作者 | 和小畏
責編 | 陳輕輕
你是否經常會在「談判」中吃虧呢？
像買東西討價還價，工作談合作，利益談分配，還有在關係中談如何相處……這些都屬於談判。
如果不擅長談判，人便難以爭取自己的權益，尤其遇到特別強勢的人時，便容易導致利益進一步受損。
通常，人們會認為談判主要靠的是口才，而實際上，這是一場自我力量的博弈。
內心更自洽的人，自我的力量更強的人，更能在談判中保護好自己，維護自身利益。
聊完後，才發現吃了大虧
小涵最近在創業做一個專案，並且稍有起色。
這時，得知訊息的前老闆Q突然聯絡上她，並表示有興趣加入到專案當中。
這當然是件好事，畢竟Q有著豐富的人脈和資源，而小涵在專案初期又特別需要支援。
於是二人很快便相約見面，打算談接下來如何合作。
Q一上來便對專案讚不絕口，說未來一定大有可為，看到小涵很開心，Q就立馬講起了未來的宏偉計劃——
“後期專案不能再走A路線了，聽我的，走B路線。”
“這個禮拜你去把相關手續辦好吧。”
“以後招人，就按照我說的這套標準來。”
“後端賺來的錢主要歸我來管，我來做打算……”
Q一口氣講了許多，小涵都聽懵了，一小時下來也沒插上幾句話；
原本還想著讓Q幫忙介紹一些資源和渠道，可結果變成了自己單方面向對方服務了。
而且她發現，原本無比期待的合作，聊完卻感到強烈的不適。
她發現自己原本清晰的訴求，在談話間莫名奇妙地變得模糊，腦子似乎變成了一團漿糊，難以思考；
即使中間想到了一些話，也找不到機會開口。
其實，生活中類似的談判困境還有很多——
有人買東西時明明想砍價，可聽商家講了一堆吹捧的話後，就沒好意思砍了；有人被朋友借錢想拒絕，可對方說了許多難處後，又不忍心不借了；有人希望伴侶能更照顧自己感受一些，可結果被指責玻璃心，一下子又不敢提意見了……
在這些情境裡，似乎有一股無形的力量，阻礙著我們。
談判，是雙方自我的較量
為什麼有的人談判總吃虧呢？
像小涵和Q的對話裡，她就感覺聽完對方講話後，自己的腦子一團亂。
一下子想不到自己要說什麼，找不到機會去表達自己的需求；
或是不好意思說出口，同時也會擔心，自己即使說出來，對方也不會讓步。
不擅長談判的人常常會有類似的困擾，尤其是當對方表現得強勢的時候。
通常，人們會把這理解為自己表達能力欠佳，而對方口才很好。
但在心理學看來，真正的原因在於：雙方「自我」力量有著懸殊的差別。
其實，談判中人們所講的話，都是站在自我的立場而發出來的——
我的需求是什麼，我能接受的是什麼；
我的難處是什麼，我不接受的是什麼…..
想要清晰表達這些，前提是人能準確感知到自己的感受和訴求。
反過來，如果一個人對自身的沒有清晰的覺察，或是對自身的需求有強烈的羞恥感，那麼就會在談判中難以表達。
與此同時，對方也會強調TA的訴求。
不擅長談判的人，由於與自我的聯結不夠緊密，立場就會不穩，於是容易掉入對方的說話邏輯裡。
因此，像小涵聽到Q一直在強調需求和立場時，注意力都在對方的視角里；
越聽越覺得對方講的有道理，越覺得對方的需求很重要不可忽視。
於是，一下子失去了屬於自己的立場，思緒變亂，便難以開口了。
在小涵和Q的對話裡，Q的自我像是一個颱風，所到之處，把所有利益都卷向自己；
而小涵的自我就像是一個棵小樹苗，面對風暴難以站穩腳跟，甚至可能被連根拔起。
那麼，這種情況該如何破局呢？
答案是：增強自我的力量。
這需要我們充分看見自己的感受和需求，並深深地尊重它們。
看見自己，重視自己
在小涵的例子裡，當她聽到對方滔滔不絕地講時，內心會產生懷疑——
我現在講自己想要的東西，會不會顯得有些貪心？
如果說出來，是否顯得我很過分，然後導致談崩？
這時，她的內在是擰巴的。
諮詢裡，我引導她重新去看這件事——
