3月28日，外貿老闆霍強的手機忽然急促響起，從震動的螢幕上，他看到一位合作六七個年頭的韓國客戶的名字。“奇怪，平時都是文字溝通，今天是有什麼急事？”他心想。從電話裡，霍強明顯聽出這位老客戶的焦慮：“美國關稅讓我們壓力很大，你看能幫忙想想辦法嗎？”對方几乎沒有寒暄，開門見山地提出請求。
霍強從事外貿行業已經15年了，他有10%左右的貨物出口美國，而這位韓國客戶，則是從他手裡採購香水瓶、抽紙盒等小產品，再轉賣美國市場。然而，3月以來特朗普政府的一系列關稅政策，攪亂了這原本平靜的生意往來。
“你看能不能跟工廠協商，爭取降降價？”霍強聽到對方這句請求時，感到有點為難。這個合作，最早是霍強幫忙找工廠開模具，後續他只收取一定的服務費，為了拿下這個客戶，當初工廠的價格也壓到了很低水平。霍強當然不肯降價，但韓國客戶也在電話裡叫苦：如果重新找工廠開模，前期投入成本又會很高。後續能不能收回成本，完全是未知數……
“彆著急，還沒到火燒眉毛的時候。”霍強只能先安撫對方的情緒，答應他再想辦法。沒想到，一波未平一波又起，4月2日，特朗普無理揮舞起“對等關稅”大棒，將全球60多個經濟體捲入新一輪貿易風暴，再次將這些小貿易商們裹挾其中。
在肆意加徵的關稅面前，沒有贏家。中國生產工廠、外貿商與第三國中間商、遠在美國的採購客戶，都不得不在這場關稅博弈中艱難騰挪：有人連夜重算成本展開價格拉鋸戰；有人更換產品規格和發貨模式；也有人加速趕工，試圖搶在關稅落地前，尋求損失最小化。一位外貿老闆對鳳凰網《風暴眼》表示，“無論如何，加關稅，最吃虧的就是做生意的人。”
遠在大洋彼岸的美國公司巨頭們，則在關稅事件後迎來大跌。當地時間4月3日，美國股市收盤暴跌，三大股指均重新整理近5年來最大單日跌幅紀錄。蘋果跌超9%，亞馬遜、Meta跌逾8%，英偉達跌超7%，特斯拉跌超5%。
01
價格拉鋸戰，誰來分攤成本？
“降價是不可能降價的。”霍強思來想去，還是決定不能退讓一步。
他清楚，現在關稅政策只是剛剛開始，未來的難題還有很多，如果這一單輕易降價，後續客戶必然會變本加厲，利潤空間將會進一步壓縮。而且，他也擔心，降價很可能會導致產品質量問題。一旦質量不過關，後續的訂單必然會受到影響，甚至可能失去這個長期合作的客戶，那樣造成的損失只會更大。
見壓價困難，韓國客戶又提出了推出新款產品的想法。一般新款產品能有更高的利潤空間，說不定能抵消一部分因關稅增加帶來的損失。霍強聽完對方滔滔不絕的籌劃，只回了一句：“5月見面詳聊。”那時，關稅政策落地，他們要想出共同應對之策。
實際上，這不是第一次有客戶找來商量降價，也有美國客戶直接砍價5%。
那是一單酒店智慧門鎖的集採生意，採購金額約4萬多美金，裝滿兩個集裝箱。美國客戶提出雙方共同承擔增加的關稅。單純從利潤角度衡量，5%的降價幅度並非不可接受。但是，出於同樣的長遠考慮，霍強還是果斷拒絕了這一降價請求。
“如果不降價，我只能去找中國同行比對價格了。”客戶試圖施加壓力，稱自己已經找到了報價19美金的工廠。霍強的報價有22美金，這明顯的價格差距，讓有著豐富經驗的霍強立刻意識到，這兩款門鎖的內部結構肯定不一樣。他乾脆把源頭工廠推薦給客戶，讓對方自己去問詢，果然，客戶得到了同樣的答覆，只好暫時放棄了壓價。
不是每個人都像霍強這樣，有足夠的底氣和幸運。對於義烏一家飾品出口公司老闆龐月來說，出口美國在她的業務中佔比高達60%-70%，但由於關稅等原因影響，這一比例粗略估計已下滑了一半。她不能不慎重處理美國客戶的需求。
