金融出差苦，攜程套路深

作為金融從業者，出差是日常，很多人都和投行君一樣，把攜程當成了“差旅助手”。

但近年來，攜程作為國內最大的線上旅遊平臺（OTA），提供的商旅服務卻頻頻被吐槽“套路深”——從價格歧視到隱性收費，從動態定價到捆綁銷售，金融人一邊忍受“割肉”之痛，一邊被迫成為攜程商業邏輯下的“資料燃料”。

這背後，是攜程的盈利焦慮，還是行業競爭的必然？

差旅人的“無奈控訴”

攜程的四大套路

1. 價格歧視：新老使用者的“區別對待”

多名金融從業者反饋，同一航班或酒店，老使用者價格顯著高於新使用者。儘管攜程否認“殺熟”，但使用者感知的差異已引發信任危機。例如，某投行人士發現，同一航班預訂中，新註冊賬號的報價比老賬號低15%，且攜程對此解釋為“優惠券差異”，但使用者並不買賬。

2. 隱性費用：預設勾選的“增值服務”

在預訂介面，保險、接送機服務等常被預設勾選，導致總價虛高。企業差旅部門統計，因這些隱性費用，年度差旅成本平均增加5%-8%。一名私募基金員工吐槽：“每次預訂都要像排雷一樣取消勾選，稍不注意就被‘套路’。”

3. 捆綁銷售：交通票務的“強制套餐”

機票預訂中，攜程常將“貴賓廳”“快速通道”等服務打包銷售，且取消流程複雜。某資管公司員工表示：“明明只需一張經濟艙機票，最後卻被迫多付200元買用不到的服務。”

攜程常常在顯眼位置推薦所謂的 “優選航班”，價格看似比普通航班貴不了多少，但仔細研究才發現，這些航班往往捆綁了各種額外服務，諸如退票險、機場貴賓廳權益等。對於行色匆匆、只追求價效比的出差黨而言，這些附加服務大多是雞肋。可如果不仔細甄別，一不小心就會多花冤枉錢。

更讓人頭疼的是，當你篩選航班時，攜程的搜尋排序似乎暗藏玄機。一些價格更為實惠、時間也合適的航班，總是被藏在好幾頁之後，需要花費大量時間去挖掘。而那些被 “精心” 推薦的航班，即便你點選 “僅看直飛”“篩選低價” 等選項，依然頑固地佔據前排位置，彷彿在向你大聲宣告：“選我，選我！” 這種干擾使用者自主選擇的做法，實在讓人懷疑其推薦的公正性。

4.再談談攜程的會員體系，這也是滿滿的套路

攜程透過各種方式誘導使用者升級會員，聲稱會員可以享受更多優惠和特權，如優先預訂、價格折扣、積分加倍等。然而，實際使用時會發現，這些所謂的特權並沒有那麼誘人。有些酒店或機票的會員折扣微乎其微，甚至在其他平臺上能找到更便宜的價格。而積分兌換的禮品，要麼數量有限很難兌換到心儀的，要麼需要積攢大量積分，獲取積分的過程又頗為艱難，讓人感覺投入產出比嚴重失衡。

5、酒店預訂方面，攜程的套路也不少。部分酒店在攜程上展示的圖片和實際情況相差甚遠，圖片經過精心修飾，房間顯得寬敞明亮、設施嶄新。可當你滿懷期待地辦理入住時，卻發現房間狹小逼仄，設施陳舊老化，與圖片判若雲泥。還有一種情況，攜程會推出一些看似優惠力度很大的 “限時特價房”，但仔細閱讀條款後會發現，這些房間往往附帶諸多苛刻條件，比如不可取消、不可更改入住日期等。一旦行程有變，想要調整或取消訂單，就要承擔高額的違約金，讓人陷入進退兩難的境地。

商業邏輯解剖

為何攜程“套路頻出”？

那麼，攜程為何要設定這些營銷套路呢？從商業邏輯來看，攜程作為一家上市公司，追求利潤最大化是其首要目標。透過各種營銷手段引導使用者購買高價產品或附加服務，能夠直接增加公司的營收。

以捆綁銷售為例，那些看似不起眼的退票險、貴賓廳權益等，雖然單個產品價格不高，但乘以龐大的使用者基數，也能為攜程帶來可觀的收入。而且，透過複雜的搜尋排序和誘導性推薦，能夠提高某些合作商家的曝光率和訂單量，從而從商家處獲得更多的推廣費用或返佣。

