衝擊舊有格局的故事，正在貨運、快遞、外賣、出行等細分市場輪番上演。
如今，數字貨運平臺這個看似形成“同城貨拉拉、跨城運滿滿”格局的市場，正在迎來新的重構，在極致內卷的環境下，各個賽道似乎都難維持穩定的格局，巨頭紛紛探索“新賽道”，邊界滲透，在新的商業環境下變成可能。
在2020年之前，數字貨運平臺經過資本的洗禮，進入寡頭時代。同城市場主要玩家剩下貨拉拉、快狗打車，跨城市場剩下滿幫、福佑卡車、路歌等，大家相繼在資本市場衝擊“第一股”，頭部玩家進入“舒適區”。
網際網路贏家通吃的邏輯，意味著這種平靜不會持續太久，邊界滲透的種子正在破土而出。
衝擊資本市場的招股書，將市場競爭激烈的程度量化，2019年-2024年，中國同城貨運市場規模從1625億美元增長到2578億美元，複合年增長率達9.7%；跨城貨運市場規模從5890億美元增長到7665億美元，複合年增長率達5.4%。
然而，各個玩家感受到的市場溫度截然不同。巨頭之間市場滲透的暗流開始湧動。
最為明顯的訊號就是，貨拉拉開始進軍跨城大車、搬家、跑腿等細分賽道，滿幫則開始佈局同城、冷鏈等細分賽道，而相對溫和的佈局節奏，意味著平臺對新業務的態度是：一半進攻，一半防守。
就在這個過程中，貨量下滑、運力激增，市場供需開始出現微妙的變化，使得司機需要更多選擇權。
貨拉拉大車業務，便是在這樣的演變中，看到格局重塑的機遇。
自然生長
複製成功
2018年前後，車貨匹配平臺在資本大戰下，城配市場留下貨拉拉，長途市場留下滿幫，佔據領先地位之後，大家都在重新思考：平臺的成功，是否存在左右滲透的可能？
這一年，在珠三角、長三角等經濟帶，不少物流人發現路上開始跑著帶貨拉拉車貼的9.6米型貨車，車身上的slogan為“要找大貨車，還找貨拉拉”，貨拉拉率先出圈。
彼時，同城貨運平臺市場份額差距快速拉開，相對而言，追趕者是可以按圖索驥的，但對於領軍者而言，更多的是迷茫。貨拉拉的業務延展，面臨諸多可能性：從快車到拼車，從臨時用車到計劃用車，從同城到跨城等。
其中，跨城大車，在業務增速上率先跑明瞭一個方向。
貨拉拉從同城貨運拓展到跨城貨運，起源於最初一些客戶主動向平臺詢問有沒有5.2米、6.8米、9.6米甚至13米這種承載量較大的貨車，客戶需要這類大型貨車跨城運輸，貨拉拉切入這類車型和業務的邏輯就是服務客戶的需求，平臺對這一需求的策略是，將5米2以上的貨車定義為“大車”，讓客戶需求在華東、華南經濟圈內先跑起來，讓大車業務自然生長。
半年後，大車業務連開四城，貨拉拉看到了這一業務的可複製性，2018年底大車業務部成立。
而在運營策略上，跨城大車業務照搬了小車的模式，包括開城邏輯，計價模式、收費模式、司機管理、訂單增長策略等等。
顯然，貨拉拉低估了市場的複雜性。
貨拉拉在獲得自然增長的同時，也受到了固有小車模式的牽制。大車業務絕對不是開啟一個埠、複製一套邏輯就可以一勞永逸的事情。
隨著平臺大車訂單持續增加，貨拉拉認為，大車業務必須徹底脫離同城邏輯。2020年，貨拉拉正式把這兩個業務當作是兩條業務線來開展。
自此，貨拉拉大車業務的發展經歷了“自然生長——專案組運營——單獨業務線”的迭代。
貨拉拉跨城業務“糾偏”
貨拉拉對跨城大車業務的修正，同樣體現在車貼上，這一時期，其車貼變成了：“貨拉拉長途大貨車，一口價，通全國”。
