作者：卡思資料

來源：卡思資料（ID：caasdata6）

“姐姐，生蠔的品質很高，感興趣可以放心下單，不肥、不活都是包賠的。”

晚上九點，@菠蘿吹鐵準時在小紅書直播間開啟了今天的直播。成為美食買手已近一年，他依舊像最初在大學宿舍開播時那樣，熱情地稱呼粉絲們為哥哥姐姐。

和親切的稱呼相對應的是，其直播間“接地氣”的價格。根據卡思觀察，他的主推品價格大多在100元內，19.9元的果乾、26.8元的夏威夷果、59.9元的椰子水等，是人氣最高的“爆品”。這樣的價格定位與大家印象中小紅書買手選品偏貴、客單價高的認知形成了很大反差。

在卡思看來，這一貨盤選擇很大程度上受直播間使用者年齡結構影響。第三方資料顯示，@菠蘿吹鐵直播間觀眾中，18-34歲的使用者佔比接近80%。@菠蘿吹鐵的貨盤選擇很好地契合了他們的喜好，包含很多時下流行的解饞、低卡小零食，且價格不貴。自去年4月轉型美食買手以來，他在小紅書飛速成長，目前直播間的月銷售額已經突破百萬。

@菠蘿吹鐵小紅書截圖

不僅是在@菠蘿吹鐵的直播間內，年輕人在小紅書上早已成為不可或缺的支柱力量。平臺公佈的資訊顯示，小紅書月活躍使用者數超過3億，其中95後佔比50%，00後佔比35%，一二線城市使用者佔比50%。

而受到年輕人歡迎的也不只是@菠蘿吹鐵，小紅書電商近期釋出了《rise100電商年度榜單》，百大買手中有30%是95後。

包括@我是球球菌、@一隻酸奶棣、@有在減肥等在內的眾多年輕買手，憑藉自己對年輕人需求的洞察，打造出聚焦個性需求的內容與貨盤，同時在服務與售後上給足年輕使用者“情緒價值”，從而在小紅書收穫了一大批忠實的年輕使用者，登上買手榜。

這些年輕買手是如何打動使用者的心，走出自己的差異化發展路徑？他們又有哪些在小紅書做買手的經驗可複製？這篇文章將透過多個案例進行更詳細的拆解。

年輕人在小紅書直播間“上頭”

憑藉獨特的社群氛圍，小紅書成為各種興趣愛好者的聚集地。據觀察，過去一年，伴隨著使用者增長和電商生態的擴容，小紅書電商湧現出了許多成長迅速的原生買手。尤其是，其中有一批年輕買手面貌，既有剛畢業的大學生，也不乏95後、90後。

由於在相似的時代環境成長，年輕買手更懂多數年輕使用者的消費習慣和痛點——他們對新事物、新體驗、新品牌充滿好奇，需要更個性化的內容、更平價的選品、更友好的溝通氛圍。

比如，年輕買手深知年輕人喜歡具備一定品位的生活方式和多元化的時尚風格（比如韓系、復古、戶外、簡約等等），他們會選擇某一垂類深耕，尋找和推薦適配年輕人風格的產品，從而脫穎而出。

95後韓系運動風博主@Babeei張張長期在小紅書分享穿搭和生活好物，深受大學生喜愛。2023年11月，她開啟直播，2024年聯合江南先生、TENERA等品牌推出聯名服飾和包包，更帶動多個服飾品牌在小紅書首發新品，實現了單場GMV突破900萬的好成績。

@Babeei張張小紅書截圖

95後穿搭博主@一隻酸奶棣，鎖定淡顏系鄰家女孩變美穿搭，為年輕人提供實用的穿衣攻略。2024年4月，她轉型時尚買手，開播次月，單場GMV就突破500萬。

@一隻酸奶棣小紅書截圖

透過精心拍攝日常生活Vlog，@喂少看手機在小紅書積累了23.2萬粉絲。她的內容中，“那個很會穿搭的實習生” 系列 vlog提供了通勤穿搭的多種思路，被粉絲直呼“建議多拍”，評論區總能找到大學生、實習生和月光族的共鳴。

2024年3月，她正式開播，3個月內就實現了單場銷售額百萬的躍遷。她會結合職場新人的場景需求，專門挑選適合年輕人的價效比潮流單品，已與UNVESNO、Vivid&Vogue等多個品牌合作單品首發，因此成為更多年輕人的“賽博上班搭子”。

