《更新學堂》·第528篇
內容來源 | 本文摘編自人民郵電出版社書籍
《擺攤式創業》 黃碧雲 著
責編 | 柒排版 | 拾零
第 8819 篇深度好文：7600 字 | 20 分鐘閱讀
《擺攤式創業》上市後，我被問得最多的問題是：你作為一名大連鎖的零售諮詢師，為何要寫這樣一本如此貼近大眾生活的書？畢竟這對我自身業務似乎並無太大助益。
那麼，我究竟為何要創作這本書呢？首先，擺攤是我創業的起點，我對零售的感知以及在一線積累的微觀體感，是兒時是根植在記憶裡。
2020年，我開始在得到平臺開設了兩門線上零售課程，一門是《黃碧雲的小店創業課》，另一門是《怎樣讓店鋪持續增長》。
我發現，對於已經開店的人而言，只要依照課程內容操作，經營效果往往會更上一層樓。然而，對於那些從未開過店的人來說，這兩門課程所起的作用卻並非十分顯著。
我收集了訂閱使用者的反饋，有些使用者告訴我：“聽完你的課，才意識到開店如此複雜，這讓我打消了開店的念頭。”
聽到這類反饋，我反倒感到欣喜。這是為何呢？因為這意味著他們的創業認知有所提升，明白了自己或許並不適合開店，從而避免了後續可能出現的虧損。
我最擔憂的是那些一心想要開店的人，他們認為只要開了店，就能擁有穩定的收入，還能獲得可觀的收益。這其實是創業認知不足的表現，這類店鋪的倒閉率通常都很高。
基於此，我一直在思索，是否存在一種能夠幫助他們避開創業陷阱的方法，一個小成本、低風險且能迅速感知市場變化，同時複雜程度又不遜色於開店的專案。
思來想去，擺攤對於普通人而言，無疑是創業風險最小的選擇。
倘若有創業的想法，不妨先擺個攤試試水。倘若生意不錯，再考慮擴大規模；即便失敗了，損失也不過幾千塊錢，還有再次創業的資本。
實際上，我寫這本書並非旨在教導他人如何擺好一個攤，而是希望讀者能透過擺攤，真切地感受“社會”對創業的磨礪。
此外，從一開始擺攤，就應當將心態從“我想辦法幫別人賺錢”轉變為“我現在開始要為自己賺錢”，並在日常經營的瑣碎事務中，切實領悟到創業認知遠比創業靈感更為重要。
擺攤究竟能讓普通人收穫哪些創業認知呢？
一、第一關：心力測試
許多人前來向我諮詢該開什麼店，而我給出的首要建議往往是：先嚐試到夜市或社群擺個小攤。為何我會如此建議呢？我投身零售行業二十餘載，見證了眾多店鋪的開業。
我發現一個普遍現象：對於開店者而言，開業首日顧客盈門，那一刻，他們對未來充滿了美好的憧憬。望著店裡熙熙攘攘的客流，甚至會覺得自己天賦異稟，是經商的奇才。
然而，他們未曾料到，開業首日或許會成為其創業歷程中最快樂的一天。在接下來的日子裡，人員管理、招聘、培訓，商品調整、變價，應對競爭對手以及市場變化等諸多事務，時刻讓人應接不暇。
正因如此，人們常說零售的“零”，就是雞零狗碎的“零”。若想在零售領域幹出一番成績，就必須擁有強大的心力來應對這些挑戰。
相較於開店，擺攤的全流程並不亞於開一家店，可因為低成本這樣風險就低，就算是失敗了，大不了再來。而相對於開店，擺攤最難過的一關，是面子關。不少人覺得擺攤太過“低端”，不夠體面。
但實際上，一旦邁出擺攤的第一步，當你喊出第一聲吆喝時，意味著你已敢於為了生意放下所謂的面子。
這不僅能幫助你在後續事業做大時，避免因“好面子”而盲目投入不必要的硬體、裝置，包括過度裝修等。事實上，許多店鋪之所以經營不善，正是因為前期未能精打細算，最終導致入不敷出。
擺攤能夠檢驗你的創業想法是否切實可行，是緩解創業焦慮的有效途徑。
當你對上班心生厭倦，覺得自己應當有所作為時，先別急著開店或與人合夥，也別急著辭職，不妨利用業餘時間去擺個攤試試。
我在長沙揚帆夜市結識了一位售賣原創首飾的擺攤姑娘，由於她不願透露姓名，便讓我稱呼她為小妮。
