洪祖運貴州演講：區域律所的戰略突圍

作者 | 洪祖運

來源 | 智合

4月25日，由中聯律師事務所主辦，中聯貴陽辦公室(貴州區域)、中聯遵義、安順、興義三地分所共同承辦的“新形勢下區域律所高質量發展研討會”在遵義盛大舉行。來自中聯全國管理總部、各地辦公室以及業內嘉賓近300人齊聚一堂，共同圍繞區域律所的發展展開深入探討與交流。

作為國內領先的法律科技公司——智合的創始人，洪祖運受邀出席研討會，並發表主旨演講《區域律所的戰略突圍》。

演講中，洪祖運結合智合多年觀察、服務法律行業的經驗，以及在法律科技行業的實踐，圍繞以下三個核心部分展開：

1）宏觀與區域：中國法律服務市場的整體趨勢與貴州市場的獨特性；2）聚焦中聯：中聯模式在貴州面臨的挑戰與獨特機遇；3）共謀發展：對貴州各類律所實現高質量發展的思考與建議。

以下為演講部分摘錄：

四大關鍵宏觀趨勢

中國律師行業經過近三十年的高速發展，正逐步從“規模擴張”的上半場，進入“質量提升”的下半場。資料顯示，全國律所數量增速已經放緩，這表明行業正邁向成熟期。未來的競爭，不再僅僅是比規模，更是比質量、比效率、比盈利能力。

隨著市場競爭加劇，內卷現象凸顯。2019年至2023年，法律服務案件數量和律師人數都呈現出快速增長的態勢，但人均法律服務案件數量卻並未同步增長，甚至較2019年有所下降。這意味著存量市場的競爭更加激烈，價格戰、同質化競爭成為常態。

內卷嚴重之外，法律服務行業的集中度也在持續走高。2019年至2024年，國內百人所的數量和佔比不斷上升。大型律所憑藉品牌、資源、人才優勢，在市場中佔據越來越大的份額，對區域市場，包括我們在座各位，都構成了直接或間接的競爭壓力。

當我們聚焦貴州市場，會發現貴州律所總數在全國排名第11位，位居中上，展現了市場的活力。而從貴州各地區的律所數量分佈來看，貴陽市幾乎佔據半壁江山，這種分佈反映了一定的區域集中性。

除了以上三大趨勢，還有一點格外需要引起重視：在技術衝擊下，法律服務的需求也跟著發生了變化。這種改變，主要體現在以下幾個方面：一是法律服務質量要求的不斷提高；二是法律服務結構型別的發展轉變；三是法律服務供給方式的拓展升級。

對律師等知識工作者而言，AI已然從可有可無的輔助工具，逐漸演變為法律人必須掌握的關鍵技能。

中聯模式在貴州

在宏觀趨緊、區域特徵明顯的背景下，像中聯這樣擁有獨特模式的全國性網路，在貴州的發展既面臨挑戰，也蘊藏著獨特的機遇。

成立於2021年的中聯，作為全國規模排名前30的大所，其優勢可以總結為三個方面：

一是全球一體化平臺賦能。透過全國管理總部統籌品牌、知識管理及專業培訓，推動各地分所共享資源。

二是區域強所聚合與品牌共建。透過吸收合併各地頭部律所，既保留區域律所的本地化運營優勢，又依託全國品牌提升跨區域協作能力，形成“區域獨立+全國協同”的雙重競爭力。

三是差異化區域管理。採用“區域N+1”模式，在省級行政單元內設立區域管理機構，既尊重地方市場差異，又透過區域協同提升資源整合效率，避免傳統“1+N”模式的總所單向輸出侷限。

憑藉這些優勢，中聯在短時間內實現了規模化擴張，走出了一條獨特的中國律所發展路徑。這種模式天然帶有“專注區域市場”的基因。但是，在貴州地區，中聯也面臨四大挑戰。

第一大挑戰：應對多重競爭壓力

在貴州，中聯不僅要面對全國性大所分所的品牌和資源優勢，也要應對本土大型區域所的深厚根基和客戶積累，更要面對數量龐大的中小所靈活的價格策略和對本地細分市場的滲透。

如何在貴州市場清晰定位，打出差異化？我們認為可以從以下幾個方面入手：

首先需要聚焦高階業務：在貴州市場重點發展複雜商事等高階業務，凸顯專業優勢，避開低價競爭。

其次是強化品牌宣傳：結合貴州本地特色，透過媒體、論壇、公益等渠道宣傳中聯品牌，提升知名度與美譽度。

最後是深耕本地市場：深入瞭解貴州客戶需求，提供定製化服務，以專業和高效贏得客戶信任，拓展市場份額。

第二大挑戰：平衡全國品牌與地方特色

如何將中聯的全國品牌形象與貴州本地市場的具體需求、客戶預期、價格敏感度有效結合？如何避免“水土不服”，讓全國資源真正賦能本地業務，而不是成為成本負擔？

針對這一挑戰，我們可以提供三個破局思路：

一是定製化服務方案：根據貴州市場特點，調整服務內容和價格策略，推出貼合本地需求的法律產品；二是強化本地適配：結合貴州市場特性，靈活運用全國資源，確保服務精準貼合本地實際需求；三是資源靈活調配：將全國資源精準賦能貴州業務，避免資源浪費，提升資源利用效率，增強本地競爭力。