從其中的關鍵詞可以看到，其核心在解決兩個問題：價格與覆蓋。
從0到1的角度來講，業務跑出來有它的偶然性；但如果要從1到10，肯定要把事情做對，找到持續增長的引擎。
找到適配的方法論，核心是對調車場景與痛點的深入分析，從而找到貨主與司機的敏感點。具體來看：
在同城貨運中，發車頻率較高，運費價格波動空間不大；在中短途貨運場景中，發車頻率中等，司機們對回程運價要求較低。而在長途貨運場景中，單次行駛距離較長，履約時間一般在2-5天，發車頻率低，且由於空駛成本過高，供需雙方的敏感點在於線路價格。
從2020年起，貨拉拉透過使用者調研、痛點歸因、市場對標等動作，開始了對跨城大車業務的糾偏。
其中，計價模式是同城與跨城大車最明顯的差異，也是跨界玩家複製成功的必經之路。貨拉拉跨城大車一開始就是標準的里程定價，用打通交易閉環計費方式做跨城，這顯然與非標化的運營場景相悖。
因此，貨拉拉大車的“糾偏”便是從計價模式開始，計價模式經歷了三版迭代：從里程計價，到線路計價，再到一口價。目前，貨拉拉採用的一口價，強調事前議定總成本的確定性，能有效解決了大車場景下的費用模糊問題，提升交易透明度和使用者體驗。
除了計價模式之外，貨拉拉“糾偏”的另外一個動作就是：生態治理。
在司機側，跨城市場存在大量的資訊部、黃牛，這些供給運力高頻地違反平臺規則，造成了較高的取消率，意識到使用者糾紛成為制約增長的關鍵因素後，貨拉拉開始清理破壞規則的資訊部，打造公平有序的長途貨運生態。
另外，在司機側的運營策略上，將以往的1000元的保證金政策，降低至500元；同時，降低抽傭比例，如大車訂單的整體抽傭上限在40元到70元區間，透過合理的抽傭政策，提高司機收入，吸引更多司機加入平臺，增加運力供給。
計價模式的迭代和平臺生態的治理，打開了貨拉拉跨城大車的增長飛輪。完成“糾偏”後的跨城大車業務，在2020年-2024年，持續實現車型、訂單、城市覆蓋的三增長。
從5.2米到17.5米
從20公里到2000公里
在頭部平臺絕對領先的細分賽道中，僅僅是靠對標，追趕者很難在固有的格局中開啟裂縫。
而直客訂單、三方物流，是貨拉拉跨城大車開啟市場的鑰匙。
2020年前，貨拉拉大車業務的車型主要是6.8米、7.6米、9.6米，後來逐漸上線13 米、17.5米車型，2024年又上線了6.2米、8.6 米、11.7米、13.7米等車型，大車車型補充全後，如今貨拉拉平臺已經覆蓋全車型，24種車型可供貨主選擇。
跨城大車，成為貨拉拉繼同城之後，GTV貢獻最大的一條業務線。
此時，貨拉拉跨城大車有了新的車貼標語：“貨拉拉大貨車，同城跨城都便宜”。
物流這個市場對成本很敏感，特別是跨城的貨運市場，貨主與司機之間長久以來一直存在著價格博弈，平臺需要在這組矛盾中找到一個最優平衡點。
從同城起家的貨拉拉，天然靠近直接客源，自貨拉拉推出跨城大車業務起至2024年，超過70%的首次使用商戶是同城貨運服務的現有商戶。在收費模式上，貨拉拉選擇對貨主端免收服務費，從調車的資訊成本上計算，不收費的形式更有利於貨主。同時，對於調車頻次較高的三方物流而言，行業調車平臺普遍雙端收費，而貨拉拉的收費模式實際上在他們原有調車渠道的基礎上，免費增加了一個調車渠道。