小妮說，她原本在一家不錯的公司工作，收入穩定。但她愛好串手串和各類飾品，一直想辭職開一家飾品店，可家人堅決反對，認為風險太大。姑娘自己也猶豫不決，開店計劃便一直擱置。
不過，她串的手串總有人誇讚，同事們也都很想買。這讓姑娘一直在思考，是否有一個折中的辦法，既能不辭職，又能檢驗這個創業專案的可行性。
後來，經朋友介紹，揚帆夜市的女性創業街有一個一平方米左右的攤位空出，她便租了下來，專門用來擺放自己的原創首飾。
小妮心想，平日裡不賣時就有很多人想要，如今擺出來賣，生意肯定不錯。然而，第一天擺攤時，她因不好意思吆喝，致使顧客大多隻是駐足觀看，幾乎一條都沒賣出去，還弄丟了一條手串。
這第一天的經歷讓小妮備受打擊，她當時覺得創業根本不適合自己，還好沒貿然開店。但這個攤位是按月租的，無法退還，轉讓也需要些時間。而且為了擺這個攤，小妮進了許多珠子串飾品，不可能說放棄就放棄。
於是，小妮在揚帆夜市裡逛了逛，發現飾品生意其實不錯，很多款式和質量不如她的，價格比她的高，銷量卻比她好。這些攤主與她的扭捏不同，他們大方地招呼顧客。
要知道，這吆喝不僅體現了攤主對自己商品的自信，也是對他人的一種邀請，否則路過的人根本不知道你在賣什麼。小妮意識到，自己生意不好，主要問題還是出在自己身上。
想通這一點後，她賣出的第一件飾品，便是從那聲小小的吆喝開始扭轉局面的。看到微信支付到賬的資訊，小妮覺得擺攤似乎也沒有那麼複雜，一切就從這第一聲吆喝開啟。
亞洲吃麵公司的創始人痞董曾給我講過一個故事：有一次他組織一場集市，有個大學生擺出了自己的原創杯子。可第一天，任憑很多人詢問，她就是死活不賣。但第二天，她還是把杯子賣掉了。
痞董問這個大學生，第一天為何不賣。大學生回答道：“昨天我擔心遭到他人拒絕，便端著架子，宣稱只做展示，不出售商品。
然而今天，我想著不妨嘗試一下，倘若能夠實現變現，這對我而言將是一筆頗為可觀的收入。”一旦開始售賣，事情便沒有那麼困難了。痞董說：“若想開店，先從練攤做起。練攤能夠鍛鍊自身的心力。”
足力健創始人張京康向我講述，他從15歲開始擺攤賣鞋，在這個過程中，他收集到了大量老年人真實的需求資訊，這也為日後足力健老人鞋針對老人腳部八大問題的設計提供了重要依據。
像足力健老人鞋旨在專門解決老年人腳部常見的八大問題，諸如腿腳乏力、平衡力欠佳、走路易累、容易滑倒摔跤、腳墊、跟骨刺、容易崴腳、著地疼痛等，很多都是在一線瞭解到的資訊。
為後續他開拓足力健老人鞋這一細分市場奠定了基礎。當然，或許有人會認為足力健取得如此成就的機率較小。
但足力健的發展歷程表明：擺攤確實能夠有效拉近與顧客之間的距離，使模糊的使用者畫像變得更加具體清晰。
而我因工作緣故，時常前往義烏，我鍾愛的夜市街是賓王夜市。這裡之所以值得一逛，是因為民間臥虎藏龍。
就拿夜市裡一對經營女士包包攤的夫妻來說，他們從事女士包包貿易，在義烏擁有自己的批發檔口。他們與賣毛巾的老闆目的相似，都是為了深入瞭解目標顧客的真實喜好，以便為線上直播間的推廣提供參考。
他們是如何操作的呢？
她先將新一季工廠打版的包包全部帶到夜市攤位上展示，每個售價100元。這對夫妻與其他攤主有兩個顯著不同之處：
其一，他們基本不主動推銷，不會像其他攤主那樣積極為顧客推薦和搭配商品，說得更多的是：“您看看自己喜歡什麼樣的，這裡款式眾多，隨意挑選。”
其二，攤位上的包包雖然每個款式僅有一個庫存，但都是按照系列依次擺放。倘若有顧客拿起包包表示感興趣，他們便會多問一句：“是自己背還是送人呢？”
有的顧客會回答：“送給自家閨女。”有的則會說：“買兩個，我和閨蜜一人一個。”這些都是他們希望收集的資訊。
