作者｜zhifang
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不得不承認，TikTok確實是頂流製造機。經過這些年的心智教育，我們已經不難理解攤攤手月入百萬，用“我喜歡你的車，你是做什麼工作的”做開場白吸引1370萬粉絲追蹤的操作。
但是注意看，這樣一條平平無奇的中國工廠影片，時長僅22秒，沒有任何噱頭，就是工友第一視角給人工草坪上釘槍，何德何能做到瀏覽量超8000萬。畢竟如此資料放在任何創作者身上都能夠吹一陣子了，這著實讓人費解──難道，現在全球的青少年都開始抽象了？
更抽象的是，根據影片主的介紹，這段影片實實在在地為企業帶來了詢盤和轉化。這些沒有花活，也不講投放策略的樸素影片，已經成為許多外貿B2B商家眼中的新風口。以往為這些商家服務的跨境公司，也一改以往只走垂類電商平臺，抱團從零啟動，進擊TikTok，不少影片跑出了破百萬的播放量。
摻雜著錯位感和反差感，to B模式與TikTok這個to C平臺真實地碰撞出了火花。這不禁讓我們發問，這還是那個只有小孩會用的TikTok嗎？
｜TikTok？不，是“抖音海外版”
論國內最會來活的影片平臺，抖音必須排得上號。傳統上來看，TikTok與抖音的爆款內容邏輯並不一樣，不是說單純進行翻譯就能把抖音爆款轉變為TikTok爆款。也許是TikTok使用者群擴大，現實情況是，越來越多型別的內容在兩個平臺都能跑通，尤其是前面說的B2B“樸素影片”。
比如，一家跨境門鎖公司在TikTok上投放了一條電鑽鑽門鎖的影片，獲得了不錯的反響，這就是典型的抖音思路。在商家眼中，一款門鎖或許有十多項優勢，他們會想要製作產品的介紹影片。利用短影片把“防撬”這一點講清楚，現在在TikTok也可以把門鎖賣出去。
對於同時經營內貿和外貿生意的B2B企業，老闆們在國內早早地做起了抖音和影片號，看到TikTok越來越有影響力，自然不會錯過。
泰信機械主營打樁機等大型工程機械的研發、生產、銷售。瀏覽其微信影片號，某條影片中有位美麗的小姐姐出鏡，底下出現了要小姐姐聯絡方式的評論，“打樁機寶貝”毫不費力地引來流量。
做TikTok時，吸睛法則得到延續，這次不是美女出鏡，而是讓看起來幾層樓高的打樁機跳小雞恰恰舞。
小雞恰恰舞，影片來源：泰信機械
在外行看來，打樁機跳小雞恰恰舞也許平平無奇，神奇的是，內行的反饋不同。“將這條素材複用到國內影片平臺後，曝光量也不錯。身邊的朋友後來對我說，你們拍的影片很有意思、很有創意，印象很深刻。”泰信機械總經理辛鵬說道。
做TikTok和做抖音一樣需要專業性。忙於生意的老闆們對TikTok的瞭解不多，不少人連如何下載TikTok都不清楚。從零到一搭建團隊做TikTok的成本太高，B2B企業“all in” TikTok風險太大，與現成團隊合作是降低試錯成本最好的法子。
2022年，無錫跨境電商中小企業商會創立無錫跨境通，為當地外貿企業提供短影片製作、TikTok賬號運營服務，幫助江蘇三葉人造草坪等數十家企業從零啟動了TikTok業務。
適用於抖音短影片的“3秒法則”，在TikTok得到驗證。“我們在前3秒內把客戶需要呈現的點展示出來，完播率會更好，再透過比較成熟的方式去轉化。”龔治超說道，他在無錫跨境通的客戶支援崗工作，擔任專案經理。
除了“3秒法則”，與無錫跨境通工作人員、外貿商家交流的過程中，抖音依然是個高頻詞。
｜“抖音海外版”真香
不論是投入產出比、內容製作還是平臺商業前途，外貿行業總愛拿抖音和TikTok做對比——現在的TikTok，像極了幾年前的抖音。
