Hi, 我是V姐。
本篇是我們社群的付費課程，今天分享出來，你看完一定會收藏，你的人生一定用得上。
之前我們多次聊過，打天下，走上人生巔峰要靠硬實力。
但問題是，大部分普通人，尤其在年輕時，他沒有硬實力。
技術天才是那極少數的紫微星，大部分人學歷普通，智力普通，家境普通，長相普通，能力。。。不好說，得看機緣。
那麼在一個普通人一無所有，從0到1攢家底的時候，到底什麼是人生最重要的技能呢？
說服能力。
你沒看錯，一切生意起步的核心都是說服。
因為當你有錢有權有貌有才時，這些都能幫你撬動他人，但是你什麼都沒有時，可依靠的最大槓槓就是洞悉人性，曉以利害。
想不明白的，把劉邦大漢創業史看上3遍，就算搞懂了白手起家的第一性原理。
記得世人皆可說服，只是代價不同。
一、說服的本質
不管你承認與否，一切生意起步的核心，說穿了，都是說服工作。
你需要說服員工努力工作；
需要說服合夥人有共同願景；
需要說服投資人相信你畫的大餅；
需要說服消費者掏錢給你；
你打工需要說服面試官相信你很優秀；
要升職加薪需要說服老闆你還能創造更大價值。
如果你把親密關係也看成合夥開公司，之所以夫妻老是吵架，就是誰也說服不了誰。
和諧的親密關係呢？
是一方長期給另一方洗腦，並且洗得非常成功。
極端情況下，外人看起來很荒謬的關係，也能維持得非常好。
這裡就引出了說服的本質：
調整對方預期，改變對方意圖，最終達成合作。
合作的基礎是什麼？
是雙方都覺得自己有利可圖。
當然實際上，有可能確實雙方共贏，也有可能一方得利。
到這裡，大家很容易想到無良商家瞎忽悠，銷售滿嘴跑火車。
商業裡，也是要講基本道德的，這個道德標準，不在於你有沒有用技巧在說服工作裡，而在於你的交付產品是不是滿足對方需求。
也就是你忽悠了客戶，但是最終客戶買的東西是滿意的，那麼符合商業道德。
同理，你的產品是好的，你在銷售群裡用託來幫助賣貨，完全沒有問題。
你的內容是好的，標題驚悚，沒有問題。
你明明沒有某產品，先把訂單接下來，再去攢資源搞定它，只要搞定，就沒有問題。
對於小生意起步來講，完全不涉及說服或者忽悠技巧，幾乎不可能存活下來，活下來，再說別的。
這是庸人跟成事之人的第一個思維分水嶺。
同理，對於打工人來說，說服能力猶如一根槓桿，無論to老闆，to同事，to客戶還是to韭菜，加了槓桿事半功倍。
二、人能夠被說服的原因
要知道怎麼說服別人，首先要明白，人能夠被說服的原因。
人能被說服，不是因為說服之人會講道理，擁有理性之光。
恰恰相反，人能夠被說服，就是因為是人，就存在不理性的空間。
是人，就有他的希望和恐懼。
希望和恐懼，是非理性的部分。
說服這個工作，如果想對自己有利，就需要利用別人不理性的希望和恐懼來達成。
比如說，輔導機構賣課，一方面掛出高分考生，給你希望；一方面，宣傳落榜年輕人謀生艱難，激發你的恐懼。
醫美診所一方面宣傳美貌改變人生，給你希望；一方面，轉頭就大量投放黃臉婆老公出軌的文章，激發你的恐懼。
成熟的老闆找員工談話，一方面許諾升職加薪，給你希望；一方面關心家庭，讓你充分意識到房貸車貸養娃，責任重大，唯恐失業，激發你的恐懼。
理解了這一點，我們就知道，說服的核心，是找到對方的希望和恐懼，然後讓希望更有希望，讓恐懼更恐懼。
可能有朋友說，我口才特別差，我說服不了別人，我就是那個經常被說服的人。
說服這件事，跟口才無關，跟腦力有關。
當你要說服別人，但是總是失敗時，常見的有以下2個原因：
