棲息地是產品公司，提供智慧住宅產品。
文丨朱麗琨
編輯丨錢楊
創業下場兩年半，沈亞楠的狀態發生了一些微妙的轉變，但信心沒變——或許更強了。
他告訴《晚點 LatePost》，這期間，戰略想得更清楚了，更有耐心，更看到希望。他要求銷售在核心目標使用者群拿到 100% 的市場份額。棲息地能做出更低價格的更好產品，“我們憑啥會輸呢？我想不到有什麼理由會輸給別人。”
雖然這一年多，他看到行業真實赤裸的基礎，“交付太難了，難得哇哇叫。” 他反思，“最初的承諾太激進了。” 他把工期從 55 天延長到 85 天。這是知錯就改的部分。
沈亞楠辭去理想汽車總裁，創立棲息地，像造一輛車、一部 iPhone 那樣，把家當成一個完整產品去打造，開拓智慧住宅新品類。
去年開始，當他們要把智慧住宅產品裝進使用者家裡時，或是安裝的某個環節有疏漏、或是使用者臨時提出修改，導致不斷有延期。
“我們對產品和使用者需求理解還不夠。” 他說。根據使用者反饋，棲息地去年把第一款智慧住宅產品 L32 從 1.0 迭代到 2.0。
使用者對智慧住宅產品的肯定，鞏固著沈亞楠的信心。他發現，來棲息地展廳實地看過產品，七八成的使用者會下單。他們大部分是一二線城市的有孩子的中產家庭，是 L32 產品要觸達的核心使用者群。這些人幾乎都用傳統的方式裝修過，不想再經歷那個充滿意外、憤怒和妥協的過程。他們更在乎一家老小能否過得健康舒適、儲物等功能是否實用，不會上來只談要什麼風格。
在棲息地展廳，他們想讓使用者直接感受到智慧住宅作為一個整體設計、高度整合的產品，會怎樣提升生活體驗。例子都是細微的，但感受很直接。比如，空調感測器的最優位置在哪？不是空調上，而是沙發和床邊，這樣空調就能以人的體感而不是空調附近的空氣來調溫度。
另一個例子是煙機。煙機被直接裝進吊頂，灶臺上方多空出一個收納櫃子，做飯不會再被煙機撞到頭，煙機工作噪音也降到很小——父母做飯時能聽得見孩子在客廳喊他們了。這都不是什麼石破天驚的發明，但很打動在意生活質量的使用者。
“我們的一個產品就要把不同行業聚合起來。” 棲息地智慧產品經理楊森說。為了造出智慧住宅這個 “新物種”，棲息地要解決許多沒人解決過、甚至沒人提出過的新問題。因此不少人對沈亞楠這麼去重塑整個鏈條感到驚訝，覺得他在做不可能、也不划算的事。
沈亞楠和團隊試圖用行動突破阻力。楊森給供應商描述棲息地想造一張什麼樣的學習桌：燈和桌子都能升降，可以隨著孩子身高調整高度；還要內建各種感測器，實現自動調光保護孩子視力、提醒孩子注意坐姿等功能。
“光是燈和桌子的升降怎麼在桌子底下佈局，都要打架。” 楊森說。工廠老闆通常在聽完楊森的需求之後都拒絕了，“根本不知道怎麼造這樣一個桌子”。但不妨礙這個執著的團隊把一張理想的桌子做出來。最後，桌面、桌腿、升降功能、感測器分別找了不同供應商，才做出軟硬體高度整合的智慧伴讀艙。
“今天消費者的認知領先於很多行業從業者。只要圍繞使用者價值認真做產品，我非常有信心。” 沈亞楠說，“品類的創新者雖然困難， 但這是領先之道。”
最近，DeepSeek 引發新一輪 AI 熱潮，“感謝 DeepSeek 給我們送來春風。” 因為他不用藏著掖著了。
棲息地剛創業就在做智慧化，將家庭智慧所需的基礎設施和房間的基裝整合起來——也就是 “靈魂和肉體一起造”，這成為棲息地做智慧化的壁壘。
過去他覺得默默做就行，怕說出來讓人覺得不務正業。現在他覺得智慧化 “不該只是我們創業的一條暗線，可以更多地講出來”。最直接的說法：做裝修是為了做智慧。
新能源車已經成為人的第一個智慧空間，而家是未來最大的空間智慧終端。2 月 28 日，棲息地釋出了全球第一個擁有家庭 AI 助手的智慧住宅產品 L32 2.0 版本。
