“我們首先要貴!”——定價200美金/月才能驗證AI市場剛需|對談郭振宇:SandwichLab創始人/CEO

見識世界和理解世界,其實是兩回事。

👦🏻 播客採訪:Koji、Ronghui
🥷 整理編輯:Starry
🧑‍🎨 排版: NCon

本週十字路口的嘉賓是郭振宇,Sandwich Lab 創始人兼 CEO。他們的產品 Lexi[1] 是一款專為中小企業設計的 AI Agent,用於在 Meta 平臺進行廣告投放。
在訪談中,郭振宇詳細介紹了 Lexi 如何透過"影子模式"幫助客戶投放 Meta 廣告,並解釋了他們採用 200 美元/月定價策略來驗證剛需的思路。他還分享了創業過程中的「多巴胺時刻」和「頓悟時刻」。
郭振宇強調,Lexi 僅是 Sandwich Lab 宏大藍圖中的一小部分。他分享了公司充滿野心的願景:用 AI 幫助企業「增長營收」。Meta 廣告投放只是實現這一目標的路徑之一,他們計劃陸續推出 Email Marketing Agent,以及服務於財務、稅務、法務、供應鏈和人力資源的各種 Agent。Sandwich Lab 的核心理念是:只要能幫企業增長營收的 Agent,都在他們的發展規劃之中。
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嘉賓介紹:郭振宇,Sandwich Lab 創始人兼 CEO,本科畢業於浙江大學,博士畢業於不列顛哥倫比亞大學(UBC)。在博士攻讀期間,他參與創業並幫助公司成功成為特斯拉的一級供應商。擔任Postmates AI總監時,振宇領導了自動駕駛送餐機器人的研發專案。後來加入阿里達摩院主導小蠻驢自動駕駛專案。
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Sandwich Lab 介紹:用 AI 為全球中小企業提供自動化營收增長解決方案,公司已獲得錦秋、匯量科技、五源、戈壁阿里巴巴創業者基金超過千萬美金的投資。

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快問快答

👦🏻 Koji
hello 大家好。本週十字路口的嘉賓是郭振宇,他是 Sandwich Lab 的創始人和 CEO。他們最新推出的產品 Lexi[2] 是一款幫助中小企業在 Meta 上做廣告投放的 AI agent。這一期十字路口也在做影片化嘗試,會同步上傳小紅書、B站和影片號,歡迎大家關注。
老規矩,先快問快答,請問振宇的年齡?
👦🏻 郭振宇
我今年 38 歲
👦🏻 Koji
畢業院校?
👦🏻 郭振宇
我本科畢業於浙江大學,博士畢業於 UBC。
👦🏻 Koji
你的MBTI和星座是什麼?
👦🏻 郭振宇
我的 MBTI 是 ENTP,星座是射手座。

