這或許是硬體創業者最艱難和無奈的時代。一個新產品，剛走出市場驗證的第一步，就會迅速陷入價格戰中。
從幾千美元到599美元，無邊界割草機器人只用了2年。此時，這類產品的全球銷量不過百萬臺，只有傳統割草機器人的幾十分之一。對比來看，掃地機器人從誕生、普及到中國公司以價效比征服全球，用了三十多年。
一切都在快進。
短短3年時間，割草機器人這一百億市場已經歷了融資密集、大廠入局與離場等諸多階段，實力豐厚的玩家陸續出貨佔領市場。全球2.5億個私人庭院草坪，吸引數十家中國割草機器人廠商湧入。
市場看上去還很熱鬧。2024年伊始，九號、科沃斯、松靈、追覓等旗下的割草機器人海外銷量明顯增加，訂單量均已達到數萬臺。其中，九號旗下Navimow割草機器人前三季度營收累計近6億元，預計全年銷量可達10萬臺。
而緊跟步伐的部分創業公司們當前也完成眾籌，在CES 2025上展出。長曜創新的AIRSEEKERS TRON與Tron Max，在Kickstarter平臺單月預售金額超220萬美金，首款產品預計定價2000美金以上。松靈旗下子品牌Mammotion的YUKA系列割草機器人，2024年眾籌金額超過220萬美金。
當前，頭部廠商已走入歐美數十個國家，創業公司們開始小批次交付並驗證市場。關於技術方案的討論尚未停止，數億元融資後仍有資方下注。
但投資人已經變得謹慎和現實。“創業公司的產品還沒有形成規模產量，投資人會因為看不到營收不敢輕易投資。”長曜創新創始人胡嶽告訴硬氪。
這個行業顯然已經處於比拼資金實力的階段，某種程度上，割草機器人的起落背後是硬體行業一個殘酷的變化：在生存為第一要義的時代，技術理想主義者的冒險，將成為一種鮮有人買單的奢侈。
這樣的局勢中，創業公司將發現，自己試錯空間極度逼仄。“要想實現完整出貨並形成一定規模，至少需要1億人民幣的資金，這是比較理想的情況。”胡嶽告訴硬氪。
為解讀不同廠商的技術方案選擇、高壁壘高投入的行業特性等議題，硬氪與在公開討論中頗為活躍的長曜創新創始人胡嶽聊了聊。
以下是與胡嶽的對話，內容經編輯：
創業公司更弱勢
硬氪：相較於前些年多筆融資湧入，今年好像比較安靜，不同型別割草機器人廠商們今年的情況大致是怎樣的？
胡嶽：前兩年已經順利投放到市場上併成功實現量產的品牌，其母公司本身也有其他現金流業務為創新業務輸血，所以前期資金方面不存在太大的問題。
相比之下，一些創業公司就比較艱難。因為它們還沒有形成規模產量，投資人會因為看不到營收不敢輕易投資。
硬氪：孵化的割草機器人品牌和長曜這類自主創業的垂類品牌在產品規劃、資源投入等方面會存在哪些不同，創業公司的優劣勢體現在哪些方面？
胡嶽：創業公司面臨的挑戰確實相對較多。首先，資金方面相對較緊張，尤其是在招聘優秀人才時，由於背書能力和品牌影響力的侷限，吸引力有所不足。同時，團隊的構建也需要一個逐步完善的過程，缺乏一些成熟的組織體系。另外，備貨資金的壓力也是一個不可忽視的挑戰。
不過，創業公司也有獨特的優勢。團隊的靈活性和快速響應能力是其一大亮點。與大公司相比，創業公司能夠更迅速地調整方向和決策。在很多大公司，產品的定義往往需要經過長時間的討論和多方協調，而這其中的決策效率較低。而在創業公司，很多關鍵決策能夠由少數幾位核心成員迅速做出，這種靈活性在產品開發和市場響應上是一個顯著的優勢。
此外，大型企業更多關注的是如何確保現有業務的穩定和持續增長，對創新業務的投入會更謹慎和保守。而創業公司則更加註重每一個產品的創新和發展，更能聚焦於市場需求和產品場景的結合。對於創業公司來說，我們能夠在這一領域中找到更多細分市場的機會，並透過靈活的決策推動業務發展。
總的來說，大公司和創業公司各有其優劣勢，雖然創業公司面臨的挑戰更多，發展過程中也更為艱難。
硬氪：割草機器人被認為是一個燒錢、高投入的行業，您能量化一下創業公司不同階段所需的投入嗎？
胡嶽：不同公司的效率和體系各不相同，我來舉個例子說明一下大致的平均情況。以一家創業公司為例，從早期創業階段開始，到做出能進行第二輪測試的機器（也就是EVT機），大概需要花費3000-4000萬人民幣的成本，這還算比較低的。