傳統的 “智慧家居”，是在已經裝修好的房子裡零散引入智慧裝置。棲息地 “融合感測-本地算力統一決策-OTA 升級” 的空間智慧是完全不同的做法，這樣做，未來拓展空間更大。
創業兩年半，他和團隊抓住城市有孩家庭這個細分人群，造出了三居智慧住宅。未來，他計劃造出更多不同定位的智慧住宅產品，滿足更多人對改善居住的需求。
曾經，大家居行業的一些從業者對沈亞楠提出要重塑供應鏈感到不可思議，更難想象智慧住宅這個新物種。但去年，更多不同行業的人才——頭部地產公司的精裝總設計師、頭部新能源汽車供應鏈副總裁等，加入了棲息地這個初創團隊。沈亞楠和他的團隊在必經過程中，目標本身不可動搖。
“先勝而後戰。” 沈亞楠對《孫子兵法》裡的這一句有了更深的體悟。
以下是棲息地 L32 2.0 產品釋出會前後，《晚點 LatePost》和沈亞楠的對話。
把住宅當產品做，正向研發、供應鏈整合
晚點：去年 4 月，棲息地釋出品牌，你展示出了顛覆大家居行業的決心。一年過去了，信心還維持在當時的水平嗎？
沈亞楠：大家居行業大部分人非常努力，想把事做好。不但如此，我見過的幾位前輩級的家裝公司創始人，都是抱著赤誠之心，想要服務使用者、行業和社會。但行業基礎比想象中更差一些。
行業過度內卷的本質原因是沒產品。都是同質化的服務，只能比誰更能吃苦、比誰價格低。更可怕的是，因為他們沒有產品，只能不停地比拼買線索，把線索價格買得越來越貴，飲鴆止渴。整個行業到最後只有卷流量，卷獲客成本。行業咋發展呢？
晚點：沒有產品意味著什麼？
沈亞楠：沒有產品，意味著家裝行業只有商標沒有品牌。哪個公司的設計和交付服務很有特色、讓使用者有很強的認同感嗎？沒有。
家裝頭部企業東易日盛去年暴雷，理論上他們的訂單應該轉向另外幾個大公司。實際上，大量訂單流向個人工作室。使用者想的是，大公司都會跑路，我還是找個人吧，起碼我認識他。使用者挺 “慘” 的，他們有居住改善的需求，但找不到能信任的品牌。
晚點：你怎麼確定棲息地能成品牌，而不是又一個商標？
沈亞楠：我們不是另一家裝修公司，我們是產品公司，提供智慧住宅產品。我們的產品是用科技創新給使用者提供更好的居住體驗，品牌核心自然是科技。不過，哪怕使用者一提棲息地就覺得，這是個對產品要求很 “龜毛” 的公司，也行。這也是一種品牌特質。
晚點：你有造車經驗，提出 “用造車的方式造家”。你們怎麼定義住宅產品？
沈亞楠：過去 20 年，中國陸續建了 200 億平米的房子，房子 “有沒有” 的問題已經解決了，但 “好不好” 的問題還遠遠沒有解決。
中國人的衣食住行，你覺得哪方面跟全世界的領先水平差距最大？只有 “住” 跟我們應有的發展是有差異的，這是我們的機會——把住宅產品化可以大大提升居住體驗。
我們第一款住宅產品做什麼、服務誰？市場調研不一定能得到真實的東西，你就想自己需要什麼、身邊朋友同事需要什麼，那是最準確的。就像當年理想汽車為什麼做 “奶爸車”，因為我和李想都是奶爸，我們最懂奶爸要帶一家人出門的需求，不想有里程焦慮，想要六座 SUV 等等。
其實，我們這些上有老下有小的家庭對生活的焦慮、期待、喜悅大體是一樣的，使用者需求也就好理解。
全世界有娃家庭的主流房型就是三居，所以棲息地釋出的第一款產品 L32，就是給有孩城市家庭做的三居住宅產品。
晚點：房子迴歸居住屬性的趨勢越來越明顯，一些地產商也開始做產品定義，設計房間格局、儲物空間，明確精裝標準等，提升產品競爭力。你要做的事有什麼不同？
沈亞楠：我們在明確產品定義之後，比他們多做兩步：正向研發和供應鏈整合。
晚點：怎麼理解正向研發？