幾天前，她剛剛與一位美國客戶完成了最後一輪價格磨合。由於美國關稅影響，客戶擔憂採購成本上升，希望她降價20%，這是她完全接受不了的幅度。
“房租、電費、材料、人工等成本都在上漲，這樣的價格，我完全沒有利潤空間了。”龐月試圖與客戶協商，“這樣下去，我們就要做不下去了。”但如果不降價，客戶就要撤單。和對方軟磨硬泡許久，最後，原本20%的壓價幅度，協商到了10%。這也意味著，她的利潤將被壓縮10%。
龐月分析了當前的形勢：除了關稅的影響，烏克蘭戰爭導致的局勢不穩定、外國客戶的消費降級，都讓她的訂單量急劇下滑。“今年，美國客戶幾乎沒怎麼下單，以往一個飾品款式可能下單100多對，如今只下一二十對。”她表示，公司在中東雖有少量業務，但美國市場至今仍未返單，還是讓她時時掛心。詢問美國客戶時，得到的回覆是：“生意不怎麼好做。”
面對美國的老客戶降價的要求，龐月也能理解：畢竟誰都希望以更低的價格購買商品，關稅帶來的成本抬高，可能會促使客戶選擇其他貨源。但從她的角度，還是期望售價能夠覆蓋成本並稍有盈利。
義烏國際商貿城內部
與這種傳統批發商不同，95後小意從事跨境電商行業三年，在亞馬遜平臺做美國站的服裝和箱包等產品，客單價集中在20美元-40美元，她屬於小型賣家，團隊只有兩人，年營業額大概有50萬美元。
關稅政策改變帶來的衝擊是非常直接的：在兩個月前，特朗普一項只持續了數天的關稅政策，就已經讓她的業務量直線下跌。
當時特朗普在2月1日簽署行政令，取消一項“小額豁免”條款，價值低於800美元的包裹不再能夠免稅運到美國，但2月7日，美國就對這項政策按下暫停鍵，因為美國無法在短時間內建立檢查海量包裹的系統，導致數百萬包裹堆積在入境口岸。
取消“小額豁免”的訊息，讓她每單成本上漲了3美元-4美元。為了轉移成本壓力，她只能給產品售價加了4美元-5美元，結果第二天，原本一天能賣幾單的商品，“直接不出單了”，而那些一天能賣二三十單的商品，也掉到了十單左右。還好幾天後，這一政策就取消了。
但特朗普4月2日宣佈了所謂的“對等關稅”政策，取消“小額豁免”條款也即將重啟。
小意簡單算了一筆賬，小包裹自發貨模式（指賣家在收到客戶訂單後，直接從國內供應商或者倉庫直接發貨給國外顧客）的成本顯著增加，如果疊加高額關稅（如54%），總成本漲幅可能達每單8美元，是2月份漲價幅度的兩倍。
她的商品利潤率在30%到45%之間，如果不給商品加價，這意味著“利潤都沒有了”，但給商品加價，意味著訂單將不得不下滑。
02
逐步調價、轉移市場，反正“東方不亮西方亮”
龐月知道，是時候減少對美國貿易的依賴了。
她的客戶，主要來源於到義烏商貿城採購的美國老客戶，或者透過發圖片做宣傳吸引的新客戶。目前形勢一天一變，讓她越來越擔心，此前好不容易積累的客戶，會漸漸流失，外貿業務受到影響，國內業務量又難以提升。
為了尋求更多客戶，緩衝關稅政策帶來的風險，她透過一些外貿平臺更積極地拓展業務。她想，“即使美國客戶後續無法持續合作，也不怕，‘東方不亮西方亮’，我也會考慮在波蘭、英國、西班牙、新加坡等地的市場，積極拓展更多客戶資源。”
外貿商已經行動起來，不少外貿廠家在網上分享自己加班加點趕工的影片，他們希望趕在關稅政策落地之前，儘可能快地出貨，減少損失。