聊聊 Lexi

👦🏻 Koji
可以一句話介紹一下現在的公司和產品嗎?
👦🏻 郭振宇
我們公司叫 Sandwich Lab,透過創造 AI agent 的 shadow mode,幫助全球中小企業實現自動化持續營收增長。我們推出的第一個產品 Lexi 能在 Meta 平臺上全自動完成廣告渠道獲客。
👦🏻 Koji
目前公司的融資情況方便透露嗎?
👦🏻 郭振宇
過去四個月完成了兩輪融資,總金額超過千萬美金。第一輪由錦秋和匯量科技領投,第二輪由五源和戈壁阿里巴巴創業者基金領投。
👦🏻 Koji
那收入和利潤情況方便透露嗎?
👦🏻 郭振宇
後續會披露,但目前增長很快,月環比營收增長在 150% 以上,考慮獲客和計算成本後是有毛利的。
👦🏻 Koji
目前團隊規模如何?
👦🏻 郭振宇
大概二十多人。
👦🏻 Koji
在創立 Sandwich Lab 前你在做什麼?
👦🏻 郭振宇
我在博士期間和同學做了硬體 IOT 創業公司 Neural,成為 Tesla Solar City 的供應商後賣掉;之後在矽谷最大的送餐平臺 Postmates 內部創立了人行道自動化送餐機器人專案,該專案現在已在納斯達克掛牌,叫 Serve Robotics,估值在 8-12 億美金左右。回國後,我加入阿里巴巴達摩院,負責自動駕駛末端配送專案“小蠻驢”(阿里巴巴首款機器人)的商業化和規模化階段。
👦🏻 Koji
我在路上也遇到過小蠻驢。
👦🏻 郭振宇
對,現在挺多的。
👦🏻 Koji
Lexi 已釋出一段時間,目前取得了哪些成績?
👦🏻 郭振宇
Lexi 是一款沒有免費試用期的 ToB 服務 AI,訂閱費每月 200 美金(不同 Plan),使用者另付給 Meta 的廣告預算不計入此費用。上線三個月後,付費使用者已來自 94 個國家,月環比營收增長在 150% 以上。
讓我最興奮的是,我們給全球各種中小業主帶來了超出預期的廣告效果和顯著營收增長。使用者包括阿聯酋做團建活動的手鼓工作室、東南亞本地五金建材店、美國專注 ADHD 的診所、澳大利亞為殘障人士做無障礙改造的服務商、英國地產經紀,以及來自喀麥隆做髒辮假髮的商家。這些是分佈在世界各地、不同皮膚、不同文化的中小企業主 ,企業僱員通常在 3-5 人左右,過去無法完成廣告投放和獲客增長,有了 Lexi 才能第一次嘗試完成。這給我們帶來了很大樂趣。
👩🏻 Ronghui
這些使用者在 Lexi 之前是沒有方法、渠道還是缺乏其他條件?
👦🏻 郭振宇
在 Meta 上完成廣告投放,其實是一個相對複雜、需要經驗和技術的工作。哪怕在發達國家市場,能為本地服務商提供此類服務的 agency 數量也非常有限,且價格非常昂貴。比如在美國和加拿大,local agency 提供的更多是賬戶設立和建議指導,無法保證投放效果,費用通常在每月 6000 美金到 2 萬美金之間,以 Retention 合同形式收取。
在一些更小或不那麼發達的國家,當地可能根本沒有類似服務,即便有,也不是他們能負擔得起的。而相比之下,我們的服務只需要每月 200 美金左右。我剛才提到的使用者,很多都是首次在 Meta 上投放廣告,沒有我們的服務根本無法完成。
👩🏻 Ronghui
所以你們面向的是需要在 Meta 上打廣告但沒做過或沒經驗的 SMB 嗎?
👦🏻 郭振宇
可以理解為,我們的使用者中有 30% 曾經有廣告投放經驗,正在尋找更好的工具和方法;而 70% 是您剛才提到的,有強烈投放訴求但從未完成過投放的人群。這也是我們做廣告系統的初衷之一。因為我們團隊當時也有非常強烈的廣告投放需求,但從未在 Meta 上完成過投放,於是就為自己做了這套產品,最初的動機也是來源於此。
大家可能覺得“AI for marketing”特別是“AI for advertising”是熱門賽道,是自然會去做的事情,但我們和絕大多數創業公司或應用公司不同。其他公司更多關注在廣告的“前半部分”,即基本面的分析與創作:獲取廣告主和服務資訊、分析產品價值、競爭格局和市場需求,進而推導在哪個國家、市場、受眾群體中存在付費能力和真實需求的人群。這些分析完成後,通常交給廣告製作 agent 基於廣告學經驗製作出帶有賣點、標籤、受眾資訊和素材的廣告內容,包括影像、文案和影片。
大多數公司在製作好廣告後,會把廣告交付給使用者,由使用者自行在平臺上投放。然而在 Meta 等計算廣告平臺,廣告並不是一個尋找“唯一最優解”的一次性預測問題。廣告素材和廣告組的生命週期非常短,通常兩三天就需要更換,避免疲勞等問題,因此廣告投放並不是一次性交付就結束的事情。
所以我們沒有將廣告投放當作一次性交付,而是把後續的“技術面交易”也一併做了。即在投放後即時動態觀測所有客觀反饋,根據 ROI 和賠率估計,動態調整預算和引數,合併或刪除廣告組,重新建立廣告並回到基本面進行迭代。慢的情況下,每週需要經歷幾次迴圈,快的話有些地區和廣告每天都需要調整多次,這就是我們做掉的第二部分。
如果將這兩個環節分開看,你會發現大部分公司在第一步交付給使用者後,服務物件大多是投過廣告、懂廣告的人,因為這些使用者知道如何在平臺上最大化廣告價值。而我們則希望服務那些有強烈投放需求、但從未投過廣告、不懂廣告的使用者,因為只有我們的全流程服務才能真正滿足他們的需求。
如果你把廣告素材交給不懂廣告的人,他依然不會用。這就是我們做全自動廣告投放的原因。這個市場有多大?誇張地說,全球在 Meta 上有 Presence 的中小企業超過 1.3 億。即便按國家、地區和營收規模向下收斂,至少有超過 5000 萬潛在使用者群體,他們是純粹依賴社交平臺來帶來增量的廣告主。
我們之所以關注他們,並不僅僅因為他們能帶來更高的 revenue。事實上,這類增長比做 KA(大客戶)慢得多。我們真正關心的原因回到創業初衷:我們相信 AI 的進步帶來的是生產力的躍遷,而我個人長期以來專注於自動化和機器人領域的原因,也是因為我最關心的是“分配”問題。我相信分配的公平性和合理性會帶來更好的社會,而財富分配本身往往效率有限,且非我個人能直接參與。因此,我希望透過技術進步帶來的生產力提升,分配給真正需要它的人群,這就是我們希望服務這額外 5000 萬中小企業的本質動力。
👦🏻 Koji
這個非常有意思,因為這其實會影響你們很多決定,比如現在不服務 KA 的決定,是因為現在 KA 好像並不太需要你們。
👦🏻 郭振宇
對,Koji 說得很對。我們在第一階段就決定暫不服務 KA,因為大型企業有能力僱傭到優秀人才,這毋庸置疑。他們可能想提效降本,想要更精簡的人才結構,那是另一個考量。但很明顯,全自動 AI 對於有能力僱傭人的大型企業來說並不是剛需。
👦🏻 Koji
但這會不會直接影響 Lexi 或整個公司的商業結果?聽起來你認為從長遠來看,這能帶來更大的商業結果,還是說這次創業對你來說,商業結果並不是放在第一位的?
👦🏻 郭振宇
我覺得會帶來更大的商業成果。我在阿里巴巴工作了四年,很多同事都是受到馬老師願景的召喚,因為那個願景的表述和真誠實踐很難不被打動。
👩🏻 Ronghui
“讓天下沒有難做的生意。”
👦🏻 郭振宇
對,非常簡單直白。在 ToB 領域,說句武斷的話,可能沒有什麼新的需求,需求都是古老的,只是用新的方式去解決。阿里巴巴的名字也有原因,幾百幾千年前透過阿拉伯駝隊解決商業流通和撮合的問題。