談到TikTok的投入回報率，龔治超表示，在服務過的商家中，同等預算下，從TikTok頁面到商家網站主頁詢價的人數比傳統渠道的人數多得多，在網站留存的時間也更長。
無錫跨境通創意負責人沈文曾有3年抖音影片營銷經驗，他的看法補足了做TikTok這件事的另一面，同樣不禁令人聯想到早期的抖音：“還不能帶來一個特別穩定的回報，有一定風險。市面上的風險係數較高，我們團隊儘量將風險降低，一旦嘗試成功，TikTok能給客戶帶來很恐怖的量。這是一個爆發式的東西，市面上很多企業對它缺乏認知。”
TikTok相關產業裡，教別人做TikTok最容易賺到錢，他們習慣性地告知商家TikTok就是抖音，只是需要做一些本地化的努力。
無錫跨境通脫胎於商會組織，走了一條實用路線，並未將TikTok與抖音混為一談。工作流程中，無錫跨境通團隊會深入瞭解客戶需求，結合服務相似客戶的經驗，與客戶的市場部、銷售部及時溝通，提高曝光率和轉化率。這不是靠一個TikTok爆款影片模版打天下的爽文故事，而是針對每家外貿企業按需除錯的摸索。
外貿B2B老闆們對TikTok的看好，即使不是將抖音與之劃上等號，也離不開抖音的影響。
“TikTok是最大的流量風口，這兩年必須坐穩它，後期在TikTok上生根才比較有意義。現在不行動，就會像淘寶一樣，後期入局者毫無優勢。”無錫市艾麗絲服飾有限公司總經理ELLIE還未開始運營TikTok，但已決定與無錫跨境通合作，在2023年啟動業務。
“在國內，抖音已經成了‘一把手工程’，外貿老闆們也需要針對TikTok做一些安排和部署。”辛鵬說道。
江蘇三葉人造草坪總經理楊奇律對TikTok的前景充滿暢想：“我是70後，我母親，一位七八十歲的老人都能在抖音購物。如果TikTok培養起人們在上面購物的習慣，加上病毒式營銷，歐美的老太太們也能在TikTok買東西。它不光吸引90後跟00後，60後甚至50後也能被吸引。”
在楊奇律看來，TikTok可以被類比為一個大型線上綜合中心，覆蓋的人群極廣，裡面既有購物，又有娛樂、電玩等設施。做亞馬遜更像在只能購物的商城裡開了間店鋪。
亞馬遜聽到這些話該EMO了，但外貿商家對TikTok真的FOMO（fear of missing out）了。那麼，TikTok真的能帶來B2B轉化嗎？
｜B2B做TikTok，為何一石二鳥？
在賬號簡介放上官網落地頁連結，在評論區留下聯絡方式，看到影片的潛在客戶會主動找過來；感興趣的使用者留言，及時回覆，也可能拿到訂單；還有的客戶在TikTok刷到影片，對品牌名有印象，之後有需求時透過搜尋引擎找到公司……
不論哪條轉化鏈路，短影片都為B2B商家帶來了客戶。TikTok平臺主流受眾和B2B目標受眾的錯位之下，商家一石二鳥——除了代理商等大B訂單，小B和C端訂單也找上了門。
對於泰信機械，專業度極高的服務公司、代理商被歸納為B端，直接購買產品施工的客戶則可歸納為C端。2022年，TikTok渠道為這家公司帶來以色列、墨西哥的兩家代理商，2023年將產生訂單。C端方面，銷售額不到1000萬元。
重型機械使用專業度高，一開張就是幾百萬、幾千萬。考慮到100萬~300萬的單品價格區間，辛鵬對TikTok渠道的投入產出比很是滿意。
應用場景廣泛的人造草坪不太一樣，釋出到TikTok的影片為江蘇三葉人造草坪引來了C端客戶，從沒做過C端業務的團隊接受這部分詢盤，在內部分工，對C端需求及時處理。儘管沒有準確資料，公司從TikTok過來的C端詢盤比B端詢盤多得多。
B端訂單成單週期長，C端訂單成單快，楊奇律告訴品玩Global，公司在做兩手準備，完善C端渠道、解決配送問題，同時推進B端詢盤成單。