1、潛意識懶惰，邏輯搞錯
這個邏輯，是指說服的邏輯。我們前面講了，要圍繞對方的希望和恐懼來進行，如果打偏，就沒法達成合作。
比如，我以前在流利說銷售成人英語課程的時候，遇到過一個全職寶媽，她告訴我說因為時間多，想學學英語。
於是我從常規的，提升自己和教孩子兩個角度去說服，並沒有成功。
從搞活動，課程價效比的角度，也沒有成功。
幾輪聊天之後，人家就不理我了。
第二天，我再回看聊天記錄時，發現這個寶媽在聊天過程中，一直有提到老公，老公工作忙，老公事業做的不錯，老公很支援她學習等等。
我突然意識到，這個寶媽想要學習的底層動力，在她老公身上。
她當下的希望，是老公能夠欣賞她；
她沒有說出口的恐懼，是跟伴侶越差越多。
所以重啟談話的口子，就是問他老公做什麼行業，需要用到英語嗎？
她自然回覆了，關於她老公的一切，她都很願意聊。
接下來，我圍繞她的希望，說服她學好英語，後面孩子大了，就去老公公司工作，在工作上幫助他；我激發她的恐懼就一句話，你老公公司現在的年輕人，應該都是英語很好的呀。（這裡要注意分寸，如果說公司女員工，年輕姑娘英語好可能是一種冒犯，點到為止即可，客戶會自行腦補她內心的投射）
最後，她當然是買了。
這個案例，前期就是典型的抓不住對方的希望和恐懼。
很多時候，當你們關係不夠親密時，對方是不會直接袒露真實想法的。
因此好的銷售，不是一輪又一輪的硬磨，是要儘量讓自己穿透人性，看到客戶出現在你面前的真實原因。
2、閱歷有限，缺乏使用者思維
還有一種可能，就是你的認知經驗有限，常見的就是沒辦法站在對方角度，體會對方的希望和恐懼。
比如我一個社群朋友來諮詢，他有一個下屬，按照公司規定的績效可以調薪，但是連續2次報上去之後呢，大老闆就是不批。這個朋友跟我商量，怎麼去幫他爭取一下。
這位朋友是做技術出身，本人並非十分擅長處理大公司的複雜關係，他一開始就是覺得跟老闆去圍繞【公司績效規定】來討論，應該給這個下屬加薪呀。
這個就屬於沒有站在對方角度考慮了。
公司規定是什麼？
是方便老闆管理員工的，是老闆刺激生產力的武器，不是讓你拿來打老闆的槍。
一切解釋權在老闆。
至於說要不要搞明白老闆為啥不想給他加薪？
我認為沒必要。問了也不會告訴你，況且就不該問。
老闆不喜歡他不需要理由，有可能他工作方式不合胃口，有可能某次打籃球蓋了老闆帽，有可能他吃東西吧唧嘴，有可能他長得醜。
anyway，這個理由不重要。
你要說服老闆，就要圍繞老闆的希望和恐懼。
他的希望是什麼？
公司越來越好，對應員工非常給力。
他的恐懼是什麼？
公司原來越爛，對應公司軍心渙散。
所以我給這位朋友的建議是，不談公司規定：
1、給出希望：告訴老闆此人很牛逼，非常厲害，解決不少技術問題，在團隊裡不可或缺，搞定不少客戶難題，此處準備案例，對應量化價值。
2、渲染恐懼：我不為別的，主要團隊都看著吶，這人不加薪，後面隊伍不好帶啊，最近手頭好幾個大客戶都在攻堅階段了，不能傷了大家士氣。
就是這麼簡單，如果不行，放棄為此人爭取。（這裡是職場另外一條規則，對上管理優先順序永遠高於對下管理）
這裡除了要站在決策者的希望和恐懼考慮問題，還利用了一個說服者的優勢，就是資訊不對稱。
老闆不知道這個下屬到底牛逼不牛逼，能不能解決很多問題，你說牛逼就牛逼咯。
這個在說服場景裡也非常有用，將有利於自己的資訊和對方的希望恐懼結合起來，去達到說服的目的。
另外提醒一個點對點說服的忌諱：利用道德碾壓。
比如一開始這位朋友本能的反應，是去battle公司規定。