在這樣的路徑下,獲得巨大商業成果往往是從利他的價值出發才能實現。做千億美金規模的公司,不可能是隻想著利己的人能做到。這是第一點。
從具體技術層面和社會經濟結構來看,在快速技術進步時代,降低先進技術的使用門檻,通常能帶來最大、最快的商業結果。我們面向中小企業,實際上是不斷降低先進技術在關鍵資源和方式上的使用門檻。
👦🏻 Koji
我在想,KA 客戶聽到 Lexi 這樣的服務,應該也會好奇,也會想嘗試,估計也有不少人會聯絡你們。那現在你們是果斷拒絕嗎?真的連聊都不聊嗎?
👦🏻 郭振宇
我們有一家世界知名的快銷集團客戶,正在討論做 Pilot 實驗。對方最初是從表面價值看 Lexi 在 Facebook 上做投放,但我更期待能引導對方理解 Lexi 做的更大價值,不僅是廣告投放,而是觸達潛在使用者的渠道。
很多企業觸達已有使用者的方式有很多,如簡訊、私域、產品內 AB Testing,但觸達潛在使用者、進行需求驗證的方式相對較少。而 Lexi 能在這一層面提供更大價值,這對大企業尤其有幫助。小企業通常不需要全鏈路生產各個端的能力,所以我們會考慮和大企業做這類合作。
👦🏻 Koji
Lexi 會用 Lexi 自己在 Meta 上投放嗎?
👦🏻 郭振宇
會,這也是很有趣的梗。融資時我們常說 Lexi 如何增長 Lexi,用 Lexi 投放 Lexi。實際上這就是我們測試產品和迭代演算法的過程。我們的增長團隊非常少,主要依賴 Lexi 投放。目前資料結果非常有趣,帶來了相對非常低的 CAC(獲客成本),且考慮獲客和計算成本後,每單依然有毛利。
👩🏻 Ronghui
想補充問一下,在選擇最初客戶群體時,除了增長資料和暫時放棄 KA,還有沒有更細緻的選擇標準,讓你們得到後來的結果?
👦🏻 郭振宇
我們有兩個觀察點,可能聽起來有點 crazy,不一定絕對合理,但我分享一下:
第一個觀察點是我們非常主觀地傾向於服務 Local Business,中國叫“到家到店”,即本地服務、本地生活。它是個形式,涵蓋的種類是全品類,它更多的區別的是電商和線上生意。雖然 Meta 廣告做電商更直接,因為電商已經在線上且懂投放,但回到產品初衷,我們想做的是 Lower the barrier,讓更多沒有經營能力的人能獲得經營能力。因此我們在有意識地面向本地經濟做 Targeting,這也是我的個人期待。
第二個觀察是來自於中美市場對比。過去多年,我每年有一半時間在國內,一半時間在北美和其他地區,這種對比感受非常強烈。中國的 Local Business 經營能力非常強,線上線下運營做到極致精細,奶茶店、理髮店都在用私域流量進行精準運營,甚至我在杭州常去的理髮師告訴我,經營私域流量比剪頭髮更重要。
這種精細化的商業能力並非偶然,而是源於幾個原因:
  1. 阿里巴巴、美團等大平臺的人才能力外溢,影響了大量生活在其中的人;
  2. 美團等平臺持續透過 SaaS 工具、SOP、運營活動下發好用的經營策略,讓門店從一線到二三線城市不斷學習,用資料化思維經營微小生意;
  3. 存在數百萬生態經營者,幫助完成開新店、冷啟動、拉新、發券、套餐等營銷活動,這些人往往遠端工作,生活在西安、蘭州等內陸地區,成本合適,形成完整生態鏈。
這種模式沉澱和積累的結果,是無可爭議的人類商業奇蹟,讓理髮店主都能理解“Growth Hacking”的本質,這在全球範圍極為罕見。
而這些在美國沒有發生。並非因為美國人寫不出美團的系統或 SaaS 工具,而是這種生態需要數百萬具備策略思維的人才無縫銜接,才能有效落地。在美國、英國、澳大利亞、加拿大等發達國家,或非洲、南美等新興市場,都不存在這樣的人才生態和規模。這讓我意識到,用 AI 做全自動化,最應該做的可能就是這些事。這對中國以外市場的本地生活和本地經濟,將在一定程度上帶來巨大效率提升。
👦🏻 Koji
我試用 Lexi 時,發現操作很簡單,只需輸入產品資訊和預算,它就直接給出投放方案並開始執行。但我注意到,我看不到 Lexi 幫我生成的廣告素材,找遍了都沒找到。我後來意識到這可能是你們的設定,你們不讓使用者看到生成的廣告素材就直接投放。在這個設定上你們是怎麼考慮的?因為現在很多 AI Agent 為了建立信任,都會讓使用者看到每一個細節,你們怎麼看這個問題?目前使用者能接受嗎?
👦🏻 郭振宇
非常好的問題。實際上,我們確實有非常深的入口可以讓使用者看到文案、標籤和素材,但埋得很深,是有意不讓使用者看到的。即使使用者能看到,也無法修改文案和標籤,這是我們一開始就非常明確的設定。
回到 Koji 的問題,我們認為像 Devin、Manus 做得非常優秀,展示過程讓使用者快速接受了全自動 Agent 的可行性,這在當時是必要的。但那時更多是為了讓大家對“全自動 Agent”這一類概念建立信任,而不是對某個具體產品的信任。現在階段,再去展示過程,對於像我們這種應用來說,對建立信任的幫助已經沒那麼關鍵。我們立項時的根本選擇是做 AI Agent 的 Shadowing Mode,“Shadow” 就意味著完成使用者的工作而不是展示過程。
第二,使用者在不同場景下的期待不同。比如 Devin 幫使用者全自動寫程式碼,它的本質是直接交付給使用者一個軟體。這裡有個詞很重要,叫 hands off。這個是參與自動化工具或 AI 參與工作的終點,然後產品給到軟體,再給到使用者手裡,使用者來用它。在這種情況下,AI agent 系統沒有辦法參與,也沒有機會做到後續的提升。哪怕後面有辦法改進產品,有新的洞察,你也很難有機會再去觸碰到你的作品。所以過程中的信任積累,展現你在努力的工作,以及讓使用者理解你做了什麼,這可能是很重要的。
而我們選擇的是“無限遊戲”場景,沒有人做生意只做一天,也沒有人只投放一次廣告,廣告是持續經營的過程。在這種場景下,使用者關注的不是具體交付物,而是持續的經營性結果。因此,我們提出“Revenue Generating Machine”概念,讓使用者無需關心過程,只關心結果。在這種模式下,單次廣告的好壞並不關鍵,使用者是否持續使用取決於長期收益。另外,我們研發資源有限,展示素材生成過程並不是當前優先事項,未來如果有需要可能會嘗試,但目前並不關鍵。
第三個最本質的原因是,聽起來有點反直覺:廣告文案和素材本身,對該月的 ROI 影響並沒有那麼大。尤其是在 Meta 這種社交廣告平臺,以及我們主要服務 SMB,客戶並不像大品牌那樣,需要嚴格的品牌一致性和公關安全,使用者關注的只是 ROI,它是一個非零和的持續的博弈遊戲。就像我剛提到的,廣告素材在 Meta 平臺上通常存活時間不超過兩天,如果每次生成廣告都讓使用者確認,會極大增加負擔。長期使用我們的使用者,花費 10 萬美金預算投放時,生成的素材已數以萬計,使用者也看不過來。因此,讓使用者在首次 Onboarding 時檢視素材能幫助建立信任,但長期來看,對核心價值沒有影響。
那麼,我們如何解決信任問題?這也是我們創業時很有趣的一點。我們後面八月份會發兩個新產品,產品方向都是使用者沒有替代方案的剛需。而市場上沒有 Alternative 時,形式上的信任感並非核心問題,只要能交付 ROI 即可。

