獨家對話協鑫朱共山：只有掌握核心技術，才無懼週期

科技創新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

文｜《中國企業家》記者 李豔豔

編輯｜張昊

頭圖攝影｜鄧攀

“此次週期與以往相比，最大的不同在於，內卷程度堪稱史上最強。”今年2月底，協鑫集團創始人、董事長朱共山對《中國企業家》表示。

“以往的週期波動，更多是階段性的供需小範圍失衡、技術漸進式發展帶來的調整。但這次是全產業鏈的供需嚴重錯配，產能在短期內急劇擴張，導致各環節產品價格下跌，甚至跌破現金成本，全產業鏈集體承壓。”朱共山解釋說。

協鑫集團（以下簡稱：協鑫）進入光伏行業18年了，經歷過多輪調整。在朱共山看來，只有技術創新，才能讓企業在市場競爭中始終佔據有利地位，為穿越週期提供技術支撐。

來源：受訪者

以顆粒矽技術為例。協鑫早在十多年前就開始投入顆粒矽的研發。期間，至少八九年時間，上百億元的研發投入，產出幾乎為零，內外部壓力巨大。但也正是顆粒矽的投產，讓協鑫的產品成本大降，有了過冬的底氣。

“不短貸長投，不寅吃卯糧，永不偏主業，永不盲目擴張，永遠敬畏市場，敬畏風險。”經歷過2018年到2020年的三年轉型調整期，朱共山早已形成了自己的“逆風飛翔備忘錄”，並時刻警醒自己。協鑫也是這輪週期相對理性的頭部公司之一。

“說到底，協鑫的路線就是‘別人卷價格，我們卷技術；別人學技術，我們卷零碳’。”朱共山說，科技創新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

以下為採訪核心要點：

1.光伏行業的週期受到多種因素影響，政策導向的變化是一方面。對新能源產業的支援力度、補貼政策的調整，都會在短期內引發市場的波動。

2.當察覺到行業產能過剩、供需錯配問題日益嚴重時，我們就意識到傳統的發展模式難以為繼。

3.這種價格戰帶來的不僅僅是短期的利潤壓縮，更是對整個行業生態的一次深度重塑。企業在這場戰爭中，稍有不慎就可能被淘汰出局。

4.行業長期健康發展需依賴技術迭代和成本競爭，而非政策保護或低價無序擴張。

5.真正的產業領導者，既要能在風口期抓住機遇，更要能在低谷期重構規則。

6.協鑫最該做的是保持戰略定力。在這場百年能源革命中，唯二不變的就是持續創新的速度和擁抱變革的勇氣。

以下為專訪實錄（有刪減）：

談“週期”：行業正步入“冰河期”

《中國企業家》：在你看來，公司能夠多次穿越週期的底氣來自於哪兒？如何理解週期及其帶來的影響？有哪些經驗和教訓可以總結？

朱共山：協鑫進入光伏行業這18年，可謂歷經風雨、見證滄桑。能在多輪行業調整中穿越週期，我們的底氣主要源自以下幾個方面。

首先，技術創新是核心驅動力。

從顆粒矽技術的研發突破就能看出，我們始終聚焦技術前沿，持續投入研發。顆粒矽相比傳統的棒狀矽，在能耗、成本和生產效率上優勢顯著。憑藉技術創新，我們不僅能有效降低生產成本，還能提升產品質量和效能，在市場競爭中始終佔據有利地位，為穿越週期提供堅實技術支撐。

其次，我們構建了完善的產業鏈佈局。從上游的矽料，到中游的矽片、電池片，再到下游的元件及應用系統，協鑫實現了全產業鏈覆蓋。這種一體化的產業鏈佈局，讓我們能有效應對市場波動。

再者，人才團隊是我們的寶貴財富。多年來，協鑫匯聚了一大批行業頂尖人才，他們在技術研發、生產管理、市場拓展等各個領域發揮著關鍵作用。正是有了這樣一支團隊，我們才能在複雜多變的市場環境中穩健前行。

對於“週期”，我的理解是，它是行業發展的必然規律。光伏行業的週期受到多種因素影響，政策導向的變化是一方面。對新能源產業的支援力度、補貼政策的調整，都會在短期內引發市場的波動。

市場供需關係也是關鍵因素。當行業發展前景向好，大量資本湧入，產能迅速擴張，一旦市場需求增長跟不上產能擴張的速度，就會出現供大於求的局面，導致價格下跌、利潤空間壓縮。

