文｜《中國企業家》記者 王文彤
編輯｜馬吉英
李柯的字典中，沒有“退縮”這兩個字。
2024年10月，比亞迪股份有限公司執行副總裁、比亞迪美洲地區總裁李柯接受採訪時表示，她走訪德國經銷商後發現，德國的消費者喜歡比亞迪的技術、速度和駕駛體驗。儘管建立信任還要一定的時間，但她相信，這個時間將少於半年。
“為了生存，必須變得更好，這是中國汽車製造商非常有競爭力的原因。任何猶豫和退縮的人，都會失敗。”她說。
2024年，為了開拓歐洲市場，她平均每三天飛一個國家，考察不同國家的市場情況，瞭解比亞迪的工作進展。此次接受《中國企業家》採訪，也是她在波蘭機場登機間隙進行的。緊張的工作節奏讓她不得不放棄拳擊的愛好，這也是她2024年最大的遺憾。
但在工作上，李柯沒有任何遺憾——於她個人，她獲得了“2025世界汽車年度人物”獎項，是首位獲此殊榮的女性，也是首位來自中國汽車品牌的獲獎者；於公司而言，海外銷售團隊已經初具規模，海外市場的戰鬥力也正在顯現。
2024年，比亞迪海外總銷量約42萬輛，同比增長約72%，業務已經遍佈全球100個國家和地區、400多個城市。
攝影：肖麗
華龍證券分析稱，2024年至2025年，比亞迪進入海外工廠密集投產期。按規劃，公司將在中亞、東南亞、拉丁美洲和歐洲等地進行本地化產能佈局，支撐公司海外銷量持續增長。
2025年，李柯的目標是將比亞迪的高階品牌推廣到歐洲市場。“去年我們講的是比亞迪的技術故事，今年我們要用比亞迪的技術來定義未來的新豪華。”
“我最大的夢想、最開心的事，就是把中國的比亞迪變成世界的比亞迪。”李柯表示。
在海外堅持“長期主義”
2024年，李柯的工作重心是為比亞迪開拓歐洲市場，一手搭建經銷商體系和售後服務團隊，並參與比亞迪在烏茲別克、泰國、匈牙利、巴西等國的工廠建設工作。
諮詢公司Horváth在2024年4月針對歐洲車主的調查報告顯示，歐洲盃之後，比亞迪品牌在歐洲的認可度在半年內從10%升至36%，成為過去一年之內進步最大的中國品牌。比亞迪的刀片電池技術、智慧駕駛系統等也得到歐洲消費者認可，比亞迪海豚被評為2024年歐洲“最值得購買汽車”。
在李柯看來，國內市場比創新、拼技術，而歐洲市場比的是公司的“長期主義”。
“客戶對你的信任是日積月累的。如果你沒有長期的規劃，沒有長期對品質、技術的追求，只想靠價格搞定，在海外很難立足。”她說。
2024年，比亞迪在海外組建團隊，包含市場營銷、物流貨運、經銷渠道等等，這需要在搭建團隊時不斷磨合、培訓，減少文化差異。李柯強調，在國內派遣的員工和當地招募的員工發生分歧時，雙方需要在公平、開放、透明的環境下討論和交流，形成統一的價值觀。
“如果海外員工不從心底裡服你、認同你的話，就算給他十萬兩黃金他也不會幹的。”她說。
而在面對消費者時，熱情和服務意識是“長期主義”的最好詮釋。客戶走進店面後，打招呼、介紹車型、試乘試駕，買車後的跟蹤和售後都至關重要。
銷售渠道的全面鋪開也為比亞迪的“長期主義”戰略打下基礎。
2024年，比亞迪成立了全新子公司National Sales Company，直接與海外本土經銷商進行對接。
2024年10月，李柯在法蘭克福表示，比亞迪已與德國多家經銷商集團合作並開設了約25家店面，到2025年底，數量將進一步增加到120家左右。此外，比亞迪還在2024年7月與Uber達成長期合作，將在全球多個市場的Uber平臺上引入10萬輛比亞迪電動汽車。
加入Uber並不意味著一勞永逸，依舊需要用“長期主義”打動消費者，否則比亞迪車型在Uber車隊的佔比會越來越低。
