“如果不是快遞價格這麼低，可能無人車不會這麼快普及。”
文丨賀乾明
編輯丨程曼祺
這是《晚點 LatePost》 「具身智慧對話」系列的第 11 篇。該系列將持續訪談智慧機器人和自動駕駛產業鏈頭部公司。往期文章見文末合集#具身智慧對話。
無人配送車行業，典型創始人畫像是名校畢業生、在大廠研發過無人駕駛技術。
近日宣佈獲得 10 億元人民幣融資的新石器創始人餘恩源是個少數派。2018 年創辦新石器前，他幹過快遞員，研發過巴槍（快遞業的一種資料採集終端），發明過快遞櫃，還嘗試過用無人機送貨。
大部分無人配送公司是用科技進入快遞業，而餘恩源是腳站在快遞業裡，去接科技。
新石器成立之初重點做硬體，無人駕駛技術用百度的 Apollo 開放平臺，成立兩年後才投入人手自研無人駕駛技術。
“我不追求 ‘洋氣’ 的軟體、演算法、技術，我追求產品使用效能。” 餘恩源說，這是他在物流行業積累的經驗，也讓新石器發展早期 “與同行相比，融資、宣傳沒有很多可以說的點”。
不問出身與路徑，新石器等到了無人配送車的一個行業拐點，餘恩源看到的訊號有：
政策支援：政府從討論的 “開不開放路權” 變成 “怎麼開放路權”。
客戶需求：物流行業再靠更高的組織效率很難降低成本，正批次採購無人配送車。
技術成熟：無人駕駛技術在固定道路上可以安全、穩定行駛，硬體成本大幅下降。
到 2024 年底，新石器已落地超 2000 輛無人配送車。餘恩源稱，他們開年已獲得超 2 萬臺新訂單，計劃今年全國部署超過 1 萬臺。算上乘用車、幹線重卡，以及港口、礦區等專用場景車，L4 無人車行業還沒有任何公司達到這一規模。他認為，這會是行業賽點，“技術、系統都會形成規模效應”。
新石器還有一批競爭對手：九識智慧、白犀牛、菜鳥物流等同行也在迅速擴張。
餘恩源說，他的物流背景和過去的反常選擇是新石器的競爭優勢，比如物流行業的運輸環節，不只是運輸，還包括搬運、裝卸動作；新石器持續迭代生產線，打造了大批次、低成本生產無人車的能力。
今年 1 月，餘恩源接受我們訪談，分享了新石器怎麼推動萬臺無人配送車落地，如何應對行業競爭，無人配送車對物流快遞行業的影響，以及發展 10 多年的無人駕駛技術——具身智慧領域最成熟的場景——突破落地 1 萬臺的挑戰：當上路車輛增多，模型處理的資料規模擴大，極端情況出現頻率呈指數級上升，他們必須確保安全。
1 萬臺，拐點到來
晚點：你提到過一個判斷，今年部署 1 萬臺是無人配送車行業的賽點。相對你們要替代的貨運市場數百萬臺存量三輪車、麵包車等，1 萬佔比幾乎微乎其微。為什麼它會是賽點？
餘恩源：從兩個維度來看。第一個維度是，到了 1 萬臺這個點後，代表演算法和系統的穩定性，硬體的可靠性，以及整個系統的排程的能力，會過一個拐點。這是所謂的規模化的效應。
第二，過了 1 萬臺，也代表著市場過了 0 到 1 的階段。乘用車一般會把 10 萬臺作為一個點。他們分析的邏輯是，中國的乘用車市場 2 億到 3 億臺。10 萬臺大概 0.5‰。我們類似，中國大概是 2000 萬輛各種各樣的城配車輛。我賣過 1 萬臺的時候，佔比也是 0.5‰，不再是一個小數點後看不見的數字了。
晚點：自 2016 年起，無人配送小車行業已發展快 10 年， 為什麼拐點在此時到來？
