世界真魔幻，當我們在討論2025年“瑞幸們”是否有餘力繼續打價格戰時，其背後的供應商悶聲發大財，已賺到要上市了。
恆鑫生活，這家蜜雪冰城、瑞幸、喜茶、霸王茶姬、庫迪、星巴克等品牌的紙/塑膠杯供應商，近日在深交所創業板IPO註冊申請獲批了。儘管歷時近21個月，但恆鑫生活終歸比它的客戶爸爸們，更早看到“上岸的曙光”。
恆鑫生活招股書顯示，2024年前三季度，營收高達11.58億元，同比增長9.71%；歸母淨利潤為1.62億元，同比增長1.36%。恆鑫生活預計，2024全年營收或最高達16億元、淨利潤或最高達2.2億元。
價格戰打響後，“瑞幸們”便受困於低價圍城，每一步策略彷彿都“殺敵一萬，自損八千利潤”，恆鑫生活卻能無視一級市場的波動，自己一路高開，再度應了那句話：
“做淘金人不如做賣鏟人。”
不過，歷經25年才走到高光時刻的恆鑫生活，上市背後也並不簡單。
一年賣出的杯子
能繞地球12圈
咱們都喝過奶茶咖啡，但鮮有人認為，手裡這個沒有技術含量的一次性杯子能成氣候。
畢竟，在拼多多上買500毫升的塑膠杯，100個的總價在30-50元區間，平均一個0.3-0.5元，還送等量的吸管、杯蓋和貼紙。
這還是面向消費端的價格，恆鑫生活的出貨價則更低。招股書顯示，2024年上半年，其主要產品為PLA塑膠杯、PET/PP塑膠杯、PLA淋膜紙杯、PE淋膜紙杯、PLA杯蓋、PET/PP/PS杯蓋，批發價分別為0.57元、0.27元、0.22元、0.19元、0.16元、0.08元。
| 恆鑫生活主要產品的銷售佔比。
儘管在某種程度上，恆鑫生活的毛利率比蜜雪冰城還高。
2021-2023年，恆鑫生活毛利率（剔除了運輸費和包裝費）分別為36.17%、36.48%、36.35%。同一報告期內，蜜雪冰城的毛利率分別為31.3%、28.3%、29.5%。而且比對友商，恆鑫生活的毛利率也算高水平。餐飲具供應領域的另一巨頭、茶百道的供應商富嶺股份，在同一時期內的綜合毛利率為18.07%、22.30%、24.92%。
但盈利空間再大，終究不過是幾分幾毛的遊戲。恆鑫生活能做到十幾億營收，主要是因為，拿捏住了“茶咖一哥”。
咱們一年能喝掉多少杯蜜雪冰城和瑞幸？在2023年，分別是69億杯和19億杯。
灼識諮詢統計的2023年現制飲品出杯量排名中，蜜雪冰城和瑞幸分別位於第一和第，由此江湖得名“茶飲一哥”“咖啡一哥”。古茗、茶百道、滬上阿姨分列第三至第五名。霸王茶姬未公佈官方出杯量，但有專業人士估算其2023年銷量為5.8億杯，或排在第六名。
2024年全年資料尚未公佈，但蜜雪冰城在前三季度的出杯量為71億杯、瑞幸在二季度的產品銷量為7.5億杯，按市場份額估算，全國每兩杯中就有一杯蜜雪冰城，每四杯中就有一杯瑞幸。
單個品牌銷量已然誇張，而出杯量前六的品牌中，還有四個還是恆鑫生活的客戶——蜜雪冰城、瑞幸、古茗、霸王茶姬。
這些茶咖巨頭們給恆鑫生活帶來的訂單量，無疑是更巨大的。恆鑫生活招股書顯示，2024年上半年，第一大客戶瑞幸給其貢獻約1.2億元銷售額，喜茶旗下供應鏈公司深圳猩米科技、霸王茶姬分別貢獻約7376萬元、2219萬元銷售額。另在2023年，庫迪、蜜雪冰城也帶來約9202萬元、5670萬元銷售額。
| 恆鑫生活主要客戶。
但這群茶咖巨頭，還不算咖位最大的客戶。《財經天下》報道指出，恆鑫生活早已滲透進連鎖快餐領域，麥當勞、德克士、漢堡王等品牌均有找其進貨。此刻你拿在手裡的麥當勞可樂杯和麥樂雞餐盒，或許就出自恆鑫生活。再大膽一點想，或許我們每一個人，都曾是恆鑫生活的受眾。
“薄利多銷”由此在恆鑫生活身上的得到具化。
2023年，其一共賣出29.7億隻紙杯、22.2億隻杯蓋、9.5億隻塑膠杯、39億隻紙質餐飲具、47億隻塑膠餐飲具。500毫升的杯子高度一般為12釐米，照此計算，40億隻紙/塑膠杯堆疊起來能繞地球近12圈（赤道周長的11.98倍）。
反向紅利
恆鑫生活的上升之路，幾乎覆蓋了茶咖行業的興盛期和內卷期。
招股書顯示，其2020-2023年業績連續上漲，營收分別為4.24億元、7.19億元、10.88億元、14.25億元；歸母淨利潤分別約2609萬元、8016萬元、1.63億元、2.14億元。前文也提到，2024年前三季度的營收和利潤仍在增長。
茶咖行業興盛，必然會提振供應商業績，但令人意外的是，行業在“內卷前期”仍給恆鑫生活創造了另一種紅利。
某種程度上，內卷意味著行業將迎來“去泡沫”。這是價格戰的反噬，也推動了價格戰進一步發展。擴張提速，以規模化搶佔市場份額、拿到留在牌桌上的籌碼。此外在理想狀態下，規模效應有利於攤平成本，讓品牌得以在價格戰中活下去。