@喂少看手機小紅書截圖

年輕人的收入不高、價格敏感度較高，他們喜歡“花小錢辦大事”，需要高性價比的產品，因此平價穿搭、通勤穿搭、基礎款的多種搭配等內容更容易得到青睞。

95後時尚買手@我是球球菌，學生時期就活躍於多個內容平臺，引來很多學生黨關注，目前在小紅書吸粉89.2萬。圍繞“變美”話題，她的內容觸角多元，包括如何隱藏劉海、如何辨別T恤版型、牛仔褲搭配公式、燙髮打理指南等。@我是球球菌透露，她一直是追求價效比，不喜歡鋪張浪費的人，和大學生是“一夥的”。她的直播間核心是為女大學生謀福利，主推品客單價在百元上下，僅用兩個月單場GMV就突破百萬元。

@我是球球菌小紅書截圖

00後美妝買手@有在減肥是在讀研究生，2024年9月開始在直播間為女大學生推薦日常百搭的韓系彩妝，擔任女孩們的韓妝教練，她特別照顧美妝小白“手殘黨”，會注重選擇更加好上手的單品，如今月銷售額穩定在50萬+，粉絲量也增長到48萬。

@有在減肥小紅書截圖

他們懂得，年輕人更喜歡平等、自在的聊天氛圍，從而在直播形式上另闢蹊徑，不走“純叫賣”風格，而是放鬆地嘮嗑。

比如，00後美食買手@菠蘿吹鐵，2024年4月從美食直播轉型美食買手，開創了“宿舍聊天式 ”帶貨新模式，每天晚上直播三小時，和粉絲一起讀信、嘮嗑，打造共同朋友圈。在每月25次的超高直播頻次下，他實現了單月GMV超140萬元的成績。

@菠蘿吹鐵認為，買手和使用者的情感交流會產生信任，信任則能帶來更多的成交。“我能及時地看到彈幕，就能及時照顧使用者的情緒，同時我不是單純的賣貨，會預留一些時間，純跟大家聊天，談一些想法。”

他們如何走進年輕人的心趴？

這些黑馬買手們，如何依靠審美和品味吸引年輕使用者關注，又如何讓年輕人在直播間快樂“剁手”？卡思嘗試從內容、選品、售後三個層面總結他們的成長路徑。

首先，好內容是立身之本。在更新日常內容時，買手需憑藉垂直細分的乾貨吸引對應的年輕人群的持續關注，並透過解決一個個具體的問題積累信任。

比如，針對美妝新手和學生群體的具體問題，@有在減肥給出了實用靠譜的解決方案。收穫了大量使用者的信任。在她的主頁中，除了新手5分鐘快速出門妝、好用且不過百的彩妝產品推薦、冷門大牌平替等相對大眾化的筆記，買手還在單眼皮賽道持續輸出、建立差異化優勢，她原創的“單眼皮變美指南”系列影片，從韓系女高妝、韓系芭比妝、古早韓妝、到煙燻妝，展示了韓妝的多種畫法，也得到了粉絲的高度認可，“有一種不費力的美”。

@有在減肥小紅書截圖

同樣面向學生黨，買手@我是球球菌踐行著穿搭博主的“長期主義”，不提倡過度消費。例如，在春節穿搭指南影片中，她沒有買新衣服，而是用推薦過的單品幫大家做搭配，兩年前買的毛衣、襯衫等產品都有出鏡，這條筆記點贊過萬，評論區也成了大型“求點評”現場，粉絲們紛紛發圖請博主判斷商品是否值得購買。

@我是球球菌小紅書截圖

買手們大多會選擇“筆直聯動”，像創作日常筆記一樣精心準備直播預熱影片，減少“推銷感”，更容易提高直播預約率。

在把直播預熱影片做出新花樣這件事上，@喂少看手機做了很好的示範。其主頁的24條直播預告影片，既包括每月常規快遞開箱影片，也有以“百搭”“舒適”“有點小個性”為關鍵詞的風格類穿搭教程影片。針對大學生和職場新人，她獨創了“那個很會穿搭的實習生” 系列 vlog，以一週7天穿搭不重樣為主題，收穫了大量年輕人的喜愛，平均點贊量超過4000。

@喂少看手機小紅書截圖

要做好一場直播，選品是重中之重。買手會選擇自己認可的、價效比高的、年輕使用者需要的優質產品，才能吸引和說服使用者下單。

以找到適合普通人日常穿著的“高質價比”衣服為核心，@我是球球菌會花費大量時間測評產品，還會去學紡織和麵料的知識來武裝自己。直播時，她既會推薦平價高質量商品，也會推薦尚未入駐小紅書的品牌。2024年，在精心選品+高頻講解後，她推薦的一條149元的“褲王”賣出1800多條。她總結道，“（做買手）要在某個特定的領域有識別好產品的能力，並且你有能力去把這個好產品講好。”

