在公路貨執行業中，卡車司機是一個特殊的群體。接過貨主的運單，他們不論晴雨和晝夜，頂著孤獨和疲倦，始終行駛在路上。
作為一家貨運線上平臺，滿幫就成為發貨方和卡車司機的“中間人”。在2024年，有414萬卡車司機在滿幫上獲得了訂單，履約訂單數量接近2億。去年，滿幫營收首次突破百億元，達到112.39億元，同比增長33.22%。
成立於2017年的滿幫集團，由運滿滿和貨車幫合併而來，2021年它頭頂“中國數字貨運第一股”的光環登陸美股。截至3月7日收盤，它的市值為137.73億美元，換算成人民幣接近千億元。
滿幫集團董事長、CEO張暉是一位來自江蘇鹽城的“70後”，這是他正式執掌公司的第6年，但距離他早期的創業已經過去了14個年頭。早年滿幫在網際網路創業叢林中搏殺而出，經歷了業務和模式的創新、資本的加持、激烈的競爭，最後由兩家獨角獸公司大合併，才成為今天的千億巨頭。
現在，滿幫仍然走在一條快車道上。從其市值來看，持有滿幫10.2%股份的張暉，身家已經達到102億元。
414萬司機，托起百億營收
單從模式上來看，滿幫可以稱得上是貨運版的“線上打車”。這門生意的基礎，就是分散的中小企業發貨貨主以及卡車司機。
滿幫是從公路幹線貨運起家的，貨主和司機分處在公路運輸的供需兩端，市場高度分散。中國物流與採購聯合會的資料顯示，國內公路貨執行業市場規模在2023年已達8.62萬億元，卡車司機有1600萬人，但有超6成的個體司機缺乏穩定貨源。
車找貨，貨也在找車。滿幫旗下運營著“運滿滿”和“貨車幫”兩大應用，它們都有貨主端和司機端，貨主釋出訂單，司機接收訂單。平臺連線起卡車司機與貨主，為雙方撮合交易。滿幫去年的百億營收，就來源於此。
2024年，滿幫營收為112.4億元，同比增長33.2%，遠超行業平均增速；全年淨利潤31.23億元，其非美國會計準則下經調整淨利潤更是達到40.2億元，同比增長43.7%。
在營收構成上，滿幫分為貨運匹配服務與增值服務兩塊，前者是公司收入的核心來源，去年收入達到了94.55億元，同比增長34%，在總營收中佔比超過八成。
滿幫的貨運匹配服務又細分為貨運經紀、貨運清單和交易三大服務部分。其中，貨運經紀是滿幫營收的“大頭”，在2024年實現了47.27億元收入。它可以被看作是滿幫在貨主和司機之間收取的“中介費”，但也有特殊性：不少卡車司機沒有開票資質，開發票又是剛需，滿幫可以讓司機掛靠開票，發票會給貨主用於抵扣稅收，並獲得退稅補貼。
而貨運清單主要是向貨主收取的會員費。在滿幫平臺上，貨主釋出免費訂單有門檻，透過開通會員可以獲取更多的許可權和服務，釋出更多的訂單。會員費分為三檔，最高檔年費是1688元，最低檔為288元，這部分去年創收8.80億元。
另一塊收入來源是交易服務，也就是向司機收取的佣金。在2024年，滿幫交易服務收入為38.49億元，同比大增66.7%，佔比在和貨運經紀收入不斷接近。對此，張暉高興地在電話會上說，交易服務已成為公司最大的增長引擎。
此前，退稅補貼是滿幫業績中最具爭議的部分。從2019年至2021年上市時，滿幫一直處於虧損狀態，最高年淨虧損額達36.54億元。從2022年起，公司才開始扭虧。
2022年和2023年，滿幫的營收為67.34億元和84.36億元，淨利潤為4.12億元和22.27億元。不過，貨運經紀收入佔比為49.9%和46.4%，其中政府退稅補貼金額分別為19.79億元和21.5億元，這讓資本市場產生了擔憂：如若政策變化，滿幫的業績難免會受到影響。
現在，滿幫終於用業績和收入構成的變化打消了外界的疑慮。
對於交易服務收入增長的原因，滿幫方面告訴《財經天下》，主要得益於使用者的增長以及因此帶來的單量增加。
這兩方面，都得益於核心使用者的增長以及使用者結構的調整。物流行業專家趙小敏告訴《財經天下》，上一年滿幫的司機活躍度、使用者黏性都有了提升，線下和線上的推廣力度以及運營效率，都能看到明顯的提高。
在吸引新使用者方面，滿幫投入大量資金進行推廣。2024年，滿幫在營銷和銷售上投入了15.97億元，同比增長28.9%。