拋開同時吸引B端和C端客戶的結果，製作短影片並利用For You資訊流的池子尋找B端受眾無異於大海撈針。背後是服務數十位商家的不斷嘗試，無錫跨境通摸到了一點門路。
龔治超告訴品玩Global：“每家企業的產品面向某一類消費者，定位好使用者畫像後，我們的影片會根據使用者畫像來製作，針對性很強。”
原來，無錫跨境通並非幫助外貿企業製作一味迎合平臺使用者口味的內容來獲得曝光，而是先錨定使用者，再從For You的池子裡捕獲他們。
無錫跨境電商中小企業商會會長孫昱罡告訴品玩Global，根據使用者觀看內容的記錄、互動情況、完播率等資料，TikTok的演算法不斷學習和最佳化，之後觸達的受眾也就越來越精準。
“B2B企業堅持髮帶有軟廣的內容，平臺會逐漸地把非精準的、泛娛樂化的使用者篩選掉，提高與受眾的匹配率。”孫昱罡說道。
看來，做TikTok不是一件輕鬆的事。外貿B2B商家不善“整活”，線上詢盤也主要來自B2B網站，驅動他們嘗試TikTok的核心因素不是FOMO情緒，而是流量焦慮。
｜流量焦慮，B2B老闆求變
孫昱罡告訴品玩Global，深圳、義烏做B2C的很多商家搞供應鏈，自己不生產商品，抓營銷比較厲害，搶先一步開始玩TikTok。反觀無錫本地外貿企業，因為大都是做B2B起家，重研發和生產，轉型較慢。
因受眾面較窄，B2B業務做營銷天然地比B2C劣勢，透過列印宣傳冊參加展會、在媒體專欄投放廣告等形式，僅能從側面展示企業實力。
無錫跨境通工作人員認為，TikTok承擔了“自媒體”的角色：工廠環境、產品評測、使用場景等資訊都能在短影片中得到展現，比外貿B2B網站的圖文內容更有趣、資訊量更大。
屋漏偏逢連夜雨，線下參展受影響，不少商家的線上詢盤量也在下滑。從引流的投入產出比來看，外貿B2B網站過來的詢盤量不如從前。癥結在於流量大盤，B2B平臺整體流量下降，商家們能分得的流量也就少了。
江蘇三葉人造草坪總經理楊奇律對此深有體會。參加展會、定點拜訪海外客戶的計劃被疫情阻隔，透過純線下渠道開發新客變得困難。
事實上，尋找新的流量入口在2022年之前早已寫進老闆們的計劃表。求變的心態還驅使著一部分B2B商家嘗試接受C端客戶，很多企業不依賴B2B平臺，線上渠道鋪得更廣。
出海零售時尚品類中，童裝是2022年的一匹黑馬。無錫市艾麗絲服飾有限公司總經理ELLIE看到深圳的同行們在TikTok上賣爆了，“幾乎是一模一樣的商品，一條TikTok短影片能帶來好幾百萬曝光。”從B2B轉型做零售電商，她認為TikTok能夠為公司的獨立站帶來不錯的流量。
用TikTok為獨立站引流的邏輯不言自明，B2B業務嘗試TikTok引流，開通TikTok Shop、直播帶貨不太合適，相比之下，先做好短影片內容來獲得詢盤及互動更為實在。
即便鮮有人分到TikTok的大蛋糕，外貿B2B老闆們明白，在流量紅利期入局是最佳選擇。
他們見證抖音電商在國內大獲成功，對“抖音海外版”的商業前途抱有極大期望。嘗試轉型與新引流渠道的他們，對亞馬遜等電商平臺不夠滿意。他們清楚，影片才是未來，TikTok在一眾社媒平臺中，佔據流量和互動性的優勢。他們期待並相信，TikTok將在海外電商版圖中成為新勢力。
在那之前，必須搶先佔位。
2023年，無錫跨境通希望幫助外貿企業更全方位地展示實力，把企業參會大事件、行業先進技術、工廠揭秘等內容透過短影片立體呈現，讓更多外貿企業加速走出去。
談及2023年外貿企業入局TikTok的情況，所有受訪者都給出了樂觀預測，甚至有人認為這一數字將呈指數級增長。同樣樂觀的還有對新一年外貿業務的期許，蟄伏3年後，老闆們擼起袖子，準備大幹一場。
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