如何透過人性運營，實現專案的爆發式增長？

透過分析近兩年來人工智慧、區塊鏈及短劇領域的成功案例，我們發現一個共同點——成功的關鍵不僅在於創新的想法和資源的支援，更在於能否從人性出發，構建一個多方共建、共享利益的生態系統。

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近兩年來，身邊越來越多的朋友開始從事人工智慧、區塊鏈web3以及短劇等領域。

每當開始深聊時，大家總是會不約而同的問我一個問題：你覺得當前XXX領域最有效的增長模式是什麼？或者直接開始興奮的和我分享，我發現一個藍海模式，一定可以引爆市場，打穿圈層等等，然後和我細緻的講述他的想法…

每當這個時候，我就開始思考一個問題，其實這個世界上不乏有想法有資源的人，他們的認知和對事情的思考也是很有邏輯和洞察力的，可是為什麼最終真正能夠將專案做成做大的，卻寥寥無幾呢？

往常我們看待這個問題，我們會覺得謀事在人，成事在天，一個事情的成功往往是天時、地利、人和共同作用的結果，不僅僅是創始人本身能夠左右的，並且“運氣”也是一種非常重要的成功變數不得不考慮。

這樣的說法當然沒有問題，但是如果僅以這個邏輯來判斷具體事情的時候你就會陷入一種”不可知“論，因為從本質上講”運氣“”天時“這些你很難改變和影響，你即便知道了他們的重要作用也很難制定出有效的策略管理和影響他們。那有沒有一種方式是可以有效的管理和推動專案進而在最大程度上取得成功呢？

如果你去觀察很多專案在最開始起步時候的願景和做的事情，以及他們最終取得成功的事情，你會發現難以想象，甚至是八竿子打不著。

比如小紅書最早起家是跨境電商購物指南這樣一本只有7個PDF的小冊子，而如今它已經是最大的生活“萬能”社群；快手最早是製作和分享GIF圖片的手機應用，而如今它是中國最大的短影片平臺之一；這都還算是方向調整不大的，惠普最早的業務是做振盪器的，現在它是最大的電腦公司之一；而美國最大的拖拉機制造大廠迪爾公司現在也在試圖轉型成線上軟體公司，業務調整力度可想而知。

這麼大的業務調整究竟是如何發生的？真的是很多報道中說的因為創始人真知灼見，提前十年甚至幾十年就洞察到了時代的趨勢，並且大刀闊斧果斷轉型取得成功的？

近幾年，透過對數百個成功專案的研究和觀察，我發現：大部分專案的改革其實都不是創始人主動發現趨勢主動改變的，而是專案本身遇到了一個重大的問題不得不改，或者專案本身遇到了一個重要的機遇一旦改革可以立即給專案帶來巨大利益才發生改變的。

但是在改革過程中，創始人都會敏銳的從”人性“角度出發，在考慮使用者、投資人以及其他合作伙伴利益的基礎上尊重市場和實際情況，最終在多方的共同努力和推動下，將專案”共建“成功。

這也就是很多專案成功後，創始人往往自己也是懵逼的狀態，因為在這個專案的成功裡，創始人真正起到的作用其實是搭建起一個有效的機制讓每個和這個專案相關的角色（使用者、投資人、合作伙伴）都為了自己利益的最大化參與到這個專案裡，最終不斷的發展壯大又吸引了更多的人加入共建，最終完成了整個生態模式的搭建。接下來我們可以透過兩個典型案例來分析下這個結論。

小紅書的發展路徑

全體使用者共創打造出來的成功生態

小紅書最早是做跨境電商服務指南起家的，最開始只是一個有著7個PDF的小冊子，但是這個小冊子在問世不到1個月的時間，下載量就超過50萬冊，這可是在2013年移動網際網路才剛剛興起的時候，這樣的成績可以說非常亮眼了。

那使用者具體是怎麼使用這個小冊子呢，原來在那個時候，跨境電商的需求已經非常強烈了。不僅僅是出國旅遊的人自己有需要，身邊的親戚朋友也有需要幫忙代購。那：代購什麼，怎麼代購，去哪裡代購更划算這些核心資訊就成為了小紅書用於連結使用者的核心抓手。

而且更重要的是，這批使用者不僅有交流和學習的願望，還有將自己的經驗總結分享出來的慾望，因此，UGC社群成立了，小紅書也迎來了爆發式的增長。

使用者積極主動的在小紅書的社群裡分享好的商品，交流購物心得和經驗，當然，使用者分享的內容還包括衣食住行等各種各樣的生活長尾內容。

在這個社群裡，使用者之間的關係非常融洽因為大家有著一樣的需求（海淘），都是年輕的女性為主並且有著追求美好產品美好生活的共同價值觀，因此每個人都會主動願意幫助別人，並且互稱對方為”姐妹“，就像家人一樣。