在貨主的高頻交易中，貨拉拉大車業務正在滲透到長途。深圳鑫馬通運物流的賴老闆，從2013年進入物流行業，主要服務於珠三角工廠之間的調撥運輸，高峰時期，僅一個工廠客戶的用車量就超300車/月。“我們貨運大多數透過平臺調車，貨拉拉可以集中開票，方便物流公司進行業務管理，也能為物流使用者降本增效。”賴老闆說。
貨拉拉大車業務發展至今，已形成了自己的優勢區間——0-200km運距。傳統跨城大車的業務模式下，找到訂單後上門提貨的時效往往以數小時計，貨拉拉跨城大車則將平臺司機產品化，提供時效、服務、成本產品，尤其在時效上，能夠讓貨主體驗到分鐘級別服務——1分鐘接單，30分鐘到達，這讓貨拉拉大車在200km運距場景中佔據較大優勢，如今“貨拉拉大車來車快”已成貨主普遍共識。
經過這些年的發展，貨拉拉吸納了一批更傾向於跑中短途的大車司機。58歲的司機師傅朱松源，是最早擁抱平臺的一批大車司機，他最初駕駛的是5.2米的貨車，他以優質的服務獲得了大量貨主的收藏，運距也越跑越遠，被貨主稱為蘇錫常物流圈的貨運能手。
“貨拉拉平臺上貨主聯絡方式全、結款及時、訂單時效快。”這是朱松源最直觀的感受，如今收藏他的貨主的中短途大車訂單還在增加，今年，朱松源更是將原來的5.2米貨車升級到了6.8米平板貨車，做中短途倒短，實現增收。
在200公里以上的長運距訂單增速上， 貨拉拉大貨車也開始調整司機運營方式，對司機降保證金，降低門檻，降低抽傭，希望吸引到更多長運距偏好的大車司機，從而形成“貨主降本——司機增收——訂單加密”的良性迴圈。
“在車型上，從跑腿、麵包車，再到17.5米大車，貨拉拉已覆蓋了24種車型；在叫車方式上，從快車、議價用車到順路車；在運輸公里數上，從50公里以內到200公里，再到2000公里以上的運距，貨拉拉覆蓋同城，跨城，跨省貨運，我們希望能給使用者提供全方位的服務，用一個App解決同城跨城的貨運需求。”貨拉拉聯合創始人譚穩寶說。
過去三年，貨拉拉大車月活司機數量增長了60%；年度閉環貨運GTV超過70億元，這也是貨拉拉大車業務發展成果的體現。
跨城貨運的競爭在“水面之下”
在跨城貨運這個萬億級的賽道里，發生著新老玩家追逐的故事，但實際上，跨城貨運的競爭是在“水面之下”。
貨拉拉和運滿滿在自己的優勢領域都已深耕多年，在貨主和司機中的固定心智也已形成，在流量成本、獲客成本都日益增長的現在，雙方均未以大資金投入的形式去攻打對方的優勢領域，反而選擇維持原有模式的前提下，做運營策略上做調整。
運滿滿希望獲取貨拉拉上更多的直客使用者，貨拉拉也希望搶奪運滿滿上更多的專業物流客戶，現階段更多的是在看兩家的精細化運營的能力，看哪家可以率先找到調動天平的關鍵鑰匙。
貨拉拉作為後來者，正在探索出一條新的路徑。新業務的增長邏輯，需要區別於行業其他玩家的差異化落地方案。目前，貨拉拉跨城大車透過精細化運營，在0-200公里場景站穩腳跟，而隨著使用者、司機的迴圈增長，未來貨拉拉大車業務也將在200公里以上的貨運場景逐漸滲透。
在貨執行業，無論是貨拉拉還是滿幫，其業務定位在物流的分類中的整車物流領域。臨時性整車最大的特點，就是價格不穩定，受天氣、時間、車型、重量、回程等多方面因素的共同影響。
貨運平臺主要解決了資訊不對稱、價格波動、行業服務能力等問題，滲透入臨時性用車市場。同城與跨城的頭部玩家對市場佔有率不到5%，仍有很大的想象空間。
縱觀貨運市場，無論是同城市場，還是跨城大車，未來仍然具備改寫格局的可能。
編輯|魏小靜