去中東，重新做一遍電車。
作者 | 吳 彤
編輯 | 李雨晨
常年在中東與中國穿梭，嚴林輝親歷了一場歷史性的轉變：
當俄烏戰爭的炮火震顫著歐洲大陸的神經，周邊國家為了繞開俄烏衝突的影響，對中東地區產生了更多興趣。阿聯酋，成為了全球目光的新焦點。
那裡，房價隨著避難者和淘金人的湧入而飆升，迪拜灣（Dubai Creek）畔貿易的船隻絡繹不絕，繁榮的景象讓人幾乎忘記三千公里外的戰火。在這片寧靜的海灣，你甚至能看到，烏克蘭和俄羅斯的富商們在五星級酒店舉杯共飲，謀劃下一個投資標的。
嚴林輝，阿布扎比第三大主權基金全球18大主權基金ADQ旗下KEZAD GROUP哈利法經濟區的中國區代表，以及復星創富風險合夥人，對於中國新能源車企的出海之路有著獨到的見解。
他指出，阿布扎比和迪拜不僅是中國車企逃離國內市場內卷的避風港，更是他們進入中東市場的“黃金跳板”。
阿布扎比這個佔據阿聯酋大部分土地的酋長國，以其臨港優勢、雄厚的工業基礎、龐大的主權基金、豐富的石油資源以及優惠的稅率政策，成為了中國車企展示產品、吸引GCC國家目光的絕佳舞臺。
隨著中國新能源汽車的迅猛發展，汽車、光伏、氫能、儲能鈉離子電池等先進技術，都成為了阿布扎比關注的焦點。在這裡，無論是追求低成本的企業，還是渴望融資的公司，都能找到理想的棲息地。
阿布扎比不強制企業滿足沙化率，不需要企業僱傭大量本地員工，從而降低了企業的運營成本。
稅率的優惠更是讓企業家們心動。沙特的企業所得稅高達20%，增值稅15%，而阿聯酋的增值稅僅為5%，企業所得稅的門檻設在37.5萬迪拉姆（約合75萬人民幣），一旦超過75萬人民幣，稅率降至9%，國家規定某些行業甚至能享受免企業所得稅的優待，而在指定的自貿區（Designated Zones）國家法律可以享受免關稅和免5%的增值稅。
在阿布扎比的自貿區，優惠政策更是誘人。
“如果你選擇在這裡建立生產型工廠（包括KD工廠），你將享受到幾乎為0的稅收負擔——0稅收、0關稅、0個人所得稅、0企業所得稅。你的產品可以打上‘Made in UAE’的標誌，這不僅是品質的保證，也是進入其他中東市場的通行證，甚至是避開美國對中國關稅制裁的重要手段。”
在與雷峰網-新智駕的對話中，嚴林輝分享了他對於阿布扎比的市場觀察、中國新能源車如何適應中東的定製化需求、中國車企如何與阿聯酋經銷商一起做生意、以及一系列避坑策略。
車廠如何把握中東消費習慣？
新智駕：中東人喜歡什麼車型？
嚴林輝：中東消費者對智慧座艙的體驗需求非常強烈，他們認為中國車型在這方面表現出色。因此，像阿維塔這樣的智慧車型在當地頗受歡迎。由於中東家庭通常人數眾多，七座的大型車輛如巡洋艦和途樂非常流行，而像埃爾法這樣的保姆車反而銷量相對較少（可能是因為底盤比較低）。中東人喜歡衝沙，這就需要四驅車，底盤較高的車輛。
他們對SUV情有獨鍾，而且女性同樣會對科技感強的產品感興趣。許多智慧化水平高的車電車可能為成為他們第 N 輛車的選擇，可能是因為產品在展示時的炫目效果打動了他們。受到歐美文化的影響，他們非常欣賞精心製作的PPT和歐美諮詢公司制定的方案。
想象一下，沙特女性佔據了人口的半壁江山，而她們曾經被限制出門，但現在情況不同了。至少可以說，每個女性至少需要一輛車，她們有足夠的消費能力，那麼這一半人口的車輛需求很可能會成為市場的新增長點。目前，長安汽車在那邊賣得比較好，吉利也不錯，有一個叫Starberry的車型在那邊非常受歡迎。
在定價策略上，中東市場可以承受更高的價格。一款在中國售價20萬元的車型，在中東可以定價30～40萬元，這樣的差價可以用來提供本地化服務，基礎設施比如充電樁。
新智駕：中東的充電樁覆蓋率高嗎？
嚴林輝：電動汽車在中東地區尚未廣泛普及，這在很大程度上歸因於充電設施的不足。