然而，

1. 佣金依賴症：高抽成模式的盈利困局

攜程的核心收入來自酒店和交通票務的佣金，其中酒店佣金佔比高達40%。然而，隨著華住、錦江等連鎖酒店集團崛起，攜程的議價能力被削弱，佣金率面臨下行壓力。為彌補收入缺口，只能透過捆綁銷售、動態定價等“花式創收”填補利潤。

攜程這種過度依賴營銷套路的做法，長遠來看未必是明智之舉。對於差旅客戶而言，頻繁遭遇套路會降低對攜程的信任度和好感度。在如今競爭激烈的線上旅遊市場，使用者有諸多選擇，如果攜程不能改善使用者體驗，提供更加透明、公正的服務，很可能會被使用者拋棄。

2. 流量焦慮：競爭擠壓下的生存策略

美團、飛豬、抖音等平臺正蠶食攜程的市場。美團憑藉本地生活生態和低佣金政策，2024年酒店間夜量增長40%；飛豬透過內容營銷吸引年輕使用者；抖音則以短影片引流，佣金率雖高但商戶仍趨之若鶩。攜程被迫加大營銷投入，2024年銷售費用佔營收22%，同比上升20%，但使用者留存率卻未同步提升。

3. 國際業務的高成本陷阱

雖然攜程國際業務收入在2024年四季度增長70%，但同期營銷費用飆升45%。海外市場需鉅額本地化投入，而Booking、Expedia等國際巨頭已佔據先發優勢。攜程的“燒錢換增長”模式難以短期盈利，只能透過國內商旅業務的“套路”輸血。

金融從業者雖然忙碌，但對於自己的出行成本和體驗還是很在意的，當他們發現攜程套路太多時，自然會轉向其他更靠譜的平臺。攜程若想實現可持續發展，或許應該重新審視自己的商業策略，把更多精力放在提升服務質量、最佳化使用者體驗上，而不是一味地在營銷套路上下功夫。

財報資料印證：增長背後的結構性矛盾

從攜程披露的 2024 年財務、業務資料來看，也能從側面反映出這些營銷套路背後的商業邏輯。2024 年全年淨營收約 533.77 億元，同比增長約 19.78%；歸母淨利潤約 170.67 億元，同比增長約 72.08%。在收入構成中，住宿預訂營收約 216 億元，同比增長 25%；交通票務營收約 203 億元，同比增長 10%。

這些資料表明攜程在業務增長方面取得了不錯的成績，而其營銷套路在一定程度上或許對營收增長起到了推動作用。比如住宿預訂營收的大幅增長，可能與酒店預訂過程中的各種營銷手段促使消費者選擇更高價格的房型或附加服務有關；交通票務營收的增長，也許得益於機票預訂時對使用者的誘導性推薦，讓使用者更多地選擇了價格較高的航班產品。

1. 營收增長 vs 利潤疲軟

攜程2024年營收533億元，淨利潤172億元，看似亮眼，但第四季度淨利潤環比下降68%。利潤率下滑的主因正是銷售費用高企——全年銷售及營銷費用佔比達22%，而運營利潤率僅微增4%。

2. 業務結構單一：住宿與交通的“雙刃劍”

住宿預訂（40%）和交通票務（38%）合計貢獻近80%收入，但兩者均面臨增長瓶頸：住宿業務受連鎖酒店直營化衝擊，交通票務因機票價格透明化難提佣金。攜程試圖透過旅遊度假（8%）和商旅管理（5%）突圍，但佔比過低，難以扛起增長大旗。

3. 現金流充裕，但投資方向存疑

截至2024年底，攜程持有現金及等價物484億元，卻將20億美元用於可交換債券發行，而非改善使用者體驗。市場質疑其“重資本運作，輕服務最佳化”的策略能否持續。

出路何在？

1. 透明度革命：告別“演算法黑箱”

攜程需公開定價機制，例如提供“價格構成明細”，將佣金、服務費分項展示。同時，取消預設勾選，學習航空公司的“裸票”模式，讓使用者自主選擇增值服務。

2. 技術賦能 vs 人性化服務平衡

儘管攜程力推AI（如客服機器人TripGenie、垂直大模型“攜程問道”），但技術不能替代信任。需建立獨立的使用者權益部門，快速響應投訴，而非依賴演算法“控評”。

3. 差異化競爭：從流量平臺到服務生態