第三大挑戰：深化區域協同與價值創造

甲方“N+1”模式下，如何真正實現成員所之間的有效協同？如何將規模優勢轉化為實實在在的客戶價值和市場競爭力，而不僅僅是名義上的聯合？如何避免“區域天花板”的困境？

針對這些問題，我們可以給出如下對策：

首先是建立協同機制：完善貴州區域內部及跨區域成員所的協作機制，明確分工與責任，確保協同高效；其次是共享客戶資源：搭建區域客戶資源共享平臺，促進成員所間業務合作，實現規模優勢向客戶價值轉化；最後是聯合業務拓展：組織區域聯合培訓、客戶活動，提升區域整體形象與競爭力，突破區域發展瓶頸。

第四大挑戰：吸引和培養本地化人才

在與全國性大所和本土強所的人才爭奪中，中聯貴州成員所如何吸引、留住並培養出既認同中聯理念又熟悉貴州市場的優秀人才？

面對這一挑戰，我們可以從以下幾個方面入手：

一是聚焦高階業務：在貴州市場重點發展複雜商事等高階業務，凸顯專業優勢，避開低價競爭。

二是強化品牌宣傳：結合貴州本地特色，透過媒體、論壇、公益等渠道宣傳中聯品牌，提升知名度與美譽度。

三是深耕本地市場：深入瞭解貴州客戶需求，提供定製化服務，以專業和高效贏得客戶信任，拓展市場份額。

挑戰背後，我們認為中聯在貴州也同樣存在機遇：

第一大機遇是填補市場空白，服務升級需求。貴州市場中小所眾多，規模化程度不高，特別是在遵義，90%的律所規模在20人以下。這恰恰為中聯提供了機遇。中聯可以憑藉其品牌、跨區域協作能力和相對規範化的管理，服務那些需求超越了本地小所能力，但又希望獲得高性價比服務的成長型企業和機構客戶。

第二大機遇是發揮網路效應，引入外部資源。中聯的全國網路具有巨大優勢，可以將東部發達地區的先進經驗、專業人才、業務模式引入貴州，服務貴州本地客戶“走出去”和外地客戶“走進來”的需求，實現價值提升。

第三大機遇是模式創新，提升運營效率。在中聯的“N+1”模式下，若能有效整合後臺、共享資源、協同市場，有望在成本控制、專業分工、知識管理等方面，相較於獨立運營的本地所建立起優勢。

第四大機遇是擁抱技術，實現彎道超車。作為一個網路化的律所，中聯在推廣應用法律科技（尤其是AI）方面，可能比單打獨鬥的中小所更有優勢。可以透過統一採購、集中培訓、共享應用，更快地將AI等技術融入工作流程，提升效率和競爭力。

發展建議

面對共同的市場環境和挑戰，貴州省內的全國性律所分所、區域大所和廣大的中小型律所，可以根據自身特點，選擇不同的突圍路徑。

首先，全國性律所貴州分所的挑戰主要是避免總所戰略與本地市場脫節，客戶“外來者”印象。

針對這一挑戰，我們的總體建議是，全國性律所貴州分所需要注重深度本地化與平臺化差異。

具體來說，一是紮根地方：積極融入本地法律社群，理解貴州獨特的商業文化和法律需求，吸納優秀的本地合夥人和律師；二是發揮優勢：聚焦本地市場難以處理的高階、複雜、涉外或跨區域業務，利用好全國平臺的品牌、資源和專業網路；三是價值橋樑：成為連線貴州與全國乃至全球資源的橋樑，服務好“引進來”和“走出去”的客戶。

對於貴州區域大所，面臨的主要挑戰是突破區域增長瓶頸，應對全國性律所的競爭，保持內部活力。建議貴州區域大所從鞏固根據地、專業引領和適度擴張三個方面入手，具體可以：

一是做強長板：在已有優勢領域（如特定行業、特定業務型別）建立絕對領先地位，打造“人無我有，人有我優”的專業品牌。

二是做優管理：提升內部管理效率，建立更有效的合作、分配和人才培養機制，向公司化運營模式靠攏，降低內耗，提升整體戰鬥力。

三是做大格局：在鞏固本地市場的基礎上，審慎考慮向周邊區域或特定業務領域拓展，同時大力投入青年律師培養，構建人才梯隊和文化認同。

四是擁抱科技：將AI等技術作為提升服務質量和效率的關鍵抓手，進行戰略性投入。

對於貴州廣大中小型律所，其面臨的挑戰主要是資源有限，競爭激烈，品牌力弱。

對此，我們建議貴州廣大中小型律所聚焦利基市場+極致專業+靈活協作，具體來看：而言包括以下幾個方面：

一是集中突破（集中領先）：不要追求“大而全”，選擇一個自己最擅長或最有潛力的細分領域（如特定區縣市場、特定行業客戶、特定案件型別），做到極致深耕，成為該細分領域的“隱形冠軍”。

二是靈活抱團：對於超出自身能力範圍的業務，積極尋求與其他中小所或大所特定團隊的合作，實現資源互補，共同服務客戶。

三是打造口碑：在細分領域內建立良好的客戶口碑和服務體驗，透過客戶轉介紹等方式實現低成本獲客。

四是成本最佳化（成本領先）：透過精簡流程、高效協作、善用技術工具（包括標準化AI工具）來控制成本，提供有競爭力的服務。

希望我的以上分享能為大家帶來一些新的視角和啟發。