在初期階段，我們的團隊規模需要達到60到70人，而研發人員的成本較高，同時還需要考慮物料採購等其他開支，因此前期的投入大約在3000萬元左右。接下來，開模階段可能會產生500到600萬元的費用。進入小批次生產時，備貨的成本主要取決於不同產品的成本結構。對於一些高成本的產品，備貨成本相對較高，而對於成本較低的產品，備貨成本則會相對較低。
從產品啟動到能夠實現量產規模，如果不算備貨資金，大概就需要6000萬左右。而你又需要額外4000萬左右的資金用於週轉。所以，要想實現完整出貨並形成一定規模，至少需要1億人民幣的資金，這是比較理想的情況。
硬氪：現階段你們在招人上有遇到困難嗎？
胡嶽：招聘的挑戰主要來源於行業的特殊性和人才的稀缺性。首先，這個行業相對較新，即使是以前從事掃地機器人行業的專業人士，經驗和技能也並不能完全平移。這樣一來，市場上具備相關經驗的人才池就較為有限；而新進入的人才尚不具備足夠的經驗，仍需耐心培養。
此外，雖然市場上存在一定的求職需求，但由於整體行業環境的影響，很多優秀人才仍然留在現有的公司。而且，創業公司相較於大公司，風險更高，因此並不是每個人都願意選擇加入創業公司。
硬氪：在硬體出海領域，長坡厚雪這個形容經常出現，也有不少創業公司倒在了量產的前夜或者大廠團隊解散。您覺得原因是什麼？
胡嶽：只要公司發展不行，最大的原因肯定是錢不夠。即使公司面臨困難，只要資金充足，企業可以透過更多的時間和人力投入，反覆調整，能夠取得一些成果。而對於創業公司而言，資金的不足確實是一個巨大的挑戰，這也是很多公司在量產前就面臨的困境。
從大公司的角度來看，當一個專案被解散，往往是因為老闆認為投入的資金過多，繼續投資的風險較大，因此做出了調整。歸根結底，資金的充足與否，確實是影響公司持續發展的一個關鍵因素。
價格戰和市場節奏
硬氪：為什麼現階段已經有廠商開始卷價格？
胡嶽：我個人認為，價格並不是唯一的決定因素。每個使用者群體是不同的，真正優質的使用者是那些能夠接受產品溢價，並且認同品牌價值的使用者。這類使用者，能夠帶來更長久的品牌價值，也能形成更好的生態系統。
相比國內市場價格戰的激烈程度，海外市場要“躺平”得多，使用者會更願意為打動他們的好產品支付溢價。每個企業的經營策略不同，無法一概而論地說某家公司只會拼價格，價格也可以是某些情況下的競爭優勢之一。
硬氪：投了多輪後，面對九號、科沃斯這類已經出貨萬臺的速度，投資人們的心態有變化嗎，著急嗎？對公司的銷售進度有催促嗎？
胡嶽：我們不會急於求成，因為這個市場本身很大，著急反而可能帶來一些不必要的問題。實際上，大家都不希望倉促行事，因為這可能影響到產品的質量和長遠發展。我們專注於將產品打磨得更完善，投資人也理解並支援這一點，因此大家都保持冷靜、耐心的態度。對於我們來說，確保產品足夠成熟、做好長遠規劃，才是最重要的，真正值得去做的事。
硬氪：您覺得九號和松靈在割草機器人這塊為什麼增長這麼快？
胡嶽：市場對這類產品的需求一直存在，關鍵在於之前缺乏足夠優質的產品。只要有好的產品面市，肯定會吸引大量消費者。目前長曜為歐美市場定製的首款產品Tron已經順利完成眾籌，從近1400名海外使用者成功募集近2000萬人民幣的訂單，如果我們能夠有足夠的資金，我相信我們一定能拿出非常能打的本地化產品，把庭院服務這個垂直場景打穿打透，把極致的客戶服務做到使用者心坎上。
目前來看，即使已經獲得一定市場認可的產品，仍存在可最佳化的空間。例如，在AI能力方面，現有的技術支援還不夠強大；另外，目前使用的RTK定位技術在一些特定環境下，比如樹下，可能會出現定位丟失的情況。而且，產品的越野能力也有所限制，因為底盤較小，動力相對較弱，容易在某些複雜環境中卡住。
RTK還是純視覺技術路線？
硬氪：相較於傳統的埋線產品，無邊界割草機器人的體驗感會有大的提升嗎？
胡嶽：在效能方面，無邊界產品確實表現得更為出色，毫無疑問，它們比傳統的埋線產品要強大得多。就像掃地機器人一樣，相比早期的碰撞式掃地機器人，使用者體驗上已經有了顯著提升，這一點大家都很認同。
