作者：曾宇昕
來源：真故研究室
國內部分美髮店基本已經到了“進店不辦一張高價會員卡，就難以出來”的程度。當剪完發後，更有很多人想“哭著出來”。於是，一些厭倦了國內美容業風氣的顧客，將目光轉向了鄰近的日韓。
日本recruit旗下調查機構，於今年9月對936位訪日的海外旅行者做了一份“美容意向調查”。其中，50.2%的旅行者表示，想來日本體驗美容、美甲服務。當中又有80.1%的人最想體驗剪髮。理由是日本的理髮乾淨、技術高超、可信賴。57%的人準備的剪髮預算是5000到2萬日元（合243-972元）。其中，中國客人雖然沒有很確切的人數統計，但鑑於訪日中國遊客今年前10月已經突破580萬，人數位列各國第一，日本很多理髮店已經配置了能說中文的服務助手，想要賺中國人的理髮錢。
1
我去日韓理髮的理由
“把頭髮修一修，整齊點再去日本。”
今年7月底，正在籌劃去日本進行大學畢業旅行的小吳，在聽到媽媽的叮嚀後，轉而在行程里加上了一項——日本美髮。這也是小紅書#日本旅遊攻略#話題下被提及最多的一項體驗。
做了多方攻略之後，小吳選擇了在東京銀座的一家沙龍連鎖店，預約網站顯示，初次來店洗剪吹+染髮+深度護理：480人民幣。
與國內相對快節奏的美髮沙龍不同，店內安靜而溫馨，進門就有中文翻譯接待，全員都是女性的髮型師們在顧客耳畔輕聲確認著下剪的每一刀，沒有推銷，小吳感覺從細緻服務中，收穫了滿滿的情緒價值。
從美髮沙龍走出來的時候，小吳感覺“整顆頭都在閃閃發光”，服務她的託尼姐姐一路送她到計程車上，她們互相交換了聯絡方式。
3個月過去，除了顏色變淺了一些，髮根長出了一些黑髮外，保持的效果很好，“下次去日本還會找那個姐姐做的，特別有耐心。”
與之相比，她此前在國內理髮店的遭遇，只有“痛苦”的記憶。
小吳是淺髮色重度愛好者，亞麻灰、白金色、蜜桃粉、霧霾藍，大學四年，幾乎每個學期她都會換一個髮色，對她而言，這也是和託尼哥鬥智鬥勇的四年。
一次她要求理髮師，“修短一點，前面剪一個八字劉海”，還將自己在小紅書儲存的髮型樣式圖展示出來要求同款。理髮師信誓旦旦，“還原90%沒問題。”
可她看見，理髮師挑起發片，一刀裁去了四分之一長度的頭髮。“128元一次。八字劉海剪得像個鬚鬚。我要他重新改一下，你猜他說什麼？”小吳有些激動，“他說，我是專業的，可能是你現在還沒有看習慣。”小吳覺得和理髮師的溝通，中間隔著一道馬裡亞納海溝。
同樣是年輕人的小江，是到韓國的交換留學生。今年3月春季學期時，她在韓國首爾體驗了一把韓國特產“三件套”：剪頭髮、化妝、拍證件照。
小江從下午到晚上，剪頭、染髮、護理，一個系列下來，這位託尼老師為小江單人服務的時間超過了6個小時，
96290。
這是結賬時的韓元數字，摺合人民幣只有500元左右。
“在家裡（國內）找個沙龍，隨隨便便就上千塊了，能讓我笑著出來的也很少。”
更讓她驚呼的是，望著剪完後鏡子中的自己，她只蹦出了一句話：“너무아름다워!”(太美了！)
曾在日本工作過的北京上班族李哲表示，其實中國人去日本理髮，2018-2019年就已經火過，現在隨著中國人旅行方式從物質消費遊轉向生活體驗遊，日本洗剪吹又迎來了中國新客。
他這樣介紹中日兩國美容理髮業的不同。日本理髮店的氛圍感是：你可以很安心地在店內翻閱時尚雜誌，溝通之後，其餘交給理髮師。但在國內，需要不斷應付推銷辦卡，鬥智鬥勇，關鍵花高價剪出來的髮型，常讓人想哭。
