內容轉載自微信公眾號：財經雜誌
作者 | 胡苗
推薦人 | JIANG
一個商業強人的進入，總是能夠給沉痾已久的行業帶來許多話題和衝擊，但葉國富的“爆改”面臨著十分艱鉅的挑戰。
圖源：pexels
2024是永輝超市連續虧損的第四年。4月25日釋出的年報顯示，2024年永輝虧損了14.65億元。加上此前三年的虧損，四年來永輝累計虧損超過95億元。
2025年一季度，永輝較去年同期減少了273家門店，致使整體收入下滑。一季度永輝超市營業收入為174.79億元，較上年同期減少19.32%。
自2024年9月，名創優品投資62.7億元成為永輝第一大股東後，其創始人葉國富對永輝的調改就受到了整個行業的關注。葉國富在名創優品的成績有目共睹，但他此前從未涉足過超市行業。嚴酷的財報數字表明，葉國富面臨的挑戰仍然十分艱鉅。
3月末的永輝供應商大會上，胖東來創始人於東來如此調侃：“我要是早認識他（葉國富），我絕對不會讓他進入這個賽道，花錢買個罪。”
葉國富在臺下聽著，被於東來的話語逗笑了。
那時的葉國富剛剛完成了一場“奪權”。在成為永輝最大股東時，葉國富和名創優品方面都曾表示不會控制永輝，但在半年之後的董事會上，原執行長（CEO）李松峰出局，葉國富自己出任永輝改革領導小組的組長，實際行使CEO職責。
而後，他迅速開啟了自己主導下的永輝改革。總結來說，就是迴歸產品品質，擁抱核心供應商，聚焦核心單品，開發年銷上億元的自營商品，縮減原有的SKU（存貨單位），摒棄傳統的KA（關鍵客戶）模式。
這個方向行業並不陌生，最近幾年線下零售商的改革幾乎都是這樣做的。侯毅時期的盒馬折扣化改革也是異曲同工。
彼時的盒馬喊出折扣化，而折扣化的背後同樣也是不走KA模式，實現廠家直採；與核心供應商一起研發自營品，以實現高質低價；縮減SKU，來提高效率等等。最終把商品價格打下來。
但是，盒馬聲勢浩蕩的改革，迎來諸多阻力，最終以侯毅的退休而告一段落。如今的盒馬重拾會員模式，迴歸最初的起送價，取消線下折扣……永輝的改革，則以葉國富這個“局外人”的加入，而受到整個行業的關注。
在全行業學習胖東來的風口之下，葉國富看到了讓永輝成為中國版Costco（開市客）的可能性，於是信心滿滿地加入。
一個商業強人的進入，總是能夠給沉痾已久的行業帶來許多話題和衝擊。零售行業的目光聚焦於葉國富身上，而葉國富能接下這一棒嗎？
Part 1
葉國富“奪權”永輝
最初，葉國富與名創優品方面都曾表態不會控制永輝。名創優品首席財務官張靖京曾表示，名創優品不會控制董事會，不會成為實控人，未來也不會並表。葉國富則稱，永輝超市的管理團隊很成熟，相信可以自己繼續調改好。
僅僅是半年後，情況就發生了逆轉。
3月17日，永輝超市換屆選舉董事會非獨立董事，增加了葉國富、名創優品首席財務官（CFO）張靖京，以及名創優品獨立非執行董事王永平。原董事兼執行長李松峰則從這輪調整中出局。
這樣，五個非獨立董事席位中，“名創系”佔據了三個，“永輝系”則只剩下創始人張軒松、張軒寧兄弟。
李松峰是永輝在2021年從京東高薪聘請來的高管，最初在永輝擔任CTO（首席技術官），而後成為CEO，並當選公司董事。但在他擔任CEO期間，永輝的業績並不好。2022年、2023年、2024年，公司分別虧損27.63億元、13.29億元、14.65億元。
在李松峰出局後，葉國富並沒有直接任命新的CEO。公告顯示，永輝超市CEO一職“虛位以待，將全球招募”。而替代CEO位置的是新成立的改革領導小組，葉國富出任小組組長，統領公司改革轉型工作，實際上行使的是CEO的職責。名創優品相關人士透露，當前葉國富的主要精力也是放在永輝的調改上。
永輝四年虧損近百億元，這樣的狀態葉國富是肯定不能接受的。
2024年5月，永輝開始學習胖東來進行調改，該事件轟動了整個零售行業。葉國富入股永輝，其中很重要的原因便是學習胖東來讓葉國富看到了永輝未來的可能性。
