他們真是農民的孩子

十幾年前，華中師範大學中國農村研究院副院長鄧大才搞了一個《中國農民狀況發展報告》。曾經在體制內工作過的他認為，大部分農民收入較低，長期以來被封閉在村莊，難以面對全球化、市場化、社會化。

從10年前開始，領導們也在反覆說，全面建設小康社會不能丟了農村。

2014年11月的一個雨夜，時任總理來到了浙江義烏青巖劉村。對於這裡的發展情況，他非常熟悉，見到店主就說你們這個“網店第一村”的網店數量是居民數量的10倍，看到快遞員就隨手翻起了快遞單存根，說你們的工作真了不起。

有家網店的“店小二”給他介紹情況，他說希望你未來能當：

大掌櫃。

那一年，很多電商平臺都喊出了電商下鄉的口號，大家能想到的辦法大多數是幫農民們賣農產品。後來這便成了網際網路知名的梗——XX滯銷，救救我們。

這些當然要幫，但這也涉及到兩個問題：消費者為什麼買不到好的農產品，農民們為什麼賺不到錢？

陝西武功縣縣城幾公里外，2021年建起了一個廠子，佔地有50多畝。

武功縣的名字，是秦孝公起的。這是一塊風水寶地，秦嶺北麓，關中平原腹地，被渭水和漆水河環抱。

歷史悠久的民族，一定是和水有很深的羈絆。

《舊約》裡有幼發拉底河，美索不達米亞平原有底格里斯河。春秋時期的史官左丘明寫過一本書，裡面說黃帝和第8代炎帝是親兄弟，他們曾經在漆水河畔刀耕火種，世代繁衍。

也就是左丘明寫書的時代，《詩經》裡出現了一種叫萇楚的水果，其實就是獼猴桃。先民們不能公開議論政治，他們借獼猴桃萬物競發、生機勃勃的景象來反襯自己生活的悽苦。

從上世紀八、九十年代，武功周邊的周至縣與眉縣都已經是非常成熟的獼猴桃種植區，部分果農便自發地從周至引種獼猴桃。

武功人是戀家的，只要獼猴桃樹在，他們都不願意出去打工。3年前，京東物流在這裡建了一個智慧供應鏈中心，50多畝的廠子，有冷庫，還有法國的自動分揀裝置。

他們告訴這裡的果農，這臺機器90秒就能完成吹毛稱重、糖分檢測、裝箱封箱，以前是各種果子混在一起賣，現在這樣商品化，再加上有冷庫延長儲存期，大家的收益會比以前好。

不久這裡掛出了招聘啟示，三天時間就招滿了。現在每年在這裡工作的員工有一兩百人，他們都是果農的孩子，相對於武功縣平均3000的月工資，他們在這裡能拿到4，5千。

武功倉實景圖

工人大多數是女孩子，他們勤勞的雙手讓武功縣、周至縣和眉縣的獼猴桃線上銷量增長了120%。

如果研究世界上的農業強國會發現他們有兩個特點。一是資訊化程度非常高，比如有多少地，都在種什麼，市場的預期供應量會是多少等等，政府和農民都知道。

另一個，則是農產品的標準化程度非常高。

以紐西蘭為例，該國最大的奶製品企業恆天然其實是一家農業合作社，由全國近90%的牧場聯合組建而成，年銷售額高達80億美元，貿易產值佔全球乳品貿易的三分之一。

他們的優勢是從源頭開始的品質保證，領先的產業鏈和強大的供應鏈。

中國的生鮮市場有5萬億規模，要怎麼讓中國農民把標準化當回事兒，是京東一直在研究和實驗的課題。

其實，從劉強東算起，京東一線員工有八成都來自農村家庭，過去10年裡，他們中很多人在京東的工作是再次回到農村，做起又苦又累的“虧本買賣”。

10年前轟轟烈烈的電商助農活動裡，把“助農”二字想清楚的就有劉強東。

一開始，電商平臺的思路都是幫助農產品上行。所謂上行，就是大家幫農民賣貨。可老劉清晰地知道這不能完全解決問題。

這並不意味著他不會賣貨。比如他給農戶們每戶100只雞苗，要求必須放養，帶上腳環計步器，跑到100萬步的時候，京東以當地三倍價格回購。這成功打造了第一款助農網紅產品：