一位物流業內人士稱，滿幫在線上、線下的宣傳力度非常大，以前在北京、上海等一線城市的高鐵站宣傳，現在連高鐵列車的車身上，都噴上了運滿滿的廣告。
滿幫還簡化了發貨的使用者介面，對貨主採用優惠的新手扶持計劃。張暉總結說，截至去年第四季度末，平臺上的貨主會員首次超過了100萬。與之相對應的是，過去12個月內，平臺上的履約活躍司機數量攀升至414萬人。
可以說，廣大的卡車司機已經成為托起滿幫營收的主力群體。
“這一行太捲了。”一位河北的司機說，自己買了一輛3.8米平板貨車，原來想跑同城，但初期根本接不到活兒，只能原地“趴窩”。去年他註冊了運滿滿後，車終於動了起來，一個月內從北方一路跑到了南方。
滿幫平臺上推行“司機行為分+秒搶好貨”的機制，前者透過多維度對司機服務進行評判，引導司機來主動提供更好的服務；“秒搶好貨”則透過演算法，把貨源匹配給更合適的司機。2024年，滿幫的履約訂單量達到了新高，全年實現1.97億單。其中，第四季度的履約單量同比增長24.3%，達到5690萬單。
在此背景下，滿幫給貨主和司機提供的信貸、加油、ETC、保險等增值服務收入也在提高，2024年的收入為17.8億元。
從“中供鐵軍”到千億集團掌舵人
滿幫的成長和發展，在我國網際網路創業史上值得被記錄一筆。
它的前身是兩家行業獨角獸運滿滿和貨車幫，它們曾經水火不容，但在資本的大力撮合下，雙方最終走到了一起，成為一家市值千億的巨無霸，並給整個行業帶來了改變。無數投資人，也從中獲取了豐厚回報。
滿幫一路走來，張暉在其中起到了至關重要的作用。
一位投資界人士告訴《財經天下》，張暉雖然年輕時就被保送上大學、讀到研究生學歷是妥妥的“學霸”，但早年創業他身上就有一股“草莽氣”。這是乾貨運最需要的特質，和線上打車模式相比，貨運更為下沉，貨車司機普遍文化程度不高，線上貨運面對的這片市場，江湖氣息也更為濃厚。
而張暉在創業之前，最廣為人知的經歷是曾在阿里巴巴B2B業務供職。他所在的團隊，就是後來大名鼎鼎的“中供鐵軍”。
在阿里期間，張暉結識了兩個人：時任阿里副總裁的王剛以及時任支付寶B2C事業部副總經理的程維。後來，王剛作為天使投資人投資了程維創辦的滴滴。他們啟發了張暉，也改變了他的人生軌跡：既然全國的計程車能連線起來，那麼“把全國的卡車連線起來”也能行。
2011年，在王剛的支援下，張暉出來創業，做了運滿滿App，主打物流市場的貨車匹配。為了拓展市場，張暉拿出在“中供鐵軍”歷練出的精神，蹲在物流園、服務區的廁所和加油站，拉著人一個個下載App。到了2014年4月，運滿滿上已同時有100個貨主釋出貨物資訊。當時，張暉就知道這事穩了。
不過，在運滿滿上線的同一年，它的勁敵也在成都橫空出世，曾在雷士照明擔任營銷總監的戴文建創辦了貨車幫。
當時，投資人認為，貨運是個萬億級市場，無數資金湧入，行業裡先後出現超過200個類似的車貨匹配平臺，競爭日趨白熱化，大量活不下去的中小專案退出，又有新的資本湧入加碼，一番大浪淘沙後，運滿滿和貨車幫成為站在決戰舞臺上的玩家。
隨後兩家頭部公司開始“短兵相接”，不僅大打價格戰，雙方的地推團隊還在街頭髮生了衝突，氣氛一時劍拔弩張。這時，站在他們背後的投資人出手了。
2017年7月，“風投女王”徐新給王剛打了一個電話，直截了當地說：運滿滿跟貨車幫應該合併，兩家這樣燒錢下去，沒有意義。王剛思考之後，開始運作合併事宜。
在他的努力下，時任貨車幫CEO的羅鵬和張暉坐在了一張飯桌上，一場由資本撮合的談判拉開帷幕。
3個月後，這兩家估值都近10億美元的公司聯姻了。2017年11月，運滿滿與貨車幫宣佈合併，共同成立一家新公司取名滿幫集團，由王剛擔任董事長兼CEO，張暉與羅鵬任聯席總裁。雙方的管理層不變，襄禾資本創始合夥人湯和松當時還為這種管理構架起了個名字——“雙屋頂結構整合”。
但最終只有張暉沒有離開這家公司的控制檯。2019年和2020年，王剛將CEO和董事長的接力棒先後交到了張暉手中。羅鵬和貨車幫的管理團隊，漸漸淡出了。
