作者丨阿欣
看到if椰子水要上市的訊息，著實有些吃驚：印象中這不是大眾飲品，愛喝的多是喜歡健身的人。
看完if的招股書，才發現這門生意已經沒法低調了。
在全球飲料行業中，椰子水以其低糖、高電解質等特點成為增長最快的細分品類之一。2024年，if母公司IFBH收入破1.58億美元（約11.6億元人民幣）——暴增80%，淨利潤0.33億美元（2.42億元人民幣）——暴增99%。
if在中國內地市佔率已高達34%，連續五年五年蟬聯榜首，超越第二大競爭對手七倍以上。if椰子水的淨利率超過21%。
椰子水是怎麼破圈、成為一個飲品神話的？
– 01 –
4月9日，全球第二大的泰國椰子水公司IFBH Limited（下稱“IFBH”）向港交所遞交招股書，擬募資拓展全球市場。
IFBH創始人彭薩克（Pongsakorn Pongsak）早年在美國威斯康星大學學習商科。2011年，他創立了飲料代工企業General Beverage。
然而，這位原本“不想做品牌的工廠主”，在2013年做出了新的嘗試，推出了if品牌。該品牌以曼谷唐人街首家即飲椰子水專賣店的創新模式，在市場上嶄露頭角。
到了2022年，薩克將國際業務分拆，成立了IFBH。IFBH採用“代工廠+第三方物流+分銷網路”的輕資產模式，成功解決了傳統椰青產品存在的地域限制和供應鏈效率低下兩大難題，把泰國椰子水以PET瓶裝標準化的形式推向了30餘個市場。
2017年，IFBH正式進軍中國市場並聚焦品牌運營戰略，從2020年開始，其在中國內地市場實現了爆發式增長。
資料顯示，2024年IFBH以34%的市佔率穩坐中國內地市場頭把交椅，並且連續5年蟬聯冠軍，與第二名的差距高達七倍；在香港地區，其市場份額更是高達60%，連續9年保持第一，同樣大幅領先第二大競爭對手。
值得一提的是，這家員工僅有46名的公司，在全球市場份額方面僅次於美國品牌Vita Coco，排名行業第二。
招股書資料顯示，2023年至2024年，IFBH營收分別為8744.2萬美元、1.58億美元，淨利潤分別為1675.4萬美元、3331.6萬美元，淨利率分別為19.2%、21.1%。
按當前匯率計算，IFBH一年營收約合人民幣11.6億元，利潤約合人民幣2.42億，而且來自中國內地和中國香港的收入佔比高達97%。
IFBH在中國市場的成功，不僅為自身發展帶來了巨大機遇，也反映出中國椰子水市場的強大潛力。
– 02 –
IFBH的快速發展，離不開中國椰子水市場的爆發式增長。
椰子水不是乳白色的椰汁，而來自椰子的嫩果（也叫椰青）。椰子水是椰子將營養以液體胚乳的形式儲存到果實中，形成的一種天然植物水。顏色基本上接近於透明，其中水的含量為94%左右，含有豐富的鉀、鎂等無機鹽。飲用椰子水有助於糾正人體因缺水導致的電解質紊亂。而且每100毫升椰子水最多二十幾卡能量，其電解質含量可以媲美運動飲料，卻又比那些飲料少了糖和色素的新增。
椰子水一進入中國，便首先在健身群體中火爆。
2019年至2024年，中國內地椰子水市場規模從4970萬美元激增至10.18億美元，複合年增長率高達82.9%，遠超全球14.7%的平均水平。IFBH也成為了這一增長趨勢的最大受益者。
健康消費浪潮在全球範圍內興起，IFBH的成功得益於其全方位的戰略佈局，精準把握了中國市場消費升級和健康化的發展趨勢。
產品端，IFBH搭建了具有競爭力的原料與技術壁壘。他們獨家採用泰國Nam Hom“香水椰”，這種椰子月桂酸含量達6.8%、甜度為12 – 15g/L，並且通過了USDA有機認證，塑造了高階產品形象。
同時，獨創的“高溫瞬時滅菌 + 無菌冷灌裝”技術，在保留98.7%活性物質的同時，實現了12個月的常溫保質期，有效解決了椰子水易氧化變質的行業難題。
市場端，IFBH精準定位年輕消費者群體，藉助運動場景營銷和社交媒體種草的方式進行推廣。針對年輕消費者對“天然電解質飲料”的需求，成功打造出“健康補水”的品牌認知。