在@一隻酸奶棣眼中，關注買手的粉絲喜歡的就是買手本人的個人風格，買手一眼就愛上的衣服，大機率是粉絲會喜歡的衣服。去年冬天，@一隻酸奶棣推薦的一件黑色大衣就是一見鍾情、按頭安利的例項。這件被質感版型較好，90%羊毛的圍巾款黑色大衣，也收穫了粉絲的喜愛，成為直播爆品。“在小紅書直播，就像是開了一個店，把我自己真的喜歡的東西放在裡面，大家可以在我這裡買，也可以不在這裡買，我提供了一個購買的途徑。”

@一隻酸奶棣小紅書截圖

最後，售後服務是一場直播的核心要素，優秀的買手必定重視“消費者反饋”。

@我是球球菌提到，她會一一回復私信。“直播完一週左右的時間，我都會緊盯私信，處理各種售後問題。對於學生來說，一兩百的褲子算小貴，畢竟是拿著爸媽給的生活費，如果發現產品和他想象中有出入，那更得負責了。”

同樣自己做客服的還有@一隻酸奶棣。“所有的問題會直接找到我本人，所有關於衣服不好的評價，我會想辦法解決。他們也會反饋很多好的東西，看到就會很開心。”

卡思認為，買手的口碑和事業高度息息相關，在內容、選品、售後等層面做到盡心盡力的買手，就有很大的機會在小紅書嶄露頭角，畢竟年輕人是一群最願為真誠、專業、耐心買單的使用者，他們會主動點贊和安利喜歡的買手，也會長期蹲守某個直播間。

年輕人扎堆的小紅書，

還有多少新機會?

在以上買手的分享中，卡思注意到多位創作者都提到自己轉型買手後獲得了更多的“安定感”。

比如@我是球球菌坦言成為買手後有了更多底氣將空餘時間用於體驗新事物，享受慢生活；@一隻酸奶棣也表示轉型買手、成為直播系統中的一員，不僅讓她掌握了更多職業技能，也讓生活和工作變得更有秩序。

這或許是眾多買手的共同心聲。做買手不僅增強了他們的粉絲粘性，提升其個人能力，還會帶來額外的收入，為其提供更廣闊的選擇和應對變化的自信。而除此之外，對於廣大創作者而言，小紅書電商還蘊含著很多新的機會。

一方面，如前文所述，小紅書匯聚了大量95、00後用戶，他們擁有多元的觀念和趣味，重視產品的實用性和新鮮感，同時對創作者及其內容有著很高的要求，偏愛那些能夠帶來情感滿足，有梗、有態度的表達。

而活躍在平臺上的年輕買手們，由於貼近年輕人且深刻理解他們的訴求，因此能精準地把握、匹配這些需求，將“品”和“人”緊密連結起來，提供更優質的服務，從而更容易獲得成功。

另一方面，在生活方式電商，小紅書使用者更看重產品和內容是否對自己的生活有幫助，而不是直播的技巧、話術。因此，對創作者們而言，只要在自己的領域有經驗或心得，且對使用者有價值，就有機會成為優秀的買手。

在“rise100”榜單中，卡思也觀察到很多非專業直播從業者，甚至是非專業博主的身影。例如@恩恩媽咪呀，原本是一位90後全職媽媽，因分享佈置孩子的學習區獲得了很多粉絲的喜歡，藉此開始直播，轉型買手後她堅持日播，現在其單月成交額已突破400萬；

@恩恩媽咪呀小紅書截圖

@這個梨梨不太瘦也是如此，雖然不是專業的服飾行業從業者，但過往豐富的打工經歷，讓梨梨十分了解30+女性的通勤穿搭需求，再結合自身身材的穿搭經驗，專注於為廣大打工姐妹分享平價又百搭的通勤穿搭。

@這個梨梨不太瘦小紅書截圖

也正因這些來自不同領域，有著不同經歷和背景的新興買手不斷崛起，使得如今小紅書的買手生態更具多樣性和生命力。

此外，尤為重要的是，與傳統電商平臺相比，小紅書電商仍處於紅利爆發期。從平臺增長的角度來看，2024年小紅書的買手數量相較2023增長8.1倍，買手直播間的購買使用者數增長3.4倍。值得注意的是，在本次“rise100”買手榜單中，有67%的買手粉絲數在50萬以下，19位買手的粉絲數不到10萬，而粉絲量最低的買手賬號粉絲數才剛剛過萬。

顯然，在當前各平臺直播競爭進入白熱化、馬太效應顯著的背景下，小紅書對於新入局者而言，是一個難得的流量藍海。而平臺方面除了透過政策在培訓、流量、現金激勵等方面扶持新買手的成長外，也在不斷完善自己的電商基建，降低買手們的門檻。

比如00後買手@小文梨子在帶貨之初就將目標人群鎖定在需要高質價產品的女大學生群體，日常會透過平臺“小清單”功能上線筆記中推薦的商品，這一做法大大提升了帶貨轉化效率，使其賬號即使沒有進行直播，也能做到幾十萬的月銷。