作者丨趙曉曉
編輯丨關雎
圖源丨熊貓外賣
劉科路在二月中旬回國的時候，剛好趕上京東上線了外賣，國內靜寂已久的外賣市場重新變得熱鬧。
七年前，劉科路在英國成立了熊貓外賣（Hungry Panda），一個專為華人服務的外賣平臺。現在他的平臺覆蓋了英國、法國、澳大利亞、美國、加拿大等10個國家的80多座城市，全球每天有10萬華人會點開熊貓外賣。
劉科路最早想做外賣是在2012年，當時他在寧波諾丁漢大學讀書，學校食堂的飯貴也不好吃。當時國內外賣剛起步，美團和餓了麼還沒有打到寧波。劉科路就和幾個同學把學校周邊飯店的選單整理成冊子發給校友，有人點他們就送餐。只是沒等想法落地，劉科路就出國了。
等2016年回國，國內的外賣大戰已經分出了勝負。“有種錯過了一個好生意的感覺。”劉科路說，那是一個很不錯的機會點。隨後他選擇把美團在國內跑通的模式複製到英國。
很長一段時間裡，海外主流的外賣平臺上幾乎沒有中餐廳，而且介面簡陋，只有英文，沒有菜品照片，全球有超過6000萬海外華人，但他們想要吃外賣只能打餐廳電話訂，等餐過程中連個定位都沒有。熊貓外賣讓他們以最快的速度、最理想的價格，吃到了正宗的中餐。
現在熊貓外賣平臺上全球合作商家超10萬，騎手有8萬多，覆蓋運營地區超90%的中餐廳，一年交易額10億美元，每一個國家的業務都實現了盈利。熊貓外賣還拿下了美國華人外賣市場60%的份額，成為美國這個領域的第一。
有需求就是方向
劉科路是安徽人，家中4個孩子，他是家裡最小的，1995年出生。在寧波諾丁漢大學期間，劉科路還有兩段小的創業經歷。
他組織了一個公益團隊，每年送一部分同學去西藏，或者馬爾地夫、柬埔寨去支教，中間賺一些服務費。之後又成立了一個NGO（非政府組織），幫助一些刑滿釋放人員找工作。
劉科路思考問題的方式是有沒有使用者需求。“有需求，那我就去做。”
創辦熊貓外賣的時候，劉科路研究生還沒有畢業，他向學校申請了延期學業，並且加入了學校的創業孵化器。堅定先創業，有對在國內錯失做外賣機會的彌補，但更多是看到了英國華人外賣市場的空缺。
2016年左右的英國外賣市場剛從1.0過度到2.0，早兩年出現的Deliveroo、UberEats等外賣平臺，讓英國外賣市場第一次有了“配送”這個概念。兩個階段的外賣市場都忽視了華人這個群體，劉科路看到了一片乾淨的藍海。
當時有一組基礎資料，除中國外，全球有33個國家，中餐是被列為外賣第一的品類。這是劉科路當時看到的天花板，在國內驗證過的模式在國外應該也能行得通。來自身邊同學和商家的反饋是，這個事情可行。
後來在一家咖啡館裡，劉科路把公司註冊了下來。他拉著身邊幾個同學搭建了一個6-10人的小團隊，一多半來自劍橋， 一個來自麻省理工，劉科路是倫敦政經大學，幾個人湊了200萬元人民幣的啟動資金。
他們都是計算機專業出身，網站、軟體能自己搭建和設計，劉科路主要做市場、做管理，小團隊裡的每一件事他都參與。公司在2017年初開始運營。
劉科路和團隊從諾丁漢的校園開始突破，他們挨個周邊商家去談，磨了半個月才簽下第一家，在一家店耗費的時間平均在8-12個小時。
半年時間，平臺上已經有100多家商家，但訂單不多、一天有200-300筆，是在緩慢增長，每個人每月有500到1000英鎊（約5000-10000元人民幣）的工資。錢也燒的快，整體算下來是虧損的。
有幾個同學沒再繼續堅持，選擇了回去讀書，劉科路則堅持要做下去。他拿過年級第一，但花費了比別人十倍多的努力，他因此認為自己在計算機領域沒有天分。但創業能給劉科路帶來真正的“精神愉快”。
在原來的團隊裡，劉科路的年齡比其他人還小兩歲，他有比別人更多的耐心，“書晚讀兩年沒什麼，但創業機會錯過就再也沒有了。”劉科路說。
在那個節點上
突然發現賺錢了
在平臺日訂單200-300筆的這個階段，團隊內部有過分歧，是繼續守在諾丁漢這一個城市，還是往周邊城市去拓展下，換個場景試試。
折中方案是，只派兩個人圍繞諾丁漢周邊的城市核心區去打，其餘幾個人留在諾丁漢做拓展。場景突破校園，往社群切人，去覆蓋更多群體；餐廳標準放寬，開始談日、韓餐的商家。