2024年，椰子水產品為其貢獻了95.6%的收入，成為推動公司增長的關鍵動力。此外，2022年推出的Innococo電解質水系列，以400 – 600mg/L的天然礦物質濃度，迅速切入運動補水市場空白，2024年銷量激增120%，開闢了公司的第二增長曲線。
其產品矩陣覆蓋了從310ml便攜裝到2.5L餐飲裝的全場景，使得餐飲渠道收入佔比提升至23%。
運營端，IFBH極致的輕資產模式創造了高效的行業人效模式。依託母公司General Beverage位於泰國的椰園（年採收5億顆），IFBH的原料成本比競爭對手低18%。生產環節100%外包代工，物流成本僅佔營收的7.2%。
值得注意的是，代工模式也存在一定風險。其前五大客戶貢獻了97.6%的收入，最大單一客戶佔比47%，對頭部渠道商的依賴度過高。
品牌端，IFBH透過“健康 + 娛樂”雙軌營銷。2024年，公司簽約頂流明星肖戰作為全球代言人，這一舉措使得其抖音旗艦店單日GMV突破2000萬元，粉絲復購率達到43%；與瑞幸聯名推出的“生椰拿鐵PLUS”單週銷量高達300萬杯，與泡泡瑪特合作推出限定包裝，吸引了大量Z世代客群，佔比提升至61%。
小紅書上“if椰子水拍照”話題播放量達到3.2億次，IFBH透過透明瓶身與棕櫚葉圖騰，打造出“東南亞健康生活方式”的文化符號。
即便堅持6 – 8元/350ml的高階定價（較行業均價高35%），在盒馬9.9元/昇平價產品的衝擊下，仍保持著78%的核心使用者留存率。
尤其值得一提的，是IFBH採取輕資產戰略，僅有46名員工，形成了“小體量高利潤”的獨特競爭力。其毛利率與淨利率之差為15.6%。該指標遠低於農夫山泉（29.8%）、東鵬飲料（23.5%）、康師傅（35.3%）。
中國椰子水市場的爆發並非偶然，背後有著諸多結構性因素的推動。
– 03 –
椰子水在歐美一直是很大的市場，是主流飲品之一，早在2016年，美國椰汁水市場的零售額已接近20億美元，僅2016年英國消費者就消耗2500萬升椰子水。
椰子水大概也是同期進入中國市場，但始終不溫不火，受小眾群體歡迎，但始終沒有成為大眾飲品。一是價格高，二是缺少推廣，大眾消費者不瞭解這是什麼。
疫情過後，這種狀況逐漸改變。消費者對“天然電解質”“低糖低卡”產品的追求愈發強烈。
椰子水每升僅含20 – 50千卡熱量，鉀含量還超過香蕉，這些特性使其成為運動補水（佔消費場景32%）、母嬰群體（18%）及都市白領（45%）的首選飲品。
同時，供應鏈與技術也有突破。東南亞作為主要椰源地，規模化供給能力不斷提升，泰國的椰子產量佔全球產量的40%。而無菌冷灌裝技術的普及攻克了椰子水易氧化的難題，保質期從原本的7天延長至18個月。
此外，NFC（非濃縮還原）工藝的應用提升了產品的附加值，也加速了椰子水在大眾市場的滲透。
渠道與場景的裂變。電商與新零售渠道在市場中的佔比從2019年的12%迅速躍升至2024年的38%。
盒馬、樸樸等平臺採用“9.9元/升”的平價策略，成功打開了家庭消費市場；瑞幸“生椰拿鐵”等現象級產品的出現，帶動了B端市場需求的激增，而餐飲渠道收入佔比提升至23%。各大品牌還透過聯名電競（如EDG戰隊）、邀請頂流代言（如肖戰）以及在小紅書上進行“健康生活方式”的內容營銷。
國際競爭格局的重塑。在國際競爭格局中，IFBH以34%的中國市佔率超越唯他可可（Vita Coco），成為本土化發展的標杆企業。
與此同時，泰國Tipco、越南椰小冰等企業藉助中老鐵路冷鏈最佳化與區塊鏈溯源技術，推動東南亞椰源產品向中國二三線城市下沉。
全球健康消費浪潮使得市場對椰子水的需求急劇增加，但由於椰子生長週期長，且容易受到氣候影響，導致原料供應短缺。東南亞產區甚至出現了“十年不遇的價格飆升”，再加上疫情後物流成本上漲，進一步推高了進口成本，供需失衡使得椰子水價格不斷攀升。
本文內容僅供參考，不構成任何投資建議。本文還參考了新經銷、蔚然未來消費等報道，一併致謝。圖片源自微信圖片。
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