她才是這個專案的主導者，她是中心；
在現階段，她需要得到對方哪些支援；
有哪些權益，是她絕對不可退讓的……
這些覺察，是引導她把注意力回到自我之上，唯有與自己建立深深的聯結，她才有可能和對方進行流暢的談判。
於是，我建議她帶著這樣的覺知，去重新談判，把自己的立場更加堅定地說出來。
看到這，或許有人會問：如果對方不答應怎麼辦呢？
當然，一場談判能否成功，並不是小涵一人說了算，而是取決於雙方的。
而她和Q的再次談判，確實沒有達成合作。
從結果來看，她沒能獲得Q 的協助，同時，也沒有屈服於對方的過分要求，權益並沒有受損。
通常人們會認為，決定談判是否成功的因素在於是否佔理；
可如果觀察身邊，你會發現許多不佔理的人，也常常能取得談判成功。
像Q在談判時無理且咄咄逼人，但他靠著一定的經濟實力，再加上極度堅定的態度，常常能在談判中佔據優勢。
而我們作為沒有特殊背景的普通人，想要不落下風，就需要梳理好內心的邏輯，充分認可自己的需求，從而由內而外呈現出堅定感。
在心底裡告訴自己：
我的需求是對的、合理的，即使雙方有分歧，我也會站在自己這一邊，為自己發聲。
我另一個來訪者小M，她曾在開車時被撞，需要向對方索賠。
一開始，對方表示只能賠一筆較低的費用，
按照小M過去的習慣，會覺得自己吃點虧算了。
但她突然想到，諮詢裡我提醒她談判時要學會重視自己，於是咬著牙，把自己的需求和立場又強調了幾遍，表示需要更高的賠償才合理。
經過幾番交涉，對方最後妥協，答應了更高額的賠款。
在談判中，一個人內在自洽，便能呈現出堅定感；
而當對方感受到你的態度難以動搖時，便會容易妥協，這樣一來，我們的勝算就提升了。
讓自我紮根，成長壯大
那麼，普通人想要提升自己的談判能力，可以怎麼去做呢？
這裡我整理了4個小方法，可以幫助你一點點去練習和提升。
1. 告訴自己：我很重要
談判中，雙方都會講自己的需求和不容易， 不要完全掉到對方的邏輯中去，而是多問自己：
我的需求、底線究竟是什麼。
這時，對方或許會質疑我們，但也是這時候，越要在心底裡明確，這件事對自己來說有多重要，並把背後的邏輯講出來。
2. 不過度承擔對方的課題
談判間，對方會說自己的難處，無法滿足你的要求。
有些人的難處是真實的，而有些人這麼講是一種習慣的套路。
對此，不建議一上來就輕易讓步。
對方有難處，你也有難處。
在談判中，優先為自己發聲，而不是過度共情對方。
3. 多堅持一回合
當然，我並非建議你一直咬住不放，完全不讓步，而是在談判中，多堅持一會、多強調一次自己需求的重要性，以及底線的不可退讓。
這個過程就像打羽毛球一樣，你每多一次把球擊打過去，勝算就多一點。
如果雙方的需求確實始終還有一些分歧，你當然也可以選擇讓步，只是中間這個為自己爭取、發聲的過程是非常有必要的。
4. 關注成長，而非談判結果
如果你本來不擅長談判，那麼在練習的初期，我建議不要以談判的成敗結果來評判自己。
談成或談不成，這是雙方共同決定的，
像小涵與Q的對談中，因為Q本就想要的太多，這從一開始就決定了談判難以有一個好結果。
但小涵能夠在這個過程中釐清自己的需求，肯定自己的價值，這個過程就已經足夠有意義。
當一個人的自我脆弱時，就像是一顆小樹苗，容易被風暴連根拔起。
而當學會正視需求，肯定它、為它發聲，那麼樹苗的根莖就在向大地延伸，逐漸獲取養分。
待自我長成大樹，便不再害怕風雨，能夠在有張力的談判裡，依然牢牢抓住大地，屹立不倒。
作者：和小畏；後現代取向心理諮詢師，專欄心理作者。本文原創首發公眾號：武志紅（ID：wzhxlx）。
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