過去3年，中國哪個手機品牌銷量連續第一？
這個問題的答案，可能出乎很多人的意料，是被稱為藍廠的vivo。
Counterpoint最新資料顯示，到2024年第三季度，vivo已經連續三年又三個季度在中國智慧手機市場拿下第一，整體市場佔比高達19.2%。
如此高調的成績，卻與vivo長久以來的低調形象形成強烈的反差，以至於想要深入研究這家企業時，會發現連創始人公開露面的次數都屈指可數，而這又與友商又形成了強烈的反差。
不過，隨著vivo鋒芒漸盛，嘗試解構vivo的分析也越來越多。最近有篇文章甚為流傳——《為什麼“少押注”的vivo擅長“押重注”？》，透過2年時間對vivo的近距離研究，以及對vivo近20位高管的面對面訪談，成為外界系統瞭解vivo方法論的指南。
事實上，看懂了vivo，也就看懂了在早已成為存量博弈的手機世界裡，中國手機品牌為什麼還能夠實現突圍向上。
點選下方名片，關注金角財經，我們將為你剖析更多社會熱點，拆解經濟事件背後的邏輯。
極致場景、極致產品、極致體驗
如果你問一個vivo手機使用者，最喜歡的功能是什麼？答案大機率會是拍照拍影片。
如果要用最直白的語言來形容vivo手機的影像功能，那就是很多人耳熟能詳的“演唱會神器”。無論是創下vivo新機銷售記錄的vivo X200，還是乘勝追擊的vivo X100系列，都把“2億長焦超清晰，山頂也是VIP”深深植入使用者心智。
來自手機租賃市場的變化，更有說服力。過去主要是三星S23和S24 Ultra佔大頭，如今vivo在租賃市場佔到一半以上份額。“很高興看到vivo產品成為細分行業生產力工具，促進這個行業發展的載體。”vivo執行副總裁、營運長，vivo中央研究院院長鬍柏山表示，未來也希望尋找更多類似場景，透過我們產品服務於整個行業。
“場景”一詞背後，其實藏著vivo“使用者導向型創新”的方法論。在vivo內部，如果一個產品沒有獨特極致場景承載，往往會認為是不合格的；vivo認為好的技術需要明星場景，明星場景可以溝通使用者，也就是使用者導向需要痛點導向，需要以終為始。
圍繞使用者需求出發，vivo找到了做技術決策的隱形標尺，在內部叫做“耦合思維”。vivo很多技術負責人經常把“耦合式創新點、耦合式協同”掛在嘴邊，就是要儘量照顧到多方面訴求的投資邏輯，只有做到了“強耦合”的技術控制點才可以“押重注”。
比如，投入了1000多位高階工程師的耦合式機會點“影像研發”，這個機會點在硬體、軟體和調優耦合協同發展之下可以沉澱巨大競爭壁壘；再比如，投入了近30億人民幣系統開發的AI藍心大模型，這個機會點是使用者需求、硬體趨勢、軟體迭代和場景應用的耦合之處，“押重注”可以帶來巨大的生態泛化效應。
這樣帶來的好處顯而易見：一方面保證了在重要的底層研發投入上絕不手軟並持續領先；另一方面，也保證了這些投入與產品的使用者體驗需求不偏離，對使用者選擇有強烈支撐作用。最終實現押重注的技術具有複利性產出達到回報率最高，這就是vivo“技術複利”的理念。
現在回頭來看看vivo的演唱會神器成神之路，也就得見“廬山真面目”。vivo X200系列不僅延續了一貫對攝影的極致追求，將蔡司潛望長焦，同時還將5800mAh藍海超大電池、微曲螢幕各種pro甚至max版本才有的配置，下放到標準版。
友商們都知道拍照好的手機銷量好，但是鮮有像vivo這樣，敢於押重注在“極致場景”中，並透過“極致產品”的“極致體驗”來滿足“極致需求”。
如果把這套方法論展開，那就是要從使用者“興趣點”出發找到產品“功能點”，基於“功能點”定義產品“感知價值”，透過增加“利益點”和“感知價值”獲得“合理價格”，“合理價格”模型讓企業最終超越“價格戰”。
從銷量上來看，vivo的這套打法也確實實現了向上突圍。在整體銷量持續領先的同時，在4000-5000元的高階手機價位段也拿下市場份額第一，並在摺疊屏市場擠入前二。
說到底，“少押注”的vivo擅長“押重注”，是因為想清楚了要走什麼樣的路。
追求眾樂
如今判斷一個行業裡的日子好不好過，市場很關注這個行業裡的巨頭是怎麼對待供應商的，而反過來可能又會影響行業巨頭的形象和競爭力。
那麼，vivo是怎麼對待合作伙伴的呢？
vivo的公司內部檔案多次強調要做到“四個happy”，即追求使用者、員工、股東和夥伴都滿意。vivo創始人沈煒有句口頭語：“做事不能喊，有多大能力做多大事”，意思是不用凡事都自己幹，擅長的東西自己做，同時去尋找“文化最契合、做事理念最契合，也願意跟你一起牽手走長路的”，並透過合作共贏的方式獲得成功。
他多次強調“常懷利他之心”、“不自居”、“求同行”，這些直白的話語足以說明vivo的文化不崇尚獨行俠和過度的個人英雄主義，相反強調“生態共創”和“追求眾樂”，同樣這樣的直白誠懇也給vivo的供應商們留下了好印象。
最近有媒體訪問了vivo很多供應商，其中一個問題是假設vivo是你的另外一半，你對vivo的印象是什麼？供應商的答案不約而同都是兩個字：踏實。