這就是道德碾壓，你不按照規定，就是不講道德。
道德不是做事的驅動力，它本質是上對下的一種控制工具。
下對上，道德碾壓必須配備輿論武器，但是這個就不是點對點了，有其他的方法論，我們這裡不討論。
點對點的情況下，高位者，完全可以對低位者心中的道德不以為然，且有各種邏輯自洽的解釋，低位者常常是沒有辦法的。
抓住對方的希望和恐懼，才是說服的基礎，因為這兩樣，是促成一個人做出決策的基本情緒。
三、怎麼去捕捉對方的希望和恐懼
在搞錢的路上，怎麼去捕捉關鍵人物的希望和恐懼？
如果你能看出來，就不存在這個問題了。
現在你看不出來，要麼對方不想讓你看出來，要麼你們還不夠熟。
所以直接上去問，你的夢想是什麼肯定是不行的。
一方面人家不一定說實話，一方面，很多人自己都不知道自己要什麼。
這裡V姐推薦一種略微政治不正確的方法，就是貼標籤。
這個方法，說白了，現在的人工智慧都在用。
他們靠什麼給你推送資訊呢？
靠貼標籤。
你喜歡刷美女，老色批標籤貼上。
你喜歡收藏學習資料，奮鬥逼標籤貼上。
你老是看階層固化，寒門難出貴子這種東西，基層男/女標籤貼上。
就是這麼簡單粗暴，有時候又準確得嚇人。
這裡我們平時對待客戶，同事，下屬，潛在合作伙伴，可以透過以下幾個常用分類，去適當貼標籤：
-
學歷+家境+職業經歷 -
對方周圍同齡同性的生活狀況
第一個，學歷+家境。
這兩樣一定要放在一起看，尤其對於年輕人。
年輕人大部分時間在讀書，求學生涯是除了家庭外，塑造他們個性的最大外力，因此學生群體的希望和恐懼有一定的共性。
比如不用面對真實的社會競爭，講話口嗨做事衝動不用揹負責任；
對未來有美好的想象，但是往往不知道自己要幹啥；
熱血，充滿鬥志，同時對社會陰暗面嫉惡如仇。
大家仔細看，以上特質，使得學生往往成為最容易操控的群體，還不自知。
當然，同一個大學的學生多了去了，打完球請全隊喝酒的和總是自帶白開水的，希望和恐懼迥然不同。（這跟未來成就無直接關係，只是不同）
同樣家境的年輕人，清華的和職業學校的，希望和恐懼也不同。
比如根據我這些年帶過上百個大學生的感受來說，學校好+家境普通，這個標籤下的學生，是最佳基層員工。
甚至家境越差，員工表現更容易出色，尤其是帶銷售屬性的崗位。
原因很簡單，這個群體最需要錢，他們這方面的希望恐懼非常容易被激發。
同時他們一貫在學業上出色，智力線上，有好勝心，有責任心。
我篩選這個標籤的人非常簡單：
面試會問他們用什麼手機，什麼電腦，但凡用蘋果的，都不要。
可能有朋友會覺得說，這個是不是不合理？太武斷了吧？
確實，肯定會有其實很出色，但是因為用蘋果被篩掉的。
但是標籤理論，本身就是放在群體身上，快速增加識人機率的。
效率和準確性，我們有時候需要一個平衡點。
當然，如果一個崗位，我不需要很有衝勁能吃苦，只要穩定靠譜就行，那麼用蘋果的當然ok，家境中等及以上的本地人才是最優選，因為這個群體的標籤是追求work life balance（工作生活平衡）。
再看職業經歷。
這個標籤，可以幫助大家熟悉一個人做決策的思路。
最常見的一個共識，就是人往往都覺得自己做的那part是最重要的。
做銷售出身的，覺得銷售技巧最重要。
做產品出身的，覺得產品為王。
做營銷出身的，覺得自己才是握住現金流的靈魂人物。
做傳統行業的，天然重視渠道，經銷商的優先順序是優於客戶的。
做網際網路出身的，流量就是命根子，誰粉絲多，誰在他心裡最牛逼。