聊聊公司的目標:始於 Lexi、不止與 Lexi

👩🏻 Ronghui
我想補充兩個問題:第一個是你剛剛提到的這個“剛需”,這兩個“剛需”是怎麼觀察出來的?第二個是你前面提到的一些前期判斷後來被驗證了,也有一些反直覺的觀察,還有哪些是後來使用者表現出來的,和你們最初預期一致或不一致的?
👦🏻 郭振宇
我先講這個“觀察”是怎麼來的吧。去年之前我就開始考慮要做一個“全自動的 AI agent”,但當時並不清楚他具體要幹什麼。過去 15 年我一直在機器人和自動駕駛行業,對供應鏈、感知、決策、定位這些都很熟悉,但商業經營是完全需要重新學習的。所以我們這次創業,你看我們團隊大部分人其實都不是廣告出身,而是用“方法論”來創業,有假設、有驗證。
當時我在全球各地旅行的時候發現,社交營銷已經是最重要的事了。比如有小紅書的地方,小紅書一定是第一平臺,沒有小紅書,就看 Instagram。大家出國時不會主動搜尋什麼榜單,因為價值不大,而是直接刷社交媒體。於是所有 Local Business 都會想做曝光。我在東京、美國東西海岸、加拿大、澳大利亞、東南亞很多地方都會問:比如當地咖啡店、餐廳、買手店,他們都有很精美的 Instagram 賬號。我問他們做不做廣告?結果 99.99% 都只做自然流量,不做付費廣告。
這很奇怪。按理說,自然流量做得好,再加廣告就是放大器,這點直覺我是確定的。但為什麼他們不做?我開始站在一個 Local 商戶的身份去想:比如我自己開奶茶店或咖啡店,要怎麼做廣告?我就真的開了個賬號,嘗試自己去投放。結果發現這事不僅難,而且特別繁瑣。我算是一個學習能力還可以的人,但我學了一天也沒學會,這讓我挺尷尬的。一天上手 SEO、Google Ads 可能沒問題,但投放社交廣告真是複雜。
然後我去找服務商。我在旅遊的城市用 Google Map 用當地語言搜,看有沒有人能幫我投廣告。結果找到的都是傳統幹了十幾年的 Digital Marketing Agency。這些公司首先會幫你做圖,其次做網站,最後才說能幫你做 Meta 投放,不是我想象中的那種自動化和高效。透過這種“笨辦法”的小樣本觀察,我確認了這個市場確實是個“剛需”,而且沒有人真正解決。邏輯也簡單:大家都沒做,那隻要你幫他們做,就比別人好。雖然這個推斷不算嚴謹,但就是這樣開始的。
再說第二個後來發現的意外點,也就是使用者表現出來和我們最初判斷不一樣的地方:我們產品剛上線時,使用者需要自己有廣告賬號,然後把服務費付給我們,我們透過 API 等方式幫他投放廣告。但沒想到很大一部分使用者連 Meta 廣告賬號都沒有,甚至不會配置賬戶。這讓我挺意外的,但也給了我很多啟發。
我之前跟 Koji 聊過:其實 SaaS 的核心價值不是訂閱費,而是幫客戶把複雜的本地化配置解決掉。因為在 pre-SaaS 時代,買軟體要用光碟安裝,每個公司 IT 環境、作業系統、網路環境和資料庫都不一樣,經常裝不上,還要現場請工程師解決。我們那時候買光碟玩遊戲,回家安裝遊戲都要一個小時,安裝成功後都要鬆一口氣。現在的年輕人沒這個概念,Steam 一點就能玩。但即使 SaaS 發展了二三十年,很多“配置化”問題依然存在,普通使用者自己解決不了,門檻還是比大家想象的要高很多,這是我們一開始完全沒有想到的,也完全不知道的這個需求的存在。所以我們接下來要做的就是把這種遺留的“使用門檻”降到最低,幫使用者解決開戶、註冊賬號這些事。
👦🏻 Koji
這個就是你說的 8 月份要釋出的新產品嗎?
👦🏻 郭振宇
不是,這是 Lexi 裡一個大的功能提升。我們新產品是做 Email Marketing Agent,聽起來像個很老的行業,但我們非常期待。
👦🏻 Koji
這確實挺意外的。很多人可能覺得你們做完 Meta 投放,下一步就是做 Google 或 TikTok,但你們偏偏去做 Email,這個選擇是怎麼考慮的?
👦🏻 郭振宇
幾乎所有人都問我:“你們什麼時候上 TikTok?什麼時候上 Google?”這是最常見的問題。我覺得這就是“方法論創業者”和“AI 從業者”不同的地方。
如果我是傳統 Marketing 出身,我可能會天然地都做掉。但我們得先搞清楚:Google 廣告平臺的本質原理是什麼?TikTok 廣告的核心原理是什麼?Facebook 又是什麼?雖然都叫廣告,但比如央視廣告和湖南衛視冠名和 Facebook 廣告,本質完全不一樣。Google 是“主動搜尋型”,使用者先發起需求,Google 對使用者的興趣瞭如指掌,幾乎 100% 精準,使用者搜尋啥它都知道。所以在 Google 平臺上做自動化,核心是一箇中心化的分配問題,沒太多中間層價值。而且 Google 覆蓋的是主動需求,沒有覆蓋被動推薦。
👦🏻 Koji
所以你認為 Meta 相比之下沒那麼懂使用者?
👦🏻 郭振宇
對。Meta 本質是 Social Network,它的核心是你的好友關係網,不是基於搜尋興趣建立的。它當然也很努力想更懂使用者,但它天生不是無限資訊流,也不像 TikTok 那樣極度基於興趣推薦,它要保留社交關係的本質。所以它對使用者興趣的理解程度沒那麼深。它上面的電商也比較少,markets 也不是特別好,再加上很多地區的隱私政策限制,它的資料也越來越受限,所以理解能力沒法和 TikTok、Google 相比。
所以 Meta 的廣告投放系統把“如何理解潛在使用者,如何找到他們”這個關鍵問題轉嫁給了廣告主和投手,系統只是個執行工具。我們要指導 Meta 往哪裡去找,以什麼方式找到誰。而 TikTok 呢,它本身就是推薦流,位元組最強的就是推薦,所以對使用者理解很深。但 TikTok 廣告自動化最大的問題不是投放策略,而是素材——什麼樣的短影片素材更能吸引人,這是創意問題,是人擅長的,人的生活才是好的素材來源。所以我並不覺得短時間內 AI 能做的很好,當然也不是我個人興趣。
所以綜上來說:
  • Google:不需要複雜的 AI 策略化層,因為它不需要太多的結構化和交易性的策略來投放廣告。
  • TikTok:需要的是好素材和快速測試,而不是投放策略。
  • Facebook:對使用者理解有限,需要第三方幫它做“黑盒博弈”,這裡恰好是我們的核心能力。
所以我們專注 Facebook,暫時不做 Google 和 TikTok,不是因為看不起,而是它們本質上不需要我們的技術和產品能力。
👦🏻 Koji
這個解釋蠻有意思的,願意在播客裡講這麼多真的是很乾貨。但我相信我們聽眾裡面可能也會有人持保留意見,可能也會有人說商業感很強,可能我們低估了他。
👦🏻 郭振宇
當然,因為我自己的觀點是非常謹慎的。我算是一個外行人,可能在班門弄斧,也希望觀眾朋友們指正我,幫助我們的產品不斷進步。
👦🏻 Koji
那有沒有明確的指標能證明 Lexi 的投放比人類投手更好?或者說這個對你們來說重要嗎?