至2025年3月末，永輝完成了47家門店調改工作。這些門店分佈於全國各省的核心城市，其中有41家調改店開業已滿三個月，一季度累計實現利潤7472萬元。永輝一季度整體實現淨利潤1.48億元（永輝的業績呈現明顯的季節性，近幾年雖連年虧損，但每年的一季度均有淨利潤），這41家門店創造的利潤就佔到了總利潤的一半。
這個結果讓永輝創始人之一張軒寧相對滿意，他在3月的一場董事會上表示，永輝已經走出了轉型期，正處於產出最大化的關鍵階段。他頗有深意地指出：“經營層和股東必須團結一致，不搞機會主義。”
但是，從整體業績來看，小範圍的整改並沒有改變永輝連年虧損的狀況。在2024年，永輝超市實現營收675.74億元，同比下滑14.07%；歸母淨虧損14.65億元，虧損同比增加1.36億元。2025年一季度，永輝實現營收174.79億元，同比下滑19.32%；淨利潤1.48億元，同比下降79.96%。
永輝在財報中指出，2024年下滑是因為公司主動進行大幅度門店最佳化以及戰略和經營模式轉型。門店調改主要發生在下半年，且調改店數佔比不大，對公司去年收入整體影響不大，而調改的同時公司關閉232家尾部門店。
2025年一季度業績的下滑原因同上，即調改門店佔比不大，尾部門店大幅關店。
緩慢的調改速度，沒有達到葉國富的期待。拿到主導權後，葉國富帶著團隊立即召開供應商大會，並公佈了自己的目標：2025年內調改200家左右門店，至2026年完成所有存量門店的調整。
葉國富的成功“奪權”，解決了此前許多圍繞著永輝改革的爭議。
此前，業內對永輝改革最大的憂慮，便是葉國富與永輝原本管理團隊要如何配合，並由誰來主導。
葉國富雖然持股比例為29.4%，但並非永輝實際控制人。永輝一直以來都有家族企業的色彩，由張軒松、張軒寧兩兄弟控權，不過兩人的股份之和不及葉國富。另外兩人也並非一致行動人。2018年末，張氏兄弟解除了一致行動人關係，永輝正式進入無實際控制人階段。
這樣的股權結構相對分散，也使得公司在決策上缺乏單一主導力量。
在葉國富入股永輝之初，某頭部零售企業掌權人告訴《財經》，以葉國富的性格，摸清超市行業的運營脈絡後，他一定會尋求在永輝改革中的主導位置。
對於此輪管理層的調整，永輝的兩位創始人給出了不一樣的表態。
在3月18日釋出的董事會決議公告中，因為沒有涉及CEO的安排，張軒寧投出了反對票。
而張軒松表示雙方在永輝的運營方向上達成一致，即學習“胖東來模式”，“葉國富對永輝是戰略投資而並非財務投資，將全方位參與永輝超市的發展。
”不僅如此，張軒松還在增持永輝的股份。在2025年中報中，張軒松持有永輝超市股份8.72%。在今年1月，張軒松及其一致行動人合計持有公司股份12.75億股，佔總股本的14.05%，較增持前的13.57%有所上升。
資本市場似乎也更加信任葉國富主導下的永輝。供應商大會之後的半個月裡，永輝超市的股價一路漲高，從3月末的4.5元左右，突破至6元以上，而後回落在5元的區間。
雖然與永輝原管理團未達成意見上的統一，但永輝的“葉國富時代”已經到來。
Part 2
葉國富想要中國版的Costco
親自下場後的葉國富忙碌了起來。
3月底，他拉著供應商們到許昌開了一場大會。許昌是胖東來的發源地，在胖東來走紅的兩年中，無數零售行業從業者來到這裡學習胖東來經驗。這些供應商都是永輝合作多年的老夥伴，他們在許昌也相約參觀胖東來。
原本的會議安排中，於東來的行程並未確定。到了當天，於東來特意來為葉國富站臺，並演講了接近一個小時。
會議之後，葉國富在許昌開啟了他與供應商的面對面約談。在他的計劃中，這段時間他要面見大量的核心供應商。永輝的首批戰略供應商將由他親自篩選。這種面對面的對談，也將打破傳統採購體系的層級壁壘。