隨後，張暉砍掉了主營業務之外的自營物流和物流地產等枝節，推動平臺從貨運資訊釋出的1.0階段走向實現交易的2.0階段。2018年，滿幫對老客戶推出了會員服務，並上線了貨運經紀服務。到了2020年8月，滿幫又開始向司機收取佣金。在此基礎上，滿幫也得以開展更多的增值服務。
整個貨運交易在平臺上形成了閉環，滿幫也得以迅猛發展。灼識諮詢統計發現，按照2020年滿幫集團1738億元的GTV（平臺總交易額）計算，它已是全球最大的數字貨運平臺，約佔中國數字貨運平臺GTV總量的64%。
2021年6月，滿幫赴美敲鐘，開盤首日市值就達到了233億美元，一時風光無兩。不過，對於張暉來說，更大的挑戰在後面，滿幫還需要進一步進化。
張暉曾經說過，最早的貨運O2O應用為了獲客，都是免費的，他把它比喻為過去的“黃頁”；後來它又變成了類似於淘寶的平臺。接下來他希望滿幫能進化到智慧化平臺，基於資料去更智慧地進行預測和匹配。
另外一個問題是，滿幫長期聚焦在長途貨運市場，業務模式相對單一。隨著城際物流市場趨於飽和，如何尋找新的增長點，成為滿幫不得不考慮的問題。
開闢新戰場，“碰撞”貨拉拉？
滿幫也一直在開闢新戰場的路上。
2019年，滿幫開始涉足冷鏈物流市場，並在內部孵化了“運滿滿冷運”品牌。兩年後，滿幫將其分拆並單獨運作，並已拿到了兩輪融資。2023年完成B輪融資時，滿幫公開稱，冷鏈業務已覆蓋國內300多個城市、10萬多條線路，冷運貨主超60萬，註冊冷藏車逾27萬輛。
之後，滿幫還將觸角伸向同城貨運。2020年11月，滿幫上市前完成了軟銀、紅杉等機構的一輪17億美元融資後，就迅速出手收購了廣東同城貨運企業“省省回頭車”。2023年，滿幫將旗下運滿滿快車與省省回頭車合併，用“省省”品牌發力短途（同城）貨運賽道。
自2024年起，省省將平臺上的司機保證金從1000元下調到了300元。此前，省省還在業內獨創過“免啟用費”的做法。但截至目前，省省的聲量仍無法和貨拉拉、快狗打車這樣的頭部品牌相比。
在早期，滿幫和貨拉拉算是“井水不犯河水”，但現在，滿幫在同城業務上搶起了貨拉拉的地盤。為了應對，貨拉拉這幾年來也逐步在零擔物流、冷鏈、長途貨運等領域加碼。雙方之間業務線的邊界，早已互相交錯滲透。
但它們想要成功切下對方強勢業務手中的市場蛋糕，並不容易。正如同滿幫在長途貨運領域擁有規模化優勢，貨拉拉在同城貨運上也建立起了壁壘。貨拉拉的招股書顯示，在2024年上半年，平臺促成的已完成訂單已超過3.38億筆，全球貨運GTV達46.03億美元。
兩家公司之間的攻防戰，還將持續很久。在趙小敏看來，它們已經成為數字貨運領域的兩大巨頭，接下來要拼的，將是企業核心競爭力的提升，以及是否能跟上市場變化的步伐。但就整個數字貨運業來說，資源還將繼續向頭部企業集中，中小平臺或許將面臨市場份額被吞食的命運。
對於滿幫這樣聚集大量司機使用者的平臺來說，它在增長的過程中，也還要面對合規性和社會責任等問題。
卡車司機賺的是一份辛苦錢。從平臺和貨主那裡拿到的運費，還需要覆蓋長途油費、過路過橋費等硬性支出，這還沒有計算進去車輛維修保養等其他成本。很多貨車司機在使用貨運平臺的過程中，也面臨如貨源報價低、司機搶單難、貨源資訊與實際不符等問題，如何保障貨車司機的權益，也成為滿幫面對的一個長期課題。
2023年7月，滿幫釋出了降低技術服務費的公告，將平臺收取的技術服務費（即司機佣金）上限降低了10%。此外，公司還上線了“火眼金睛”產品，利用大資料和演算法技術升級價格治理機制。
憑藉長期積累的規模化優勢，滿幫的市場地位已難以撼動。但當年依靠補貼“圈地”的時代已過，在貨運市場上，玩家們需要進行差異化競爭，開啟更大的想象空間。繼續探索持續增長的策略，這將是滿幫需要長期思考的關鍵問題。
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@The End
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