增長出現轉折是在9、10月份的開學季，熊貓外賣給了剛到海外的留學生一個認知，在這裡可以點到想吃的中餐。在這個節點上，熊貓外賣順勢做了一些拉新、促銷活動，新使用者一下子湧進來。
到2017年底，熊貓外賣從諾丁漢拓展到伯明翰、萊斯特、謝菲爾德等4個城市，日訂單達到2000多筆。公司也摸索出來一個可持續的經濟模型。
比如，佣金必須15%以上，錢應該花在拉新上，而不是使用者復購上。把騎手一單的工資水平拉回到市場平均價格，之前為了留住騎手會不斷給騎手加錢，配送成本一漲再漲，為了招到商家，佣金一降再降。
“在那個節點上突然發現賺錢了。”劉科路說，意味著公司不需要再靠家裡的支援和投入。劉科路當時有了一個更清晰的認知，這個模式一定可行。
英國華人外賣市場有很大需求，社群外賣在當時市場也是空白，一切都在指向這是一個很好的機會，“如果做不成，一定是中間某些環節錯了。”劉科路說。
2018年春節剛過，劉科路回國談融資，公司要進一步發展各方面都需要錢，這個階段的熊貓外賣還在靠劉科路往裡投錢，不敢犯太大錯，也不敢招一些高價格的核心人才，束手束腳。
那個時候，國內風投都在找下一個美團、阿里，要求規模大、賽道要寬。劉科路在國內聊了兩三個風投後回到英國，決定拿當地資本的錢。在英國前後接觸了有100家風投，一個也沒有談下來。
劉科路在拒絕他的風投中找那個猶豫的——83North的合夥人，也是Just Eat前CEO，前後和劉科路聊過5輪。劉科路把資料擺在他面前：試點了5到7個城市，每天有5000到1萬單左右的規模，一個月交易規模約1200萬英鎊（約1.2億元人民幣）。
Just Eat前CEO David Buttress
到2018年底，劉科路才拿到一筆500萬英鎊的投資（按當時匯率約4400萬元人民幣），投資方是83North和Felix Capita，他們之前投過Just Eat，歐洲配送平臺 Deliveroo、Delivery Hero等，熊貓外賣是他們投的第一個華裔背景的創始人。
“歐洲投資人比較注重資料，一板一眼算賬。”劉科路說，這也是他在聊了100家歐洲風投後總結出來的經驗。之前劉科路會跟他們講商業模式、中餐的增長空間，他們會難以理解，但能看懂數字語言。
歐洲風投對網際網路專案的理解也跟國內不同，國內會追流量生意，但歐洲風投更容易接受一個在細分領域跑出來的中型而美的生意。
有了這兩家機構背書後，再往後，劉科路的融資就順多了。
拿到錢後，熊貓外賣進入了倫敦，這是劉科路和團隊在英國打的最後一個城市。
前期團隊去倫敦跑市場的時候，感覺這個地方太大、是十個諾丁漢。直到把英國所有小城都開發完了才進入倫敦，早半年也只是在倫敦的Chinatown附近做。後面團隊把倫敦切分成三十多個蜂窩狀的區域，把每個區域的使用者規模、商戶供給都拉出來分析。
比如，供給不好的區域怎麼解決，跨區域怎麼配送，市區不允許送餐汽車進入，腳踏車能否跟得上效率等。到2019年底，熊貓外賣基本上覆蓋了全英國。倫敦被當作是打了一個大城市的模型。
騎手和美團的不一樣
為了省成本，熊貓外賣的騎手都是眾包，與Uber Eats等主流平臺共享一個騎手池，騎手們以獨立承包商的形式與平臺合作，可以自由選擇在哪個平臺獲取訂單、配送訂單。
早些時候為了跟Uber Eats等平臺搶騎手，熊貓外賣每單給騎手的佣金會比對方高出20%-30%。為了效率，劉科路會優先給優質騎手派單，拉長他們的上線時間。訂單送不過來的時候，劉科路還會臨時加價。
到後期為了提升騎手粘性，平臺會多給騎手一些額外激勵，比如送到多少單就有激勵。平臺也有拼單體系，把順路的訂單拼在一起，保證騎手在單個小時內賺得更多。現在熊貓外賣平臺有8萬多騎手，月均收入大約能有4500美元-5000美元。
海外本地生活服務的發展整體落後中國五年。美團在國內驗證過的經驗，可以加快熊貓外賣在海外的程序。但也有50%的經驗不能用。
比如演算法。劉科路面試過國內有配送演算法經驗的人，他們經常會有疑慮：為什麼不鎖掉這些評價不好的騎手賬號？在用工方面，海外比國內要嚴苛很多，在沒有特別充分的理由下，平臺沒有權利無故封鎖騎手賬號，演算法無法判定一個騎手的優劣。