新加入的使用者感受到這種“家”的氛圍也願意活躍起來主動做出更多的貢獻，成為家庭的一份子。

隨著小紅書流量的不斷增長，使用者分享的內容也越來越多源，從最開始的追求好的商品開始變成生活中的方方面面，大家都把對方當成親姐妹一樣無話不談，無事不說，姐妹們也都展現了強大的包容心和同理心對遇到問題的”姐姐“”妹妹“們傾囊相授，儘可能提供幫助。

在此期間，小紅書的slogan也經歷了多次更新迭代，從最開始的”把旅行裝進你的購物袋”到後面的“全世界的好東西”再到後面的“全世界的好生活”，可以看出來隨著社群內容的演進，小紅書的定位也在不斷演進。

在這個演進過程中，創始團隊的努力當然功不可沒，比如鼓勵使用者分享，圖片美化以及贊助選秀綜藝等等。

但是從上面的演化邏輯中，相信你也能非常清晰的感受到，從跨境攻略PDF，到主動持續的分享好的商品和攻略，再到分享生活中的點點滴滴這個路徑的演變其實是使用者主動選擇發生的，小紅書的官方更多是看到了這個趨勢後主動迎合並且積極引導了這個趨勢的發生。

事實上小紅書在發展的早期曾經想要在電商種草這個領域發力但是激起過社群的反彈最終沒能做起來。所以從這個角度上說，小紅書的成功既是創始團隊的成功，也是全體使用者共創所打造出來的成功生態。

而小紅書的創始團隊厲害就厲害在他們會從人性的角度出發，著眼於使用者的真實需求去不斷滿足它服務它，同時不將自己的意志強行加給專案（當他們意識到電商在當時不是使用者的實質需求時果斷放棄了它，選擇了以使用者需求為第一優先順序，而不是公司利潤，能做到這一點本身就很不容易，你也可以想想市面上有多少專案是因為創始人意志反反覆覆持續失敗但是持續在做的）

TON生態的發展路徑

去中心化的運營增長方式

對於區塊鏈行業熟悉和了解的朋友應該對TON都不陌生，TON是目前增長最快最火的公鏈，這條公鏈是由社群開發團隊開發和telegram公司進行支援的，致力於連結和打通web2和web3生態。

按理說，背靠9億月活使用者的telegram完全可以仿照此前多個web2公司巨頭那樣給到web2使用者和開發者諸多激勵和好處強勢引流。但是社群和telegram沒有這麼做，他們認為，一個好的生態最重要的就是社群共識，只有靠使用者、開發者、合作伙伴真實的需求和利益才能讓生態持續發展做大做強，純靠利益刺激雖然可能繁榮得了一時，但是最終必然是一地雞毛。

因此他們在建設TON這條公鏈的時候始終秉持著服務真實使用者和開發者的需求，既考慮web2開發者在開發web3專案時的可拓展性和相容性，考慮基礎功能的建設和提供（穩定幣工具包、錢包、積分和應用市場、小程式等），考慮大部分去中心化應用在使用者使用體驗上的種種問題（透過telegram Bot提供順滑體驗），也考慮社群開發者和使用者對於利益的追求（TON代幣），同時為了進一步加大telegram存量使用者的參與，今年他們還發布了一個新幣DOGS，telegram使用者可以憑藉自己telegram賬號的年限、活躍度等指標領取空投，由此引發了一波裂變和活躍；截至目前，TON已經是全網增長最快最火的公鏈，目前仍然在高速增長中。

從本質上來說，TON團隊的成功也是人性和生態的成功，是TON團隊在深刻理解了使用者的最底層需求之後做出的制度上順水推舟的共建設計：對使用的使用者來講不管你是web3還是web2產品體驗都很重要，使用者用的爽才是關鍵，因此web3雖然是一門好技術但是要想真正應用也需要為使用者提供良好的體驗，TON團隊透過telegram Bot和小程式為使用者提供了順滑體驗，符合人性；

開發者看好web3但是准入門檻較高，如果能夠降低一定的門檻同時給到一些激勵，那對於開發者而言成本收益比就高了很多，比單獨宣揚web3多麼多麼有前景要更有意義，符合人性；

存量使用者嘗試一個新事物有門檻，就先給你一個甜頭先讓你獲得一定的利益，預想取之必先予之，操作的門檻也很低，符合人性。

可以說，背靠9億月活使用者但TON卻沒有像其他很多巨鯨一樣採取狂補貼狂激勵快速佔領市場的打法，而是透過去中心化的方式讓社群、開發者、使用者基於自己的目標共同參與進來一起把生態做大，充分考慮了人性和生態的價值，也因此收穫瞭如今的戰果。