小意還是專注於做美國站，在她剛入行時，就有前輩告訴她，美國站是競爭最激烈的站點，行業高手都集中在這裡，這讓她對這個站點充滿興趣。現在，她想到的應對措施是，10美元以下的小商品就不做了，因為這類低價商品只要稍一漲價消費者就能感知到，比如9.9美元的筆筒，漲到17.9美元，“誰還會買？很難搞了”。
小意集中做20美元到40美元的服裝和箱包，這樣能夠有一定漲價的空間。小意吸取前一次漲價的經驗，不再一次性上調價格，而是“先漲 1美元、2美元，逐步漲，觀察市場反應再做應對，避免銷量驟降。”
考慮到成本，小意提到，未來自己的模式可能需要從小包裹自發貨模式，轉向FBA模式（全稱為Fulfillment By Amazon，指賣家將商品批次傳送至亞馬遜運營中心之後，由亞馬遜負責幫助賣家儲存商品）。“今天中午剛收到通知，每千克漲價2元人民幣，平攤下來一個產品就沒有漲價多少錢”。
但FBA模式也有一定的劣勢——小包裹自發貨模式比較靈活，顧客下一單，商家就發一單，但FBA模式下相當於需要賣家囤貨，這也意味著需要商家有更強的選品能力和資金能力，“稍有不慎，便容易賭錯”。
03
“中國產業鏈完整，依然有優勢”
在新的關稅政策面前，選擇東南亞轉移關稅壓力的方法也面臨著困難。
義烏玩具出口商汪晴在上個月剛剛到越南、柬埔寨、泰國考察過。原本，出口美國業務佔公司業務的40%。但最近關稅政策加上淡季影響，來自美國的訂單幾乎瀕臨枯竭。於是，在合作外貿商的建議下，她考慮轉戰東南亞做出口貿易。
“覺得合適就準備去投資，但是具體的投資形式還沒有考慮好。”她說。沒想到，特朗普所謂的“對等關稅”政策一齣，她也不用再費心考慮這個問題了。她身邊不少同行都已經在東南亞投資，她感慨：“這是啞巴吃黃連，有苦說不出了。”
不過，這最新的訊息，反而讓她看到了更多機會——越南工廠的成本優勢被所謂的“對等關稅”抵消了，柬埔寨49%的稅率使其工業成本激增，而義烏同類商品反而獲得價格競爭力。
“我覺得這還算是一個好訊息。”汪晴說，如果東南亞不加關稅，她收到的外貿訂單，可能會越來越少。
義烏國際商貿城內攤位
霍強也曾考慮過從東南亞轉口到美國，但這個操作比較複雜，在當地找不到特別信任的人配合，而且東南亞的工廠穩定性較差，最後他放棄了這個想法。最近，他看到很多中國企業在東南亞佈局的工廠都連夜關停，很慶幸自己的選擇。
更多的時候，他不是把東南亞當跳板，而是積極開發當地市場。他最近正在印尼談業務，當地有很多新建的酒店和公寓，市場潛力很大，他沒幾天就談了十幾個集裝箱的訂單。
在霍強看來，特朗普揮舞關稅大棒，主要是想促進本土的內迴圈，促進資本回流，減少對國外採購的依賴。最近，受到關稅政策的影響，霍強有些在墨西哥做紡織品貿易的朋友，直接不幹了。但這些在海外尋求機會的商人仍然很樂觀，有朋友對他說，“中國產業鏈很完整，這是最大的優勢，就算加關稅，美國也很難短時間內擺脫對中國產品的依賴。”
其實，關稅訊息剛傳出時，小意也焦慮得一晚上沒有睡著覺。但現在，小意卻不焦慮了。
“我感覺這個影響是暫時的，總覺得中國的賣家能克服過去”，小意說，她從業三年，見過非常多厲害的從業者，遇到過各種各樣的問題，比如疫情時發不了貨，還有人以侵權的名義惡意索賠，對於商家來說，遇到一次要克服都不容易，“但這些人都克服了，供應鏈能力和運營靈活性都有，做銷量的手段也是層出不窮，我相信大家總能想出意想不到的應對辦法”。
（文中受訪者霍強、龐月、汪晴、小意為化名。）
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