作者劉藝晨 編輯松壑
賣爆中國市場的泰國椰子水品牌 if 要上市了。
4月9日， if 椰子水背後的IFBH Pte. Ltd.（以下簡稱IFBH）遞表港交所，由中信證券擔任獨家保薦人。
此次上市的主體公司IFBH由泰國飲料製造商General Beverage的國際業務分拆而來，主要經營 if 及Innococo兩大品牌。
IFBH經營範圍涵蓋全球市場，但絕大多數業績來源於大中華地區，其中中國內地業務佔比達92.4%，中國香港佔比4.6%。
2020年以來， if 椰子水在中國內地市場份額蟬聯首位，2024年市場佔有率為34%，超越第二大競爭對手七倍以上。
中國市場的火熱，將IFBH推上全球第二大椰子水公司的位置。
2024年，IFBH實現營收1.576億美元，年度利潤為3331.6萬美元，同比分別增長80.3%和98.9%。
然而這家頗具規模的飲料企業，沒有工廠、不設倉庫，而是採取極致的輕資產模式。
截至2024年底，公司只有46名僱員。
同期，IFBH共有價值104.4萬美元的存貨，均為在途運輸貨物，存貨週轉天數只有三天。
除採購製成品外，運營成本主要集中在廣告營銷、物流運輸兩項上，合計約1100萬美元，約佔總銷售額的6.4%。
這使其免除了價格波動、庫存積壓兩大煩惱，但也造成上下游對外部依賴的局面。
2024年，IFBH與前五大供應商及客戶間的交易額佔比分別達96.9%、97.6%。
椰子水市場競爭持續升溫的背景下，IFBH的運營模式能幫助其走得更遠嗎？
極致的輕資產
2013年，創始人Pongsakorn Pongsak在泰國打造了 if 品牌，並一直透過其控制的General Beverage運營。
伴隨泰國以外市場的銷售增長，2022年，General Beverage推行業務重組，將國際業務拆分為如今的IFBH。
不過兩家公司當前的聯絡仍舊十分緊密。
股權關係上，General Beverage為IFBH 控股股東，IPO前持有其 71.11%股份。
共同實控人Pongsakorn Pongsak對IFBH的持股比例高達91%，擔任IFBH行政總裁職務。
由於IFBH不直接參與生產、倉儲、銷售等重資產環節，僅負責品牌的開發、營銷及國際分銷業務。
該公司仍在向控股股東General Beverage持續採購椰子水，這構成了大量的關聯交易。
2023年至2024年，關聯交易額分別達到1240萬美元、1810萬美元。
2025年至2027年間，雙方約定的產品購買上限為2650萬美元、3450萬美元、4500萬美元，對應增幅分別為46.4%、30.2%、30.4%。
除主要供應商外，General Beverage還是IFBH在泰國市場的授權代理商，每年按商品總銷售額的2.5%向其支付授權費。
在泰國以外的區域，IFBH透過與分銷商合作的方式開拓市場，同樣呈現對第三方的高度依賴。
2024年，前五大客戶佔據97.6%銷售額，第一大客戶對業績的貢獻接近一半。
公司採用股權繫結的方式與主要分銷商強化聯絡。
IPO前，新熱（香港）實業有限公司、廣州遠聯供應鏈管理有限公司持股比例分別為1.09%、1.02%。
二者當前主要負責IFBH在中國內地的電商渠道、便利店及商超等線下渠道的銷售。
不過IFBH似乎有意改變上下游高度依賴的現狀。
2025年底，目標將General Beverage採購佔比降至椰子水總需求的70%以下。
同時拓展澳洲、美洲及東南亞地區業務，並不排除在上述區域收購新的健康、功能性飲料或食品品牌。
價格戰在即
很長一段時間，中國消費者對椰子水的接受程度並不高。
美國知名椰子水品牌Vita Coco，早在2015年就透過內地紅牛的品牌運營方華彬集團進駐中國市場。
次年，可口可樂的Zico緊隨其後開出天貓旗艦店，發力電商渠道。
這一時期的椰子水以大規格、利樂包裝為主，相對昂貴的價格未能成功開啟大眾市場。
直到2022年，瑞幸生椰拿鐵的爆火點燃了椰子的熱度，椰子水迎來加速滲透的市場契機。
2022年5月， if 椰子水首次出現在李佳琦直播間，當晚便售空5萬件商品，次日又在劉畊宏直播間得到曝光。
在直播電商及KOL效應的帶動下， if 旗艦店銷售額當月同比增長接近十倍，環比增長超過300%。
市場的爆發很快吸引諸多玩家加入，2025年，市面上主流椰子水品牌已超過50個，較比兩年前增幅超過40%。
伴隨而來的是愈演愈烈的價格戰。
2025年一季度，國內椰子水每百毫升銷售均價為1.46元，較比兩年前的1.91元大幅下滑23.5%。
不少聲稱“100%椰子水”的1升裝椰子水僅售9.9元，甚至低於成本價。
黑火營銷策劃公司總經理路勝貞向信風解釋稱：“當前椰子水處於政策法規不完善的市場初期階段，部分企業為降低成本，採購東南亞地區質量較差的老椰作為原料。”
“為了調和原料不足造成的口味問題，避免加工工藝可能造成的椰子水菌落超標，再往產品裡新增調味劑和保鮮劑。”路勝貞說。
行業還承受著原材料成本上漲的壓力。
2024年，主要產地東南亞地區遭遇高溫天氣大幅減產，新鮮椰青價格顯著上漲。
同年8月， if 椰子水代理商廣東恆俞食品貿易有限公司曾釋出調價通知函，表示：原材料價格大幅上漲，入貨成本增大，運營成本增高，將建議售價上調20%。
成本上漲、均價下行的大背景下，椰子水的利潤空間縮窄已是確定趨勢。
2024年，歡樂家（300997.SZ）旗下椰子汁飲料毛利率同比降超5個百分點。
if 椰子水終端銷售價格相對穩定，同期毛利率升2個百分點至36.7%，淨利率提升1.9個百分點至21.1%。
IFBH也表示，若現有或潛在競爭對手以較低價格提供產品或進行“激進或掠奪性定價”以增加其市場份額，其收益可能減少，溢利率可能受到重大不利影響。
如果能夠透過上市募資來加速尋找中國市場以外的增長空間，或許對IFBH而言是更好選擇。
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