以阿聯酋為例，這個國家由七個具有相對獨立性的酋長國組成，與沙特這種君主制國家模式截然不同。在阿聯酋，除了外交和軍事權統一之外，各酋長國在許多方面都有自己的決策權。對於希望進入該地的充電樁企業來說，這意味著可能需要面對多種不同的標準和要求。
例如，迪拜擁有獨立的電子簽證系統，而其他地區則使用另一套系統。迪拜採用的是e-Visa系統，阿布扎比和其他酋長國則使用e-channel系統。每個酋長國都有自己的規則和體系，如拉斯海馬就因為有自己的立法權而能夠獨立開設賭場。
目前中東由於燃油價格低廉，充電樁的建設並不充分。然而，我仍然認為這裡存在巨大的機遇。
以家庭充電為例，迪拜面積僅4400平方公里，相對較小，因此在家中安裝充電樁是可行的。雖然充電速度可能不及800伏特的快充站，但類似於家用電源插座，一旦接入，即可使用。
在中東，電動汽車不需要像在中國那樣進行長途旅行，因此21KW這類在中國已經非常成熟的慢速充電也是一個可行的選項。
此外，考慮到該地區廣闊的地形和相對較差的路況，充電基礎設施的建設確實迫在眉睫，每個電車公司或其供應鏈都有公共充電樁的建設能力，但是目前還沒出現一個統一的充電樁服務商去建設公共充電樁。
新智駕：中東地區天氣炎熱，對剎車片、空調、齒輪等汽車配件的需求很大。這些配件的進口會是個大問題嗎？
嚴林輝：配件市場在中東確實比較大。實際上，中國的配件價格比日本等其他國家的要便宜得多。這是因為中國的所有配件生產都已經本地化了。比如賓士車的一些零件，如平衡杆、彈簧等很多都是由中國代工的，比如標示頓。
有些中國人想去中東做生意，有些為了速度看樣品。有朋友會把零部件樣本寄到我家，希望我能透過行李託運帶過去。中東的配件價格至少是國內的3倍以上，如果修理廠覺得合適，就會大量進貨。
新智駕：中國車企是否要考慮高溫對電池等部件的影響，中東有沒有對這部分提要求，或者車企自己在出口車輛上提高這部分的標準？
嚴林輝：大多數中國汽車出口到中東時，基本上保持原裝，沒有進行改動。這主要是因為目前還沒有在當地生產，或者銷量不足以支援大規模的本地化改造。
在高溫條件下，三元鋰電池會在200℃時發生分解，而磷酸鋰電池的分解溫度則在800℃，因此磷酸鐵鋰電池更耐高溫，從耐熱性角度來看，後者無疑更勝一籌，能夠在更極端的溫度下工作。然而，從實際使用的角度來看，電池的衰減並不是特別嚴重，溫差並不是決定性因素。而且中東地區雨水稀少，電池因雨水浸泡而損壞的風險也相對較低。
我倒是認為空調、輪胎、車載系統需要一些改進。
阿聯酋等中東炎熱地區，輪胎的特殊需求尤為明顯。目前我們出口到該地區的許多車輛的輪胎並未進行相應的調整，但實際上只需更換幾條輪胎即可。如果產品上標註有"UAE"（ 阿聯酋）、"Saudi"（沙特）或"Middle East"（中東）等字樣，表明這是專為該地區設計的，會給消費者留下尊重他們需求的印象。這表示專屬性。
實際上，對於輪胎工藝的要求可能會提高成本。特殊輪胎，或者說熔點更高的輪胎，其生產成本自然會增加。而且如果沒有足夠的訂單量，製造商可能不會單獨為此進行生產。即使成本增加，阿聯酋市場本身也有一定的溢價空間。如果將輪胎價格提高2000元，那麼車輛的售價也可以相應提高2000元或3000元。
中東對空調製冷的要求較高，而中國車型在這方面可以做一些改善。約旦的氣候相對涼爽，因為它位於較高的緯度，但在阿聯酋，中國汽車的空調效果不佳的問題可能值得被重視。
還有重要一點是車載系統。
中東車載系統需要支援Google Play和Google Map等應用，而中國車型在這方面普遍沒有做好準備。可以考慮在當地設立經銷商點，並僱傭專人負責刷機和測試，至少應確保軟體的正確安裝。與消費者個人刷機相比，廠家批次刷機會給人更專業的感受和更有質感的服務。
和中東經銷商“一起”做生意
新智駕：中東地區是否有一些知名的經銷商，他們過去主要銷售哪些品牌？