👦🏻 郭振宇
對我們來說很重要。我們有三類關鍵指標:
  1. Traffic(流量)——有多少人到你的頁面。
  2. Leads(線索)——有多少人留下表單或電話。
  3. Sales(成交)——最後轉化成多少收入。
我們每天都覆盤這些指標,不斷打點最佳化。我們還在快速增長期,大部分使用者都是新使用者,所以資料在持續積累。從已 settle 的客戶來看,平均水平至少可以達到人類 Agency 的水平。
Sales 的核心看 ROAS(廣告花費回報),一般來說 ROAS 大於 2 就不錯了,中小企業可能大於 1.5 也能接受。我們不少客戶能跑到 8 或 10,也就是花一塊錢掙回十塊;Traffic 表現也穩定向好,這種自動化的東西對於流量的最佳化肯定更有優勢,因為多的是點選;Leads 不好說,我們還在完善統計,部分 Local Business 因為以電話為主,後續我們會做自動化工具幫他們追蹤轉化路徑,把電話轉化成可量化資料。目前三個指標都在預期範圍內。
👦🏻 Koji
我看你們 Discord 很活躍,說明使用者在積極討論怎麼用。但我也看到一些吐槽,比如客戶響應慢……
👦🏻 郭振宇
是的,之前我們沒資源做客服,最近剛上了 Intercom,開始有了客服支援。
👦🏻 Koji
你們有用 Intercom 的 AI Agent 嗎?
👦🏻 郭振宇
還在考慮中,團隊反饋它很不錯。
👦🏻 Koji
這個可以交流一下。之前另一個嘉賓也聊到他們在用 Intercom,但覺得 Intercom 自帶的 AI Agent 不好用,不過 Intercom 畢竟是第三方平臺,他們就接了外部的 AI Agent,效果還不錯。
不過回到正題,我在 Discord 上看到有使用者反饋,覺得 Lexi 好像沒幫他們做什麼最佳化,只是開了戶就直接投放廣告了,提到 AB 測試也沒什麼明顯效果。你怎麼看這種評價?這是預料之中嗎?還是產品選擇的問題?
👦🏻 郭振宇
我們都會看這些反饋,但其實我們觀察到,很多使用者在第一天或第二天就把廣告關掉了。但做 Facebook 廣告,至少也要跑個 3 天到 7 天,甚至傳統代理都會告訴你,得跑兩週才看得出成效。因為廣告是大規模、群體性行為,誰會點,誰不會點,需要時間沉澱。
很多使用者並沒有理解 Facebook 廣告的執行邏輯,一上線就想馬上見效,結果第一天、第二天沒看到結果就關掉了。這是我們發現的主要原因。最近我們在產品上引導使用者,也做了返利等運營動作,讓大家先多跑幾天,至少跑夠 3-7 天,這樣更容易獲得有效結果。
👦🏻 Koji
那你們有沒有考慮過,第一天、第二天刻意做點操作,讓使用者感覺 Lexi 在“為我打工”?
👦🏻 郭振宇
其實不太應該這麼做,因為這麼做反而會破壞廣告效果,這是常識。我們後續選擇更坦誠地講清楚,讓使用者理解廣告投放需要的基本週期,雖然這會增加轉化成本,但從長期看,幫使用者真正提升效果才更重要。
👦🏻 Koji
現在 Lexi 是固定訂閱模式吧?那消耗十萬美金的大客戶和只投幾百美金的小客戶,交給你們的錢是一樣的嗎?
👦🏻 郭振宇
目前是一樣的。不過等我們上線下一個模式後,就會有新的收費結構,類似傳統代理商的模式:客戶把預算整體打給我們,我們再按比例劃撥給 Meta,Lexi 的營收結構會更靈活,我們會有供應鏈金融、平臺管理費和服務費等多元收入。
👩🏻 Ronghui
這種定價模式的考量是什麼?
👦🏻 郭振宇
坦白說,定價時是有些主觀。上線前我就覺得要“夠貴”,當時看市面普遍價格是 200 美金左右,除了個別如 Devin 的 499 美金,大部分是 200 美金左右。為什麼要貴呢?這是我一個非常主觀的瘋狂的想法。我覺得最快驗證 PMF 的方法就是要貴,如果產品不那麼完美,還能有人付錢使用,那說明我們真的找到了市場剛需。我們甚至最開始上線時沒有試用期,要用就得付 199 美金,結果還是有人付費,我們團隊更堅定這是個剛需方向。
後續從更有效的運營角度,我們現在還沒開放免費試用,但等到 8、9 月份,我們會嘗試更多營銷玩法,吸引更多使用者註冊和使用。
👦🏻 Koji
我覺得你做了很多大膽且果斷的選擇,無論是定價 199 美金、堅決服務中小企業,還是明確不做 Google 和 TikTok,都是很有魄力的決策。那除了這些,還有其他你覺得當時做得很果斷,但也很重要的選擇嗎?
👦🏻 郭振宇
接下來我們要做 Email Marketing,很多人可能覺得奇怪,2025 年一個 AI 創業公司要去做一個存在了 50 年的行業,看似沒機會的領域。但回到之前說的,經營沒有“新需求”,只是手段在進化。商學院幾百年來教的都是一樣的東西,財務管理、供應鏈、營銷,沒有變化。我們想要做所有市場,商學院也從不按行業分科,財務管理和供應鏈管理在各行各業都一樣。所以對我們來說,Marketing 就是增長,我們要做。
做 Email Marketing 的直接原因是我們自己需要用。Lexi 廣告可以幫 Lexi 獲取新使用者,但觸達老使用者,需要用 Email Marketing。特別是在不發達市場和美國部分地區,簡訊也是常用方式,未來我們也會做簡訊,但會先從 Email 開始。
當我們要做 Email Marketing 時,我發現市面上沒有真正幫我解決問題的工具。市場上像 Mailchimp、Klaviyo 這樣的巨頭市值很高,但解決的都是“流程問題”:匯入郵件列表、合規、定時傳送、檢視點選率等,真正要發什麼內容、什麼時候發、如何提高跳轉率,依然需要使用者自己想。結果發現這個世界上就沒有人解決這個問題,賣鏟子的很多,真正幫你挖礦的幾乎沒有,而需求卻很大。市面上有很多非常貴的 Email AB tester 的工具,你需要支付幾十塊美金,它會輔助你進行 AB test,但具體怎麼做需要你自己想,我就對這麼大的市場沒有產品解決這個需求感到很疑惑。所以我們要做這個 Email Agent,直接幫使用者提升跳轉和轉化,而不是僅僅傳送郵件。你只要告訴我,你希望使用者點開以及跳轉到哪個 landing page,我幫你提升。這與我們做廣告時的邏輯類似:不只是幫使用者投放,還要幫他獲取結果。
我覺得這裡面的價值非常大,至少我自己看到這個價值是沒有完全被忽略的。我相信在 ToB 精英 SaaS 市場裡,有很多連續 20 年被忽略的剛性需求,因為過去技術做不到,現在能做,我們會一個個去解決。
👦🏻 Koji
所以你定義 Sandwich Lab 的目標,不只是做 Lexi 自動化投放,也不只是做 Email Agent,而是持續推出真正幫助企業增長營收的產品和服務。那接下來第三個、第四個產品,也還是會延續這種跨界的 Agents 路線嗎?可以簡單透露一下方向嗎?
👦🏻 郭振宇
其實我們當時也很樸素,就是照著商學院的四個經典方向去做:財稅法、市場營銷(Marketing)、管理與供應鏈,以及人力資源。
