

什麼是世界上最穩當的生意?
19世紀,美國淘金者的故事告訴我們:不是挖金子,而是賣挖金子的鏟子。
上個月,一家名為恆鑫生活的合肥企業登陸深交所,市值一度衝破70億。
你或許從未聽說過這家公司,但開啟它的商業版圖,會發現它的“金主”格外親切:
瑞幸、喜茶、星巴克、蜜雪冰城、麥當勞、漢堡王、Coco都可……
但當這些耳熟能詳的品牌們還在為“9塊9”價格戰發愁時,恆鑫卻靠著1毛錢和2毛錢的吸管和紙杯,把年利潤做到了2個億。
這家公司的創始人,曾是位優秀的技校老師。
是什麼讓他放棄了體面的“金飯碗”?賣杯子的生意,又真的和我們想象中一樣容易嗎?

60後技校老師,下海創業
在電視劇《繁花》中,寶總打造的三羊牌火遍了南京路,面對記者採訪,他對著鏡頭亢奮喊道:
“我們要感謝這個時代!”
恆鑫生活的發家故事,是比電視劇本還典型的“時勢造英雄”。
其創始人,是嚴德平和樊硯茹夫婦,他們都是60後,而且都來自安徽合肥。

● 恆鑫生活生產的紙杯
1986年,23歲的嚴德平本科剛畢業,就成為合肥林業職業技術學校的一名教師,早早捧起了“金飯碗”。

在今天,“穩定體面”是年輕人競相追逐的職場圭臬,但在改革開放初期,敢打敢拼才是時代精神。90年代,公職人員下海經商,是一種潮流。
1997年,嚴德平在講臺上堅守了11個寒暑,那一年,香港迴歸,改革開放的浪潮愈發澎湃,全社會都對未來充滿了信心,洋溢著前所未有的活力與喜慶。
正是受到這種積極氛圍的感染,嚴德平也按捺不住那顆創業的心,選擇告別了講臺,攜手初中學歷的妻子樊硯茹,共同踏上了創業之旅。
高知分子創業,往往有別於草根創業者的盲目。
支援夫妻倆辭掉“金飯碗”的底氣,不止是一腔熱血,還有一門穩賺不賠的生意:出版印刷。
市場經濟初期,帶動著商務印刷需求的激增,於是嚴德平夫婦成立了恆鑫生活的前身——合肥恆鑫印務有限公司,希望透過給企業製作宣傳畫冊、資料等印刷品來賺錢。


由於創業初期資金不足,他們就先購買便宜的二手印刷裝置,自己再花大精力研究修理和使用。
而且,聯絡客戶、設計畫冊、對接甲方、印刷裝訂、財務出納這些流程既繁瑣又複雜,讓夫妻倆倍感不適。
但好在,憑藉吃苦耐勞的踏實勁兒,以及能精準對接企業客戶的個性化需求的出色能力,他們不僅賺到創業的第一桶金,還積累了一定的客戶資源,在市場站穩了腳跟。
但夫妻倆並沒有一直耕耘這份生意,反而有著很強的危機意識。
主要原因,是印刷這門生意的技術門檻並不高,只要有一臺電腦、一臺印表機就能入行。
當時,夫妻印刷店如雨後春筍般出現在合肥的大街小巷,為印刷生意這門生意刻上了時代的腳註:拿來餬口可以,想賺大錢卻很困難。
這樣的收益,和嚴德平從職校辭職的風險其實並不匹配,所以他也一直在尋找轉型的機會。

洋快餐,不只美味,更有商機
如何轉型,一直是很多企業最頭疼的問題,但歸根結底,大多是兩方面因素:一是不願割捨已經有了市場基礎的舊事業,二是找不到合適的新賽道。
而嚴德平夫婦始終抱著“再創業”的決斷,不僅有魄力,而且身處改革開放日新月異的熱土,很快就找到了方向。
2000年,千禧年的鐘聲叩開新世紀的大門,國內也湧現越來越多的新事物。
當時,不少外國快餐品牌在中國紮根,麥當勞、肯德基等國際快餐巨頭的霓虹燈招牌次第亮起,它們帶來了美式漢堡的誘人香氣和更快捷的出餐效率,很快就贏得了中國消費者的歡心。

● 大陸第一家麥當勞
在這場餐飲變革中,嚴德平夫婦的商業嗅覺顯得格外敏銳。當普通消費者沉醉於薯條的酥脆時,這對創業搭檔察覺到這些外國快餐品牌有一個特點:
傳統餐飲,餐具是一種耐用品,而外國品牌,則喜歡用一次性餐具,特別是紙杯、杯蓋、食盤、餐盒這類紙質餐具。
獨特的視角,幫助他們作出了改變命運的判斷:隨著外國快餐品牌在中國越來越受歡迎,一次性餐具會成為持續消耗的剛需品。此時向製造業轉型,未來有著無限的可能!
說幹就幹,他們立刻啟動了戰略轉型,將印刷業務積累的資本果斷投向紙製品生產線。


● 恆鑫的產品
2001年,隨著國內首條自主設計的紙杯生產線轟鳴啟動,這對伉儷不僅完成了從服務商向製造商的華麗轉身,更成為國內較早進軍一次性餐具行業的公司,真正走在了時代潮頭。