當然，除了小紅書和TON之外，用類似的方式取得成功的專案還有很多。比如你可能還很熟悉的LTC（萊特）以及區塊鏈市值第一的老大哥比特幣（BTC）如今都是去中心化運營的專案，他們的發展戰果想必我不用過多贅述了。

從上面的案例中，想必你已經發現，一個專案之所以取得成功，符合人性是多麼的重要，它的重要程度甚至在某個階段比創始團隊還要重要。

那接下來我們就來一起分析下，一個專案要如何運營才能符合人性，如何運營才能基於人性實現生態發展。

人性是什麼？

某位哲學家說過，人性是指人類普遍存在的、貫穿於人的生命中的一系列特徵。馬斯洛將人的需求層次分為5層：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現需求。

生理需求：指的是人類維持自身生存的一系列需求，包括衣食住行等
安全需求：指的是人類保障自身安全，避免威脅和疾病等不利因素的需求
社會需求：指的是包括友情愛情親情等親密關係的需求滿足和歸屬感
尊重需求：指的是人類希望有穩定的社會地位（社會認同）和自我認同（自尊）
自我實現需求：指的是人類希望實現個人理想和報負，最大程度發揮自我價值

這五個層次的需求是人類最底層的人性需求。同一個人在社會分工中可能扮演著不同的角色，可能在某個專案裡這個人是使用者，在另一個專案裡他是開發者，在另一個專案裡他可能是專案方。但是在這些專案裡每個角色都有著這五個層次的需求需要被滿足。

所謂人性運營，最核心最本質的就是要針對“人”這個主體運營，滿足他這五個層次的底層需求，比如小紅書的早期使用者，一旦他的尊重需求、社會需求得到充分滿足，他就可能會為了自我實現的需求從使用者變成共建者，貢獻內容和情緒。

比如TON的使用者，一旦他的生理需求和尊重需求得到滿足建立了對專案的信任和信心，他就可能為了自我實現的需求從使用者轉變為貢獻者，貢獻自己的技術資源、推廣資源甚至是資金；那如何做才能讓使用者這五個層次的需求得到滿足呢？從這些成功專案的運營中我們能看出一些重要的原則：

1. 以使用者需求為核心，不以創始人的意志為轉移——讓使用者和合作夥伴和你的專案利益繫結

以使用者需求為核心這句話可以說已經被說爛了，但是真正能做到的確是寥寥無幾；很多創始人都會覺得專案是我辛辛苦苦付出很多才創立起來的，理應對專案負全責對專案的未來有絕對的話語權，但是如果一個專案只有創始人一個人說了算那肯定是不以使用者需求為核心的，即便創始人再重視使用者需求那也只是創始人所理解的使用者需求，不代表真正的需求；

只有使用者或者合作伙伴有資源或者利益和專案繫結的前提下，他們說的話才代表他們的真實需求，這是人性。

就像小紅書的創始人自己想做電商，但是出於社群使用者的利益考慮還是放棄了電商這件可能賺錢對自己有利的事情。就像TON將早期代幣分發給使用者，將專案程式碼開源給社群，希望和使用者共建共同做大共同分蛋糕的決定。

從這個意義上說，創始人發起了專案，但是從此這個專案就要由和這個專案息息相關的每個人共同共建了，利益也是共享的。

這個利益指的不僅僅是金錢，也包括自我實現、社會認同等馬斯洛的五大層次組合。因此在最開始設計專案的商業模式、激勵體系還有經濟模型等要素的時候，你就需要考慮清楚你的使用者和合作夥伴要的是什麼，怎麼將他們繫結在你的戰車上

2. 永遠考慮滿足使用者的生理需求-確定可預期的目標以及達成目標的清晰路徑+過程中的及時反饋+驚喜和隨機性+網路效應

如果你的專案本身為使用者直接提供自我實現、社會需求等價值比較難，你至少可以考慮先為使用者提供生理需求，比如幫使用者賺錢。提供一些小的和專案相關的利益是在初期建立使用者信任的有效方式。那怎麼幫助使用者賺錢呢？網際網路行業有上癮模型，區塊鏈有經濟模型，都是值得參考的有效案例

上癮模型指的是在你參與一件事情的時候你會對這件事情有所期待，即你的目標預期；為了這個目標你持續參與專案，持續獲得及時反饋朝著目標越來越近，過程中你還可能得到一些隨機性的驚喜讓你覺得很開心很上癮，你每天都期待可以得到一些驚喜以及今天相比昨天又進步了多少，進而不斷參與持續上癮。構建上癮模型比較核心的幾個要素是：確定可預期的目標以及達成目標的清晰路徑；過程中的及時反饋；驚喜和隨機性

經濟模型是區塊鏈最本質最底層的生態支撐。好的經濟模型可以激勵生態中的每個角色為了自己利益的最大化參與專案，進而把蛋糕做大；經濟模型的建設要考慮公平性和普適性，從每個角色出發從他最本質的需求來看如何設計才能最大化他的付出和資源；同時還要考慮他的付出和資源會如何對周邊其他角色起到聯動效應和網路效應，最終形成正向的螺旋增長