沈亞楠：從使用者需求出發做設計，如果市面上沒有現成合適的方案，就從 0 到 1 為使用者研發。過去咱們家裡空調、地暖、新風、加溼除溼都是單獨買來產品拼湊在一起，我們透過功能整合的感測器和演算法，把這些裝置做了智慧聯動，讓它們效能更強的同時成本更低。
你想想，為啥過去你把空調溫度調低半天了，你還是覺得熱？因為它根本不知道你熱不熱。
過去空調廠家只能把感測器裝在空調上，空調附近涼快了，壓縮機就暫停工作了，可是你坐在 5 米之外呢。棲息地的感測器放在離人近的地方，床頭、沙發旁邊，按人的體感調節溫度。
過去這些裝置都有明顯設計不合理的地方，最佳化方案也都容易想到。但是，只有把一個房子當整體產品去設計，才能讓改變真正發生。
晚點：為什麼要費力整合供應鏈？很多人覺得這個工程不可思議。
沈亞楠：你猜猜，一個人用傳統方法裝修，花幾十萬，有多少錢是真用到自己家裡的？頂多一半。
一塊瓷磚，從工廠到使用者買到手， 價格至少翻了三倍以上。供應鏈上每個環節的企業都要獲客、做營銷，最後成本都攤在使用者身上。
大家很少見到方向盤和座椅的廣告，因為車是完整的產品，所有零配件由車企統一提供給使用者。我們整合供應鏈首先就是解決使用者過去裝修花太多冤枉錢的問題。
我們還要幫助整個鏈條提效。
過去一個瓷磚廠對產量、款式的猜測根本靠不住。他們不掌握使用者需求，生產多少瓷磚都被代理商領走。我們作為最靠近使用者的鏈主企業，使用者下單後，生產需求基本提前三個月就明確了。
再說各種配件運到使用者家裡這一步。裝過修的人都懂，你、工長、運貨的人時間總是對不上，每天給你打十幾個電話還溝通不好，你煩不煩？整個網路裡運營效率超級低，成本就這樣拉高了。
我們把物流環節也管理起來，未來目標是隻拉 5 趟貨就把一個家要用的所有東西都送到，現在能做到 10 趟左右。我們提供的是整合好的產品，它的供應鏈效率就會提高。
晚點：去年我們對話文章的評論區，不少人在討論：標準化的產品怎麼滿足個性化需求？
沈亞楠：標準化和個性化並不衝突。
我們做的標準化更多是在住宅的 “底盤” 上，用更合理的方式佈設水電、智慧算力裝置、新風管道走向等等基礎設施，這些本身就沒什麼個性可言。就像你不會跟一個新能源車企說，你給我有個性的電池、電機。
而在空間佈局和功能層面，我們有 450 個居住模組，讓你能像搭樂高一樣搭出你的家。
我們還在持續推出不同套系，相當於能給房子選的 “皮膚” 會越來越多。今天釋出的 L32 2.0 版本，增加 9 大類、206 種材質和花色，這都在滿足個性。
晚點：一年前，你非常反感談論風格，但現實中如果有使用者就是想要 “奶油風”，怎麼辦？
沈亞楠：我們現在也還是不談風格。我們會在溝通中幫使用者拆解對美學的需求，去理解使用者對家的真正期待是什麼。你要奶油風，其實是想要那種半飽和色和圓潤線條構成的溫馨氛圍。我們再用居住模組和設計套系的組合來滿足需求。
晚點：美這件事不可能標準化。
沈亞楠：美確實是見仁見智的。棲息地設計美學的第一原則是 “功能為先”——以適當的材料和工藝， 用最合理的方式去實現一處功能，打好了基礎，美是自然而然的事。
更重要的是，我們認為 L32 是為家庭使用者提供畫布， 而不是一幅完成了的畫。人會用生活不斷繪製這幅畫。
做裝修是為了做智慧，智慧不該只是創業的一條暗線
晚點：你們做了這麼多裝修的動作，但你不讓銷售同事說你們在做整裝，不讓說你們是家裝公司。為什麼？
沈亞楠：我創業第一天就想好，新能源車已經成為普通人第一個智慧空間，而家是未來一個人能擁有的最大的空間智慧終端。我們是一個產品公司，做的是智慧住宅產品。只是為了讓我們的智慧住宅產品能夠適配落地到使用者家中， 我們就必須提供配套的設計和安裝服務。
晚點：不少公司更早就打出智慧整裝、智慧家居的廣告了。你們的本質區別在哪兒?