令他印象最深的是在北京體驗某北造型，第一次去，被遊說充值1000元有折扣；第二次去，又被遊說充值2000元，說能打6-7折。但無論充多少，理髮師都先是對你的頭型進行“一輪暴擊”，再“很自然”地向你推薦高達7、800元的燙髮專案，關鍵是燙完，李先生每次都感覺一言難盡。
還有一次，李哲被哄到二樓的某北造型護膚部，說是進行剪髮前的松肩按摩，當自己光著上半身躺在那時，護膚部的疑似主管兩次闖入，對著李先生進行遊說辦卡。“每次一進店，就一堆人圍著你，感覺理個髮都要打攻防戰。”
在北京經營一家日式美髮店多年的日本女老闆，這樣總結中日兩國的理髮業。日本理髮受到中國人歡迎的理由是：剪髮技術的高超和細緻的服務。而中國的理髮店十足熱衷於銷售，不斷遊說辦理數千元的會員卡，推薦高價商品，顧客享受不到放鬆的時間。
2
國內tony哥揭露行業內幕
從消費者立場看到的中國美容業問題，歸根結底來自於中國tony哥的養成和生存模式，發生了偏差。
如果要問什麼世界上最會起頭銜的行業，美髮店絕對擁有一席之地：設計顧問，設計督導，設計大師，資深設計，設計總監，創意設計，高階設計。頭銜的響亮與否並不直接連結著理髮師技術之高下，但絕對與價格掛鉤。
在美髮行業摸爬滾打了6年的髮型師小靖表示，他也分不出來區別。他透露這就是行業裡包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時候也就心甘情願了。想簡單粗暴地去評判一個人的剪髮水平，不用看頭銜，主要看價格。
比如，在小靖剪髮的髮型店，最便宜的是高階設計師，129元，其實是剛剛從助理升上來的新手。接著是239元的資深髮型師，339元的技術總監，580元的沙龍總監，一直到888元的藝術總監。如果是專人服務，普遍在1000元以上，業內最高能到6000多元一次（僅剪頭髮一項）。
去首爾理了發的小江表示，在韓國，除了愛豆同款“明星妝造師”，不太會有髮型師包裝自己，等級最多隻分三級，但大部分的髮型師價格、水平不會差異太多。
在日本東京銀座最有人氣的美髮沙龍里，髮型師只有兩種等級，“造型師”和“高階造型師”，但價格不是根據等級來規定的。宣傳頁面極其簡單，只介紹髮型師的基本履歷和擅長風格。一些店鋪的預約條件甚至是，請不要指定髮型師。就算指定人選，店長和造型師的價格相差也不會超過600元。
“說實話，染料、藥水，成本並不高。但我們這個行業，技術就是最貴的成本。”小靖回憶起，“就算最好的產品，價格一千多，成本也就兩百多。”
在國內，十七八歲的年輕人們從職業技術學校畢業後，通常只能應聘理髮學徒（也稱助理），在一位髮型師的手下，反覆練習洗頭、按摩、捲髮、刷料。
他們工資不高，洗髮的錢只從從屬髮型師的工資里扣，一月下來，底薪加提成往往不超過兩千。而一次自費的技術培訓，卻可能花掉他們一半的收入。半年之後，學徒們才被“允許”學習剪髮。
“你可以加我微信，來找我做造型，除了剪髮，燙頭髮染頭髮我都會，全能。”為了增加客源，縮短“實習期”，學徒們在洗頭時往往會這樣告訴來消費的人們。
17歲在技術學院美髮專業畢業，小靖拿到了美髮資格初級證書，以助理的身份進入這家店，一待就是5年。“開始非常無聊，主要就是洗髮、跟單、接待客戶。如果做得好，髮型師會給你分配一些調配染髮顏料的活兒，做得不好的話，就只能一直洗頭髮。”