技術革新同樣會帶來週期變化，新的技術一旦出現，就會打破原有的市場格局，推動行業洗牌。

週期帶來的影響是多方面的。積極的一面在於，它推動了行業的技術進步和產業升級。在市場下行壓力下，企業為了生存和發展，不得不加大研發投入，尋求技術突破，降低成本，從而提升整個行業的競爭力。但消極影響也不容忽視，在週期低谷時，企業面臨著巨大的經營壓力，資金鍊緊張、市場份額下滑，部分企業甚至可能面臨破產倒閉的風險。

回顧這18年，我們總結了不少經驗教訓。在技術研發上，必須持續投入，不能因為短期的市場波動而削減研發預算。只有掌握核心技術，才能在市場競爭中立於不敗之地。在市場拓展方面，要密切關注政策動態，提前佈局新興市場。同時，不能盲目跟風擴張產能，要根據市場需求和自身實際情況，合理規劃產能，避免陷入產能過剩的困境。

《中國企業家》：相比以往，此次週期的最大不同是什麼？

朱共山：此次週期與以往相比，最大的不同在於，內卷程度堪稱史上最強，行業正步入“冰河期”。以往的週期波動，更多是階段性的供需小範圍失衡、技術漸進式發展帶來的調整。但這次，是全產業鏈的供需嚴重錯配，產能在短期內急劇擴張，導致各環節產品價格下跌，甚至跌破現金成本，全產業鏈集體承壓。

從突出變化和重要節點來看，自2023年起，過快的產能增長致使全產業鏈供需失衡，矽料、矽片、電池片、元件價格全線下跌。2024年，行業供過於求矛盾加劇，A股多家龍頭企業業績預告顯示鉅額虧損，這標誌著光伏產業的週期性調整進入深水區。到了2024年底，工信部發布《光伏製造行業規範條件(2024年本)》，限制企業無序擴產，推動技術升級和市場出清，這是政策層面介入調控的關鍵節點。

在這些關鍵節點上，協鑫有著清晰的判斷和應對策略。當察覺到行業產能過剩、供需錯配問題日益嚴重時，我們就意識到傳統的發展模式難以為繼。我們一方面加大技術研發投入，堅持以顆粒矽、鈣鈦礦技術為核心，不斷提升技術優勢，降低生產成本，增強產品競爭力。另一方面，積極佈局海外市場，協鑫也順勢加快了在中東、北美等地區的業務拓展。

談“價格戰”和“出清”：深度重塑行業生態

《中國企業家》：對於“價格戰”，你的體感是什麼？對於矽料這樣一種重資產且具有周期性的產品，一個決策就可能決定公司生死，可否聊聊一次關鍵決策？

朱共山：說起“價格戰”，我的體感就是兩個字：慘烈。這一輪價格戰的激烈程度遠超以往，全行業都陷入了水深火熱之中。從矽料到下游元件，各個環節的價格都像坐了滑梯一樣。這種價格戰帶來的不僅僅是短期的利潤壓縮，更是對整個行業生態的一次深度重塑。企業在這場戰爭中，稍有不慎就可能被淘汰出局，所以大家都在拼技術、拼成本、拼效率，力求在這殘酷的競爭中存活下來。

現在矽料價格處於磨底階段，這是行業供需失衡後的必然結果。很多廠商逐漸停產以避免虧損，這其實是市場的一種自我調節行為。但協鑫對現在的矽料價格有著自己的判斷。我們認為，價格的波動是市場規律的正常體現。雖然當前價格低迷，但這也為行業的洗牌和整合提供了契機。從長遠來看，隨著落後產能的逐步出清，市場供需關係會逐漸恢復平衡，矽料價格也會迴歸到一個合理的區間。

來源：受訪者

對於矽料這樣重資產且具有周期性的產品，每一個決策都關乎企業生死。就拿顆粒矽技術的大規模投入來說，那就是一次關鍵決策。在當時，傳統棒狀矽技術佔據主導地位，行業內很多企業都在按照既定模式發展。但我們透過深入的市場調研和技術分析，發現顆粒矽技術在能耗、成本和生產效率上有著巨大的潛力。

儘管投入顆粒矽技術研發和產業化需要鉅額資金，而且面臨著技術不成熟、市場接受度未知等諸多風險，但我們還是毅然決然地加大投入。事實證明，這個決策是正確的。顆粒矽技術不僅幫助我們降低了生產成本，提升了產品競爭力，還在這輪價格戰和行業週期調整中，讓我們擁有了更強的抗風險能力。它就像一把利刃，幫助協鑫在激烈的市場競爭中開闢出了一條新的道路。

