對話丨鄒蔚、吳欣曉
作者 | 吳欣曉
2023年以來，抗衰老市場以千億規模飛奔，醫美行業以每年20%的增速狂飆。
當美妝博主們還在為“早C晚A”的黃金公式爭論不休時，來自深圳的粒影生物卻用合成生物學技術，重新定義護膚產品。
粒影生物創辦於2022年，基於結構生物學基礎和前沿人工智慧計算，專注蛋白質設計與改造，為蛋白質不同的應用場景提供研發服務及蛋白原料。
粒影生物目前主要產品具有三螺旋結構的重組膠原蛋白，作為下一個醫美日化行業最大單品原料，已率先實現了低成本量產工藝。
粒影生物創始人張影在倫敦大學癌症研究所獲得博士學位，之後在歐洲最大生物醫學研究所弗朗西斯·克里克研究所做博士後研究。2018年，作為高層次人才被引進到中山大學附屬第七醫院。
2022年，張影創辦粒影生物。之後，獲得多輪融資。今年1月宣佈完成近億元的A輪融資。
最近，鉛筆道與深圳粒影生物科技有限公司創始人張影就創業經歷、市場競爭格局、消費醫療前景等話題交流，以下是對話精華。
–01 –
鉛筆道：你回國後為何從中山大學出來創辦粒影生物？
張影：2019年9月份，我回國入職中山大學，因深圳校區未建成，帶幾位博士去英國做訪問學者。2021年受疫情影響國際教育停滯，團隊回到深圳。
在參加深圳科技創新周活動時，我做了關於新冠抗原抗體的學術報告，會後受到投資界和產業界前輩關注，當時手上有能綜合新冠突變株的奈米抗體並做成噴霧，有預防和治療作用，所以決定將其產業化。
21年底我們開始籌備，次年4月就拿到第一筆1500萬融資，以1.5億估值開局。
鉛筆道：公司發展過程中有哪些重要節點？
張影：第一個重要節點是建立具有自我造血的商業意識。
疫情結束後，之前的計劃無法推進，在一期投資人中產業界企業家的影響下，思考如何利用技術優勢實現自我造血。
第二個節點是與IVD（體外診斷）企業合作。
2022年9月啟動合作專案，簽訂第一個百萬級合同，發現設計蛋白在產業鏈中的價值，之後接觸大量b端客戶，發現不同行業對設計蛋白有強烈需求。
三是最終選擇消費醫療賽道。這是基於在英國實驗室的研究經歷、消費醫療的特點以及司美格魯肽從糖尿病藥到減肥藥的商業成功案例，我們選擇了醫美和毛髮領域的妝品領域。
鉛筆道：選擇消費醫療賽道的邏輯是什麼？
張影：一是產品上市週期短；二是市場化定價不受醫保和集採控價；三是中國消費醫療類目滲透率與發達國家相比還有一倍差距，市場空間大；四是產品出自醫療端，效果有保障，客戶黏性和盈利能力好。
最重要的，消費醫療領域能發揮我們蛋白質技術的優勢，做出差異化產品，形成技術壁壘。
鉛筆道：粒影生物目前的業務模式是怎樣的，to B和to C業務重點分別是什麼？
張影：目前有toB和toC兩個模式板塊。
B端業務主要是為國內大的化工巨頭、醫藥企業、診斷企業開發蛋白、抗體，做蛋白設計和篩選等技術服務。
C端業務，我們利用具有熱穩定性三螺旋結構的膠原蛋白材料直接做終端護膚產品。
2024年重點營收來自B端技術服務，2025 – 2026年重點發力C端銷售，我們的護膚品套盒在2024年底及春節期間銷售情況很好，且產品功效測試結果顯示七天就有抗皺緊緻的著效果。
–02 –
以
技術為核心競爭力鉛筆道：作為初創的消費美妝品牌，粒影生物在品牌建設和流量獲取方面有什麼規劃？
張影：品牌建設和流量獲取需要時間和資金。
這輪融資第一優先順序是推進膠原蛋白醫療器械證的獲取，因為醫療器械類競爭相對少，我們的技術有優勢，拿到證後能助力C端銷售。
在品牌宣傳上，我們不會盲目砸錢找明星代言或投流，而是先把產品做好，研究傳播學，透過做專家共識、做內容等方式，針對對膠原蛋白感興趣的群體進行科普，建立信任關係，逐步積累口碑，像老品牌一樣慢慢發展使用者群體。
鉛筆道：如何看待消費醫療賽道的競爭，以及粒影生物的應對策略？
張影：消費醫療賽道競爭激烈，資訊差逐漸減少，要注重差異化。粒影生物的技術具有創新性，迭代速度快，這是也是我們獲得資本青睞的一些原因。
在C端，我們要改變傳統科技公司“技工貿”的路線，利用中國產業齊全的優勢，嘗試從研發直接跳到C端，反哺B端。
比如我們在膠原蛋白技術開發上獲得關注，簽訂千萬級合同。同時，我們會選擇與外部團隊合作做銷售，內部也會安排懂行的人參與，避免走彎路。