3. 儘可能為使用者提供情緒價值——高頻產品路徑+與使用者有關+及時反饋

當然如果你的專案只有利益，沒有實際需求的滿足，是很難走的長遠的，實際需求才是最本質的。除此之外，你還可以儘可能滿足使用者的情緒價值，提升專案的level。

比如，很多做區塊鏈交易所的會拿出自己手續費的一部分做公益，以使用者的名義（手續費是使用者貢獻的）捐獻給需要幫助的貧困山區的兒童，你還可能收到捐助兒童的感謝信。再比如很多專案都會加入碳中和積分的元素，建立綠色環保的專案理念和價值觀。再比如很多女性使用者偏多的產品會加入“贏貓糧，救小貓”這樣的元素，讓使用者愛不釋手

情緒價值的提供可不僅僅是加分項，馬斯洛的五個層次需求是在一個人身上相輔相成相互影響的，如果使用者認可了你專案的實用價值，你再提供情緒價值給他他會覺得你這個專案是真的和他當時想的一樣好，會反過來加強他對實用價值的認可；如果這個時候你的專案遇到了一些波折和問題，使用者的容忍度也會高很多，使用者會覺得說誰不會遇到點問題呢，他們還做了很多環保\公益等，是個很有責任心的專案

當然為使用者提供情緒價值，也是有技巧的。不是說我做了個公益然後發個PR就行了，要真正把它當成一個專案來運營。首先這件事情要和產品路徑息息相關，最好是使用者高頻需要用到的功能比如前面提到的交易所的手續費，只要使用者交易就能看到，每次都能看到；其次這件事情要和使用者本身有關係，就比如交易所的手續費是使用者自己貢獻的錢的一部分，他會覺得是自己捐出去的；再比如貓糧也是使用者透過自己的努力贏取的；第三就是最好要有及時的反饋和互動，比如被捐助的指定兒童還會寄回感謝信，送貓糧的小貓近照給你拍一個，還正在吃著你幫它贏取的貓糧

講到這裡你可能已經明白了，何為人性運營和生態運營？

每個人都會有馬斯洛的五個層次的需求，如果你能滿足他的某個層次或者某幾個層次的人性，並且讓他為了自己利益的最大化與你目標一致的把專案做大，這就是人性驅動的運營。

在此基礎上，你需要進一步考慮生態內不同角色之間的關係，讓A角色的付出可以最大程度影響B角色，B角色的付出也可以反向加強A角色的付出，形成正向的網路效應和協同效應，這就是實現了真正意義上的生態運營。

在這個過程中，專案方的創始團隊要始終站在服務者的視角服務生態，而不是生態的owner，一切以生態的意志為優先，而不是創始人自己的意志

總結下本文的核心內容

首先我們從一個問題出發：有沒有一種方式是可以有效的管理和推動專案進而在最大程度上取得成功呢？

透過近幾年對數百個成功專案的研究和觀察，我發現：大部分專案的改革都不是創始人主動發現趨勢主動改變的，而是專案本身遇到了一個重大的問題不得不改，或者專案本身遇到了一個重要的機遇一旦改革可以立即給專案帶來巨大利益才發生改變的。

但是在改革過程中，創始人都會敏銳的從”人性“角度出發，在考慮使用者、投資人以及其他合作伙伴利益的基礎上尊重市場和實際情況，最終在多方的共同努力和推動下，才將專案”共建“成功。

這也就是很多專案成功後，創始人往往自己也是懵逼的狀態，因為在這個專案的成功裡，創始人真正起到的作用其實是搭建起一個有效的機制讓每個和這個專案相關的角色（使用者、投資人、合作伙伴）都為了自己利益的最大化參與到這個專案裡，最終不斷的發展壯大又吸引了更多的人加入共建，最終完成了整個生態模式的搭建

接下來我們透過兩個案例對這個結論進行了解讀，一個是小紅書的發展路徑，小紅書的發展其實是使用者主動選擇發生的，小紅書的官方更多是看到了這個趨勢後主動迎合並且積極引導了這個趨勢的發生。

一個是TON生態的發展路徑，TON背靠9億月活的存量使用者，卻堅定認為一個好的生態最重要的就是社群共識，只有靠使用者、開發者、合作伙伴真實的需求和利益才能讓生態持續發展做大做強，因此TON才做出了將早期代幣分發給使用者，將專案程式碼開源給社群，希望和使用者共建共同做大共同分蛋糕的決定，目前已經是增長最快最火的公鏈了

最後我們分析了既然人性運營和生態運營如此重要，我們要怎麼做好人性運營和生態運營：