圖文、影片 |姜婉茹
剪輯| 陳秀靈
編輯 | 陶若谷
週六早上九點開課。北方某三線城市的一個大學演講廳，坐了近40名學員，多是企業老闆。每個人面前的姓名牌，標註了公司和行業：門窗、採暖、緊韌體、建築、智慧裝置……近兩年，建築相關行業的學員較多，部分學員的賒銷賬期，一年比一年拖得長。
講師樓克佳43歲，有20餘年賬款催收經驗。他一身西裝，戴黑框眼鏡，開啟藍色商務風PPT，在知識點之間，習慣性展開自己經手過的案例。
他講兩年前幫客戶去園林公司追債，上門發現公司名對不上，第二次去，公司名又變了。後來他在前臺處，發現了四五塊招牌，原來這家公司根據上門的是客戶、催收還是法院執行人員，需要哪塊招牌就掛哪塊。
還講到一次債務人價值4千萬的上海豪宅被拍賣，他在門口跟保安聊天，感慨房子裡的紅木傢俱價值600萬，都是按戶型定製的，賣掉可惜。保安告訴他，債務人搬去隔壁另一座豪宅了，紅木傢俱直接擺過去，一點不可惜。這裡的知識點是，實地走訪至關重要，和保安、物業閒聊的細節裡，能看出欠債者的經濟狀況是否真的緊張。
課堂氣氛沉悶，學員大多穿著黑色衣服，低頭記筆記。走神兒、犯困、打哈欠的，又會在聽到“常見的拖延手段”“查詢失聯債務人”等關鍵詞時抬頭。課間，老闆們相互寒暄，客氣體面，不聊催收。下課之後，約樓講師私聊的人，才吐露自己的困境。
一次課後，一家商場請樓克佳去分析，如何處理商戶欠租金。光景好的年份，位於黃金地段的商鋪要靠搶，出價高者得鋪位。如今這家商場積攢的欠租案子有十多個，分為仍在運營、關停、起訴了但沒錢還三種狀態。
他們卡在一些棘手的狀況上，想學學怎麼催債，比如一個租戶欠著租，已經回老家了，貨品留在商鋪裡，影響再次出租，若是給搬走，還得出幾千搬運費，又不敢當垃圾清掉。
另一次課後，一個工程專案的分包商，約樓克佳私聊了半小時。專案2021年交工，甲方付了一部分工程款，總包留下了自己的成本和利潤，不按之前約定的比例分錢。接專案前，層層轉包、出借資質、事實承包人不寫進合同，屬於“江湖規矩”，但討債時要講法律，沒合同很難要賬。
剛捋順債務關係和問題癥結，會談就結束了，樓克佳答覆說，“要回去考慮一下”——怎麼催收他有答案，要考慮的其實是，對方願不願意付費。
同樣亟需解法的學員，還有五十歲出頭的沈明遠，頭髮已經花白，坐在中間的位置，聽得認真。他自嘲幾年前還像個小鮮肉，“債務壓力是殺豬刀”。
他做弱電工程，應收款兩千多萬，近兩三年“形勢急轉直下”。上游廠家發律師函催款，員工工資發不出，這些都靠貸款支撐。他焦慮得睡不著，後悔沒在市場變化時看清大勢，還是依照從前的慣性做判斷，加大了投資。
一個做財務諮詢培訓的老闆，來培訓班預防性學習。三家小企業拖欠尾款，欠錢不多，不影響公司運轉，但在他看來，今後可能會出現很多逾期付款，學了知識用得上。
預防風險，是課堂反覆提醒的知識點。樓克佳把催收比喻成治病，治病要及時，早催還可能回款，催晚了，“錢總是等著等著就沒有了”。樓克佳會挑選標的金額大的案子，“給富人看病，和給窮人看病，流程是一樣的，但投入產出比更高。”
他2001年入行，從2013年開始，給小額貸款協會和有需要的公司做催收技巧分享，一年講二三十場。五年前，他做了一套直播課，每週講一場，每期能賣二三十萬，但很難促成後續的催收委託。還要跟網上的律師卷，一些律師“服務費才收幾百幾千”。
後來他開發了面向企業家的線下催收培訓課，課程有多種選擇：半天的課是“引流課”，免費上；2天的公開課，4800元一人，每場給組織方一半分成；進入企業做內訓，6萬兩天。課程之後，跟著完整的“輕資產”商業模式——給自己公司和合夥人接催收委託，視案件難度，回款成功後收取10%-40%的委託費。
10個催收委託裡，樓克佳最多接3個，按他的說法，“其中大概只有一個能回款，另外2個還要虧錢”。幾十萬的小案子最多，他就教學員自己催，收1%的諮詢費。
催收是綜合了調查技術、人情世故、法律知識的心理戰，他傳授給諮詢者。
開寶馬的餐廳老闆，是他最愛講的案例之一。老闆欠賣牛肉的供應商24萬，樓克佳幫供應商追債，從上海跑到馬鞍山，在老闆老婆的親戚家堵到人，讓他很沒面子——老婆比他小20歲，還以為找了有錢人，結果被催債催上門。樓克佳質問他，“不是說你這種大老闆，不欠農民工錢嗎？”威脅再不還，就把其他債主也叫來，讓大家看看，他連牛肉供應商這種“農民工”的錢都欠。
抓住欠債者高傲又要面子的心理，是樓克佳分享的重點。即便欠了錢，很多債務人也一直是老闆範兒，中華煙抽不起了，舊盒子裡，裝的可能是紅塔山。
