一年賣掉20億顆青梅。
文｜劉俊群
編輯｜劉欽文
來源｜野馬財經（ID：YMCJ8686）
封面來源｜視覺中國
2013年，演員楊冪憑藉《小時代》系列電影紅遍大江南北，一句“沒事就吃溜溜梅”的魔性廣告語，也從電視螢幕跳進千家萬戶。12年間，這句洗腦臺詞席捲大街小巷，從電視廣告到短影片平臺，成功讓溜溜梅從區域品牌躍升為國民零食。
如今，溜溜梅的母公司溜溜果園集團股份有限公司（下稱“溜溜梅”）向港交所遞交《招股書》，試圖叩開資本市場的大門。
《招股書》資料顯示，公司一年能賣出20億顆青梅，年營收達16億元，在安徽零食軍團中佔據一席之地。但光鮮業績背後，是公司正面臨著對賭協議的考驗——2025年12月31日前必須上市，否則創始人將揹負股權回購壓力。
當“洗腦”神曲遇上資本市場，溜溜梅的酸甜生意，或許才剛剛開始。
3年賺3.15億元，花2.2億打廣告
青梅、西梅、話梅、烏梅……溜溜梅把一顆梅子玩出了花。
根據《招股書》可知，溜溜梅當前三大核心品類分別是梅乾零食（青梅製品）、西梅產品（西梅製品）、梅凍（梅味天然果凍），2024年，它們分別為公司貢獻了9.74億元、2.24億元和4.1億元的收入，佔營收的比例達60.3％、13.8％和25.4％。青梅製品妥妥是營收主力軍，撐起了大半壁江山。
開啟購物平臺淘寶“溜溜梅旗艦店”，13種口味任消費者挑選。5.1元一袋的雪梅、西梅、青梅等，銷量輕鬆突破40萬+；29.9元一桶的360g青梅全家桶，也成了熱門之選，銷量達到了10萬+。
來源：《招股書》
除了雪梅、青梅這些經典款，溜溜梅還不斷推新：綠茶青梅把茶香和梅味揉在一起，清爽解膩；鳳梨味青梅、酸辣味青梅更是融合各地特色，把臺灣鳳梨、貴州酸辣的風味塞進小小的梅乾裡。
就連B端生意，公司也做得風生水起。給山姆定製皇梅，靠這些爆款，溜溜梅坐穩了行業頭把交椅。據“弗若斯特沙利文”資料顯示，2024年，它在中國果類零食、天然果凍行業的市場份額分別達4.9%、45.7%，均排名第一，成了名副其實的“梅子大王”。
2022年-2024年，公司營收、淨利潤逐年增長，營收分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元；同期，淨利潤分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，三年合計賺3.15億元；公司毛利率分別為38.6%、40.1%、36%。
亮眼成績的背後，是真金白銀砸出來的營銷大戰。
早在2019年衝擊A股上市的《招股書》中，溜溜梅便已在營銷領域重金投入。2016-2018年，公司銷售費用分別為1.52億元、1.44億元和1.63億元，佔當期營業收入的比例為18.91%、16.99%和18.65%。
其中，廣告宣傳費分別達到0.45億元、0.22億元和0.25億元，市場推廣費用則為0.31億元、0.36億元和0.48億元。
彼時正處於楊冪代言期間（2013-2023年），儘管溜溜梅未公開具體代言費用，但從其他企業資料可見端倪。飲料與罐頭食品企業“歡樂家”2020年遞交的《招股書》透露，其在2020-2022年與楊冪合作兩年便花費1700萬元。
來源：《招股書》
2022年-2024年，公司銷售開支分別為2.83億元、3.09億元和3.1億元，佔同期營收的比例分別為24.1%、23.4%、19.2%。
其中，營銷開支分別為0.7億元、0.77億元和0.61億元；廣告開支分別為0.67億元、0.74億元和0.79億元。其中，三年營銷開支累計2.07億元，廣告開支累計2.2億元。
而繼楊冪之後，肖戰、時代少年團等頂流分別於2021年、2023年接棒代言，抖音、小紅書等平臺鋪天蓋地的種草。溜溜梅抖音官方旗艦店70.4萬粉絲，影片點贊超530萬；創始人楊帆更是親自下場，在“溜叔說梅”賬號吆喝，也圈了1.4萬粉絲。2024年，光是量販零食渠道就砸了1.2億元搞促銷，梅凍買一送一，瘋狂搶佔貨架。
不過，營銷並未掩蓋質量隱患。在黑貓投訴平臺上，公司存在超421條差評，直指產品黴變、異物混入，比如：2025年4月5日，有消費者在京東自營旗艦店下單溜溜梅，次日中午拆封就發現食品中夾雜著毛髮；同一天，另一位在趙一鳴零食購買溜溜梅西梅的顧客，開啟包裝後赫然看見類似指甲的不明物體。
來源：黑貓投訴
事實上，質量風波早有苗頭。早在2021年9月，山西省市場監管局抽查發現溜溜果園生產的尼嗒芒果黴菌數超標，直接違反食品安全國家標準。