跑步雞。

為什麼說他想得清楚，是因為鄧大才這樣的學者需要研究才知道農民為什麼弱勢，而劉強東從小就知道，因為他就是農民的兒子。

他在不同場合反覆說，助農不要居高臨下，不要一廂情願，要真正俯下身去，做細緻入微的探察，以感同身受的責任感，去耐心地做基礎商業建設。

2022年夏天的某一天，內蒙古錫林郭勒盟阿巴嘎旗的草原上，王森和同事的豐田霸道陷進了泥坑。

從牧民家看完羊的兩個人第一次遇到這種情況，最近的鎮子有上百公里遠，手機沒有訊號，最關鍵的是，天還黑了。

萬幸的是，遠處的狼時時刻刻用嚎叫聲提醒倆人不要下車。

就這樣，王森和同事在車上對付到天亮，才敢下車，在步行了半小時後終於在公路上遇到了好心大哥把他們的車拉出泥潭。

這是王森每年7月到10月的日常工作，錫林郭勒盟的羊要出欄了，作為京東超市的產業帶採銷，她，對她是一個小姑娘，她要去牧民家裡瞭解羊的長勢，還要看今年的雨水情況。

王森日常工作之一

京東的採銷是個辛苦活，一定意義上他們是代表消費者在選品。肉有沒有注水，說好的純天然放養，農戶會不會私下喂藥，養殖場地是不是乾淨等等，這些事情一開始都要靠採銷和農戶或者供應商鬥智鬥勇。

錫林郭勒盟的羊肉大家都覺得好吃，是因為工業化的谷飼羊現在是市場的主流，而錫林郭勒盟的羊，還是蒙族人傳統的草飼放牧。

內蒙古牧區

雙方一開始的合作並不順利，因為當地牧民對收購羊肉的朋友有些意見。

牧區原來只有小的屠宰作坊，牧民的羊出欄後要拉著走兩三百公里去屠宰。屠宰場按照以往的規矩，羊去頭去尾去蹄，把內臟掏出來都算是屠宰費，之後剩下的叫白條凍體。

草飼羊本來就沒有谷飼羊肥壯，這麼一套下來已經沒有多重了，個別屠宰商偶爾還會偷奸耍滑，再剋扣一條羊腿啥的。久而久之，很多牧民氣不過，乾脆放棄了養羊。

這都21世紀了，中國的網際網路程度已經這麼高了，怎麼還有人能賺這種絕戶錢？本著哪裡有資訊差，哪裡就有電商來抹平的精神，京東超市拉上供應商大莊園，在西蒙開了一家特別大的屠宰場。

他們告訴牧民，只要能嚴格執行我們的標準，你們放心養，有多少我們收多少，收購價咱們白紙黑字籤合同。

這還不算完，牧民們在這個屠宰場裡：

可以目送自己的羊最後一程。

所有流程全部即時可視，整個流水線上都有秤，是多少就是多少。完事現場安排銀行人員辦公，牧民要現金給現金，要轉賬立刻轉賬。另外拉羊過來挺辛苦，晚上賓館錢也給你們安排了。

自從有了這套服務，牧民們的積極性那是嗷嗷叫提高。京東超市的採銷李然新說，他們現在去牧區檢查發現大家除了嚴格遵守標準，還自己上了一些新專案，比如給羊聽音樂。

你們這麼搞，考慮過牛馬的感受嗎？

周曉舟是京東超市生鮮及預製菜業務部的負責人，跑步雞成為網紅前，他們也深入思考了老劉說的問題。

首先，消費者為什麼買不到好的農產品？因為以往的農產品流通機制裡，農戶並不是基礎，售賣方有非常強烈的動機去以次充好賺取暴利，消費者上的當多了，會對所有農產品失去信心。