不過，現階段的智慧化產品在一些特定場景下，仍然面臨適應性的挑戰，一些使用者的需求尚未完全得到滿足，有些消費者可能會覺得，如果新產品相較於舊產品，雖然產品本身在技術上已有進步，但對他們的實際使用幫助不大，那麼他們可能會選擇等待，直到更具吸引力的產品出現。
可以肯定的是，任何埋線產品能做到的，無邊界產品同樣可以做到，甚至能夠做得更好。我們相信，隨著技術的不斷進步，無邊界產品會在更多場景中展現出獨特的優勢。
硬氪：目前在環境感知方面採用混合方案和RTK的廠商較多，包括已經出貨上萬臺的廠商，為什麼他們傾向選擇RTK？
胡嶽：從一個角度來看，RTK方案因為其成熟度較高，並且有多個供應商可供選擇，廠商可以減少在演算法研發上的投入，更多地專注於整合工作，這也是為什麼許多廠商選擇使用RTK方案的原因。
目前，RTK已經被普遍認為適用於大部分場景，比如40%的使用場景中，RTK能夠提供足夠的精度。如果能夠佔據40%的市場份額，銷量就已經非常可觀了。這有點像掃地機器人，隨著技術進步，不會僅僅依靠增加一個杆子來解決問題，RTK方案提供了一個技術緩衝帶，未來則可能會有更先進的技術路線來覆蓋RTK的能力。而目前的部分使用者是能夠接受這種方案的，且足以支援廠商盈利。
以市面上比較主流的產品為例，它們的產品採用了視覺和RTK結合的方案。不過，很多時候，視覺功能並非用於定位，而是主要用於避障，透過視覺識別來避開障礙物，定位則基於RTK。
當然，RTK方案也有其侷限性，在某些特殊情況中，可能會出現定位偏差。而視覺方案在實際環境中也會受到諸多因素的影響，比如陽光照射、陰影可能導致誤識別，或者攝像頭被遮擋、變髒，甚至雨天等因素，都會影響視覺功能的表現。
硬氪：長曜創新為什麼不考慮RTK？
胡嶽：首先，RTK裝置的體積相對較大，包括杆子、基站、支架等，這可能佔用一定的運輸空間，從而增加運輸成本。其次，RTK裝置的使用需要一定的學習成本，對於一些普通使用者，尤其是年齡較大的使用者，在組裝裝置、尋找訊號良好的安裝位置等方面都會遇到一些困難。有的使用者可能甚至需要將裝置安裝到屋頂，以確保訊號的暢通，這無疑增加了裝置部署的難度和成本。如果遇到惡劣天氣，比如大風，裝置可能會受到影響，導致定位中斷，而使用者可能並不知情。
此外，RTK技術的成本相對較高，無論是機器人端還是基站端，都需要額外的配置，一臺機器光模組等的成本基本要1000人民幣，這對於初創公司來說是一個需要特別考慮的成本因素。相比之下，視覺方案的成本要低得多，且我們從現在開始積累更多的資料，有望透過資料飛輪效應實現持續最佳化。因此，視覺方案是我們認為非常具有前景的發展方向。
最後，RTK技術在某些場景中可能並不適用，比如在存在較多樹木的場景裡，RTK的定位精度可能會受到影響。因此，我們選擇主要採用視覺解決方案來覆蓋大部分使用者場景，針對部分庭院面積較大的使用者，結合RTK的能力來輔助定位，但會積極拓展更先進的技術路線來覆蓋RTK的能力，從而更進一步釋放使用者的雙手。
硬氪：對廠商而言，現在的視覺方案能使割草機克服複雜地形、不同坡度和光線差異帶來的影響嗎？
胡嶽：實際上，我們目前能夠有效完成約80%的任務。我們配備了多個環視攝像頭，實現360°全視角覆蓋。這個靈感來自我在西工大研究飛機時的實驗。飛機通常配有兩個或四個發動機，即便其中一個或兩個發生故障，飛機仍能順利返航，我們的割草機器人也借鑑採用了類似的設計思路。由於陽光只能照射到某一方向的攝像頭，但其他攝像頭仍然能夠確保良好的成像效果。
同樣，在雨天情況下，儘管某些攝像頭可能會被雨水打溼，但我們擁有多個攝像頭，能夠獲取更全面的資訊。我們的攝像頭分佈在不同的方向，即使某個方向受到陽光照射，其他方向的攝像頭依然能夠穩定工作。同時，即使有少量汙點或髒點存在，也不會影響整體的使用效果。
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