文｜《中國企業家》記者 任婭斐
編輯｜馬吉英
春節過後，一些主機廠、供應鏈合作方經常到訪公司，劉國清穿西裝的頻率越來越高了。
“大家明顯能感覺到今年被比亞迪捲起來了，有客戶春節就給我打電話，讓我們做好備料。還有想把交付時間往前提的，從12月提前到9月、10月，所以今年活兒肯定會很多。”劉國清對《中國企業家》表示。
2014年，劉國清回國創業，在深圳創立佑駕創新，聚焦智慧駕駛和艙內解決方案。阿里巴巴集團CEO吳泳銘是佑駕創新的天使輪投資人，劉國清將之視為貴人之一。成立後十年間，佑駕創新先後獲得10輪融資，吸引了四維圖新、中金資本、元璟資本、普華資本、東方富海等投資機構和產業資本。
來源：受訪者
2024年12月27日，佑駕創新登陸港交所，成為2024年最後一家港股IPO的智駕公司。截至4月14日收盤，佑駕創新市值為125.38億港元。
3月28日，佑駕創新發布了上市後首份財報。財報顯示，2024年佑駕創新實現營收6.54億元，同比增長37.4%；毛利率從14.3%提升至16%；經調整淨虧損為1.67億元，同比下降9.8%。
其中，智慧駕駛解決方案收入4.84億元，同比增長25.2%，佔全年總收入73.9%；智慧座艙解決方案收入1.04億元，同比增長467.8%，成為拉動增長的第二引擎。
智駕企業普遍面臨著業績壓力大、研發投入高、現金流緊張的困境。佑駕創新也正置身其中。
“智駕公司如果走不到盈利，很難走到終點。”劉國清說。
被阿里CEO選中
本科畢業後，劉國清前往新加坡南洋理工大學攻讀計算機工程博士學位。期間，他參與了由新加坡政府和南洋理工大學共同承接的ADAS（高階駕駛輔助系統）專案，並在CeMNet實驗室擔任視覺演算法研究員。
這段經歷，讓他對ADAS產生了濃厚興趣。2013年4月，劉國清和幾位創始團隊成員，決定回國創業。由於沒錢、沒資源，他們只能選擇在距離南京市中心約70公里的高淳區做早期封閉開發，租了4間房，2個房間用來打地鋪睡覺，2個房間寫程式碼。用了8個月時間，他們開發出一款預警類手機APP“護駕”。
產品有了雛形，走出去找錢成為當務之急。但當時劉國清對融資一無所知，連商業計劃書都不會寫。他百度了一個模板，填了資訊，就往各個投資機構的官方郵箱盲投。當時他看到網上報道稱，“中關村創業大街的3W咖啡館裡，隨便坐一個桌都能碰到投資人”，於是他和團隊專門跑到北京碰運氣。
後來，劉國清誤打誤撞參加了一個科技媒體舉辦的線下沙龍，結識了鼎暉資本的一個投資經理。對方說可以幫他推薦投資人，劉國清便把商業計劃書發給了他。接下來的經歷出乎他的預料：一天中午，他接到了前鼎暉創投合夥人李牧晴的電話，雙方聊了大約20分鐘，“他（李牧晴）覺得我們人挺靠譜，技術方向也不錯，就說想把我們推薦給‘吳媽’（阿里巴巴集團CEO吳泳銘）”。
“國清能拉人、能攢人，CTO楊廣曾是微信團隊的開發工程師，獲得過ACM/ICPC金牌，在智駕供應商裡，還是非常少見的。”李牧晴告訴《中國企業家》。所以見面聊了一次，李牧晴就把這個專案推薦給了吳泳銘。
2014年9月，要趕去美國參加阿里上市敲鐘儀式的吳泳銘帶著兩名技術專家，與劉國清在上海機場匆忙見了一面。在現場，劉國清展示了他們之前做的那款APP。據他回憶，吳泳銘覺得這個demo很有意思，很直觀，也能充分展現團隊的技術能力。
阿里CEO吳泳銘被劉國清視為貴人之一。來源：視覺中國
之後，吳泳銘成為佑駕創新的天使投資人。“整個過程比較迅速。吳媽是我們公司起步非常重要的一個貴人。”劉國清說。
吳泳銘在2015年創立的元璟資本，也參與了佑駕創新C輪、D輪融資。元璟資本投資副總裁劉昕對《中國企業家》表示，選擇投資佑駕創新核心有兩點：一是海歸博士創業，團隊技術背景過硬；二是公司商業化落地路徑非常清晰。“很多人都說看清楚了路徑，但是路怎麼走不知道，或者走得磕磕絆絆，但佑駕創新團隊對市場節奏的把控、對產品的釋出走得比較穩健和紮實。”劉昕說。
一個關鍵客戶
天使輪融到的錢，不到一年就用完了。2015年底，佑駕創新遭遇了公司成立以來最嚴重的一次危機。