一場“豪賭”,恆鑫走向巔峰
在轉向紙杯製造的最初歲月,恆鑫的生產線如同剛入海的帆船,順著快餐文化普及的細浪緩緩前行。
紙杯,這個看似技術含量不高的產業,卻在時代的加持和嚴德平準確地判斷下,開出了絢麗的花朵。
其中最關鍵的,莫屬2008年的一次“豪賭”。
當時,北京奧運會舉辦在即,為了向世界展示更好的中國,國務院出臺了“限塑令”,在全國禁止生產、銷售、使用厚度小於0.025毫米的塑膠購物袋。

● 北京奧運會宣傳畫報
乍一看,這份檔案與恆鑫的紙杯生意毫無瓜葛,但嚴德平心中卻激起了千層浪。
代入當時的場景,大多數人對這份檔案的解讀是:這是對塑膠製品行業的“緊箍咒”,正確的做法是趕快離場,抓緊時間尋找塑膠的相關替代品。
但兼具學者思維與商人嗅覺的嚴德平卻認為,塑膠製品有著遠超紙製品的應用場景,很難被取代。
真正的破局點,是既滿足環保需求又能有廣泛應用場景的可降解塑膠製品。
於是他再次當機立斷,花大價錢向可降解的PLA淋膜紙杯進行技術攻關。

● 恆鑫生活的車間
而時間和市場再次檢驗了嚴德平眼光的毒辣,這次“逆勢”轉型,真正為恆鑫近年的起飛奠定了基礎——
2019年,國內現制飲賽道的大爆發,恆鑫憑藉既安全環保、又能在杯身上印刷鮮豔的品牌標識的PLA餐具,拿下了不少奶茶品牌,逐漸走向了巔峰。
從2020年開始,恆鑫的營收資料一步一個大臺階地往上爬,很快從4.2億爬到了近16億,併成功在今年3月敲鐘深交所。

● 恆鑫生活,深交所敲鐘
至此,嚴德平也用近30年的時間完成了從技校老師到上市老總的轉型,恆鑫也成為合肥第95家上市公司,成為了安徽的驕傲。
但表面穩賺不賠的“賣鏟人”生意,實則暗流洶湧,嚴德平承載的壓力,要遠超外人的想象。

嚴德平的壓力
今天的恆鑫,要面臨同行們甚至是餐飲品牌自建紙杯供應鏈的競爭,還要面對一張交織著技術、地緣、政策的全球網路。
在如此複雜的局面下,極度考驗領導者的判斷力和決策力。
比如上週特朗普突如其來的“對等關稅”,驚出北美有眾多客戶、剛在泰國建廠的恆鑫一身冷汗。
再比如國內現制飲賽道飽和帶來的競爭加劇,現制飲品牌都在想辦法摳成本,要麼要求供應商降價,要麼就“移情別戀”轉向其它公司,甚至自己向上遊佈局,自己造“鏟子”。
對內,嚴德平採取的對策簡單實用,就是用降價來擴大產量和銷量。
2023年下半年,恆鑫生活與主要客戶協商一致下調了產品銷售單價,雖然公司綜合毛利率較上年同期下降2.48%,但靠走量,一樣把利潤給拉了上去。

● 恆鑫生活主要產品銷售價格,2024年價格明顯回落
但饒是如此,恆鑫仍未能留住雪王和庫迪這兩位原先的大客戶,像蜜雪冰城,最終偏向了家聯科技,逐漸告別了恆鑫生活。
此外,除了同行的競爭,恆鑫同樣害怕現制飲品牌們向上遊佈局,自己生產紙杯等產品。
在這個規模為王的時代,餐飲品牌們都在算賬:自己的規模能否覆蓋建設供應鏈的成本,透過將成本攤勻到每一個紙杯上進行計算,假如價格低於供應商的價格,那麼就會立刻進行投產。
此次IPO,恆鑫的主要目的就是募集資金,進一步擴大規模、攤勻成本,用走量的方式留下和吸引更多客戶。

賣鏟人的價值
除了國內市場飽和的難題,恆鑫的出海之路也並非一帆風順。
早在2019年,恆鑫就曾受到關稅影響,對在美的前十大客戶進行了調價,導致那年的營收和利潤都出現了下滑。
為了應對這種挑戰,嚴德平的策略是海外建廠,去年在泰國成立恆鑫生活科技公司,一來能繞開關稅的影響,二來能滿足新茶飲品牌們“快速補貨、定製化包裝”需求。


● 4月15日,恆鑫生活泰國工廠首批貨物裝櫃
對於新茶飲品牌來說,在海外構建供應鏈的風險很高,有太多的不可控因素。
而積極布局海外且可靠的恆鑫,就成了當下新茶飲品牌們的不二之選,甚至是一顆定心丸。
恆鑫海外建廠的意義,無疑超越了單個企業尋求增長的商業行為,往高了說,這也是中國企業在出海上團結與共贏的真實寫照。
恆鑫生活,也重新定義了“賣鏟人”的價值:不僅是風口的受益者,也可以是產業變革的推動者。