口碑滑坡背後，溜溜梅代工環節的亂象也逐漸浮出水面。作為溜溜果園梅凍的代工廠之一，蕪湖梅凍天然食品科技在2022-2024年間，先後5次接受安徽蕪湖繁昌區市場監管局檢查，卻僅有1次合格。其餘4次均因生產環境不達標、原料儲存不當等問題被責令整改。
對此，盤古智庫高階研究員餘豐慧表示，面對黑貓投訴平臺上的眾多質量差評，以及代工廠整改不達標的問題，可能削弱消費者對溜溜梅品牌的信任。產品質量是食品企業的生命線，任何質量問題都會直接影響消費者的購買決策和品牌忠誠度。
“徽商” 夫婦持股87%
6年曆經2次對賭
梅子帝國背後的締造者則是一對“徽商”夫婦。
據新媒體“食業家”報道稱，1969年，楊帆出生於安徽蕪湖的一個小縣城，家境普通的他，早早輟學謀生。1988年，改革開放浪潮正盛，19歲的楊帆懷揣50元，踏上了北漂之路。初到北京，他的第一份工作便是推銷員，每天走街串巷，磨破嘴皮子推銷產品。
憑藉積攢的經驗與人脈，楊帆開辦了商貿公司，挖到了創業路上的第一桶金。
1997年，他選擇回到家鄉蕪湖，在經濟開發區創立食品企業蕪湖市凱旋食品有限公司——溜溜果園的前身，當時企業主營糕點。可惜，當時的糕點市場早已被徐福記等巨頭壟斷，產品難以突圍。
直到2006年，轉機出現。蕪湖市凱旋食品有限公司旗下一款原本不起眼的青梅產品突然爆火，銷量一路飆升。楊帆敏銳察覺到其中商機，深入調研後發現，國內青梅零食市場幾乎是一片空白，潛力巨大。
再加上青梅自古就被視為養生好物，《神農本草》記載其“性味甘平，可入肝、脾、肺、大腸，有收斂生津作用”。於是，他果斷Allin青梅賽道，全力打造溜溜梅品牌。
《招股書》顯示，在IPO前，楊帆和妻子李慧敏合計控制了溜溜果園87.77%的股權。其中，楊帆直接持股37.97%，李慧敏持股4.37%；由楊帆控股90%、李慧敏持股10%的聚潤投資持股36.53%。
在上市之路上，公司總計完成了A輪至D輪四輪融資。
《招股書》顯示，2015年6月，紅杉中國在A輪中以每股12.75元價格投資了1.35億元，成為溜溜果園的第三大股東，持股比例為13.99%。紅杉中國與溜溜果園簽署的投資協議中包含清算優先權等特別權利安排，這些條款在公司向中國證監會提交首發申請時失效，但是若上市申請未獲批、被撤回、失效或否決則自動恢復。
2017年，溜溜果園完成股份制改造，為上市作準備，並於同年接受自然人李青約1.03億元的B輪融資。同時，李青也與溜溜果園簽署了上述投資協議。
2019年6月，溜溜果園向深交所遞交了上市申請，計劃登陸創業板。然而，到了同年12月，溜溜果園卻撤回了上市申請，給出的理由是市場環境變化。公司撤回深交所創業板上市申請後，李青退出，所持股份由深圳君榮接手。
據“天眼查”資訊顯示，深圳君榮控股股東為樊文花——本土面部護理品牌“樊文花”創始人。
2020年，溜溜果園相繼引入諾享東辰、諾享謹鴻，完成C輪融資。此後四年未公佈新融資，且2024年6月，溜溜梅因未能兌現對賭協議約定，已持有公司股權長達9年的紅杉中國，決定透過簽訂股份回購協議退出。作為退出條件，溜溜果園向紅杉中國支付了2.61億元回購款，至此，紅杉中國徹底退出。
直到2024年12月至2025年2月，華安基金和興農基金分別出資4000萬元和3500萬元，對溜溜果園進行D輪融資。
但值得注意的是，剛剛結束一輪對賭的溜溜果園，再次迎來一波對賭。《招股書》顯示，在D輪融資中，華安基金、興農基金與創始人楊帆夫婦簽訂了對賭協議，規定溜溜果園必須在2025年內完成上市，否則，楊帆夫婦需以年息6%回購股權。
“在當前的資本市場環境下，帶有對賭協議衝刺IPO的情況並不罕見，尤其是在一些快速增長但風險也較高的行業中。對賭協議的優勢在於，它可以幫助公司在未達到某些業績指標的情況下吸引到投資，同時也激勵管理層達成更高的業績目標。然而，劣勢也很明顯，即如果公司未能實現對賭條件，可能會面臨股權稀釋或其他不利後果，影響公司的控制權結構和未來發展計劃。”餘豐慧表示。
更何況，公司的現金流狀況正在收緊。
截至2024年底，溜溜果園現金及等價物僅0.78億元，短期借款卻高達3.12億元。與此同時，公司的經營性現金流也從2023年的1.24億元降至2024年的0.84億元。
從靠50元北漂到如今的“梅子大王”，楊帆的創業故事充滿傳奇色彩。但如今，對賭協議的壓力與緊張的現金流，正成為溜溜果園上市路上的“達摩克利斯之劍”，這場始於青梅的創業神話，最終會走向何方？