沈亞楠：過去的 “智慧家居”“全屋智慧” 是在一個房子裡附加一些智慧功能，甚至更多時候只是電動控制，還不是 AI 功能。我們的認知是，終極狀態的智慧住宅是通用智慧以住宅的形態存在，服務於人。
現在行業越來越有共識：AI 不是車和住宅的附著。AI 才是那個底層的東西，它以交通工具的形態存在，就是 “智慧汽車”，它以房子的形態為一家人提供居住體驗，就是 “智慧住宅”。
晚點：過去對智慧家居體驗的印象是裝好多個 App，只是為了關個燈、開個音箱。
沈亞楠：以前家裡的裝置各有各的感測器，每個裝置都有一個負責決策的 ECU（電子控制器），我管它叫蚯蚓的 “腦子”，小小一個。
我們現在一會兒說要 AGI 了，一會兒說要去火星，還說要實現具身智慧。但這些科技都沒有服務到咱自己的家裡，那折騰這些到底是在幹什麼呢？
我為什麼敢那麼自信說，我們最新發布的產品 L32 2.0 智慧 “遙遙領先”？首先就在於我們配置了一個家庭私有算力中樞，有 200TOPS 算力，比過去的 “蚯蚓腦子” 聰明太多了。
全屋還配置了家庭融合感測系統，你想幹什麼，不用再挨個找遙控器、滿屋子摁開關，你就直接在房間裡喊 “小七小七”，讓家庭 AI 助手小七幫你調整。
算力中樞、感測器這些智慧基礎設施，不能是你裝修好房子，再零碎地放進你家裡。它們必須是作為智慧底盤，跟家裡的牆頂地櫃深度整合。
晚點：所以你們做了這麼多裝修的動作，其實是為了做智慧。
沈亞楠：是。
晚點：200 TOPS 算力接近特斯拉自動駕駛 HW3.0 硬體算力的兩倍。一個普通家庭需要這麼高配置的算力嗎？
沈亞楠：今天你覺得挺多，明年你可能覺得完全不多了。我個人認為算力還是要預留多一些。
更重要的是，我們做智慧住宅的底線是一定要守護好家庭資料隱私。所以我們做的是本地算力中樞，算力大一些，保證敏感資料儲存處理只在家裡完成。基於目前的算力，可以在端側執行最大規模為 130 億引數的大模型。
我們還有四個輔助家庭 AI 助手的本地小模型，其中一個是行業首創的隱私脫敏模型，在呼叫外部大模型完成一些複雜任務之前，會先由這個小模型做一層隱私保護。
在移動網際網路時代，我們享受了便利，但也犧牲了太多數字隱私。在新的空間智慧時代，我們不能再重複這種局面了。
晚點：這次新發布的家庭 AI 助手小七，能幫家庭做什麼，除了給孩子放首歌？
沈亞楠：家長可以用日常的語言跟小七互動，可以直接說：“小七小七，等牛牛睡著之後，你再把兒童房的燈關掉。如果他十點還沒睡，記得提醒我一下。” 小七有關於家庭的記憶，知道牛牛是誰。兒童房有人體動作感測、睡眠感測，如果監測到孩子到點還沒睡著，小七會在電視上給家長彈出提醒。
真正讓人興奮的不是這些功能，而是 AI 智慧體不斷擴充的，像人一樣思考和行動的能力。
晚點：矽基家人了。
沈亞楠：過去智慧家居大家覺得沒用，因為家裡場景太零散、太豐富，用疊功能的方式做，很難全部滿足。現在 AI 擁有的是能力，像人一樣，你不用教他幹所有事，但他上完學可以幹很多你意想不到的事。
晚點：就像自動駕駛從基於規則轉向基於深度學習的 “端到端” 模型。
沈亞楠：對。家庭智慧助手也不再是做功能，而是基於更大的算力和模型，不斷擴充它可呼叫的工具，它的能力可以沒有邊界。
晚點：DeepSeek 對你們做智慧有什麼影響？
沈亞楠：特別感謝 DeepSeek 送來了春風。小七可以呼叫 DeepSeek 幫助拆解複雜任務，比過去能做的事更多更好了。
連我爸媽都用上 DeepSeek 了，DeepSeek 讓老百姓發現，AI 離自己不遠。我們兩年半前剛創業就在做智慧化，但我過去覺得默默做就行，怕說出來讓大家覺得我們 “不務正業”。
現在我覺得智慧不該只是我們創業的一條暗線，可以更多地講出來，讓大家對空間智慧有更具體的想象。
讓體驗上升、成本下降，拿核心人群百分百市場份額
晚點：過去一年，棲息地產品陸續開始交付。這一年裡，你個人最大的變化是什麼？
沈亞楠：最大的變化是我老是帶著一絲絲哀傷。（苦笑）交付好難，難得哇哇叫。特別是想起使用者的託付和期待，有時讓我挺焦慮的。
晚點：你在焦慮什麼？