因此在追討時，對歲數大、有過一些身家的債務人，不能直呼其名，打招呼要用“您好”，如果有其他人在，就默默到旁邊等，給足面子。再有，按江湖規矩，正月十五之內不催債，讓債務人過好年。年前催債，要帶點茶葉、兩瓶茅臺——表示看得起債務人，幾百上千萬的債，賠瓶酒以小搏大。有個債務人很驚訝，本該是欠債的送禮，為了這份送酒的面子，還了一部分錢，樓克佳說。
面子也困住了一些債權人。49歲的催收班學員秦暖，家裡和人合夥開了家小額貸款公司，放給陌生人的貸款好催很多，可以用“5C評估法”來評估客戶的信用——品質、能力、資本、抵押和條件，基本都收回來了。而最難催的債，就是人情債，秦暖說。
她借給過閨蜜的老公20萬，說用來倒賣茅臺酒，借條都沒寫。姐妹間一交流，他還借了老婆其他閨蜜的錢，拿去賭博了。對方是有編制的人，“不敢撕破臉”，拿不出錢，最後還了一些茅臺，“20萬現金變成了酒”。
在秦暖的講述中，弟弟有個好朋友，長相憨厚，做養豬生意。秦暖幫弟弟催債，弟弟反而替朋友說話。後來知道好朋友犯了“非法吸收公眾存款罪”，早晚要進去，還給他介紹了中醫按摩師傅。
老爸也抹不開面子，秦暖說，欠債的朋友拿出好酒，兩人酒一喝，飯一吃，催收的事就得緩緩。老爸剛說出“兄弟你得給我籤個字”，還款計劃書都沒掏出來，人家就說，大哥你不用拿了，我什麼都不籤。老爸碰了壁，換秦暖去催，老爸的“兄弟”很懂法律，故意把字簽到錯誤位置，製造文書上的瑕疵。
今天沒錢、客戶沒付款、我不在、打完官司就給錢、照顧好生病的家人再還、正在辦貸款……這些都是老賴常見的拖延理由。老爸的“兄弟”會表演一分錢都拿不出，成了失信人，飛機坐不了，房子也快被執行了，身上穿的卻還是Prada、LV。
秦暖委託樓克佳追債，引入第三方，讓對方摸不清底牌。必要時戰術翻臉——樓克佳配合她，細問債務人的每個藉口，有幾個還款來源？房子是誰的名字？有沒有掛牌？糊弄不過去，“兄弟”還了一部分錢。要繼續施壓，老爸和合夥人反而怪她，不讓用不留情面的方式催。
在樓克佳看來，老闆親自學討債，是應收賬款變得越來越重要的結果，也可能不想讓員工知道經營狀況。與此同時，催收市場也在快速變化。從業20多年，他感到近兩年，錢比以前難要了，“需求變多，但是回款率下降，業務看似多，利潤不如以前高。”
催收這活兒不是誰都能幹，樓克佳說。他舉例之前的一個催收員，人高馬大的，見了老賴，人家說能帶他做生意，反倒借給老賴兩萬。企業員工去催，可能被買通，假裝努力催過；債權人聘來的律師，都可能被老賴策反。
他記得一個老賴，面對催收很鎮定，沒聊還錢，聊自己16歲騎腳踏車出來闖世界，聊創業史，資產最多時有一億，又全虧掉了。他見過的老賴裡，有被騙的，有做少兒培訓突然關店的。
“不能用老眼光去看待現在的債務人”，據樓克佳觀察，近年企業倒閉可能是突然暴雷，所以要花更多時間，提前發現危險訊號。可以去木材工廠門口蹲守，早上8點上班的工人多了還是少了，是加班趕工還是做二休一；有豪華大辦公室的企業，突然租了一層樓給酒店，這些都昭示著經營狀況的變化。反應慢一點，“咯噔一下，首富變首負”。
“我們也有錯誤，就是太相信甲方了”，催收班的學員徐文淵說。他為一家大公司做了展覽專案，600萬應收款拖了三年，起初負責溝通的中間人還告知流程到哪裡了，後來電話也不太接了。
自己公司的員工薪資下降，福利縮減，三十幾個供貨商也來催債，指責集中在老闆身上。徐文淵每天只能睡三四個小時，抑鬱的狀態也影響到家人。上六年級和八年級的孩子，會叫他早點睡，家人越是包容，他的負疚感越深。
去年開始，樓克佳的“應收賬款催收及風險控制訓練營”，出現了嫌4800學費貴的學員，申請打折。企業也在意起培訓費和差旅費，之前派10個人學，現在派5個。一些學員，賬收不回來，也被人催收，陷入“三角債”，遊走在攻防之間，“錢收回來就是老闆，收不回來就是老賴”。
樓克佳見過一個老闆學員70多歲了，有幾千萬的應收款，把業務都交給大學生，自己專門催債。賣塑膠杯子的學員，利潤不高，往年都不會被拖欠，這兩年也有了十幾萬應收款。一位做建築的老闆，從雲南趕到杭州上課，為了省錢，坐了一夜的綠皮火車，凌晨四五點鐘抵達。
陷入絕望的老闆，來培訓班找一點啟發，聽了催收方法不過是電話、信函、上門、訴訟，又覺得失望。“你看醫生一次能看好嗎”，樓克佳認為這種期待不切實際，有的案子已經連續催了10年。
培訓班上，他掃一眼就大致知道，誰是潛在客戶，誰已經第二次來聽課了，誰是“白嫖黨”，自己已經窮盡了討債的辦法，就跟在他周圍，想多蹭幾句諮詢。捨不得花錢的，他不想多聊，“那就要另外收費了。”
（為保護隱私，文中人物除樓克佳外均為化名。）
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