《中國企業家》：能影響出清速度的因素有什麼，之後這些因素的變化是什麼，對公司有什麼影響？

朱共山：我們曾多次強調，光伏行業需透過市場化手段加速低效產能出清，推動行業向高效、低成本、技術領先方向集中。行業長期健康發展需依賴技術迭代和成本競爭，而非政策保護或低價無序擴張。

而影響產能出清速度的關鍵因素包括：技術迭代速度、成本控制能力、政策導向變化、企業現金流與融資環境等。協鑫透過技術降本與全球化佈局，在產能出清週期中做了充分的準備和預判。

談“現金流”：“天晴補屋頂”

《中國企業家》：如何測算現金流，尤其是在前幾年行業大擴張，干擾因素比較多的情況下？

朱共山：2025年是協鑫發展的第35個年頭，35年來我們成功穿越數次經濟週期，歷經多輪產業波動。特別是經歷2018年到2020年的三年轉型調整期，早已形成自己的“逆風飛翔備忘錄”：不短貸長投，不寅吃卯糧，永不偏主業，永不盲目擴張，永遠敬畏市場，敬畏風險。要求自己在任何經濟氣候條件下，都能穩健、從容駕馭資金、資本、融資“三駕馬車”，在天氣晴朗的時候補屋頂，在春天的時候就準備過冬的棉襖。

事實上，現金流就是企業過冬的棉襖，沒有利潤的企業沒有明天，沒有現金流的企業沒有今天。我一直強調：“現金流、現金流，還是現金流，利潤、利潤，還是利潤。”唯有強有力的現金流控制，才能守住企業風險底線。

協鑫在現金流管理方面有一個原則，就是堅決告別收入不增長、利潤不增長或者微增長，但是資產卻大幅增長的粗放型波動發展，淨利潤增長率必須要大於總收入增長率，大於總資產增長率。

堅決丟掉自我經營造血無法覆蓋投資，外部融資依賴度高的輸血型發展，總收入、淨利潤、現金流必須連續保持正向增長。

在現金流預測方面，我們強化資金預算約束，細化現金流模型，量入為出，以收定支，提高資金可視度、可控度、可用度。把資金管理，特別是現金流管理，放在頭等重要的位置，做好資金預算安排，維護資金鍊安全和整體資金平衡，重點關注重大資本結構、重大現金流、重大應收應付、流動比/速動比、重大訴訟、重大銀行授信和結構性等問題。按日排程，精準到天，提升流動性預測及精細化管理水平，確保把每一分錢都用在刀刃上。

特別值得驕傲的是，協鑫近年來的資產負債率一直保持在健康穩定可控的低值區域，且每年下降2到3個點，這也確保了我們不困於當下，無懼於週期。

《中國企業家》：公司在融資層面如何規劃，以應對現金流情況，是否探索過新的融資方式，結果如何？

朱共山：融資工作對協鑫來說，是與企業戰略相結合的，同時協鑫又有自己非常科學的融資規劃。

我們的原則是，融資結構科學化，以長代短，以大代小，以低代高，以股權融資替代債務融資。強調打好股權融資、債務融資、融資租賃、綠色金融等組合拳，融資渠道多元化，拓寬綠色債券、綠色基金、資產證券化、碳中和金融等途徑，找耐心資本，用更便宜的錢。嚴禁短貸長用，確保資債匹配，提高中長期融資佔比、境外融資佔比。重視和挖掘、盤活資產的金融屬性，一開始就最佳化好資本結構、資產結構、融資結構。

近年來，隨著出海步伐的加快，我們結合協鑫的國際化戰略，最佳化國際化資本戰略、融資戰略，加大海外併購力度，提高境外市場融資佔比。最佳化資本與資金戰略，搭建海外開發基金，利用兩優貸款、海外發債、信保融資、海外平臺授信、全球存託憑證（GDR）等融資形式，探索低碳發展基金、無追索專案融資、綠色債券等股權、債券融資模式，拓展出海外融資的新局面。

關於創新融資模式，有一個代表性案例值得一提：去年12月，協鑫能科攜手螞蟻數科，成功完成了基於光伏實體資產的RWA（Real World Asset Tokenization，真實世界資產通證化）發行，這既是國內首單光伏實體資產RWA，也為國內的綠色金融領域闖出一片新天地。

RWA被形象地稱為數字世界的“IPO”。協鑫能科透過人工智慧、區塊鏈和物聯網融合技術，將電站的自身價值、運營、收益等資料打包儲存在區塊鏈上，成功獲得了2億元跨境融資。