鉛筆道：粒影生物的獨家競爭力有哪些？
張影：核心競爭力是技術，膠原蛋白真正解決了應用端的問題，市面上很多重組膠原蛋白沒有三螺旋結構，而我們的有，這決定了其功能和效果。
我們可以基於此進行科普，建立信任關係。此外，品牌建設也是競爭力的一部分，雖然目前沒有靠明星代言，但我們透過做好產品，逐步提升品牌力。
鉛筆道：合成生物學在產業化過程中的最大瓶頸和難點是什麼？
張影：主要有選品、中試放大和商業化三個關鍵環節。
選品是地基，要準確洞察市場需求，選擇長期大賽道，同時考慮技術壁壘；中試放大涉及成本問題，產品需具備一定單位產率才能產業化；商業化是最關鍵的環節，需要技術研發和商業運作兩邊形成共振，僅靠商業化而缺乏技術領先優勢，企業價值有限。
–03 –
開闢小賽道，避開巨頭正面競爭
鉛筆道：粒影生物如何與華熙生物、鉅子生物等巨頭差異化競爭？
張影：小公司的優勢在於創新，我們在三螺旋膠原蛋白技術上有20年的研究積累，相關技術申請了專利，目前領先於這些巨頭，他們在短期內難以複製。
我們不會與巨頭在銷售和品宣上正面硬剛，而是發揮自身技術優勢，建立三螺旋膠原蛋白的標準和專家共識，開闢小賽道。同時加快品牌建設，提升聲量，也不排斥與大廠合作。
鉛筆道：行業巨頭的成功對粒影生物有哪些啟示？
張影：華熙生物從玻尿酸生產起步，先做原料再拓展到C端，其成功有時代背景，現在再走同樣的原料供應到應用的路線可能來不及；鉅子生物在膠原蛋白商業化方面做得很好，透過多種銷售模式把銷量做起來。
這些企業成功的背後邏輯是觸達使用者、教育使用者，雖然每個案例的時代背景不同，但找到適合自己產品和技術的觸達、教育使用者的方式至關重要。
鉛筆道：作為科學家創業，這幾年有什麼深刻感受？
張影：一是要調整心態，從收穫情緒價值轉變為給投資人、股東、客戶、員工等提供情緒價值；二是不能只看重技術，技術雖然重要，但銷售和商業化閉環同樣關鍵，要學會傾聽使用者聲音，尊重市場，在追求技術的同時，也要能把產品賣出去。
還要有開放的心態，不斷自我學習和進化，適應新領域和新挑戰。
鉛筆道：你對粒影生物未來五年、十年有什麼期待？
張影：未來五年，我們要在膠原蛋白醫美日化賽道取得成功，拿下醫療器械證，佔據一席之地。
長遠來看，希望透過研究蛋白對大健康產生有益影響，最終進入製藥體系。
我們的目標是用蛋白研究成果改善人們的健康，讓大家活得更健康、更久、質量更好，無論是在嚴肅醫療還是消費領域，都能發揮作用。
鉛筆道：你目前最關心的問題有哪些？
張影：從近到遠依次是C端銷售情況、醫療器械證的進展、研發平臺的持續更新迭代、對未來大健康藥物管線機會的洞察，以及如何給社會帶來價值。
這些問題關乎公司的當下發展和長遠未來，需要持續關注和推進。
– 04 –
大健康賽道的機會與痛點
鉛筆道：如何看待中國大健康方向未來的發展？
張影：中國大健康生物賽道是未來幾百年難得的機會，中國在生物研究技術上與海外沒有代差，且人才、資源、供應鏈優勢明顯。
未來會出現成本低、普惠大眾的抗衰老、醫美等產品，也會誕生在全球有影響力的企業。但國家需要加大對該方向的支援力度，持續扶持企業的融資通道，中國有望成為生物醫藥強國，這個時間節點可能在未來5年到來。
鉛筆道：大健康賽道未來發展機會如何？
張影：大健康賽道現在很卷，全球進入需求收縮期，藥企受集採影響利潤下降，行業處於出清階段，要進入精耕細作時期。
但這個階段也有很多機會，比如合成生物等行業未來可能會百花齊放。不過企業要想存活下來，需要具備自我革新、自我學習能力，做好商業化。
鉛筆道：大健康賽道及其細分領域的痛點有哪些？
張影：主要痛點包括資金、人員和技術方面。資金方面，雖然研發成本高，但中國資金其實不少，只是缺乏好專案讓投資人有信心投入。
人員方面，缺少既懂技術又懂商業化的交叉型人才，教育體系培養的人才多在單一方向發展，從生物學走向產品消費品的商業化人才稀缺。
技術方面，與海外企業相比，國內在一些領域研發起步晚，但整體差距不大。
本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。
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