餘恩源：幾個要素湊在一起了。一是政府的態度，2024 年以前，討論的是開不開放路權，到了 24 年年底，成了怎麼開放路權。
開放路權背後有兩個動力，一個是 AI 時代到來，無人車是非常重要的一個場景，是新的生產力代表，政府已經定義它了；另一個是物流行業要降本，再靠更高的組織效率去降已經空間有限，這就回到生產力工具革命——怎麼用 AI，其實就是無人車，去降低物流運輸的成本。
晚點：能降到多低？
餘恩源：我們大概算下來能便宜 70% 以上。這也是拐點到來第二個要素，就是產品、技術成本也到了拐點。
你可以到貨拉拉、滴滴貨運上去看，一個運輸任務從這裡（酒仙橋）到亦莊，平均每公里大概多少錢，再和我們無人車的運營成本比較。我們基本上便宜 70% 到 80%。
為什麼會達到這一點？很簡單，機器取代人有兩個優點。一是它減除了人力成本，不用司機，這是顯而易見的。第二個原因一般人想不到——是更能裝貨，首先車的駕駛艙比我自動駕駛模組還貴。載物車上，我沒有了駕駛艙，容積（裝貨的空間）增大了，同時成本還降低了。
晚點：但你們現在的主要客戶的是快遞公司，它們運貨成本比貨拉拉、滴滴貨運便宜很多。比如從義烏髮快遞到其他城市，一單甚至可以不到 1 元錢。
餘恩源：我們會進一步帶動價格下降。如果一輛無人車的運輸距離大概 10 公里，一天能運 1500 票的快遞（注：一票快遞是指一單包裹的意思，根據無人車型號不同和包裹大小的差異，一輛無人車一次一般能運 200-1000 票快遞），我們算下來一票的運輸成本大概在 6 分錢，比現在的 1 毛 5 降了 9 分。
晚點：這是哪一段？送快遞到門口嗎？
餘恩源：主要是（快遞分發）網點到（快遞）驛站這一段。不是快遞員騎三輪車送快遞到門口那一段。
北京、上海驛站化的現象不明顯，其他地方 80% 的快遞都已經送到驛站了，送快遞上樓要加錢。
物流行業發生過三波自動化浪潮。第一波是網點自動化，上自動化分揀裝置。第二波叫做驛站化、無人化，行業裡組建了幾十萬個驛站，解決派送難的問題。現在驛站也開始上自動化技術手段，推無人值守。
這兩波做完之後，關鍵點是中間運輸環節，大概 10 公里，用無人車，這是第三波浪潮。三波連在一起，運營效率會整體提升。這是整個大閉環的邏輯，前後都無人了，中間還有人，就是個悖論了。
晚點：就算你們降了這麼多，好像也不是所有的快遞公司都熱衷大規模用無人配送車。
餘恩源：還是一個競爭策略的問題，就看誰的積極性更高。越是想當老大的公司，積極性越高。
我覺得道理是這麼講的，如果今天快遞公司的價格不是這麼低，可能無人車不會這麼快普及。運費已經降到 5 毛錢這麼低的水平，快遞公司就會非常飢渴地尋找新的效率工具。
這是我們的戰略性機遇，我們已經接到大量大訂單，規模超過我們想象，已經超 2 萬臺了。比如有公司找我們一下子訂上萬臺無人車，這兩天就能籤協議。
晚點：一次採購這麼多臺，客戶憑什麼信任你們？
餘恩源：最重要的是，我們在意客戶體驗。我舉個例子，我們有個客戶場景，是大物流場站，一天有 100 萬票快遞在這裡轉發。我們得用 60 輛無人車把這些快遞轉運到半徑 10 公里之內的網點，而且要保證卸貨到裝車只有 10 分鐘。現在蘇州、合肥都已經落地了。
這不是一個普遍的場景，但它代表你對客戶 “珠穆朗瑪峰” 般場景深度耦合的能力，再往下到各個網點應用的時候，就 5 到 10 臺的應用量，就非常簡單。