與此同時，他們也會在其線上店鋪上架相應款式的包包，只不過庫存相對較少。採取線上線下相結合的方式，目的在於測試哪一款包包的資料表現更為出色，進而確定主推款式，並在後期為其投入更多的宣傳資源。
線上線下資料重合度越高的款式，成為爆款的可能性也就越大，透過這種方式，打造爆款的機率會顯著提升。
此外，在擺攤過程中，你還能挖掘出更多顧客的需求。比如，若想讓顧客更加信賴你，可在攤位名稱前加上自己的名字。
若想在擺攤時增加銷量，不要一開口就詢問“買什麼”，而是要說“嘗一下”。倘若你售賣的是食品，為增強顧客信任，應當先稱乾貨，再新增湯汁，操作動作要幅度大且聲音洪亮。
若想吸引回頭客，可在攤位上準備一些小物件，在成交時放入顧客的袋子中，這會讓顧客覺得物超所值。
加了微信之後，為避免被對方刪除，可在朋友圈多分享商品的製作過程，少發打折資訊。另外，擺攤應保持定時定點，如此才能積累更多的老顧客。
這些案例在商學院課程及商業書籍中並無現成的記載，但這些寶貴的經驗蘊含在最真實的商業世界之中，需要我們去探尋。
而擺攤，正是一把能夠迅速“撕開真實商業世界口子”的利刃。
在我走訪各地的夜市，能在網紅夜市活下來的，都有自己的看家本領。但我發現幹得好的小攤，一定是一個營銷高手。
首先，每個攤位的招牌設計都充分考慮了消費者的習慣。例如，為照顧從不同方向前來的顧客，招牌的正面和側面都進行了精心設計，無論從哪個角度望去，都清晰可見。
就像黑色經典的臭豆腐攤位，招牌上醒目的大碗臭豆腐圖案，遠遠就能吸引眾多顧客駐足。
其次，在顯眼的基礎上，招牌的字型要足夠大，以便顧客在手機豎屏拍攝時，能清晰捕捉到招牌及經營品類。比如長沙四方坪網紅攤位——李記飛餅的招牌便是如此。
第二，在夜市裡學定價，看的小攤多了，就會發現現實中的小攤很少採用尾數帶“9”的定價策略。不是說尾數帶個9，東西就好賣了。為什麼在夜市裡就不靈了呢。
在夜市街區，更多見到的是7塊錢、9塊錢、10塊兩樣、20塊兩樣等整數定價形式。這種定價方式具有顯著優勢，是便於人們結伴逛夜市，採用整數定價，總金額能迅速算出，掃碼付款更加便捷。
從攤主角度而言，無需煩瑣的零碎計算，能夠快速完成交易流程。此外，隨著掃碼支付的普及，人們對抹零的關注度降低，這進一步凸顯了整數定價的便利之處。
而從視覺層面分析，當人們快速走過攤位時，若商品定價為9塊9，兩個“9”的出現容易給人價格較高的錯覺。
更為關鍵的是，從經營效率角度考慮，方寸小攤的招牌空間有限，多一個“9”就意味著減少了招牌的可用空間。
在人潮湧動的夜市，確保招牌字型足夠大，讓匆匆而過的行人能夠清晰辨認，才是重中之重。這便是夜市較少採用尾9定價的主要原因。
同理，你會發現，擺攤若想獲取更多利潤，可以採用10元任選3個這類定價方式。
若想在夜市中嶄露頭角，製造反差感是關鍵。
像水果，在水果店豐富的品項往往能吸引顧客，但在夜市並非品種越多越好，專注單一品類，透過堆貨營造出豐富的視覺效果，反而更易暢銷。
此外，在攤位經營中展現專業性也至關重要。比如售賣食品時，務必佩戴手套、口罩和帽子，這種反差感更容易促成交易。
以四方坪的大牛忙烤牛肉攤為例，攤主大膽運用黑白配色，攤位主體為大片白色，招牌字則採用黑色，而攤主本人也身著一身黑色服飾。
這其實是巧妙運用了顏色暗示，西餐廳中煎牛排的大廚通常身著黑色廚師服，如此裝扮瞬間提升了專業性。
而且，攤主烤制牛肉串時的操作動作，模仿的正是煎牛排的姿態，再搭配洋蔥和迷迭香，香氣四溢，遠遠便能吸引顧客。
這些做法都凸顯了一種反差的專業感，越是看似不起眼的小攤，越要展現出專業的一面。
擺攤，堪稱探索一座城市營商環境最為靈活的方式。以我長期蹲點的長沙揚帆夜市和四方坪夜市為例，二者均實行統一規劃與管理。