在財稅法這塊,我們不會去做合規相關的服務,因為這並不是我們擅長的領域,而且市面上已經有非常成熟且專業的解決方案了。我們主要做的是 insight analysis,透過財務角度進行深入分析,挖掘出企業潛在的 revenue 增長點,並將這些增長點轉化為可執行的具體動作。
值得注意的是,這些可執行動作本質上並不在財務領域本身,而是回到獲客、運營和供應鏈驅動增長上。簡單來說,財稅法對我們來說更多是用來發現增長機會,以及制定合理的增長策略,然後我們透過其他渠道和手段去完成增長落地。這就是為什麼我們會做財務相關分析,但同時又會做其他領域的原因。
雖然聽起來這些領域看似散亂,每個看似都不宏大,但它們都是企業增長所必需、卻又被忽視的剛性需求,我們希望把這些拼接起來,形成幫助企業持續增長的自動化系統。
👦🏻 Koji
這裡我想回到 Lexi 本身聊聊競爭問題。很多人會問,你們做的是廣告投放自動化,而在「十字路口」之前幾期播客裡也提到過,扎克伯格說過 AI 對 Meta 最大的意義之一就是自動化廣告投放,他希望廣告主只需要告訴 Meta 要賣什麼產品、預算多少,剩下的一切 Meta 都幫他自動完成。這聽起來跟你們做的幾乎一模一樣,那平臺都下場做了,你們的空間還存在嗎?你怎麼看這個問題?
👦🏻 郭振宇
這是一個經常被問到的問題,就算 Meta 不公開表態,很多人也會認為他們在做類似的事情。
我從三個角度看這個問題:
第一,從原理上說,Meta 並不像 TikTok、Google 那樣完全知道誰的需求和付費意圖,所以他們要做這件事,我認為也得像我們一樣,用類似的方法、邏輯去解決黑盒裡的問題。這不是在系統裡開個小分支就能覆蓋掉我們的。
第二,從業務構成看,Meta 的主要營收仍然來自廣告投放,而全球有五千多萬人不會投廣告,我們做的是增量市場,對 Meta 是幫助而非威脅。如果未來真的有一天,我們大到讓 Meta 把我們視為競爭對手,那說明我們已經非常成功了。
第三,從商業選擇的角度看,如果我們幫 Meta 實現了自動化覆蓋他們原本觸達不到的長尾市場,這對 Meta 是利好,而非損害。
👩🏻 Ronghui
前面你提到觀察客戶需求和做過調研,現在大家使用產品的入口在轉移,你們為什麼還選擇繼續深耕在 Meta 這樣全球範圍記憶體在已久的大平臺?
👦🏻 郭振宇
我們選擇 Meta,是從潛在客戶的生活和他們所處的世界出發來思考的。不管是美國的大型企業,還是 Emerging Markets 的使用者,大家每天依舊花大量時間停留在 Meta 的世界裡,不論是 Facebook 還是 Instagram。雖然 Snapchat 崛起了,但 Instagram 和 Facebook 依然統治著大多數地區使用者的注意力和時間,這是我們觀察到的明顯事實。
TikTok 雖然增長快,但從廣告預算和市場份額來看,依舊遠遠小於各國在 Meta 的投放。所以我們選擇的,依然是這個世界上客戶最需要的入口,這一點毫無疑問。尤其是在美國更不用說了,Meta 的地位非常明顯。而且在非洲、中東、南亞、東南亞、包括東亞的其他國家,情況也非常明確。如果沒記錯,越是物理世界基建不發達的國家,越依賴 Meta 的數字化。
這些地區的人們日常衣食住行都在 Meta 平臺上完成,要麼是 WhatsApp,要麼是 Messenger 來轉賬,要麼是直接在 Meta 平臺上完成交易。雖然市面上有很多自動建站工具,但大部分人面對 Shopify 或 Squarespace 依然有門檻。其實只有像我們這種從業者能勉強用用,但我爸媽這一代人肯定不會用自動建站工具完成建站。這些工具的使用門檻,比大家想象得都高得多。而且這種情況在美國和英國市場同樣存在。
因此,Meta 在很多生意裡依然佔據主導地位,很多小商戶根本不建網站,直接在 Facebook 或 Instagram 建個主頁,就作為自己的線上陣地。未來會不會出現新的入口?會不會出現更多入口?可能會。但回到我們的 vision,我們做的是 SMB 的 revenue generating,根據時代變化去推出不同的產品。
👦🏻 Koji
再回到「多線作戰」這件事,一個創業公司把一件事做好都很難,你為什麼選擇同時做這麼多事情?你的信心來自哪裡?
👦🏻 郭振宇
這個問題我每次都被投資人問到。去年立項時,我其實就把很多需求列出來了,但一直沒貿然動手。那今天為什麼突然啟動呢?有兩個觀察。
第一個我最近的體會是,我可能最大的優勢,不是已經有了 Lexi 產品,也不是已有這套自動化迭代演算法,而是相比別人,我面向使用者創造新產品的編輯成本極低。我要充分利用好這個優勢。因為不管做什麼應用,我們面對的都是同一批全球使用者。在這種情況下,我的 go-to-market 渠道、運營手段、客服和運維都是完全複用的,無需重新搭建。以研發角度來看,我估計只需要十個人就能上線一個新產品。因為我的演算法和核心邏輯專注在客觀反饋和持續迭代,而不是一次性交付,經營方式是一致的,所以演算法、後端、甚至前端元件都高度複用。
因此,我的研發成本相比做同樣領域新產品的獨立公司或大公司都要低很多。而且要完成真正的 PMF 驗證,不能只是寫完程式碼了事,還要認真經營產品。而我前面講過,我們的獲客和運營成本也是複用且有效驗證過的,使用者群和增長手段都相同,學習成本很低。因此在我的主線上,即使看似不相關的新產品,從研發、釋出到初期驗證運營,我的編輯成本都比別人低很多,這一點我要充分利用。
意識到這一點後,我們就開始執行,不再糾結。起初我也擔心多線作戰會帶來額外負擔,但後來發現這些都可以複用,反而推動團隊將標準化和自動化做得更好,因為同一職能團隊能同時服務不同產品線,受眾和增長方式一致,付費方式也一致。
第二個問題是:是否要把這些產品整合成一個入口?這個問題我曾經糾結很久,上次跟你聊時我都還沒想明白,最近才稍微想通。之前我極端地想過:做一個產品、一個功能,讓不同的功能都隱藏在 Shadowing Mode,你都不知道背後有什麼功能。使用者開啟網站輸入 URL,點一個大按鈕,第二天營收就開始增長,我們當時就是想做這麼一個產品。
但後來我意識到,這種聚合是微軟、百度那樣處在流量固定、增長緩慢階段的大公司才需要做的。他們透過聚合將流量分配到不同產品上。而位元組系做法是,單個 App 單打獨鬥快速增長,因為位元組是極端 data-driven 的增長團隊,無論是產品迭代還是獲客方式都遵循這個原則。如果不同功能聚合在一起,data-driven 的增長邏輯會變得非常複雜:要不要改?改哪個?改了影響誰?會帶來很多問題。
在快速增長的新興領域,應該避免聚合,而是讓產品單打獨鬥持續增長,這更利於資料驅動策略的實施。而 AI 應用明顯屬於這樣的市場,越快越好,因此我們選擇把每個產品獨立拆開,持續增長。