嚴林輝：當然有。特別是在阿聯酋，經銷商眾多，與日本品牌的合作尤為密切。像梅賽德斯-賓士、雪佛蘭和通用汽車這樣的知名品牌，通常由一些有影響力的家族企業代理，這些家族往往同時手握多個品牌的代理權。在沙特，經銷商網路則呈現出更為分散和區域性的特點，有些專注于吉達和利雅得等大城市市場。
阿拉伯人作為歷史上絲綢之路上的主要貿易者，對貿易有著深刻的洞察力。他們透過檢視全球銷量排名來識別受歡迎的汽車品牌，以此作為購買的依據。
在早期進入阿聯酋市場的策略上，日本人和中國人採取了不同的路徑。日本人展現出了強大的系統性思維，他們不僅注重產品的出口，還重視售後服務和品牌管理，這成為了他們成功的關鍵。他們會在產品進入市場後，立即考慮如何提供本地化的售後服務。
相比之下，早期進入阿聯酋的中國商人可能更多是出於冒險或解決債務問題。他們的主要目標是快速銷售產品，對售後服務的關注較少，這在一定程度上造成了中國產品售後相對沒那麼好的印象。
現在，中國品牌在中東越來越受到青睞。只要你的品牌實力足夠，並且能夠提供優質的售後服務，阿拉伯消費者就會願意接受你的產品。
你可以先從傳統的燃油車開始打入市場。一旦燃油車型在當地市場取得成功，你就可以逐步推出電動汽車，並建立相應的充電樁網路。
新智駕：中國產品在中東普遍有一個問題，售後沒有日韓等國家好，售後能力的建立難度大嗎？不考慮直營模式？如果是直營模式的話，售後體驗應該會好很多。
嚴林輝：兩年前，我曾與阿布扎比的一位負責經濟事務的高階官員交流，對方表示，儘管中國產品種類繁多且價格優惠，但他個人更傾向於選擇日本產品。原因在於日本品牌在海外市場的推廣策略更為全面，他們會細緻考慮整個市場策略，包括銷售渠道的建立、品牌聲譽的維護、產品的詳細介紹以及持續的售後服務。
中國企業普遍存在貿易思維，特別是在走向中東時，許多企業只關注將產品推向市場，然後就結束了。
儘管日本在很多領域都有出色的表現，但在一些細分市場上，日本企業可能無法全面覆蓋，或者不願意涉足某些領域。這時，中國企業有機會介入，比如比亞迪的崛起部分得益於松下放棄了電池生產線。
而且我建議中國企業應該派遣骨幹員工到海外市場工作。這些員工應該具備勤奮、創業者心態，他們的工作不僅僅是為了完成KPI，而應該將KPI與人性化的服務結合起來，為客戶著想。中東人網上衝浪的時間很多，可以考慮拍攝一些影片，展示那些提供給日常服務的人員。
實際上，中東市場的客戶相對容易打動，因為他們的思維受到歐美的影響。許多阿聯酋和沙特的人在英國和美國接受過教育，他們的邏輯是契約式的。相對於歐美文化可能還存在著一種文化上隔閡。
而在市場進入策略上，與其考慮直營模式，不如考慮建立合資公司。
比如，在沙特和阿布扎比這樣的地區，若想與國家石油公司等大型企業合作，進入他們的供應商名錄是敲門磚。此外，地區性原則也很重要，若要在阿布扎比開展政府業務，僅在迪拜設立公司是不夠的，必須在阿布扎比當地註冊公司。同理，想在迪拜獲得政府合同，可能需要在迪拜本地設立公司。
因為我們的目標是快速佔領這個市場。無論是透過經銷還是其他方式，首先要把產品賣出去。你的產品銷售得越廣泛，服務越好，中國產品品牌力就會提升並值得信賴。
新智駕：當地經銷商能夠讓一個品牌在市場中佔據很大的份額，是透過什麼方式實現的？
嚴林輝：在中東那個地方，核心資源還是掌握在皇室或者財團手中，他們的運作是從上而下的，這是因為他們的國家體制。
以沙特為例，所有的關注和報道都集中在小薩勒曼身上，而鮮少提及他們國家的其他高階官員，可以看出沙特的集中式治理模式。
在阿聯酋，酋長或皇室成員是社會的核心人物。與他們合作，如果得到他們的支援，他們就能幫助你將生意推廣至更廣泛的層面。反之，如果作為中國人，想獨立帶領團隊在核心產業和大蛋糕的中東市場開疆拓土，難度還是比較大的。
只有當他們和你一起賺錢，生意做起來可能會更絲滑。