對葉國富本人來說，調改永輝也是一個再創業的過程。在很多場合下，葉國富都公開表示，自己對中國零售，尤其是線下零售充滿信心。在名創優品成長的階段，他就多次表達過對Costco的推崇，並且想要做出一家中國版Costco。
本土成長起來的胖東來為葉國富提供了一個思路。葉國富多次對外表示，胖東來的模式比Costco、山姆更優秀。在供應商大會上，葉國富又一次說：“胖東來模式是中國超市唯一的出路，沒有第二條路。”
但是，胖東來的模式是否“放之四海而皆準”，業內仍存在著疑問。
胖東來有很強的商品計劃能力，它的許多自營產品都廣受消費者好評。胖東來在社會責任上也做得很好，對員工給予高出行業水平的待遇和福利，對顧客給予好的商品和服務，以及更加透明的價格。這些都是胖東來的優點。
但是，《財經》與多位零售行業從業者進行探討時，許多人都認為胖東來在供應鏈上並沒有超群之處，不具備山姆、Costco等企業因全球化佈局而擁有的高質、低價優勢。近年來胖東來爆火，不能忽略的是社會情緒的帶動，以及線下零售的過度追捧。
葉國富看重的或許是胖東來模式對永輝調改，乃至中國線下零售調改的可行性。
一方面，胖東來不是會員店模式，沒有因為會員費的門檻而將大眾消費者隔絕在外，既可以進入中產市場，也可以下沉到更多的城市。
事實上，葉國富入主永輝之前，永輝也曾進行過多輪自主改革，做過倉儲店，也曾嘗試會員模式、mini店等，但均不成功。永輝是中國生鮮的龍頭超市，門店遍佈全國各地，葉國富對永輝的定位是適合中國主流家庭的國民超市，要滿足主流家庭消費群體。在這個定位下，需要符合大眾消費的調改路線。
圖源：pexels
另一方面，胖東來也在零售商與供應商之間提供了一種更簡單的相處方式。雙方是合作關係，而非單方面的壓價、卷價格。在這種關係中，原有的採購體系不會被徹底顛覆。大量優秀的標品仍然有存在空間。
以胖東來模式為目標進行整改，葉國富面臨的壓力也將大幅減少。他需要做的，就是說服供應商與他一同建立新的採購體系。
在過去，中國的線下零售商過度依賴KA模式。超市很多時候充當的是出租貨架的角色，供應商、經銷商繳納進場費、貨架費，就能夠將產品放到超市的展位上，而超市本身缺乏選擇產品的話語權。
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這種模式有著許多弊病。在產品上，各大超市的商品同質化嚴重，且商品質量低，SKU臃腫，許多商品動銷極差。採購團隊與供應商之間也常滋生腐敗。
在名創優品的發展過程中，葉國富一直強調產品以及產品開發的重要性，名創早早地以產品力、渠道力、品牌力來進行佈局。僅十餘年時間，名創就將門店開到了全球111個國家和地區，門店數量超過7000家，成為中國實體零售企業的優秀代表。
這個思路也沿用在了葉國富對永輝的改革上。
Part 3
葉國富要怎麼改造永輝？
葉國富認為，中國零售需要回歸本質——產品，未來最好的零售商是製造開發型零售。“每一個零售商要跟供應商一起，要有產品開發設計的能力，而不是把產品拿到貨架上賣。這個時代不需要如此簡單的零售商。”葉國富說。他希望，永輝要與供應商一起去定義好的產品，定製一些獨特的產品。
葉國富的供應鏈革命，首先便是聚焦核心供應商。
在過去，永輝的供應商名單中有大量的中小型供應商，僅生鮮品類就有超過4000個。其結果就是，永輝與許多供應商無法形成長期穩定的合作關係，產品品質無法保障。並且，從整個零售行業來看，許多中小供應商因為產品不具備競爭力，也大量存在與採購人員利益輸送、貪汙腐敗等問題。
聚焦核心供應商後，葉國富認為，永輝可以與供應商一同研發產品、保障產品質量，有一定的價格優勢，並且可以避免採購體系中的部分腐敗行為。同時，永輝也將摒棄中間商的層層加價，砍掉所有的後臺費用、條碼費、進場費、上架費等等，與供應商保持直採、直供的關係。
