原本順利推進的專案，可能因為客戶的臨時要求而一拖再拖，甚至導致成本失控和專案延期。本文透過一個實際案例，深入剖析了客戶頻繁變更需求的原因，並分享了一種巧妙的應對策略——“攤拖”戰術。
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大家做定製化專案最頭痛的問題，應該就是客戶頻繁的需求變更，根本就控制不住。沒有辦法，誰叫甲方都是“爹”呢？
今天，我就以自己親歷過的一個專案，和大家分享一下：為什麼專案需求會頻繁的變更，又該如何去有效控制專案進展，減少專案成本的投入。
我做的這個專案並不複雜，就是幫客戶打造一個具有地方特色的資訊展示平臺，涵蓋小程式、網站和資料展示大屏。
這類專案最為常見，領導主政一方，要展示工作成績，最好就是把線下做的各項工作搬到線上來，再加上地方的特色元素，就顯得專案非常有做的必要。
專案的初期進展的還是比較順利，客戶也沒有就專案報價進行討價還價。
起初，我還以為遇到了比較好說話的客戶，可後來才發現，不還價的客戶往往更難伺候。
專案開發週期原計劃是三個月，但實際拖了差不多一年才收到尾款。
期間，陸陸續續更新了得有四五個小版本，前期是一個專案經理負責的，後面專案經理離職了，等到銷售要去催專案款的時候，客戶又提出了一些需求，專案就落到了我的頭上。
這個客戶隔一兩個月就會提一點小需求。雖然改動的點不多，但也需要安排研發人員忙活幾天，這難免會對其他專案開發程序造成影響，還得去哄一鬨研發人員，聽他們牢騷幾句。
之前的專案經理手上就這一個專案，閒著也是閒著，客戶提出了要改，就幫著改掉了。
這或許把客戶慣出了毛病，讓他們覺得想改就改，我們總是來者不拒。
結果，到我接手專案的時候。我立馬就找銷售提出來，要找客戶報價，做二次收費。
這一操作一下子就把客戶整不會了，畢竟之前都是有問題就改，怎麼這下子就要收錢了。
我態度明確地告知客戶，這次改動涉及的工作量較大，需要調動研發資源，而公司規定必須有合同專案才能納入專案排期。
經過一兩個星期的擱置，客戶最終還是答應付款了。銷售說，是客戶的一把手給公司老總打了電話，算是賣了老闆一個面子。
我知道這一招確實奏效，即便客戶是看在老闆面子上付款。
也讓客戶知道了，下次再要改動什麼點東西，都必須要領導對領導才行，我們這些下面做事的人都沒有話語權，沒有辦法簡單溝通幾句就免費改。
再後來，我才知道，為什麼客戶再不情願也要付這筆錢？
原來，上面有領導要來視察，單位領導為了展示專案成果，不得不把東西改得好看一點。這種錢，必須花，誰叫它是一個服務於領導的專案呢？
雖然，在這一次的專案改動上，我逼著客戶掏了一筆錢。但沒想到的是，客戶在後續專案驗收簽字上，給我們刁難了一把。
到了年底，銷售去催客戶簽字驗收，客戶卻告知專案還有一些問題沒改到位，籤不了字，必須把這些問題改好才能簽字付錢。
這下把我們給整不會了，沒辦法，為了收專案款，硬著頭皮給客戶改吧 ！
這一改，客戶提需求跟“拉稀”一樣，一天就“拉”一點，今天提一點要改，明天提一點，下週再提一點。
我說：“咱能不能一次性提完，這樣我們好一個版本一次性做掉。”
客戶說：“目前就這些需求。”
過了一週，客戶又說：“領導看了下，還有這幾點要改。”
我說：“還有嗎？都提出來。”
客戶說：“沒有了。”
又過了一週，客戶又說：“領導還有這幾點要求改一下。”
我說：“改不了。”
客戶說：“這是他們的分管領導提的。”
我說：“之前的需求呢？”
客戶說：“之前是他們的部門主任提的。”
我說：“啊？你說的領導，還分大小的啊！”
客戶說：“對我來講，他們都是領導，不管誰說的，我都要聽。”
過了幾周，客戶又來說：“我們單位一把手說，這幾處要改一下。”
我說：“還有完沒完了？這次改完是不是就沒有了。”
再過兩天，客戶說：“領導說，這裡也要改一下。”
我說：“這到底是哪個領導說的？”
客戶說：“大領導說的。”
我說：“好的，你們說怎麼改，我就怎麼改。”
你看，上面這段對話場景，是不是就跟著演小品一樣，即好笑又無語。
到底有多少個領導？為什麼每個領導都要提點需求？
因為，真的有大領導要來單位視察，所以全單位的從上到下的領導都很重視。於是，是個領導都要看下系統做的怎麼樣。
為了做好迎接領帶檢察的工作，那是把能想到的和沒想到的，都得加到系統裡面去。
領導提需求的思維邏輯是什麼呢？
“萬一領導要點進去看怎麼辦？”、“這個資料不好看，得調整一下”、“這裡展示的效果不明顯，得突出一點”、“這個部分不好講，得按照我介紹的思路改一下”、“還得把xxx這幾項工作成果加進去”……
恨不得，這麼一個系統，把這項工作的所有事項成果都得展示出來。——萬一領導要看呢？
總結一個小經驗：一旦一個專案，是要給大領導看的，那在大領導來之前，“專案”就一直得躺在病床上，隨時準備“做手術”，東修修、西補補，沒事還得“走兩步”。
遇到上述情況，客戶的一堆領導輪番提需求，怎麼辦？
我主要採取了兩種戰術：攤、拖。
攤：就是直接攤牌了，做不了。
這個需求改動比較大，需要動用到研發資源，要進行專案排期。要排期，公司內部要走流程，要領導上會同意才行。
簡單來說，就是明確告知客戶，自己決定不了，要去找我們公司的一把手。這樣，客戶也得一層層往上報，最後“大王”對“大王”。
這一招的好處就是，讓客戶知道要改點東西很麻煩，總不能改一點，就去找“老大”。
拖：就是慢慢做，拖到沒時間做為止。
有些小的改動，客戶也知道不麻煩。比如改點資料，改個顏色，改下佈局。但煩就煩在，這些小改動，客戶不是一次性給你提出，而是一天想到一點。你催對方也沒用，領導沒有看到改動後的效果，就提不出來改動的需求。
一般這種頻次的改動，客戶那邊肯定是要有大動作。不是搞活動，做宣傳展示。就是迎接領導，來參觀考察。
既然如此，這種需求肯定是有時間限制的，必須要活動日之前搞定。
也正因為要對外展示，所以，客戶才會頻繁的提出需求，生怕有些東西準備的不好，錯失了寶貴的機會。
等你拖到活動快要開始前幾天，再集中處理這些需求，一個版本就可以全部搞定。
要是你一開始接到需求就改一點，接到需求就上一個版本，那大機率，需求不會停，版本持續有。
最後，總結一下：
“攤”戰術——透過明確流程，讓客戶意識到需求變更的複雜性，避免隨意提需求；
“拖”戰術——則利用時間限制，在關鍵節點集中處理需求，減少版本持續更新的可能。
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本文來自微信公眾號：肖武林，作者：武林
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