不能複製的還有與騎手的僱傭關係。美團騎手有兼職、全職和眾包三種類型，實行統一管理。但在海外，外賣平臺只能有一種模式，要麼眾包，但不能管理騎手。要麼納為正式員工，提供一切該有的福利。
熊貓外賣是眾包，平臺8萬多的騎手在全球管理起來會很困難，成本也會很高。熊貓外賣進過義大利，但沒做起來，政府要求騎手必須是正式員工，“成本撐不住。”劉科路說。
在商家端，熊貓外賣有一半的角色是賦能者。早期教育市場，劉科路和團隊會給商家提供包括最佳化線上選單、調整價格、設計適合外賣的餐品組合等，他們曾幫一些中餐館把選單從100個縮減到50個，把火鍋改成麻辣燙等。
“海外華人的消費習慣是有感受才有信任。”劉科路說。國內光沙縣小吃就有近 9萬家，熊貓外賣註冊商家才十幾萬家，“海外供給沒有國內那麼卷。”
一個適合自己的全球化
2019年，熊貓外賣開始走出英國，法國是其進入的第一個非英國國家，第二個是紐西蘭，再之後是澳洲、美國、加拿大、日本、韓國和新加坡等。
團隊判斷一個國家值不值得進的標準是，有多少個類似諾丁漢的城市，大城市有多少像倫敦，算使用者規模、司機成本、商家供給。劉科路還會和團隊挨個城市去驗證紙面上的資料，最後選擇一個最合適的城市去打。
美國最難，它太大了，從東部飛到西部要7個小時；它有50個州，每個州的稅點都不一樣，相當於50個國家。但潛力也最大，有700萬華人、密度集中、消費能力強。城市型別多，除了學生城，還有移民佔比、白領佔比很高的城市。
劉科路和聯創花十幾天在全美轉了下，一個個拜訪商家和使用者，去驗證之前能在其他國家複製的模型，是否在美國也可以。
當時熊貓外賣剛完成一筆1600萬美金的融資，公司團隊增加至近200人，已經有了去打最大市場的能力。他們在紐約旁邊的一個小城市試點，在這裡把模型跑通後，再去紐約其他的城市，都跑通後，就能在全美複製。
“紐約很特殊，它基本覆蓋了美國所有型別的使用者群體。”劉科路說。
現在，熊貓外賣已經覆蓋了全美20個城市。在劉科路和團隊的計算裡，美國有40個城市有做外賣的價值。團隊計劃未來兩年內，把剩下的市場開拓完。
歐美是熊貓外賣的核心市場，亞洲市場只進入了日本、韓國和新加披。平臺的經濟模型決定了它只能在高客單價市場打，均單價格接近、對騎手的要求和管理差不多，如果去東南亞和中東，公司就要換一套模型，“難度差不多再創一次業。”
按照劉科路的經濟模型算，公司已經進入的10個國家，外賣市場加起來有250億美元，增長空間還有很大。劉科路給公司定下了30%以上的增長目標，這是平臺盈利的底線。
2024年上半年，熊貓整體EBITDA（息稅折舊攤銷前利潤）轉正，營收保持了30%的同比增長，10個國家裡有8個都實現了盈利，今年交易額將突破10億美元。下一步，劉科路會專注於在現有的生態裡找增量。
2022年，平臺在英國上線了生鮮業務，像叮咚買菜一樣，給使用者配送2000至3000種SKU的亞洲食品，最快1小時送達。劉科路還在中國搭建了供應鏈團隊，反向賦能給商家，幫他們縮短採購時間，降低成本，部分品類能降50%。
熊貓外賣現在也在做輔助中國餐飲品牌出海的業務，平臺有超600萬的外賣使用者、十幾萬外賣商家，能幫中餐品牌更精準地確定在海外開店需要哪些能力，做到更大規模需要哪些詳細資訊。
“因為我知道哪些區域缺哪些品類。”劉科路說。過去兩年，熊貓外賣一直在講一個Vision：帶領中餐走向世界。從那時起，公司就在擴充套件業務邊界。
成長7年，熊貓外賣拿到了2.75億美元投資，是海外華人外賣平臺裡融資最多的。但他也開始會跳出“投資人就是老師”這個設定。很長一段時間內，他會用“老師”“獎狀”等學生時代的經歷類比，投資人就是老師，IPO則是“三好學生”獎狀。
“大多投資人並不是那麼瞭解我的生意，他們看到的是‘大家都這麼搞’，但不一定他們都是對的。”劉科路說。
最近，劉科路剛跟業內人士討論了一個重點話題，未來5-10年全球外賣會是什麼樣。他判斷外賣會進入3.0，AI的發展，行業會在配送上發生大變革。公司要增長，就要有實力跟上行業變化。
另外，劉科路到現在都沒有讀完研究生，學校把他的學費捐給了需要資金支援的校友。完成學業，這是他在而立之年要做的另一件事。