沈亞楠：我不擔心產品本身，我焦慮能不能按期把產品裝進使用者家裡， 過程中能不能別讓使用者太操心。
晚點：你們交付不時延期，現在交付工時從 55 個工作日改成 85 個。
沈亞楠：我們一開始對這個行業的難度理解得不夠，承諾太激進了。
延期主要問題出在我們的木作，一次性做到 100% 正確的狀態很難。一個屋子光是木作就要接近 1000 塊材料，每塊材料要生產、包裝、運輸、安裝，要求每個環節都不出錯很難。第一批交付的專案中，發現有個櫃子安裝完擋住半個檢修口。儘管我們有一套 “所見即所得” 的數字孿生系統，可是人做設計難免有遺漏。就算只是一塊板子在物流時磕掉一個角，也要重新發貨，影響進度。
還有一次，有個使用者家鞋櫃做好之後，在小紅書看到別人家鞋櫃有燈帶，就要求我們也給他裝燈帶，鞋櫃每一層都裝。我不懂啊？！放完鞋燈帶不就擋上了嗎？
我們還是 “使用者為先”，哪怕要延期，可能被差評，我們還是給他重新免費做了。
晚點：聽起來這個改動不復雜，怎麼還會延期呢？
沈亞楠：他屋裡本來放不下鞋櫃，但還是想要，讓我們在電梯間做了個鞋櫃。想裝燈帶，得先把電路引到電梯間……
晚點：這樣的情況都滿足的話，不會影響成本和效率？
沈亞楠：後面我們在反思，很多免費返工、修改的需求，我們沒有能力滿足，在拉高我們自己成本的同時，使用者也不會因為免費得到的服務感覺多高興。
後來我們會提前和使用者溝通，特殊需求和返改要另外付費，也根據第一批使用者反饋，把產品 1.0 版本里超額配置的東西砍掉一些，把省出來的錢用在智慧化部分。所以能選配家庭 AI 助手的 2.0 版，價格和 1.0 版差不多。
晚點：去年你和我們說，管理十幾萬甚至更多裝修工人是你的 “舒適區”。真開始管理之後，你還舒適嗎？
沈亞楠：我一開始抱著造車時候的想法，覺得質量不是檢查出來的，是要靠培訓工人。質量 20% 靠檢查，80% 靠過程。
我們本來的預期是，行業從業者至少能把 60 分的事情做好，我們透過產品最佳化效率，流程固化標準，把 60 分提升到 80 分。但事實很殘酷，因為過去大量基層從業者都是遊牧式的，一切要從 0 分開始管理。
我相信棲息地的工作標準培訓工人，若干年之後肯定能改變這個行業，但是我現在首先要保證給使用者交付。我認了，在起步階段還是得像傳統公司一樣，安排專門的人檢查。
我現在也在學習一種民間智慧的管理方法，讓下一段工序的工人檢查上一段工人交付的工作面合不合格，如果漏檢，下一段的工人兜底。
晚點：你做產品時學華為引進 IPD 流程、學理想。裝修你跟誰學？
沈亞楠：比如被窩。據我瞭解，他們去年光在北京的裝修訂單成交量就不小。這說明大規模管理基層裝修工人這件事，是可以做到的，感謝他們證明這一點。
對我們來說，有亮眼經驗的我們都認真研究、學習、借鑑。這很有用，我們各項工作已經走入正軌。
晚點：下場到現在，最讓你有成就感的是什麼？
沈亞楠：我們一完成交付，使用者就住進去了，各種檢驗都沒問題，他會曬一下說，你看，我家 PM 2.5 都是 1。這時候我會覺得那些辛苦沒有白費。
晚點：有什麼事比你過去想象中更容易？
沈亞楠：我現在還是比較樂觀的。我們的展廳開了之後，來展廳的人裡，百分之七八十會下單。他們看到方案之後會知道，花 40 萬能買到的是市面上 60 萬的東西。
過去在理想，我們造一輛 30 多萬的國產車，很多人也說你們瘋了，消費者怎麼會買 30 多萬的國產車，國產車都是 15 萬以內的。但是我認為今天消費者的認知領先於很多行業從業者。只要你圍繞著使用者價值認真做產品，認真地保證好口碑，我非常有信心。
晚點：你希望給使用者更好的，但實質上還更便宜的。給自己找這麼大難題？
沈亞楠：確實。我們的三居住宅產品 L32 的競爭力是透過研發提升使用者體驗、透過新的商業模式降低了成本。
體驗上升了，成本還下降了。這就是《孫子兵法》說的先勝而後戰。
我們憑啥會輸呢？我有時會跟銷售說，你的目標就是在 L32 核心目標使用者群拿到 100% 的市場份額，我想不到有什麼理由會輸給別人。
題圖來源：棲息地
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