這些經銷商擁有成熟的渠道和完善的貿易網路。你只需將車輛賣給他們，他們就能利用現有的資源為你鋪設銷售網路。或者，你們可以成立合資公司，明確各自的股份比例，以及貿易條款，比如你一臺車成本10萬，你賣給他的價格超過10萬，其他的利潤再一起分。
但同時，你也對他們有明確的要求：他們需要投入多少資金來推廣你的品牌，需要建立多少充電樁，需要有多少個售後服務點，大家定期為這些目標做專案管理。
車企該避哪些坑？
新智駕：出口汽車到海外市場，不僅要繳納關稅，還要負擔物流成本。汽車海運的運費一般按照車輛需要的空間和運輸距離計價。中國汽車出口到中東地區，每輛車的運費在多少錢左右，一般是從中國的哪些港口出口？
嚴林輝：沙特的稅收相對比較高。
增值稅15%，企業所得稅：如果是國外股東需要收20%以上（本地人只需要繳納2.5%），關稅5%，值得注意的是沙特還有5%以上的預提稅。另外沙特有僱傭本地比例的沙化率的要求。
在沙特經營能否盈利，需要仔細考慮。當然，盈利仍然是可能的，可以透過提高產品價格來增加毛利。
在阿聯酋，稅收相對較少。
企業所得稅起徵點為37.5萬迪拉姆（大約75萬人民幣），超過該額度的部分按9%徵收個人所得稅，增值稅和關稅均為5%。在阿聯酋的自貿區，如哈利法經濟區Kezad Group所在的自貿區，製造業和其他一系列行業可以享受免稅政策。
阿聯酋關於稅收的法律規定
中東對於轉口貿易的車輛，大多數都透過阿聯酋進行轉口。阿布扎比的哈利法港（Khalifa Port）就有1000多條航線直達全球各地，那些港口的汽車堆場非常壯觀，所有車輛都準備轉運到GCC國家。
哈利法港
阿聯酋最近還開通了一條新的滾裝船航線，這種船隻可以裝載800多輛汽車。哈利法港有專門的滾裝船碼頭，哈利法港目前是全球最先進的深水港之一。
汽車海運中，滾裝船碼頭扮演著至關重要的角色，因為它們能夠確保汽車在運輸過程中不受損害，且裝卸過程十分方便。然而，滾裝船的運輸成本相對較高。據說比亞迪已投資數艘滾裝船來解決運輸難題。
在這方面，阿聯酋非常願意投入資金。哈利法港擁有眾多滾裝船，可能是整個中東地區滾裝船最多的港口，而迪拜也在迎頭趕上。中遠海運擁有的滾裝船最多能裝載800多輛汽車，提供了巨大的運輸空間。如果計算每輛車的運費，我認為費用不會太高。
新智駕：汽車行業從來不是自由競爭市場。作為國民經濟的支柱產業，汽車行業與地區 GDP、就業高度關聯，所以阿聯酋或者中東國家，有沒有提出讓中國車企在當地建廠、招工人等要求？
嚴林輝：汽車是人類文明中非常重要的一部分。以阿布扎比為例，他們為什麼投入這麼多資金於未來汽車產業？儘管目前的效益並不理想，但他們仍然投入巨資，這是因為他們有汽車夢想。
整個中東地區的工業化水平正在逐步提高，潛力巨大，並不是處於一個非常成熟的狀態。阿布扎比是中東地區工業基礎最好的地區之一，可以從事生物製藥、鋁業、鋼鐵、石化等行業，雖然產業鏈與中國市場相比可能稍顯落後，但在中東地區，表現是相當不錯的。
他們非常渴望製造汽車，但汽車產業的產業鏈非常複雜，零部件眾多。電動車雖然減少了一些零部件，但與傳統汽車相比，仍有許多不同的元件，例如發動機、變速器等。
我認為他們肯定渴望擁有一個自己的品牌。如果中東地區真正打造出一個世界級的品牌，我相信他們是願意投資的，並且非常樂意這樣做。
中東地區非常希望汽車企業能夠建立KD工廠（Knock Down，利用當地資源進行組裝生產），例如創維等品牌就有計劃沙特建立組裝工廠。
阿聯酋本身的情況比較特殊。在阿聯酋的1100萬人口當中，88-90%左右是外國人，而且對於石油經濟的依賴度沒有那麼高，所以在本地化員工的要求方不算很高。
沙特的情況則不同。沙特要求企業必須進行本地化，並且有明確的檔案規定，對不同行業有不同的本地化要求，從16%到100%不等。如果你希望獲得他們的投資，你就必須在當地生產，並僱傭沙特人以促進就業。