四方坪夜市自2021年開始聲名遠揚，它依託安置區場景打造而成。在其走紅之前，這裡的夜市文化早在2006年便已萌芽，彼時以排檔夜宵為主，客流量龐大，因而自發前來擺攤的攤主日益增多。
然而，當時的管理未能及時跟進，由此引發了嚴重的擾民問題。倘若將這百餘名攤主驅散，他們勢必會分散至更多區域，散落於各個街區，這無疑會進一步加大管理難度。
更為關鍵的是，一個攤位維繫著一個家庭的生計，驅趕攤主顯然並非明智之策。這恰恰彰顯了網紅長沙能夠持續火爆的原因。
長沙當時能夠牽頭打造成為地標、彰顯長沙文化特色的街區，而四方坪原本自發形成的規模已然頗為可觀，於是順勢將其打造成極具長沙城市特色的夜市，使之成為遊客前來打卡的熱門之地。
如今，整個四方坪設定了340個攤位，實行統一管理，完善基礎設施建設，做好噪聲管控工作，讓夜市既熱鬧非凡又秩序井然。下面來探討一下四方坪夜市的幾個管理特色。
首先，四方坪夜市內的攤位設計別具匠心。各個攤位與周邊門店巧妙搭配，往往能產生協同效應，實現1+1＞2的效果。
例如，若門店是一家奶茶店，門口的攤位多會售賣燒烤、餅類等食物，人們食用這些食物後會感到口渴，此時正好想喝奶茶來搭配。
反之，小龍蝦門店門口則會更多地擺放飲品攤。競品攤位出現的機率則相對較低。
對於擺攤從業者而言，10月之後便進入擺攤淡季，部分商品在夏季暢銷，冬季則銷量不佳，面對這種情況該如何應對？這與四方坪夜市靈活的攤位租賃方式密切相關。
以椰子蛋為例，其椰子水在冬季的銷量遠不及夏季。在四方坪夜市，每米攤位每月租金為1500元，若租用三米攤位，每月需支付4500元房租。
此時，攤主可選擇將攤位長度調整為兩米，如此一來，每月便能節省1500元租金，這一舉措有助於攤主順利度過淡季，避免因淡季經營壓力而放棄開攤。
反之，像冬季暢銷的烤肉、小火鍋等品類的攤主，則可申請更大的攤位，從而在旺季能夠增加銷售額。
就四方坪夜市而言，這種靈活的攤位租賃模式，有效保留了夜市最具吸引力的特色——豐富多樣的美食讓人應接不暇，“根本吃不過來”。
基於這些夜市的支援，在長沙夜市走出了像大牛忙燒烤攤、小二炒飯、滷來丫這些連鎖品牌。還有南門張公子泡鳳爪，開放了加盟攤，也開始給商超進行供貨。
擺一個小攤去探索一座城市的營商環境再安全不過了，倘若一座城市能夠包容並扶持小小的攤位，那麼它必然也能承載更大的創業夢想。
我常說，《擺攤式創業》並非單純教你如何擺好一個攤位，更關鍵的是找到一個小切口，獲得整合資源的機會，藉助擺攤這個支點，去撬動更大的增長契機。
在此，我想講講我在得到大學成都班的同學嚴敏的故事。她就職於外貿公司，收入頗豐，還完成了MBA課程。按常理來說，她無疑是人生贏家。
然而，嚴敏頗具危機意識。尤其是在疫情期間，她深感自己的財務安全和個人發展似乎都與公司緊密繫結。她不禁思考：倘若有一天離開公司，自己該如何生存？那段時間，這種焦慮感愈發強烈。
原本，嚴敏的工作需要頻繁出國出差，但疫情襲來，別說出國，就連國內客戶拜訪都變得困難重重。
她因此有了更多居家時間，人一旦空閒，就容易思緒紛飛。為緩解焦慮，嚴敏尋思著做點什麼。
她回憶起自己小時候就熱衷於賣東西，又留意到附近街區有不少擺攤之人。“對，要不就去擺攤吧。”這個念頭一旦冒出來，便難以抑制。她自我鼓勵道：“就當去玩，順便掙點零花錢。”
有了這個想法後，嚴敏開始思索該賣些什麼。鑑於自己對穿搭情有獨鍾，她決定售賣飾品和包包。
初期，她在幾十個批發網站進行細緻對比篩選後，決定從事尾貨銷售。
這類尾貨主要有以下幾個來源：大牌或外貿貨的剩餘庫存，以及過季款式。雖說款式過季，但質量和設計都不錯，且商家提供打包價，價格實惠，非常適合擺攤售賣。
可款式眾多，該如何挑選呢？嚴敏先是到各大平臺瀏覽時尚博主釋出的搭配帖子，接著在抖音、小紅書等網路平臺搜尋大量前人經驗分享的帖子。