晚點：從訂單到落地，還有哪些難點？
餘恩源：上萬臺無人車規模落地，這麼複雜的無人駕駛網路，在全球是沒有先例的。與我們落地的 2000 多臺相比，資料規模不同，導致模型的複雜度，corner case（邊緣案例）的數量會指數級上升，出現的次數會很高。
硬體的質量、可靠性也要上一個數量級。我們一定要確保安全、穩健、可靠、好用。這是非常巨大的挑戰。
晚點：新石器已經落地 2000 多輛車，你們總結出了什麼經驗和教訓？
餘恩源：部署和運營的效率，是成敗的關鍵。如果你交付一輛無人車，還得弄一輛轎車過去採集地圖，閉眼都能想出來成本得有多高。我們現在正在推動無人車自己採圖，這樣的話，快遞網點老闆自己學一學，就可以部署，而且效率非常高，一天可能就能搞完。
晚點：這個過程會有什麼變數嗎？
餘恩源：最大的變數就是安全，尤其是行駛安全。
晚點：你們發生過嚴重的安全事故嗎？
餘恩源：沒有。我們自己內部做過一個數據統計，安全事故 80% 以上是被動的。比如急剎車導致後車追尾，這也是我們在持續最佳化的被動事故。
晚點：為什麼會急剎車？
餘恩源：因為車上沒有人，要保證前向的絕對安全，策略很容易變得激進，所以會突然剎車。這是一個長期最佳化的工作。未來無人車吃掉的資料越來越多，會越來越順滑。從我們內部的曲線來看，後車追尾的事故在急劇下降。
晚點：你們怎麼把它降下去的？靠加更多人寫規則，還是類似乘用車的趨勢那樣，迭代到新的資料驅動的系統？
餘恩源：現在用模型能解決的問題，大概已經到了 90% 以上。接下來要增大資料，增加算力，要高效訓練、最佳化模型。幹這些事，我們認為加人沒有用。我們團隊已經進入相對穩定的時期，演算法人員不會再增長。
“不能只盯著大城市，大、客戶都重要”
晚點：你們的上萬臺無人車，接下來會在集中的區域執行，還是分散到許多城市、地區？
餘恩源：我們的觀點是分散和集中兩條腿走。
大城市要做，我們已經落地杭州、蘇州、合肥、上海，今年我們的目標是把每個城市推到 500 甚至 1000 輛以上。每個城市都做一個高密度網路。然後在一個縣城、鄉村場景十臺，這種我也要讓它普及開。
要賣過 1 萬臺，商業規模和技術都跨過 0 到 1 的節點，兩個場景都要做好，才能為未來 10 萬臺、100 萬臺、1000 萬臺做準備，為出海做準備。
晚點：送快遞真需要這麼多無人配送車嗎？
餘恩源：無人車未來不只是做快遞，還有一百多個城配場景，比如生鮮供應鏈、買菜、批發市場等，可能有上千萬臺的需求。在縣城、鄉村場景，你永遠不會有網路效應。因為晚上沒活幹。
只有在密度足夠高的城市裡才能形成網路，你才能白天送快遞，夜裡送生鮮等。所以城市不能不幹，天天農村包圍城市，網路就起不來。
晚點：一個城市中多少輛車才能形成網路？
餘恩源：快遞是一個好代表，基本上是人群乘以 20% 就是快遞單量，大城市估計要乘以超過 40%，然後再除以 1500（注：按照一輛超一天運 1500 票快遞計算）就是車的需求量。比如北京差不多要四五千臺。
晚點：既然你認為縣城、鄉村場景，永遠不會有網路效應，那為什麼也要進縣城和鄉村？
餘恩源：縣城、鄉村的單價會高。
晚點：無人配送車行業競爭現在很激烈。很多公司都明碼標價賣車，比如九識稱首付只要 3980 元，菜鳥的小蠻驢宣佈無人車加 5 年維護費用 15 萬。這是否意味著價格戰要來了？