投資者可以透過購買這些數字資產，間接擁有光伏電站的部分所有權和收益權。同時，智慧合約確保了交易的透明性和公正性，降低了交易成本和風險。從全球範圍來看，RWA的應用已經從金融類資產擴充套件到非金融類資產。隨著全球對綠色低碳發展的日益重視，綠色金融工具的需求將持續增長。

談“製造能力”：有一系列“王炸”

《中國企業家》：在當前競爭激烈的市場環境下，協鑫核心製造能力體現在哪些方面？

朱共山：可以用幾個關鍵詞概括：“技術硬核”“成本能打”和“綠色低碳”。

第一，多晶矽生產。比如我們全球首創的“顆粒矽”技術，你可以理解為一種更省電、更便宜、更環保、更高品質的矽料。傳統方法做1噸多晶矽要耗電50度左右，我們用流化床技術直接降到13度左右，成本砍掉三成以上，碳排放也少了一大半。而且純度還特別高，甚至能達到做晶片的級別，打破了國外在這方面的壟斷。

來源：受訪者

第二，鈣鈦礦出圈。鈣鈦礦是光伏產業顛覆性突破，與顆粒矽為原料的晶矽元件疊加後，將徹底重構光伏發電形態，推動能源革命進入“萬物皆可發電”時代。因此，鈣鈦礦對協鑫不僅是技術補位，更是從“造產品”轉向“定義場景”的戰略跳板——用“玻璃”替代“矽片”，用“印刷”顛覆“拉晶”，最終讓光伏脫離對土地、支架的依賴，成為泛在化能源解決方案。

第三，智慧化和綠色生產。比如我們的“黑燈工廠”，夜裡生產線完全不用開燈，因為全是自動化運作。透過AI演算法即時調整引數，矽片良品率能穩定在99%以上。同時，我們的工廠用自己建的光伏電站供電，綠電比例超過60%，已經成功拿到法國、德國的碳足跡認證，出口歐洲能省下一大筆碳關稅。

第四，說到底，協鑫的路線就是“別人卷價格，我們卷技術；別人學技術，我們卷零碳”。接下來我們手裡還握有鈣鈦礦疊層電池、電子級多晶矽、正極材料、矽碳負極、矽烷氣等一系列“王炸”。科技創新這條路不好走，但走通了就是別人抄不走的護城河。

談“技術”：技術突破是打破行業上限的唯一路徑

《中國企業家》：協鑫從事顆粒矽研發量產十多年了，從最開始的實驗室階段到大規模量產階段，是如何堅持下來的？量產過程中，最難攻克的是什麼？能實現如此高效的製造能力，協鑫做對了什麼？

朱共山：這十多年堅持下來，殊為不易。回想2011年，矽料市場競爭激烈，協鑫深受其苦。那時，我們就意識到，必須要掌握核心技術，走差異化發展道路，才能在這行站穩腳跟，所以毅然決然地投入顆粒矽研發。

一開始，我們組建了100多人的獨立研發團隊，之後又不斷吸納人事、供應鏈、設計、運營到安裝等各領域專業人才，逐漸形成了一個完全獨立且自成體系的團隊。

研發過程中，困難一個接著一個。就拿流化床爐子來說，從定裝置到出樣品再到改良方案，一個爐子大概需要1至2個月，我們前前後後試了至少20種不同的爐子，每種爐子還要嘗試多種加熱形式，而且都是噸級的試驗，不是在實驗室裡小打小鬧燒幾克產品。就這樣，埋頭苦幹了5年，才終於做出樣品。

在這期間，我們也面臨著巨大的外部壓力和內部質疑。一方面，研發投入巨大，週期又長，至少八九年時間，上百億元的研發投入，產出幾乎為零，外界很多人都認為我們是在“玩噱頭”，拿顆粒矽炒概念。

另一方面，團隊內部也有不同聲音，有人提議擴產老技術路線做傳統棒狀矽，畢竟當時矽料價格高，擴產看起來是一條快速盈利的捷徑。但我們心裡清楚，如果盲目擴產老技術，一旦顆粒矽研發成功，之前的投入就都打了水漂。所以，哪怕面臨著產能和市佔率被超越的風險，還是堅持了下來。

量產過程中，最難攻克的主要有兩方面。一是技術難題，要保證顆粒矽的質量穩定、效能優越，就需要不斷最佳化工藝。比如在控制金屬雜質含量上，我們下了很大功夫，透過對原材料、生產工藝等多環節嚴格把控，才使得適用於N型產品的比例不斷提升。二是市場認可。畢竟顆粒矽是新技術，下游客戶一開始心存疑慮，擔心產品質量和穩定性。為了打消客戶顧慮，我們與客戶合作進行大量的產品測試和應用驗證，用實際資料和效果說話。