她結合自身喜好以及小區年輕女生居多的特點，精心挑選了首飾和包包的風格與款式。確定售賣品類後，嚴敏前往各大批發網站搜尋包包相關商品。
找到合適商品後，她會在不同平臺註冊並進行測試。經過多次對比，先在各平臺少量進貨，最終逐步篩選，確定了幾個可靠的供貨商。
因為嚴敏挑選的款式好看，而且為人也熱情。從第一聲吆喝算起，擺了兩個月的攤，也收穫了一筆小收入。在此過程中，她萌生了一個大膽的想法——去淘寶開設線上店鋪。這個想法源於這兩個月的擺攤經歷。
嚴敏表示，擺攤屬於勞動密集型行業，收入上限相對較低，只有親自擺攤才能掙錢。若想實現“睡後收入”，還得依靠網店。
她將想法告知朋友，朋友卻質疑：“為什麼要去淘寶開店呢？淘寶的風口都過了。”其實，我聽聞後也有同感。
然而，嚴敏的想法卻頗具見地。她說，自己經常在淘寶購物，對淘寶較為熟悉。
對於普通人而言，很難具備遠見卓識，也難以抓住風口，所能接觸到的大多是競爭激烈的紅海市場。
但淘寶每日線上瀏覽人數眾多，這意味著市場仍存在機會。嚴敏堅信，既然有人能在淘寶賺錢，自己也一定能成為其中一員，只是盈利多少的問題。
雖說想法已定，但嚴敏毫無開淘寶店的經驗，不過這並未難倒她。嚴敏告訴我，從0開始擺攤不僅賦予了她勇氣，還讓她掌握了三項至關重要的開店技能。
其一，先付諸行動，遇到不懂的就學習；
其二，憑藉擺攤過程中積累的尋找進貨渠道和篩選供應商的經驗，能夠輕鬆找到合適的供應商；
其三，過往踩坑的經歷，讓她格外重視違約談判。
憑藉這種“不會就學”的勇氣，嚴敏學會了裝修店鋪、商品上架、修圖、拍攝影片等技能。嚴敏告訴我，擺攤的經歷一直影響著她淘寶店的經營。
其一在於客服方面，擺攤時需要線上下面對面與人交流，這使得她在客服服務過程中極具物件感，對於使用者提出的商品問題，能夠產生更為清晰的認知。
其二體現在選品上，由於有售賣尾貨的經驗，貨物多為多種款式打包而來，嚴敏能夠迅速判斷出哪些商品暢銷，哪些滯銷。
其三關乎推廣，學習吆喝的經歷讓嚴敏明白，若想為店鋪吸引更多客流，就必須主動出擊。
嚴敏敏銳地察覺到短影片就是線上的“叫賣聲”，對比後嚴敏意識到小紅書作為女性使用者的聚集平臺，有眾多分享穿搭的博主及其粉絲，而這些正是她需要精準定位的客戶群體。
說幹就幹，從2020年8月起，她開始釋出第一篇博文，著手學習運用小紅書進行推廣引流。起初，點贊量寥寥無幾，隨後釋出的影片點贊量逐漸增長，從幾十個到幾百個，直至如今擁有上萬的點選量。
截至目前，嚴敏的小紅書賬號已積累3.2萬粉絲。2021年，她的店鋪年收入近三十萬元。而後她懷孕生了寶寶，因為有線上店鋪開著，她也完全不慌。而現在她又抓住了小紅書的紅利，做起了二手奢包的生意。
嚴敏和我說，擺攤對她的有三個改變，而她說是收穫了三個氣。
第一個是勇氣，當沒有思路試著從最小的事做起，先幹了再說，相信幹了就會有新思路和解決方案；
第二是靈氣，學習肯定很重要，但更重要的是要有一線手感。洞察顧客最真實的需求，要想辦法和顧客離得更近。擺攤是離顧客最近的方式了，能面對面交流，能察言觀色，收集的資訊也是最真實的。
第三個是底氣，她覺得從擺攤到開店，再到跨平臺開店，到接廣告。最大的改變是思維方式，是有底氣了，她說現在開店還是一個副業，但未來真的沒有工作了，她也不怕自己沒有收入。
我當時聽嚴敏說完，就直拍大腿說：講得太好了吧。對，擺個小攤學創業，先賺創業認知，其次才是財富。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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