葉國富提出來供應鏈改革的第二點是聚焦核心大單品。
當前，永輝有大中小三種店型，小店2000平方米、中店2600平方米、大店3200平方米。有限的面積中，永輝要砍掉許多賣不動、消費者不需要的產品，將更多的資源、展位留給暢銷的大單品。
一位給國內許多零售商提供優質豬肉的供應商告訴《財經》，他十分看好永輝的改革，對他們來說將會有更多的機會，他們已經與永輝簽訂進一步的合同。
但是，一位供應清潔用品的供應商則表示了憂慮。這家企業有幾十上百款不同規格、不同價格的洗衣液、洗衣粉、洗潔精等各類商品。在永輝的改革下，他們的許多單品都將被砍掉，僅有幾款暢銷品能夠繼續在永輝售賣。
財報顯示，2024年全年永輝引入品牌新品近五萬支，透過生鮮源頭直採、肉禽自配送、食用品“去KA模式”等供應鏈變革，完成近三萬支商品去KA調整。
Part 4
葉國富面臨的挑戰
葉國富提出的改革思路，實際上零售行業並不陌生。在過去幾年中，無論是盒馬的折扣化改革，還是眾多零售商學胖東來後提出的方向，都有著共通之處。
但即便有無數人指出方向，想要成功卻並不容易。
在零售商在自營商品上，葉國富計劃永輝要和供應商一塊孵化100個“億元單品”——未來，沒能達到銷售額上億的永輝自營品，都將被認為不合格。
兩年前的盒馬供應商大會上，侯毅也提出了同樣的思路，並在現場與多個核心供應商簽訂億元合作。在過去幾年中，研發自營產品已經成為連鎖超市共同的方向，用以提升消費體驗、產品把控和利潤空間。
據聯商網釋出的文章提到，從2022年到2024年，平均每家零售商每年新開發的自有品牌產品數分別是：83支、111支、142支。有些零售商的自營品牌年均更新率高達80%。
但在這些自營產品中，不到4%的單品實現了80%的供貨額。這也意味著自營產品的失敗率極高，真正成為爆款的寥寥無幾。
在2024年全年，永輝研發升級自有品牌商品120款，其中僅20餘款年銷售額突破5000萬元。這距離葉國富的目標還有很遠的距離。
永輝砍掉中間商、推動裸價直採，將會砍掉過去存在的進場費、貨架費等額外收入。這對永輝的收入狀況來說，也將是一個“傷筋動骨”的變動。
在2024年，永輝透過售賣商品獲得的“零售業收入”為637.7億元，毛利率僅為16.09%。而以從供應商處取得的收入為主的“服務業收入”則為38.06億元，毛利率高達93.62%。在2023年，永輝“服務業收入”達到了49.3億元。
也是因為這部分高毛利的收入，極大地減輕了永輝的盈利壓力。而葉國富的改革，將給永輝帶來接近40億元的收入缺口。
在一季度財報中，永輝解釋淨利潤下降的原因主要系毛利率較上年同期下降1.35%，並指出門店調改過程中主動最佳化商品結構和採購模式，在淘汰舊品、引入新品的過程中主動推動裸價和控後臺的策略，此過程中，公司整體毛利率受到了一定的影響。
葉國富的改革能否補足這部分的損失，還有待觀察。
在管理上，業內人士告訴《財經》，葉國富面臨的最大難點或許在於採購團隊的重建。過去永輝的團隊不一定能夠滿足葉國富的需求。而傳統模式下，採購團隊和供應商搭建起來的約定俗成的關係網，要改革起來也不是一件容易的事情。
一位零售企業掌權人建議，葉國富需要找到一位熟知生鮮零售的CEO，葉國富雖然是一個商業強人，也很瞭解零售行業，但超市有很多隱形的坑，需要一個經驗豐富的人來幫他避開。
永輝雖然在3月中旬就公告，要“全球招募”CEO，但目前仍未有任何新的動靜。按照葉國富的性格，要找到一個符合他要求的CEO也並非易事。
無論如何，開弓沒有回頭箭，當前全行業的目光已經匯聚於葉國富和永輝。這場艱難的改革已經開啟，不需多長時間，分曉即見。
注：本文圖片來自原文、網路等。未能核實版權歸屬的，不為商業用途。
— END —
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