美髮行業依照傳統慣例，遵循學徒制，但實際上，很長一段時間，沒人告訴他，怎樣才能往上升，一切都得靠自己觀察。
“技術是吃飯的東西，怎麼可能輕易教給別人。”
小靖默默觀察著，他發現調配染髮顏料，是一個很重要的階段，這個工作可以讓他從洗髮的後臺進入理髮的前臺。在一個100多平米、雙層甚至三層的店裡，如果只是在後臺打轉，那就永遠接觸不到理髮。他一邊調色，一邊看髮型老師的動作，看他如何基於不同的臉型做各種髮型，也看他如何接待不同消費水平不同性格的顧客。他牢牢記住，下班後慢慢琢磨。
一年多時間後，小靖開始接觸燙染。因為前期基礎打得好，加上助理時期服務得體，積累了不少潛在客戶，他如魚得水。開始獨立操作後，他愈發小心，同事閒暇時間刷抖音不過消遣娛樂，他卻關注了全國各地的髮型師賬號，在影片裡反覆琢磨人家的技巧。
不過，技術的躍遷並沒有徹底改變小靖的處境，對於髮型師而言，收入來自底薪+提成，而這又與頭銜等級相關，等級越高，提成拿到的錢也越多。每月店內考核，取得優秀的人才有機會提升。這種考核不限於髮型技術，還會考核行為舉止、為人處事、儲值推銷。
短暫的幾秒接觸，你能不能分辨出客戶的身份背景，以怎樣的方式開啟聊天讓他不反感，怎樣把他們轉化為熟客，願意儲值，願意做漂染接發之類的昂貴專案。
可以說，中國理髮師是技術力+銷售力結合的一個物種。
為了增強員工壓力，店裡常常組隊PK業績，單人對單人，或多人對多人，久而久之，彼此之間開始勾心鬥角。只有把新客變成熟客，讓人願意付費，髮型師才能維持穩定的收入。
一定程度上，傳統店對現金的渴求，和傳統健身房相似，即提前收取大量資金，回籠投入的成本，繼而用下一批資金去支撐當下的支出。
根據中國商業聯合會和美團共同釋出的《中國生活美容行業發展報告2020》，主要包含門店租金、人工工資、水電費和物料費在內的經營成本，是這類店鋪面臨的最大問題。有一半以上商戶的經營成本佔門店營業收入的40%~50%，還有三成商戶佔比達到70%。
壓力反噬到普通顧客身上，他們一方面要承受店員的推銷之苦，另一方面還有不斷上漲的價格。
3
“望聞問切”——
中國美髮業何時從手工業轉向了資本型理髮
二十世紀後期，隨著1988年漢城奧運會的成功舉辦，韓國服務業下細分領域開始蓬勃發展，特別是美髮行業不斷擴大其店面數量，從而帶來了質的飛躍。
二十一世紀初，中國也很快也打開了美髮行業的豁口，連鎖理髮店異軍突起。
2003年以前，中國理髮行業從業人數在100萬左右，到了2004年-2008年陡然暴增至600萬。“xx剪藝”,“xx造型”在這片土地上遍地開花，無數“想學一門好技術”的年輕人搭上理髮這列黃金快車，向著充滿期望的未知駛去。
也就在這一年，中國理髮業開始從傳統手工業，轉向資本型理髮。儲值卡的風口從中國臺灣吹到了大陸。大陸美髮師恍然大悟：原本剪一次頭髮收幾十，一天下來最多千把塊流水；現在一天賣幾張儲值卡就可以進賬幾萬。
而中國理髮店的經營模式，也變成了：高昂的會員充值卡——高價格的洗剪吹消費——繼續鼓動顧客連續高額充值。
這一模式讓這個小而分散、極難融資、迄今沒出過一家上市公司的行業，突然擁有了融資能力，直接起飛，美髮店老闆也膨脹了：一條街上不停有新店開張，一家店開半年老闆就能在當地買套房，門店裝修越來越浮誇，花樣也越來越多，“充值2000元打6折，充值5000元打骨折”。
