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當前，抖音和小紅書兩大平臺看中KOS（關鍵意見銷售）在營銷轉化和使用者互動上的獨特價值，正以各自策略加碼扶持以提升流量與使用者粘性。
抖音推出職人賬號，鼓勵員工業餘分享職業內容，還升級小程式獲取公域流量。小紅書則透過買手中心等計劃助力買手成長，內測 KOS 模式形成線上線下閉環，使買手規模大增，目前站內全行業整體BA/SA賬號早已超過13w。
在平臺生態的助推之下，越來越多的品牌將目光投向KOS，以此作為營銷突破的新方向，如160+蔚來KOS在小紅書賣出1000+臺車，羅意威建立KOS種草矩陣實現日均諮詢量增長522%……KOS正在成為營銷新正規化。
那麼，品牌在實踐中到底是如何構建KOS體系的？我們從大量實踐案例中拆解出兩條已驗證的路徑，為各大品牌提供參考。
模式一：全員KOS營銷+賽馬最佳化
規模化構建“品牌流量池”
在流量成本持續攀升的背景之下，品牌主導的“全員KOS營銷”正成為突破增長瓶頸的戰略級解決方案。
“全員KOS營銷”是品牌透過標準化流程和機制快速跑量，並運用賽馬機制篩選高質量KOS，在規模化構建流量矩陣的同時為品牌開闢可持續的獲客路徑。
在啟動階段，品牌需系統性推動經銷商、門店等一線員工在小紅書、抖音等平臺快速搭建個人賬號。初期，為員工提供相關模板，保證賬號內容釋出頻次，設定影片完播率、作品釋出數等考核指標，沉澱初始流量池。
進入規模化運營後，品牌需要制定明確的營銷節奏，圍繞新品推廣、活動促銷等定期下發內容創作任務；同時搭配一套適合KOS發展階段的“賽馬機制”，設定激勵與篩選機制，如設定漲粉排行榜、線索排行榜等，結合現金激勵與流量加權策略，將資源向優質KOS傾斜，整體形成“頭部KOS帶動，長尾KOS活躍”流量矩陣生態。
這個模式本質是啟用終端渠道，構建品牌自有流量池，透過依託終端人員基數優勢，以規模化內容低成本、快速撬動流量，同時高頻次曝光提升品牌站內搜尋熱度。
五菱便是成功範例。五菱把線下門店、經銷商等終端資源轉化為線上“流量入口”，圍繞抖音、小紅書、快手、影片號組建了規模達1w+賬號的經銷商門店矩陣。
矩陣通製圖
他們透過鼓勵所有經銷商建立賬號，打造KOS，直連品牌與使用者，月均線索獲客達到20w+，累計粉絲超2500w，真正實現曝光與線索規模雙增長。（資料來自網際網路公開資訊）
模式二：孵化標杆KOS+規模化複製
從1到N構建品牌人設網路
除全民KOS營銷外，部分品牌還會基於現有賬號資源精細化打造“標杆KOS”，透過打造頭部樣本沉澱方法論，建立終端信心後規模化“複製”快速推廣到其他員工，最終完成KOS矩陣生態構建。
想要打造標杆KOS，品牌需要先篩選合適的人員，如設定“硬門檻+軟實力”雙維度篩選門檻。
“硬門檻”即設定賬號硬性指標，如賬號粉絲>100、筆記釋出數>10，“軟實力”則側重於員工自身表達力以及與品牌/賬號人設的契合度，確保作為“品牌代言人”能精準傳遞產品價值並強化品牌形象。
進入孵化階段，品牌要為這批潛在“品牌代言人”提供精細化日常運營指導和定期培訓。並依據品牌業務及服務鏈路，明確員工不同賬號定位，打造專業型、親民型等差異化人設。在內容創作上，打磨優質作品，及時將頭部賬號的爆款內容拆解為可複用的方法論。
當“標杆KOS”跑通變現路徑後，品牌需提煉SOP流程，將成功經驗轉化為可批次複製的操作體系，並沉澱文案模板、拍攝指令碼、熱門選題等數字資產，配合動態激勵機制推動複用，最終實現從標杆示範到全員參與的運營轉型。
該模式能充分發揮終端個人特色和優勢，確保他們傳播的品牌資訊高度一致且精準，幫助品牌快速跑通KOS協作與運營流程，為後續的矩陣化推廣奠定堅實基礎。
就像高途以“名師種草”為核心打法，在小紅書率先走通“數理”KOS種草後，便在其他業務上進行復制放大，成功孵化科學物理、少兒英語等名師KOS。
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這些KOS賬號之間形成矩陣聯動，不斷加強品牌正向迴圈，最終高途在小紅書達成獲客成本下降10.8%，品牌單季度GMV突破千萬的成就。（資料來自網際網路公開資訊）
存量競爭時代，品牌對銷售轉化的關注度將達到新高度。越來越多的品牌將下場培養KOS，但伴隨著矩陣規模化擴張，KOS管理效能將成為模式跑通的關鍵因素，無論是全員KOS營銷還是標杆KOS孵化，均需依託體系化管理實現長效運營。
矩陣通透過數字化管理平臺，為品牌提供更專業高效的KOS數字化管理解決方案，五大核心能力助力品牌釋放KOS生態價值。
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