你要接近一個金牌銷售套近乎，你要幹嘛？
你千萬不要請他去KTV，相反，你請他喝茶。要喝好茶，有格調，有品味，一看就想拍照發朋友圈的那種地方。
為啥呢？
金牌銷售，尤其偏高階一些的產品，不是賣技巧，是賣人設的。
真誠是最好的套路。
喝茶這種樹立修身養性人設的事情，金牌銷售最喜歡。
彷彿你看到並認可了他能說會道見風使舵背後，一顆拙誠的心。
這就是根據職業，來給成年人貼標籤。
最後再來看最後一個標籤，對方周圍，同齡同性的生活狀況。
也就是peer pressure（同輩壓力），但是我們額外加了同性這個因素。
其實很簡單，大部分情況下，這種壓力，都是男性對標男性，女性對標女性的。
一個月薪2萬的女性，不大會因為周圍男性買房而感到亞歷山大，但是小姐妹又買包了，又去做醫美了，找了有錢男友，她會產生攀比的心思。
一個月薪5000的男士，不大會因為小紅開上老公買的車而焦慮，但是會因為同樣月薪5000的兄弟，股票賺了20萬而不爽。
所以你如果觀察一個人，想知道他真實的希望和恐懼，不妨看看他交往的圈層，同齡同性的生活狀況是什麼樣的。
一般都能推斷出TA想要什麼，害怕什麼。
四、怎麼去促成合作
我們瞭解一個人，說服一個人，最後都是為了促成合作。
如果是你主動想要促成合作，一般來說分兩步走：
1、讓自己顯得牛逼；
2、讓對方少承擔風險。
首先看第一條。
在充分透過標籤和真實接觸大致瞭解一個人後，我們大致瞭解了一個人想要什麼，焦慮什麼。這個時候，為了讓你能夠成功激發對方的希望和恐懼，你需要讓自己顯得牛逼。
很多時候，人微言輕，話怎麼說，遠遠沒有話是誰說的重要。
同樣一個觀點，你說，一堆人陰陽怪氣。
行業大佬說，同樣一堆人，拍著大腿說我也這麼想的。
這裡很多人容易犯的問題是，忽視合作物件的牛逼觀，沒有意識到自以為牛逼的事情，在對方眼裡很扯淡。
比如啊，一個網紅，粉絲百萬，跑到一個科研型人才面前嘚瑟漲粉速度，人家就不鳥你，因為大家牛逼觀不同；
再來，一個履歷漂亮的投行的精英人士，在一個做生意賣貨的老闆面前，嘚瑟自己經手的上市招股案例，併購案例，對方也無感。因為賣貨的老闆只在意自己做的生意規模和增長速度。打工打得再精英，對方也不認可你這種牛逼觀。
所以，讓自己顯得牛逼的前提，是定位好對方的牛逼觀，然後結合希望和恐懼去促成合作。
舉個我自己的例子啊，我3年前在北京，有一次去專門擅長做抖音的MCN公司學習，那公司的CEO本人非常會做短影片，也打造了不少網紅。
上課的老師在短影片賽道都很牛逼，底下坐了一屋子培訓行業的從業人員，想要透過短影片直播來變現。
最後有一個環節，就是大家發一個自己的短影片給講師來點評，並且自己簡單介紹一下情況。
我基本不會拍短影片，也沒有把精力all in，所以作品很爛。在座的都拍得比我好，他們介紹作品也很流暢，但是最後那個MCN老闆單獨又找到我，說想要簽約我做女主播。
那我幹了什麼呢？
上來，短影片沒有播放之前，我丟擲一句話：
“老師你好，短影片我不太懂，但是我們一開始做直播，直接一場變現了50萬，我首場連麥幫別人賣課也能做到30萬。所以個人非常看好直播賽道，關於後面影片的定位，還想請教一下。”
這裡面的核心資訊，是直播變現50萬。
這個就直接抓住了MCN機構最大的希望，他們要找的，不是短影片高手，而是變現高手。
短影片是手段，變現是目的。
所以與其展示短影片的牛逼，不如直接展示變現牛逼。
後面無論你影片啥樣，都無所謂，這個不重要。
這個就是快速抓住對方牛逼觀來溝通的好處。