第二，農民為什麼賺不到錢？因為生鮮絕大多數的利潤都被中間商賺走了，一隻雞到消費者手上至少經歷中間3，4次加價。

他們解決這些問題的方法可以說是簡單粗暴，直接去產業帶，利用京東的供應鏈優勢，還有就是幫助農民做好標準化。

周曉舟說，他們當初的策略就是以京東自營為基礎，直接用買手採買的方式，買斷某種農產品，直接跨越一二級批發，讓產品直達消費者。

不管是草飼羊、跑步雞還是獼猴桃，京東都是這個模式，按照知名地理標誌產品目錄買手直抵產地，大型供應商負責加工，利用自己高效的供應鏈直送消費者。

供應商車間

消滅中間商這些說起來容易，執行起來全是賠本買賣。對於京東來說，因為有劉強東從上到下的支援，而且是長時間支援。

前段時間央視《對話》欄目採訪了農夫山泉創始人鍾睒睒，老鍾說自己這些年領著團隊在贛南種臍橙，又在新疆種蘋果的時候，表情特別恬淡。

從種子到果汁，從農民是最有契約精神的到農民富則中國富，再到幫助更多農民不惜戰略性虧損，細節很豐富，看得出他是一直在做，一直在想。

當然，也一直在虧。

京東的採銷胡威也和我講了贛南臍橙的例子。他說在農夫山泉和京東下場前，贛南臍橙的收購價格常年低於2元，而農夫和他們直接將價格高開了四分之一。

這就是領先的產業鏈和強大的供應鏈的優勢，雖然收購價格高了，但他們能用自己的優勢將產品到達消費者時的價格做到更低。

消滅中間商的過程非常簡單，胡威說單品的購買體量只要達到產量的25%，就可以控制市場的行情和走勢了。比如農夫山泉在贛南臍橙收貨量達到30%以上，他不開價，其他人去開價開不了價。

原因很簡單，你開2塊3，農夫山泉開2塊4，貨全部被他買走了，誰出價格高賣給誰。而且大企業的介入，可以保證農戶們常年收入穩定，避免很多因素造成的血本無歸。

京東一旦介入某個品類，就會帶來包括政府、供應商等等一系列標準化的流程操作。當地農戶其實在種養殖上面需要技術，需要好的標準，需要當地的龍頭企業加持，京東都可以幫忙。

五常大米

如果你是農戶，遇到這樣的買主，還比以前的收購商給錢多，是不是也要問問他們圖什麼？其實圖的也不多，京東的採銷會拿出內部指定的標準，你們按要求種，ABCD不同品級我們給不同的採買價。至於土壤、水、藥啥的，不能玩花活兒。

蠔腩以前寫過京東的產地臨建，像陽澄湖這樣的大閘蟹產區，有的養殖戶一開始還會安排流動哨，只要發現有紅馬甲進村就會大聲通報：

京東的來了！

正是有了這樣的標準化能力和執行力，京東的農特產品從來不愁賣。李然新說山東陽信搞的魯蒙黑牛，用魯西黃牛加渤海黑牛培育而來，肉質是不輸小本子的和牛。

這牛什麼都好，就是每年只有五千多頭的產量，京東全包了，上線就秒光。

我一直疑惑為什麼鍾睒睒總說中國農民是最有契約精神的，這和我在文藝作品裡看到的不一樣。京東的朋友告訴我，如果所有引導和回饋都是正向的，沒有人願意當一個壞人。

當然，這種引導要付出巨大的成本。和農夫山泉一樣，京東助農一直是虧損的，不賺錢。京東百億農補裡的農特產，每賣一單，京東就要補貼售價的20%。他們願意把利潤讓給合作的品牌、商家、農戶。和老鍾一樣，劉強東知道土壤培育需要的是時間。

秋月梨

在這種價值觀下工作的京東採銷踏踏實實做苦活、累活，做長期見效、做根本的事，做有益於農民、各方共贏的事，而不是做短期、投機的、輕巧的、甚至是欺詐的事。

比如胡威絲毫不掩飾他對某些主播帶貨模式的質疑，這些主播收取高額扣點、坑位費，主播不可能去找一個農戶給他發貨，他會找中間商，然後為了競爭是不是要找農民壓價格？壓得那麼低了你還要抽傭？你去新疆，去湖南，去河南，去山東，去任何一個地方，看看那些一年到頭起早貪黑，一年到頭彎腰幹活兒的農民，你壓價良心不會痛嗎？

像武功縣獼猴桃倉這樣的產地倉京東在全國建了771個，我問他們平均每個多少成本，得到的答案是：