不過，中東人，尤其是阿拉伯人，他們的工作努力程度確實與我們有所不同，這主要是因為他們的宗教習俗。
例如，在阿聯酋，從週一開始到週五上午，工作節奏還算正常，但到了週五的下午，他們就要開始進行宗教禮拜活動。他們工作強度並沒有我們這麼大，也沒有像我們這樣實行996工作制。
當你希望阿拉伯人在工廠中提高工作效率時，實際上這並不容易實現。不過他們中的一些人認為，讓剛剛畢業的阿拉伯人與中國人一起工作是有益的，可以促使他們跟著中國的節奏走。
新智駕：阿布扎比的投資能力為什麼強？
嚴林輝：阿布扎比石油產業佔比很高，整個阿聯酋95%的石油和92%的天然氣資源都在阿布扎比，它在全球的石油和天然氣儲量排名中分別位於第六和第五。人均GDP很高，在8-9萬美金之間（這個人均GDP的分子包括數量龐大的擁有工作簽證的外來人口）
這也是為什麼阿布扎比擁有這麼多全球頂級的主權基金。
比如，阿布扎比投資局（ADIA）是阿布扎比排名第一的主權基金，第二是穆巴達拉投資公司（Mubadala），第三是阿布扎比控股公司（ADQ），這三支主權基金都是在海灣國家主權基金裡排名前十，其他的小的主權基金就更多了。
阿布扎比佔據了阿聯酋總面積的70%到80%，地方很大，非常適合發展工業生產活動。比如疫情期間阿布扎比就最先和國藥合作生產疫苗賣給周圍的國家，因為這裡有整個醫療產業鏈的支撐。
新智駕：車企進軍中東市場，有哪些要避的坑？
嚴林輝：關鍵是要找到有履約能力和銷售渠道的優質經銷商。
作為經銷商，他們負責銷售你賣給他們的車輛，並達成你們共同設定的銷售目標。因此，對經銷商的渠道掌控和年度銷售目標的設定，都需要你逐步推進和透過談判來實現。
我認為與一些正在崛起的家族合作，有進取心的家族。只要條款談得攏，賺錢是肯定的。
比如迪拜這個城市非常擅長宣傳，他們可以開設大型快閃店，也會法拉利或布加迪和馬斯克的cybertruck作為警車的噱頭來吸引關注，迪拜作為“世界展覽之窗”，讓很多人有機會親眼看到你的品牌，如果可以讓中國車成為迪拜的警車和計程車，無疑是一個很好的品牌宣傳機會。
第二，區域負責人開拓精神至關重要。區域負責人和集團的決策者之間做多頻次和深度的溝通也是至關重要的。第三，財務方面要儘量簡化，比如採用國際慣例的CIF或FOB付款條款來操作。
最後，關於當地建廠，你只能建立KD工廠，其他方式不太可行。因為汽車供應鏈極其複雜，涉及的零件眾多。即使是電動車，雖然減少了一些複雜性，但供應鏈依然複雜。在當地建立完整的配套產業鏈是不現實的。
新智駕：最後請您介紹下自己的職業經歷吧
嚴林輝：我最開始是一名創業者。曾經我拿自己的錢投身電商，最終在細分市場中排名升至第七，後來我覺得這個行業競爭太激烈，就把公司賣了。
之後，我加入了杉數科技，很感謝杉數科技的主要合夥人，和一幫斯坦福的博士們工作對我的影響非常大。
現在我是哈利發經濟區KEZAD GROUP中國區代表，並擔任復星創富的風險合夥人。
現在，我的時間一半在中東，一半在中國，這樣的時間方便中東和國內企業的深度交流，目前已經有專案陸續要落地在中東了。
作為代表，我經常被人們諮詢關於企業出海的各種問題，比如稅率、法律、能源價格、潛在風險、市場競爭情況以及盈利可能性。
我給自己的規定是會接5-6個諮詢案例，比如今天，就有一家煤礦採購裝置公司詢問我關於公司註冊的問題，他們想知道為什麼不選擇新加坡而選擇在阿聯酋註冊，以及如何操作背靠背信用證等。因此，我需要處理的資訊量非常大。
一旦他們需要落地，他們會詢問如何選擇區域和地塊、為何選擇特定地塊、與碼頭的距離、集裝箱是否需要在碼頭過夜，特別是對於蔬菜和高階水果這類需要冷藏的商品。如果需要過夜，他們還會關心插電費用是多少。我就幫他們聯絡中東相關政府部門。
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