這是第一個點，就是要促成合作，要讓自己在對方眼裡牛逼，你展示的強項要是對方認可的。
人天然慕強，對於強者，很多方面都會寬容很多。
第二個點，就是如果你很想合作，一開始不要讓對方承擔太多風險。
這塊典型案例就是微商。
為啥早年微商可以那麼快席捲全國，規模快速擴大，微商品牌賺得盆滿缽滿？
核心就是他們早期多一鍵代發，下游的微商們，不需要囤貨，不需要承擔任何經濟風險。做到後面你覺得有錢賺，再來投錢囤貨。
說到底，最大基數的人群，他們恐懼的風險，還是錢方面的風險。
至於說面子啊，逼格啊，這些都是少數人才關心的問題。
真正有群眾基礎賣得好的產品，你說老闆有魅力，產品硬核，營銷牛逼這都沒錯，但核心一定是差不多效能時，它最便宜。
因此搞定了經濟顧慮，基本上可以圈住最多的合作伙伴。
很多時候，初次合作，對方未必在意說能賺多少錢，對方更擔心的是，這波虧不虧，這事行不行，能不能成，有沒有希望。
所以我們儘量多做一點工作，打消對方顧慮，設計的方案，核心在於讓對方覺得沒有什麼風險，那麼生意人嘛，和氣生財，多條路沒壞處，總歸是願意試一試的。
因此對於合作伙伴，最重要的是經濟利益的風險，在一開始要降到很低，也就是削弱恐懼是核心。
慢慢後面，對方認可你的牛逼，你們一起想搞點大事，風險共擔這些，都可以再商量。
這裡額外說明一下，如果是對待客戶，或者消費者，要促成交易，拔高希望是策略的核心。
此時達成交易的核心點，不光是經濟利益，是情感利益。
也就是說，消費是需要滿足夢想，帶來情緒價值的，尤其長期賺錢的企業，純靠製造焦慮，很難持續賺到大錢。因為焦慮這個東西，時間長了，心智軟弱的人扛不住，這個太挑戰人性本能。
人群面對焦慮，本能的策略是逃避，遠離讓我焦慮的人，而不是讓自己勤快起來。
所以宗教是最好的生意模式，只不過這是個牌照生意。
大品牌的宣傳一定是搞希望這頭的。
比如化妝品廣告，都是宣傳你用之後，跟明星一樣美，彷彿可以擁有她那樣的人生。
不會有化妝品廣告說，你不買，老公就出軌了。
長期過度渲染焦慮，是非常傷害品牌形象的一件事。
因此面對消費者或者客戶，拔高希望是核心，恐懼更多是臨門一腳打輔助。
我在帶新人的時候，會強調新手只用希望，恐懼不要用，用不好會翻車。
以上就是我們說促成合作要注意的兩點：讓自己顯得牛逼，以及降低對方風險。
今天呢，跟大家聊一聊關於說服的方法論。
如果人生要選出3個最重要的技能，這個應該算一個。
這種硬核又帶有家學色彩的技能，很少有人會手把手教你。
很多時候，教了，遇到具體情況又懵了。
我們社群做了4年多，主要就是解決很多點對點的具體問題。
但是社群價格畢竟高，這幾年一直有朋友希望我開知識星球，之前因為沒時間所以作罷。
今年我感覺自己能騰出手來做這件事了，在此也鄭重跟大家推出V姐的知識星球。
價格幾百塊，貴不貴，仁者見仁智者見智。
但是一定物超所值是我對大家的承諾。
投資邏輯，資產配置，婚戀擇偶，育兒思路，人情世故，職場打怪，社會隱學。
當你真的遇到問題時，會發現擁有一個智力後盾有多重要。
讓我們一邊向上，一邊避坑。
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星球不討論個股，不給程式碼，不回答股票的買賣問題，請知悉。
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期待與你在更加安全的地方，分享那些學校不講的硬通貨。