這種踏實最直觀的體現是賬期。“給供應商的付款我相信不說是全球，應該是全中國最好的之一。我們的付款條件沒有超過60天的，大部分在30到45天搞定。如果供應商資金緊張，我們可以提前付款。”胡柏山直言，跟vivo做生意，說的就是做到的事情，供應商不用去猜想其中到底有沒有放大，有沒有縮小，錢能不能收回，“根本不需要擔心”。
對於供應商的選擇，vivo衡量的標準不是背景，而是看專注度和能力到底有多強，不少後起直追的本土供應商都成為了vivo的緊密合作夥伴，甚至在vivo的要求下實現了技術“催熟”，從而達到互利共贏的目標。
目前，vivo的合作伙伴近400家，涵蓋顯示、拍照、電子、結構、半導體等多個領域，合作十年以上的夥伴達25%，在某些領域（半導體）十年以上的合作伙伴多達100%，還有一些夥伴營業額由十幾億做到上百億，甚至在此期間上市。
在公司內部，vivo管理層同樣樂於透過討論獲得共識。一位vivo高管在交流中透露：公司高層幾乎每個星期都會召開一次高管討論會，會上暢所欲言經常聊到後半夜，甚至有時候聊得高興會聊到天亮。
這種“週會”聽起來非常普通，但是每週進行深度研討可以確保每一個重大戰略判斷都進行充分的討論和溝通，實際上消滅了很多不切實際的冒進，也減少了不少匆忙決策的疏忽。與之相反的是，大部分公司可能都是老闆天天拍板，下屬疲於執行，顯得豪情萬丈但卻私下疑竇叢生。
雖然冒險追逐成功總是讓人著迷，一錘定音的故事也令人興奮，但長期以往很容易把企業塑造成獨狼，而且在手機這個行業更是風險極大。一款手機精心準備定型需要1-2年準備，但往往在銷售第1天就決定了生死：如果做到好可能放量十萬臺甚至數十萬臺，達到幾十億人民幣銷售額；如果做的不好，銷量慘淡可能帶來幾個億的損失，並且錯過3個月到6個月的銷售週期。
vivo人都很清楚科技消費電子行業都是賺“如履薄冰”的辛苦錢，一兩款旗艦失敗可能引發滿盤皆輸，合作共贏、探險而不冒險才是王道。
“追求眾樂”的合作，避免“獨行俠”式豪賭，這或許能夠解釋為什麼在近30年東莞誕生的諸多工廠裡面，vivo最終走出來併成為了全球性科技巨頭。
本心而為
雁行致遠
國內手機市場競爭的殘酷，超乎很多人的想象。
自2017年的5億部出貨峰值之後，國內手機出貨量持續陰跌，2023年出貨2.6億部，更是創下十年曆史新低；如果沒有革命性的技術形成換機潮，未來幾年手機總量最多隻能保持緩慢增加。
在這種環境下，vivo在過去幾年穩住第一已屬相當不易，未來要確保份額不下降，數量還要略有增長，更是難上加難。
如果再把時間拉長一些，這家有著近30年發展歷程的公司，從功能機到智慧機一路走來，vivo已經發布了差不多100多款旗艦產品，卻幾乎沒有出現過重大誤判和重大業績挑戰，這種“永動機”式的進化動力到底來自哪裡呢？
前述文章作者周掌櫃把vivo可持續的競爭力歸結為“雁行致遠”，像雁行一樣，所產生的上升氣流能夠保證團隊大幅提升效能，這是一種可持續的競爭方式，不像地面動物一樣進行纏鬥，同時透過合作共贏的方式促進組織進化。
從這一點上來說，vivo這家公司甚至與OpenAI也頗有幾分相似。《為什麼偉大不能被計劃》一書中對OpenAI的描述是“進化過程更像是一場開放式的頭腦風暴，而不是血淋淋的競爭”，書中始終在質疑“目標”對於偉大公司的阻礙，並舉例OpenAI的四位領導人始終堅定內心的技術方向，最後搞出了震撼科技，揭示出一個組織必須有一種柔性的文化以超越目標導向。
而vivo是為數不多強調“文化管理”的中國企業，其淡化KPI的管控邏輯，尤其提倡“本分”心態。創始人沈煒曾對“本分”進行了詳細的剖析：
“本分是首先明辨是非對錯而無利益導向的堅守，本分是凡事追求長遠而不只爭朝夕的態度，本分是所思所言所行高度一致的踐行，本分是堅持獨立深層次思考而不盲從大流的清醒，本分是不為果只埋頭種因的執著，本分是清楚自我能力而時時必須聚焦的減法，本分是能夠將複雜的事情簡單化的修煉，本分是有問題時首先求責於己的觀念，本分是既能共苦更能同甘的利益分享”。
總而言之，沈煒的眼中“本分”涉及到公司方方面面，是需要天天講、年年講的立業根本，像在追求一種“洞明因果破輪迴”的純粹商業理想。鼓勵員工從“本分”堅守“埋頭種因”，這一點和OpenAI“反僵化目標”的文化驅動理念心態完全一致。
這種“本分”文化日復一日、年復一年地浸染員工的內心，形成了vivo系統的戰略哲學體系：
從 “本心而為”的平和心態出發，到“埋頭種因”的行動落地，再到“使用者導向型創新”的科學管理應用，以達到“雁行致遠”的更健康更長久，還確實有一點永動機的味道。
“本心而為，雁行致遠”，在貫穿vivo這家公司的理念和戰略中，看不到一個高深莫測的用詞，也從來沒有響亮的口號，更沒有激進的目標，卻能夠始終讓組織保持靈活而清醒，讓研發方向保持準確而堅定，這可能是vivo對國產手機最大的啟示所在。