近幾年，恆鑫生活的客戶大多在加速開店。喜茶在2022年11月才開放加盟，2023年就已新增2350家門店、月均開店數約為196家；瑞幸在2022年底“僅”8214家門店，截至2024年三季度末門店數已超2萬家。蜜雪冰城更迅猛，截至2024年三季度末，全球已有超4.5萬家門店，包括近4萬家中國內地門店、近4800家境外門店。
儘管狂飆式擴張於茶咖品牌而言，不一定是好決策，比如瑞幸在2024年一、二季度，就曾因門店數超過公司承載能力，導致自營店的同店銷售額連續同比下滑超20%。
但於恆鑫生活而言，一級市場擴張所帶來的增量，是實打實的。招股書顯示，2022年、2023年、2024上半年，瑞幸、喜茶支付給恆鑫生活的錢，呈持續上漲趨勢。
不過，作為一家25歲的老企業，恆鑫生活的發展，斷不僅僅依賴於茶咖行業。早在2008年，其便吃到了第一波時代紅利，並由此在業內站穩了腳跟。
那一年，是“限塑令”的開端。超商、市場不再提供免費塑膠袋，消費者只能付費購買。在餐飲市場，不可降解的一次性塑膠杯、餐具等背後引申的環保問題，也成了大眾話題的焦點。
消費觀念的轉變，給了恆鑫生活改革的“靈感”。2008年開始，其開啟可降解塑膠研發業務，自主開發的PLA（（聚乳酸，主要以玉米、木薯等為原料，可降解）系列產品亦在往後數年裡陸續進入市場。
2020年出臺的《關於進一步加強塑膠汙染治理的意見》，則在無形中，進一步凸顯了恆鑫生活的行業價值。意見中提到，到2020年底，全國餐飲行業將禁止使用不可降解一次性塑膠吸管；到2025年，地級以上城市不可降解強度下降30%。
已積累下PLA生產經驗的恆鑫生活，由此得到了更多客戶的關注。曾有報道指出，星巴克中國就是基於恆鑫生活能提供PLA 淋膜紙杯等產品，符合其企業環保理念，從而建立合作關係的。
“限塑令”與茶咖內卷，反向給恆鑫生活帶來了時代紅利。
“地主家”也沒餘糧了
但價格戰帶來的紅利，正在出現反噬。
伴隨茶咖行業進入“內卷後期”，盲目擴張策略逐步反噬品牌賬面。相關報道顯示，目前市面上能夠盈利的奶茶店不足10%，而且奶茶店生命週期整體縮短，“以前（2019年）一家奶茶店能生存兩三年，現在只開了兩三個月、八九個月的比比皆是”。
頭部梯隊中，除了蜜雪冰城，其他品牌也開不動店了。
以茶百道、滬上阿姨為例，藍鯊消費統計顯示，相比2023年的門店增速，其在2024年上半年的門店增速分別為7.5%、8.3%，分別下滑15.1個百分點、38.5個百分點。
擴張降速的直接原因，就是單店訂單/出杯量及客單價下滑，導致了日均交易額下滑，比如古茗，2024年前三季度的單店每天出杯量為386杯，相較2023年下滑了7.4%——這對恆鑫生活來說，是直接的傷害。招股書顯示，其在2024年上半年，對現磨咖啡、新式茶飲客戶銷售收入同比增速已放緩至15.36%。
| 部分頭部品牌的2023年、2024年上半年出杯量、平均單價資料對比。來源：藍鯊消費
曾吃到價格戰紅利的恆鑫生活，如今也被捲入同一個漩渦。2023年下半年開始，在與主要客戶協商之下，恆鑫生活下調了產品價格，導致2024年前三季度的綜合毛利率同比下滑2.48%。更殘酷的是，基於“低價圍城”邏輯，這只是下滑的開端。
長遠來看，恆鑫生活要面臨的問題，或許比客戶們的更嚴峻——除了業內低價競爭加劇，茶咖品牌也在陸續下場“搶供應商飯碗”。
比如蜜雪冰城，已不再掩蓋成為“超級供應商”的野心。蜜雪冰城在國內已擁有由5個生產基地和倉儲物流體系構成的“超級供應鏈”，截至2024年9月30日的整體年產能為165萬噸，其售賣給加盟商的飲品食材，有60%為自有工廠生產。
蜜雪冰城還在繼續建設供應鏈。其在今年1月更新的招股書中提到，募投專案第一條，就是中國內地的產能擴張，比如在海南生產基地新建8萬噸專門生產冷凍水果等產品的新設施。
相對應地，蜜雪冰城對恆鑫生活的依賴減少了。恆鑫生活招股書顯示，在2023年，蜜雪冰城是其第四大客戶，貢獻約5670萬元銷售金額，佔公司營收的3.98%。但在2024年上半年，蜜雪冰城從恆鑫生活的“前五大客戶名單”中消失了。
正在自建供應鏈的遠不止蜜雪冰城，喜茶、奈雪的茶、霸王茶姬等品牌，均已在佈局茶園、果園等上游原材料產業，以及中游的數字化供應鏈。可預測，這種趨勢將逐步蔓延至整個茶咖行業。
茶咖之爭的盡頭，是供應鏈之爭。那供應商之爭的盡頭，又是什麼呢？
或許，這才是恆鑫生活亮眼財報背後，謀求上市的真正原因——跟客戶們一樣，儘快拿到繼續鏖戰的籌碼。
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