創業、人生目標與自我實現

👦🏻 Koji
聽起來你面對挑戰時依然樂觀且果斷。這讓我想到,有些連續創業者在經歷過大廠競爭或意外挫敗後,很容易 PTSD。尤其是在創業的過程中被大廠幹過,或者取得了還不錯的成就,然後突然出現一些意外,最後功虧一簣,導致再做新事時猶豫不決,會不由自主的下意識就想起曾經的困難、曾經的坑,因此他們就更難再去啟動一些新的事情,再去挑戰更大的野心。但你也經歷過創業,是什麼讓你在這次仍保持一往無前?
👦🏻 郭振宇
我之前沒真正做過 CEO,學生創業時,CEO 是商學院的同學;第二次做機器人專案時,雖然最後獨立 Spin-off 成為 NASA 官派公司,但實際上還是母公司 CEO、CTO 在管,嚴格說不算典型的單打獨鬥創業過程。
第一次創業時我們很長時間都沒拿融資,靠 Kickstarter 的 50 萬美金撐了半年。當時也沒什麼 Product-Market Fit,就莫名其妙簽了單,賣掉了。回頭看,這事其實挺懸的,但當時因為還在讀書,也不覺得怎樣,無非是抱著好玩的心態去做。對於沒做過又複雜的事情,好奇心通常是最大的驅動力。
最近讓我最大快樂的事,是和團隊終於把 AB Testing 系統上線了,昨天剛剛開始跑第一個 feature 的測試。之前三個 feature 都是純人工 AB。上線當天我們討論怎麼做 AB,我說不能只看 Fisher,應該透過正交 AB 去測試後續的相關性和因果性假設。
雖然說起來像雞湯,但我說:“相關性讓你預測未來,因果性讓你改變未來。”這句話其實說出了我對創業最直觀的體驗。創業就是不斷提出假設,做相關性或因果性驗證。相關性用於做具體的戰術選擇,比如哪條廣告、哪個演算法、賣給誰、怎麼賣;而偶爾出現因果性判斷時,驗證成功與否都很重要。這種驗證過程非常 rewarding。
所以經歷過那兩三次的過程,其實對我來說,把事情做成,不僅是目的,也可能也是手段,最本質是讓你理解到世界的因果形勢。Lexi 如果做成了,就說明我們做對了;如果 Email Marketing 產品做到免費產品三個月破百萬 MAU,也驗證了我們的方向正確。這種驗證不僅是結果本身 rewarding,還能指導我們做更大更遠的事情。
相比之下,大公司往往因為路徑長且反饋機制混雜,容易讓人追逐錯誤的反饋(升職、加薪、股票),但這些並非真實反饋。創業環境能幫助人看清楚真正重要的反饋是什麼,因為在創業公司裡,你給自己多發 bonus 也無法解決增長和焦慮問題,增長才是唯一的解藥。
還有一點我深有感觸:在幾次專案推出前,我們團隊狀態都差到極點,從阿里、位元組等標準看,團隊各職能都很弱,但我們還是推出了產品,完成了增長。這讓我堅定地相信:只要找準剛需,就能推出產品,因為在沒有人競爭、別人看不上的地方,你就能推出去。而現在 Sandwich Lab 的團隊,已經遠超當年的我所經歷的團隊水平,所以我非常有信心。這也是讓我覺得“可行”這件事,變得真實且重要的原因。
👦🏻 Koji
那你希望把 Sandwich Lab 打造成一個什麼樣的公司,什麼時候你會覺得滿意,甚至達到你心中理想的成功狀態?
👦🏻 郭振宇
這個問題其實挺難回答的,因為我自己沒太想過“成功”到底意味著什麼。可能聽起來像站著說話不腰疼,但我從小確實算比較幸運,每個階段都沒有太大波折。讀書、就業、創業都順利,參與過的創業團隊也都成功退出了,還都賺錢了,這個機率其實挺低的。所以“成功”這個詞在我腦子裡很少出現,不是裝,而是真的不會去想,因為這本身就是個難以定義的問題。
什麼是成功呢?是對人生的頓悟和自我認知的提升?是和他人關係的融洽?是對世界帶來的影響?還是具體的成就?我覺得都有可能,但都不是唯一答案。比起“成功”,我更常思考的是“人為什麼要活著”,這個問題在不同階段可能也沒有終極答案,只能說不斷在階段性滿足自己。
我不太喜歡競爭,也不太想在同一場考試裡跟別人拼速度和分數,這種事情我既不擅長,也不感興趣。我更希望做一些沒有競爭、但足夠有趣的事情。而對於“做到什麼程度算好”,我其實也沒有答案。一方面我可能很難真正滿足,另一方面又很容易滿足。說實話,我是一個追求多巴胺的人,平時也放縱自己去追求這種即時滿足。
而創業,是我發現所有活動裡多巴胺密度和濃度最高的一件事,比打遊戲、比運動還要爽。所以我把創業當作追求多巴胺的主線活動,這本身就讓我很滿足。
👩🏻 Ronghui
難怪你會去讀博爾赫斯。
👦🏻 郭振宇
對,博爾赫斯並不是我特別喜歡的作家,但他理性又精巧,結構的迴環感很棒。
👩🏻 Ronghui
你這些想法,平時會跟投資人聊嗎?他們一般會給你什麼反饋?
👦🏻 郭振宇
我經常會跟投資人聊到“什麼是更好的社會”這種話題,他們一開始也會愣住。但大多數認真思考後,會和我一起討論:什麼樣的社會更好?我們應該做什麼投資讓社會變得更好?然後我會笑著說:“投我呀,我正在努力讓社會更好。”很多時候我的投資人 Pitch 前兩句都是這麼開始的。
其他事情嘛,我不確定是否和做公司直接相關。有段時間我突然意識到康德一輩子幾乎沒有離開過自己生活的那個小鎮,整天散步、寫作,但他卻是對世界理解最深的人類之一。這讓我意識到,見識世界和理解世界,其實是兩回事。很多人環遊世界,但未必理解得比康德更多。這對我影響很大,讓我在做公司時更重視形式上的討論和本質理解。
比如我經常和候選人聊計算廣告。有一次,一個阿里的候選人跟我講解時讓我意識到:計算廣告的基礎是帕累託最佳化。很多人沒想過,為什麼計算廣告是帕累託的?因為它和自由市場經濟與計劃經濟有關。如果目標是讓系統價值最大化,計劃經濟反而很難做到,需要設計機制,讓每個參與者在追求自身利益最大化時,實現整個系統的最佳化。阿里媽媽和騰訊的廣告系統也是這樣,雖然他們掌握所有資料,但如果直接指派廣告,反而讓廣告主和平臺收益都下降,廣告競價系統之所以高效,是因為每個 Bidder 自私地幫助廣告主獲取最大利益時,整個系統也隨之達到最優。這個邏輯和自由市場經濟是同構的,這讓我覺得非常有意思。
為什麼計算廣告不做 centralized 的計劃式分配,而要依賴每個參與者自私地追求最大利益?因為只有這樣,整個系統才能實現最優。廣告競價系統之所以高效,是因為每個 Bidder 自私地幫助廣告主獲取最大利益時,整個系統也隨之達到最優。這個邏輯和自由市場經濟是同構的,這讓我覺得非常有意思。
從這裡我進一步想到,我們在技術和商業選擇上,也要保持這種結構。我的理想是招能啟發我的同事,和我一起討論這些底層邏輯,而不僅僅是執行任務。帕累托最優的核心是:系統中每個參與者的收益再增長,都會導致另一個參與者收益下降。也就是說,在實現帕累托最優之前,都是非零和共贏階段,非常棒。我後來也意識到,我們做的事其實正是非零和博弈。比如在 Meta 上給中小企業做廣告投放,或者做 Email 營銷和供應鏈管理,都不存在“對手”,沒有不可逆的風險,允許我們持續探索和迭代。