美髮師花在手藝上的時間越來越少，花在套路上的時間越來越多。每個從業者都從中看到了致富的可能。如果沒有，那就是賣的卡還不夠多。
從業20餘年的李叔對當年話術的傳播印象深刻。憑據外貌、衣著、舉止判斷顧客的薪資、階層、消費能力，從而更好的推銷，這便是“望聞問切”的要領所在。
“一進連鎖店，從頭到尾，基本每個人都會跟你說一件事：辦卡。”
“顧客一進來，背了個兩萬多的包，你就想想給她推這個燙頭得推一千多，兩千的都很正常。有的人開一輛車一百多萬到你這，也不會只剪一個二十多塊的頭。”
話術和辦卡的思維傳播開後，越來越多的理髮店極力宣揚之，理髮店從“一人獨大”式的經營過渡到股份制經營。
推銷辦卡成功後的“卡金”存在老闆和股東們的賬戶裡，技術越高的髮型師拿的股份越多，這也成為連鎖理髮店拉攏高精人才的一種方式。“這錢已經不在老闆手裡了，顧客要追，是追不回來的。”
當資本之風吹向急速發展中的理髮行業，傳統市場模式被打破，利益伴隨著風險如破堤之潮般向投資者們湧來。大額儲值卡就是連鎖店們的“移動銀行”，卡金是蓄在裡面的水。老闆用這筆錢不斷擴店，就像錯落有致的梯田，上一階蓄積的水流淌入下階，消費者的資金最終在不斷迴圈往復中灌溉出一整條連鎖的土地。
連鎖辦卡的模式造成了競爭的惡性迴圈。“所有店都在辦卡，你不辦，客源便會被辦卡店‘吸‘走。你不辦，你的牌子就做不成，你就無法成為連鎖。”
當髮型師們不再專注於業務提升而是辦卡業績，顧客滿意度下滑，客源像水源一般流逝極快。一旦業務不達標，水源便會截流。
一些連鎖店倒閉時，欠了顧客七八百萬，而當責任人消失，這筆錢將永遠不會回到客人手裡。負面新聞頻見報端：卡在，店沒了；店在，名字換了；名字沒換，老闆沒了……美髮業信譽一度成為投訴率最高的行業。
“儲值卡的出發點是好的，既幫美髮店留住長期顧客，又幫客人省了錢。只是後來跑偏了，大家聽到充卡就害怕。”李叔嘆道。
手藝人的時代在老師傅一代的退隱中緩緩拉上帷幕，在做大“理髮資本”的驅利動機下，曾經的“剃頭師傅”走向嚇唬人的“總監老師”。
為了吸引客源，理髮資本們還用上了一種名叫“髮型變裝”的短影片來種草引客。在這類影片中，我們時常能目睹到這樣的劇情：一位原本邋遢平凡的女孩，在髮型師的巧手下，鏡頭一轉，瞬間蛻變成為一位時尚精緻的都市麗人。
然而，現實往往與理想存在著不小的差距。據多位資深髮型師透露，那些在網路直播或短影片中驚豔亮相的變身女孩，其實都是經過精心挑選的髮型模特，她們是髮型師為了吸引流量而特意培養的“種子選手”。當滿懷期待的觀眾沿著影片中的連結找到這些髮型師時，卻發現實際效果與影片中展現的大相徑庭。
從“剃頭師傅”到“網紅託尼”，變化的過程中，不變的是什麼？
理髮師曉華在直播中給出了自己的答案：“（爆火）之後的打算嗎？繼續剪頭髮。”身處其中，美髮行業需要想好如何分蛋糕，更要回歸美髮的本質——憑手藝吃飯。
而這也正是如今日韓這種相對成熟的理髮市場追求的目標。在日本，全網經常有如何開好一家理髮店的貼文。幾乎沒有誰在教：如何透過辦卡來生存，而是如何滿足顧客的需求，創造一個讓顧客下次還想來的服務環境上，大家在集思廣益。
中國理髮美髮業，市場一定是億級水平，但現在缺了一個迴歸行業本質的初心。
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