同一個行業，不同的命運。
近日，美媒華爾街日報報道，美國排名前三的住宅太陽能公司Sunnova已準備申請破產，其於2019年上市，市值最高時曾達到60億美元，如今市值僅為2660萬美元，負債卻高達85億美元。
Sunnova把一手好牌打得稀爛的根本原因，在於其表面是個光伏企業，實際一直在幹金融公司的事，將業務打包後投向資本市場，換取資金持續擴張，而後遇上美聯儲加息、政策轉向以及關稅打擊，瀕臨崩盤。
也是近期，國內一家主做「戶用光伏」的企業正準備衝刺上市，和行業內正在價格戰苦海中掙扎的巨頭不同，這家公司認為「戶用光伏」仍是一門好生意，將為公司和使用者帶來雙贏。
今天，我們來看看這家公司及其背後大佬的故事。
作者：覃毅
來源：21世紀商業評論
鞍山市程家村，農民黃永泉家的屋頂，88塊湛藍的光伏板整齊排列，源源不斷地發電。
這片屋頂，每年能給黃家貢獻5000多塊錢的收入。
「咱年紀大了，不能做體力活，裝個電站的收入，和種地差不多，且不用出力、操心，輕鬆多了。」黃的妻子說。
這對夫妻選擇的，是正泰安能的方案。其來頭不小，實控人為正泰集團董事長南存輝。
對這位溫州起家的大佬來說，在屋頂安裝光伏電站，是門好生意。截至2024年底，黃家這樣的電站，其團隊已交付160萬座，穩坐行業頭把交椅。
4月末，正泰安能披露，2024年營收已超300億元，淨利28.6億元。
南存輝正籌謀其衝刺IPO，若成功，將成為他旗下第三家上市公司。
1.屋頂，必爭之地
南存輝未在正泰安能董事會任職，重用一支年輕管理團隊。
比如安能董事長，今年44歲的陸川，擁有法學博士學位，職業生涯均在正泰度過，曾在法務部、投資管理部等部門任職。
總經理盧凱更年輕，出生於1983年，年薪高達789萬元。
兩人搭檔帶隊，幫助老闆南存輝，把「戶用光伏」生意做得紅紅火火。
公司有四塊業務：電站銷售、合作共建、裝置銷售、售後運維。
其中，戶用光伏電站銷售業務，貢獻收入大頭，2024年1至6月，入賬96.5億元，佔比達75%。
其客戶以大型能源國央企為主，如國電投集團、華能新能源等。其間，公司給華電新能源交付一座969.9MW電站，獲得銷售收入近30億元。
合作共建業務，是指自然人業主出租屋頂，代理商建光伏電站，待電站建成併網後，業主、正泰安能分享收益。
安裝戶用光伏裝置的成本，在10萬元左右，農民收入偏低，一次性直接投資，往往超出農村家庭的承受能力。
南存輝團隊的模式，對農民的吸引力大，其能參與綠色能源建設，享受收益。
「普通農村家庭的年收入，可能不到一萬塊錢。按安裝惠農屋頂平均面積來算，在政府沒有參與的情況下，公司可以給老百姓貢獻20%-30%的增量收入。」陸川解釋。
光伏裝置銷售業務，即公司賣斷式將成套光伏電站材料，如元件、逆變器、電錶箱、支架等銷售給代理商。這塊收入佔比小，不足1個百分點。
裝機規模擴大後，自然延伸出售後運維服務，去年上半年收入為2.1億元。
四板斧齊下，正泰安能迅速發展。
去年，其新增裝機容量超13GW，電站交易規模超8GW。2021年至2024年，收入從56.3億元增長至318億元。
2.背靠大樹，有底氣
正泰安能成立於2015年，控股股東為正泰電器，持股62.54%。
兩家公司的實控人，都是南存輝。
其另一個身份，是「中國第一商幫」浙商總會會長。除正泰電器外，他還有一家上市公司通潤裝備。
2025年胡潤富豪榜顯示，他擁有160億元財富。
控股股東正泰電器，名字響噹噹，深耕低壓電器業務超25年，於2010年上市，目前市值超490億元。
藉助正泰的品牌和渠道優勢，安能的戶用光伏業務，快速開啟市場。
「截至2024年6月底，公司已設立24個區域公司，合計招募代理商超2800家，渠道覆蓋近1800個區縣。」正泰安能招股書透露。
兩家聯絡緊密，2024年1至6月，正泰安能還向正泰電器採購了13.9億元的裝置，包括光伏元件、逆變器等。
CIC灼識諮詢合夥人馮彥嬌認為，戶用光伏企業的核心競爭力包括技術優勢、銷售渠道和品牌。
「戶用光伏銷售具有小而分散的特點，企業需要與本地整合商、安裝商深度達成長期合作關係，以便更好地觸達消費者。」
馮彥嬌向《21CBR》解釋，企業為消費者提供完善的安裝、運維、售後服務，可以建立品牌優勢，為自身產品背書。
「我們標準化、雲端化的管理體系和運營能力，北到黑龍江，南到海南島，都能實現標準化的安裝。」陸川曾表示。
從售後來看，正泰安能的運維服務，覆蓋全國166個城市，擁有1200多個線下運維服務網點，3000位運維工程師，配有7*24小時智慧呼叫中心。
公司稱「1小時快速響應，48小時及時上門」。
3.一波三折，也要上市
南存輝計劃，使正泰安能單獨上市，融資60億元，擴大生意版圖。
招股書稱，將以上市為契機，提高戶用光伏併網裝機容量，提高市場佔有率和光伏電站的運營效率。
其於2023年6月啟動IPO，因資料過期多次中止，目前仍處於中止狀態，需要更新財務資料。
衝刺上市期間，針對主營業務，問詢函要求其分析固定資產中光伏電站的減值風險。
截至2024年6月底，正泰安能光伏電站資產價值157.7億元。
「每週覆盤超7天不發電電站情況，每月對發電但發電效率偏低電站進行核查,以確保運營不正常的電站，能被及時發現及維護，提升效益。」
公司解釋，已對存在減值跡象的電站進行測試，計提減值準備。比如2024年上半年，就計提了1.9億元。
南存輝有意向「輕資產」模式轉型。
「為最佳化業務模式與資產結構，正泰安能擬出售部分電站資產。」
2024年底，公告指出，計劃向大型能源國央企、金融機構等第三方投資者，出售戶用光伏電站，總裝機量不超過14GW。
若2025年其電站銷售保持3元/W的水平，14GW的銷售規劃，對應著約420億元的體量。
這些動作有助於南存輝回收資金，輕裝上陣。
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