餘恩源：我覺得價格戰已經開始了。而且是我們發起的，原因非常簡單，從硬體配置來看，我們比友商的成本低大概 40% 到 50%。到了一萬臺之後，我們會繼續往下壓。
晚點：比友商的成本低那麼多，怎麼做到？之後還能怎麼繼續降低？
餘恩源：我們一開始用多雷射雷達、多感測器方案，今天已經把感測器簡化到一顆雷射雷達加 12 個攝像頭，基本上實現感知的端到端。
我們能夠衝擊到 1 萬臺規模的時候，有了充分的資料後，我們就能知道這個產品哪些是重要的，哪些是不重要的。我們可以大刀闊斧地幹，整個產品技術設計會發生一次大迭代。
晚點：競爭中還有一個影響因素是，大公司不會只買一家公司的車。比如順豐是你們的大客戶，他們也投資了你們的對手白犀牛。你們怎麼更深繫結大客戶？
餘恩源：我覺得沒辦法繫結。無人車公司，接下來能不能壯大，真正具有行業價值，要看多久能夠把大 B（大規模客戶）的銷售額壓到一個小比例。
商業路徑一定是從大 B 起步。因為大 B 對路權、運營質量、效率要求都很高，示範性也足夠。
但一定要抓緊時間朝小 B （小規模客戶）散 B （零散客戶，比如快遞驛站加盟商）市場擴張，它們對工程標準化要求很高，但定製化要求很低，議價權能起來了。
晚點：你之前的公開發言中，經常會提到無人配送車重要的是路權，新石器的牌照也是最多的。無人配送車競爭中，路權是優勢嗎？
餘恩源：我不認為路權會形成一個競爭優勢，它也不會是獨家。但我們要尊重路權。設計產品的時候，我們就把路權設計到產品裡。
我們現在有三個產品，一個是 3m³ 的載荷（X3），對應的是三輪車和微型麵包車，比微型麵包車還能裝一些，拿大城市核心區域的路權。
另一個是 6m³ 的載荷（X6），對應的是小型、中型和大型的麵包車，拿核心城市邊緣地帶路權、小城市路權。
還有一個 12m³ 的（X12），對應的是依維柯和輕卡，未來可能是在一些遠郊或者一些相對封閉的場景裡投放。
從左到右，依次為新石器的 X3、X6、X12。圖片來自新石器。
晚點：物流行業一定程度上可以說是贏者通吃，有體量大公司數量有限；無人配送車作為快遞業的上游，市場集中度會高還是低？
餘恩源：現在我還不好判斷。我經常說，我們跟同行是 “小雞互啄”，都不強。
物流行業出身做無人配送車，從建產線開始
晚點：你們在 2018 年公開亮相時挺特別，把硬體，甚至生產當作重點，承接理想汽車的 SEV 生產線，軟體能力則靠百度的 Apollo。而友商們都先研究無人駕駛軟體。
餘恩源：他們都是網際網路科技背景，核心能力集中在軟體上。我 09 年進物流行業，研發過巴槍（資料採集手持終端），發明過快遞櫃，搞過無人機送貨。我會從產業的角度出發，看怎麼樣才能做好。
晚點：新石器無人車亮相前一天，理想汽車創始人李想發了個微博，說 “灰袍巫師 SEV 走了，變身白袍巫師迴歸”。如果沒有他們的 SEV 專案，你還會先做工廠嗎？
餘恩源：會的。沒他們的產線，大不了我就找老頭車產線。這是方法和路徑的問題，目標沒有變。
工廠是研發的一部分。我設計一款車，我要同時設計它怎麼生產、標定、測試。
如果沒有這些生產環節的閉環，交給客戶的車，很有可能開啟一看線頭都是斷的。有一天，這個行業一年要出幾百萬輛車的時候，那工廠標準化就非常重要了。
晚點：2020 年開始，新石器也開始自研自動駕駛技術了。為什麼有這種轉變？