而在真正的零和博弈裡,比如量化交易或直接跟同行打價格戰,你每一個錯誤決策都可能導致滿盤皆輸,沒有空間做探索迭代策略。選擇非零和的場景去幫助所有的 SMB 的增長,讓我有很大信心,因為即便某次投放做錯了,第二天仍可以重新開始,也能真正帶來全球 GDP 的增長,而不是零和博弈裡你贏我輸的局面。
👦🏻 Koji
我發現每個人每天爬起來的動力真的都不一樣。振宇之前說過,創業是他獲取多巴胺最快的方式,讓他能全面、多元地體驗世界。
這讓我想到最近和一個五十歲左右、很有成就的投資人聊天,我問他:“為什麼現在還這麼有激情,如此努力,其實你可以不用選擇每天都去戰鬥。” 他沉默兩秒,說:“我沒有一天對自己是滿意的。”可能正是這種永遠不滿足的驅動力,讓他獲得了遠超常人的成就。另一個創業朋友的目標讓我非常驚訝–“先賺到一個億美金”。他會倒推一切決策去實現這個目標。
👦🏻 郭振宇
這是一個好目標,尤其年輕時需要這種 responsibility,雖然我不覺得這是必要條件。你能不能享受自己的人生,就在於你有沒有邁出下一步的心態,就在於你下一步能不能不在乎任何人的評價。但我在年輕時能穩定保障生活來源,照顧家庭,是重要的。其實要邁出下一步,沒有那麼難,不需要等賺到一個億美金,只要踏出去就行了。當然,這位朋友的目標很好,希望他儘快實現。
👩🏻 Ronghui
真的沒有那麼難嗎哈哈哈哈。
👦🏻 郭振宇
不是說一億美金不難,真正難的是能誠實面對自己,踏出那一步。如果需要啟發,就去讀讀《悉達多》或者黑塞的書,總能找到些答案。我其實很羨慕那些目標明確的人,比如那位前輩,他對自己不滿意,至少他知道什麼叫滿意。
但大多數人其實並不清楚自己的核心需求,而真正的底層需求是“被理解”和“被看見”。工作、創造價值,本質上是希望被社會看到和理解。而我認為人在物質層面和社會互動層面的意義,一個是你與世界的互動(工作、愛好、運動),一個是與他人的互動(被看見、被理解)。後者可能更核心、更本質。
👩🏻 Ronghui
在過去的工作經歷中,你覺得這種被理解和被看見的需求有被滿足過嗎?
👦🏻 郭振宇
不可能滿足。創業的人永遠不會被滿足。我們可能在家人和朋友中尋求理解,但在工作環境和行業裡被真正理解和看見幾乎不可能。如果你做的事情真的能通向千億美金,那在很長一段時間裡就不應該被太多人意識到,否則競爭就會出現,你也走不到那個規模。所以如果你做的事是對的,你很可能會長期處於“不被理解、不被看見”的狀態,否則就說明做錯了。這話可能聽起來極端,但也是我的投資人教我的。他說 Amazon 剛開始為什麼只賣書,就是因為被看見得越少,越能走得遠。
很多時候,做對的事情意味著暫時被看不見。快手最初為什麼只做 GIF,不做影片?Facebook 為什麼最早只做學校社交,不做職場社交?並不是他們不想做,而是當時做了也不會被看見。如果“不被理解”是做對的 indicator,那麼你就會坦然面對每天每一次的不被理解。
👩🏻 Ronghui
感覺你的心態很穩定,沒有太多起伏,也不會被短期結果影響。
👦🏻 郭振宇
對,我的預期非常低。我對目標很明確,但對每次具體動作和結果預期都很低。如果你對每一個動作都預期很高,就不會做預案,也沒有餘量去調整,那其實就是在賭博。而創業需要紀律、計算和預留餘地。
👩🏻 Ronghui
我還有個問題。你們服務了來自世界各地的客戶,很多可能是你原本不可能接觸到的人。在服務這些客戶之後,你對世界的理解有什麼改變嗎?
👦🏻 郭振宇
我超級積極,覺得這個世界比我們想象中美好得多。我有巴勒斯坦和巴基斯坦的使用者,他們都生活在戰爭中,但在服務他們時,我感受到不同民族、不同背景的人都散發著一種對生活的期待和旺盛的生命力。相比之下,中國正在進入週期性波動,過去 30 年中國朋友們都沒經歷過週期,突然遇到調整,大家會不適應。但我的客戶來自巴勒斯坦、巴基斯坦、以色列這些地方,依然對生活充滿嚮往,這讓我很感慨。
也因為這個原因,我去做了很多簡單的 research,有 AI 的幫助現在做研究也方便。我發現全球範圍過去 30 年,貧富差距實際上在縮小,雖然很多美國人會感覺差距在擴大,但世界銀行的資料表明,剛果金、賴比瑞亞、辛巴威和英國民眾的差距在縮小。全球國家和區域之間的差距在明顯收斂,雖然美國和中國內部可能是另一種情況,但這一發現給了我很大信心。
經常有人說“不會有下一個中國”,這可能沒錯,但我依然相信人類很厲害,不同文化和地區在不同階段都會有自己的創造和文明。我對很多國家和地區充滿信心,這是我過去沒有那麼強烈的體感。和新聞報道中充滿政治化表達的宏觀敘事不同,真實的每個人都沒有放棄自己的生活,都在快樂地、努力地活著,這是我最大的感受。
👩🏻 Ronghui
你說的讓我想起《事實》這本書,裡面也講到類似的統計資料。很多我們以為很糟糕的狀況,其實在過去幾十年裡都有巨大進步,這跟我們想象的不太一樣,就像你說的其實很多東西依然一直在發展。
👦🏻 Koji
比爾蓋茨推薦過《人性中的善良天使》也是類似觀點,雖然每天新聞充滿危機,但從長遠和整體資料來看,人類生活水平和安全性都在持續進步,各種危機和疾病是在變少的。
👦🏻 郭振宇
說到創業壓力和心態,不得不說我可能過於放鬆了。但我記得我們有個巴勒斯坦的電商客戶,是我們很早期的使用者,剛接觸我們那會兒,當地還在打仗。他的生意是把從義烏買來的小商品,透過六輛麵包車每天運到加沙地區售賣。因為無法建站,也沒有其他渠道,他就在 Facebook 上發照片,用我們的服務投放廣告,當地居民看到後就在 Facebook 上發訊息,圈出想要的商品,然後他就開車送過去。
我當時就覺得,我們沒什麼可焦慮的。相比他的生意,我們的業務更安全、更輕鬆,增長也快。而他在那樣的環境下還幹得勁勁的,特別開心,只想著把生意做好、服務好大家,狀態特別樂觀。
👦🏻 Koji
今天非常感謝振宇做客「十字路口」。你的分享不僅有商業和策略上的洞察,也講到如何更好地生活、如何獲得能量以及創業對你的意義,非常啟發我,也聊得很開心。期待有機會再來做客。
最後提醒一下,Sandwich Lab 一直在杭州招聘,如果對他們做的事感興趣,可以在評論區找到聯絡方式。謝謝振宇!
👦🏻 郭振宇
謝謝大家,拜拜。
👩🏻 Ronghui
拜拜。

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參考資料

[1]

Lexi: https://lexilexi.ai/

[2]

Lexi: https://app.lexilexi.ai/metaadsaitool/lexi


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