她舉例，一位西班牙的Uber司機在半年多前購買了比亞迪海豹，用於Black Uber服務（即優步黑車服務，是Uber公司提供的高端出行服務）。在該車輛發生車禍後，比亞迪的經銷商和售後團隊迅速展開聯動，兩天之內就修好了事故車輛，司機也在這次事故之後對比亞迪品牌更加信任。
“加入Uber就像用放大鏡審視比亞迪的產品競爭力，是對比亞迪的另一重考驗。”李柯表示，Uber給消費者派車時，會根據消費者的用車偏好派車，與買車的邏輯是一樣的。
衝在第一線
在李柯看來，歐洲市場具有其特殊之處。
它由二三十個小國家的小市場組成，每個小市場都要採取不同打法。這就需要李柯時刻衝在第一線，深入每個小市場瞭解消費者痛點，帶領大家一起招募員工、搭建渠道、管理團隊、培養統一的價值觀。
來源：受訪者
她提到，每個國家對車型的喜好都不同。北歐人喜歡大車，而南歐的基礎設施沒那麼健全，更偏愛小車，且對比亞迪的混動車型更加偏愛；一些國家的消費者喜歡租車出行，需要在租賃方面下功夫，而一些國家的消費者更喜歡低價，需要在價格方面具有競爭力。
這種身先士卒的性格，源於比亞迪的競爭文化，也貫穿了李柯在比亞迪工作的29年。
《工程師之魂》一書中記載了李柯早年間為比亞迪的電池業務開拓海外市場的故事。
彼時，比亞迪頻繁參加海外展會，她在展會上不停地走，一個展會走廢一兩雙高跟鞋是常有的事。她還逼著自己不停地練習英語，直到可以用英語與客戶談笑風生、給王傳福做翻譯，特別是關於比亞迪的介紹，她可以一字不差地背下來。
李柯也曾在2023年巴菲特股東大會中國投資人峰會上提到，公司每個月都要貼出一個公示，她作為執行副總裁，每個月都要跟其他銷售工作負責人比銷售額、比利潤、比銷量、比建店數量。“為了自己的臉面，不能整天在榜底，我也得衝到前面，帶著大家往前衝。”
現在，比亞迪的海外年銷量規模超40萬輛，如何帶領比亞迪海外銷量衝刺新目標，成為擺在李柯面前的更大挑戰。
不容忽視的是，2024年，海外市場對電動車的態度出現了搖擺。
根據歐洲汽車製造商協會資料，2024年歐洲31國實現新能源乘用車註冊量295萬輛，滲透率為22.7%，同比下降約2.2%；此外，歐洲市場的高額關稅、購車補貼減少等問題也給比亞迪在海外的發展蒙上了一層陰影。
對此，李柯表示，補貼金額的減少可能短時間帶來一些影響，但她並不擔心比亞迪在海外市場的表現。
“消費者買比亞迪是因為比亞迪的好技術、好產品和好價格，而不僅因為比亞迪是一個電動車。我們的車不論跟電動車還是跟燃油車相比都很有競爭力，車的品質和技術才是品牌長期不倒的核心。”她說。
因此，面對新的銷量目標，她很有信心。李柯認為，達成這個目標需要從海外建廠、銷售管理、售後服務三個方面繼續加強戰鬥力。同時，新的AI技術也會在培訓員工、會議翻譯、市場推廣、廣告拍攝等方面帶來加持。
面對激烈的市場競爭，李柯更提倡雙贏。據英國《金融時報》報道，2025年3月4日，李柯喊話特斯拉稱，比亞迪和特斯拉的共同敵人是燃油車，二者需要攜手努力，讓行業發生改變。
“老是有人問我，是不是我們可以取代特斯拉？我們都是做新能源汽車的，並不是競爭對手，而是應該一起推動這個市場，共同進步。”她說。
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值班編輯：郭立琦審校：張格格 製作：袁茂麗
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