餘恩源：跟 Apollo 合作的時候，還是用的工控機，車上用了 5 個雷射雷達，技術還沒有到可以產品化的地步，組建演算法團隊也沒有用。
後來我們看到下一代自動駕駛技術，比如視覺感測器和雷射雷達融合等，有實用性，就開始自己投入了。我也不是科學家出身，怎麼做好有用的產品就是我唯一的標準。
其實以產品為目標的公司，都會採取這個方法。我不追求洋氣的軟體、演算法、技術，我追求產品使用效能。
晚點：疫情期間我們看到很多無人車配送的新聞，你當時跟你們的投資人之一李想說市場啟動了。疫情對你們來說意味著什麼？
餘恩源：我的感覺是，好的社會化服務，會對路權的開放起推動作用。疫情期間，我們做了各種各樣的公益活動，對各地的政府的觸動很大，也讓社會的接受程度變高了，給路權開放帶來了很大的曙光。
晚點：新石器部署的無人車從 200 多輛增長到 2000 多輛，就發生在這之後？
餘恩源：就是 23 年、24 年。我們看到大量城市開始大規模開放，尤其是杭州。23 年 9 月份的時候，我們把整個團隊 100 多個研發拉到杭州閉關兩個月，去適配當地的道路和場景。
不搶快遞員工作，想象空間是貨運網路
晚點：你覺得自己物流出身，在無人配送車行業是優勢還是劣勢？
餘恩源：雙刃劍。劣勢是我們在融資、宣傳上肯定沒有那麼多點。我們要解釋半天。優勢就是，我們看到的需求，我們做的產品，同行們可能看不懂。
比如那個籠車產品。不知道你看到過沒有？
晚點：看到過報道，你們說它是 “陸地上的集裝箱”。
餘恩源：對。到現在我發現很多友商沒看懂。其實我看運輸是分成三個動作的，除了基礎的運輸，還有裝卸、搬運。你解決了自動化運輸，你不解決自動化裝卸，走不遠的。
新石器無人配送車的 “籠車” 裝置。圖片來自新石器。
晚點：但你們做得越成功，快遞行業的工作是不是越少？談到無人車，大家的第一印象是它會搶人工作。
餘恩源：在物流行業，沒有所謂的無人車替換人這回事兒。我當過快遞小哥。快遞小哥一年工作 365 天，一天工作 10 小時，有 4 個小時在運輸，6 個小時送快遞，做服務。對他來講，這 4 個小時是不合理的，有成本，但沒有價值。我們是努力把這個環節給它取消掉，讓他 10 個小時都都給人服務。
晚點：他們的收入不會減少嗎？
餘恩源：不會。所有的快遞小哥，現在面臨一個最大問題，就是派費越來越低，所以收入越來越低。如果照著過去的工作模式，他的收入會越來越低。
現在快遞小哥希望增加服務的時間，增加服務的種類，未來可能還有一些其他商業化的可能性。
晚點：但效率提高了，就不需要那麼多人了。
餘恩源：國內快遞員還很缺。物流行業的單量還在上漲，但這個行業的工作強度很難吸引人。你提高人效，讓他收入增加，工作沒有那麼艱難，這個行業反而更容易招人。
晚點：你覺得無人配送車未來會是一門什麼樣的生意？
餘恩源：無人車版本的貨拉拉或者滴滴貨運。快遞公司典型使用場景是白天的 8 個小時，等到車輛規模上來，會形成一個運力網路專案，能把車輛空閒時間拿出來聯合排程。
這個前景已經很清晰了，我們越看越興奮。我們不一定會自己下場搭建這個平臺，但我們會推動這個平臺出現。
題圖：餘恩源在浙江桐廬舉辦的新石器生態大會上演講。來源：新石器。
「具身智慧對話」
持續訪談智慧機器人和自動駕駛產業鏈頭部公司
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