般是市場發展仍有巨大空間的低滲透率品類。該品類的市場缺乏有效教育及滲透。而且，由於患者認知度低、基盤小，能操作該術式的醫生數量及水平、設施及裝置完善程度均有待提升。未來集採後，價格下行會一定程度減輕患者負擔，提升支付意願，但認知度及可及性低的痛點仍待解決。

困惑三

醫療器械集採來了，該如何應對？

不同階段的產品特性決定了對集採的不同價值主張：

面臨醫療器械集採，企業應牢記幾大“心法”，透過產品佈局、渠道策略、市場服務等“招式”，變革發展模式，勉力致勝。

市場成熟期

挖掘產品價值，發揮餘熱：短期內，成熟產品將面臨收入、利潤下滑的困境，但仍然具備投資空間：一方面企業應做好前置性應對措施；另外一方面透過對商業策略和產品策略發力，打造新的發展局面。

發展潛力期

做好準備，迎接時代機遇：該品類核心發展瓶頸為價格，在集採後該痛點已被有效解決。企業應積極調整戰略，匹配內外部資源，乘勢而起。
市場培育期

培育市場，蓄力等風來：鑑於其核心痛點為認知度及可及性較差，需要該領域的企業抓住視窗期，兼顧對醫生和患者的宣傳影響，透過各類市場活動提升產品普及度，打造品牌心智。