《中國企業家》：你之前提到“唯有核心技術突破，才能帶來產業上限拓展和內卷生態改善”，但現在市場上還有一種聲音認為技術在光伏行業不是最重要的競爭維度了，怎麼看這種觀點？

朱共山：短期看，技術與成本、規模形成“三位一體”競爭壁壘；長期看，技術突破是打破行業上限的唯一路徑。

當前行業階段性產能過剩與價格戰，本質是技術迭代週期中新舊產能的替代摩擦。協鑫的實踐表明，技術突破不僅能改善企業自身盈利，更能重構行業生態，實現“上限拓展”與“內卷緩解”的雙重目標。

《中國企業家》：如何平衡技術投入、產能佈局與現金流？

朱共山：協鑫的平衡之道，本質是“以技術確定性對沖市場不確定性，以財務韌性支撐戰略進取性”。當行業陷入“產能過剩—價格戰—技術停滯”的迴圈時，我們選擇“逆週期投入科技、順週期最佳化產能、全週期管控現金流”的差異化路徑。

這種戰略定力源自數十年穿越週期的深刻認知：真正的產業領導者，既要能在風口期抓住機遇，更要能在低谷期重構規則。

《中國企業家》：如何規劃智慧財產權保護，若保護，生態鏈搭建要投入更多，慢，且不一定贏。若不保護，產業複製能力很強，前期投資如何收回？

朱共山：在光伏這樣的技術密集型產業中，智慧財產權保護是構建長期競爭力的核心戰略，但需與產業化節奏、技術壁壘和生態協同形成動態平衡。

保護是底線，但需“精準保護+持續創新”。光伏行業的競爭本質是“創新速度的競賽”。協鑫的策略可總結為：核心IP堅決保護，透過法律、規模、成本構築“三維防線”；非核心環節開放合作，以生態效率對沖技術擴散風險；以技術迭代換髮展空間，讓對手的複製永遠跟不上協鑫的創新節奏。

談“出海”：關注各國新能源政策調整

《中國企業家》：協鑫在出海戰略的主要構想是什麼？背後有哪些考量？哪些新興市場最有可能成為光伏企業出海的下一個爆發點？

朱共山：協鑫的出海戰略主要圍繞技術輸出與全產業鏈出海兩大核心構想。在技術輸出方面，以旗下協鑫科技在中東地區開發多晶矽生產基地為代表，憑藉顆粒矽技術，計劃在中東地區構建綜合矽生態系統。

這背後有著多方面的考量。

一方面，國內光伏市場競爭激烈且內卷嚴重，歐美等傳統市場還設有貿易壁壘，為分散市場風險、開拓新增長點，市場多元化勢在必行。另一方面，美國對東南亞光伏產品發起“雙反”調查，東南亞產能佈局面臨風險，出海中東可有效避開貿易壁壘衝擊。

同時，中東地區光照資源豐富，像阿聯酋、沙特等國對光伏產品需求極大，當地政府還出臺了諸多支援可再生能源發展的政策。此外，中東地處歐、亞、非樞紐位置，交通便捷，產品貿易能輻射到歐洲、中亞、北非等廣闊市場，這對協鑫的全球銷售極為有利。

展望未來，全球範圍內中東和北美等新興市場，極有可能成為光伏企業出海的下一個爆發點。

《中國企業家》：對於出海，目前最為關注的一個變化是什麼？這將如何影響決策？如何把握新興市場的機遇和規避風險？

朱共山：目前出海最為關注的變化是，全球能源轉型程序中各國新能源政策的動態調整，這一變化對我們的決策有著極為關鍵的影響。

在把握機遇方面，我們堅持技術創新與輸出。同時，我們注重加強合作，與當地的主權基金、企業等建立緊密合作關係，藉助他們的資源和影響力，更順利地融入當地市場，獲取專案資源和市場渠道。

另外，我們還會提前佈局，密切關注新興市場的發展趨勢和政策動向，提前開展市場調研與產業佈局，力求在市場需求增長初期就搶佔先機。

在規避風險上，一是實現市場多元化，除了重點佈局中東市場，我們也將業務拓展至北美、中東非、歐洲等多個國家和地區，降低對單一市場的依賴，分散風險；二是深入研究政策，加強對當地政策的研究分析，及時根據政策變化調整戰略，還會透過與政府部門的溝通，爭取有利的政策支援和專案合作機會；三是建立完善的風險管理體系，對市場風險、政治風險、匯率風險等進行全面的識別、評估和監控，制定相應的應對措施。