劉國清回憶，那段時間公司有三四個月無法發放工資，“一個同事實在堅持不住，就離開了公司”。
直到2016年，佑駕創新推出第一代ADAS產品M3，與國際巨頭Mobileye的後裝產品技術對標。同年4月，公司又獲得了中興合創領投的3000萬元融資，避免墜落於“死亡谷”。
彼時，國內自動駕駛也處於相當早期的發展階段。對於技術路線的選擇，業內分化出兩個方向，一是走躍進式路線，一步到位開發Robotaxi；另一個是走漸進式路線，在量產車型上從輔助駕駛逐步迭代，最終實現無人駕駛。資本市場曾一度看好躍進式技術路線，在2015~2017年，國內先後成立了一批L4自動駕駛企業，如小馬智行、景馳科技、馭勢科技、圖森未來等。
L4級無人駕駛小巴。來源：受訪者
在這段時間，劉國清也在思考，公司的研發和規劃產品應該如何進行。時任中興合創董事長的丁明峰給了他啟發。
丁明峰問了他兩個問題，“你認為L4真的會那麼快落地嗎？你認為L4在兩三年內能真正實現規模化商業交付嗎？”丁明峰的建議是，圍繞需求去規劃、經營公司，“先把現在市場上需要的L2產品做好”。
在劉國清看來，這是他們從青澀的學生兵邁向真正經營者的關鍵轉折點。“哪怕是高科技的東西，仍然要圍繞著市場規律、圍繞著需求的變化來規劃產品。”劉國清說。
確定漸進式路線後，劉國清決定先從商用車市場切入。2018年，佑駕創新進入前裝領域，首次實現規模量產交付。劉國清回憶，那段時間自己常常泡在工廠裡，微信名改成了M廠廠長。
到了2020年，佑駕創新在商用車前裝ADAS的市場份額已經接近1/3，在商業重卡TOP5的主機廠中，佑駕創新拿下了4家定點，包括東風、柳汽等。
與此同時，乘用車市場對智慧化需求的激增，彼時蔚小理市值暴漲，給傳統主機廠製造了很多焦慮。“那個時候大家都在思考，為什麼一個造車新勢力一年的交付量還沒有豐田一個月的交付量高，市值卻可以比肩豐田？整個汽車行業都被震撼到，大家開始反思，要做一些改變。”
劉國清決定將公司戰略重心轉向乘用車領域，把公司70%~80%的資源向乘用車業務傾斜。“那個時間點進場，也符合我們一貫以來決策的邏輯。”他說，“我們不希望提前兩步佈局，因為過早使用資金會降低效率；提前半步，可能又會錯過機會，所以提前一步（剛剛好）。”
佑駕創新很快拿下了第一個關鍵客戶：比亞迪。
當時比亞迪使用的是賽靈思的一款晶片，但因產品功耗過高，無法量產。在發現佑駕創新也有類似方案，已經在出貨且表現良好後，比亞迪緊急將佑駕創新拉過去交流，並讓其迅速匯入專案。
這期間，佑駕創新團隊面臨著巨大壓力。從雙方開始接觸到量產上車，時間僅有半年。硬體設計方面，通常固定一版硬體需要3個月，之後還需要進行DV（設計驗證實驗，目的是驗證產品設計是否滿足功能和效能要求）、PV（生產驗證，目的是驗證產品生產工藝是否能夠穩定生產出符合質量要求的產品）等實驗。如果第一版硬體出現問題，再改版又需要3個月，這意味著佑駕創新必須確保第一版硬體就成功，後續最多隻能進行微調。這對佑駕創新在軟硬體一體交付方面的能力提出極高要求。為了按時完成任務，佑駕創新派出大量工程師駐廠，最終一次成功，守住了量產的時間節點。
這次專案鍛鍊了佑駕創新的交付能力。“那個時候真的是崩潰了，因為我本身沒有硬體背景。”談起這段經歷，劉國清眉頭緊鎖，還狠狠地拍了一下桌子。當時這個專案打了三次版（打版，指樣機制作與除錯），等到了第二個、第三個專案，佑駕創新團隊已經可以做到最多打兩次版。“現在我們對硬體的要求是隻能打一次版，如果打兩次版，可能就要面臨考核了。”劉國清說。
資料顯示，目前佑駕創新已與上汽、奇瑞、大眾、奧迪等35家主機廠達成合作，量產定點覆蓋數十種車型。
補齊短板
2020年前後，全球遭遇“晶片荒”，從手機到汽車、遊戲機、安防等行業無一倖免。
彼時，佑駕創新已經開始規模化交付，晶片短缺問題直接威脅到了公司生存。為確保交付，劉國清帶領團隊滿世界尋找現貨和高價物料。“一個普通的MCU（微控制單元）晶片，價格從二三十元炒到了幾百元，幾乎每個客戶我們都在貼錢。”劉國清舉例，為了確保與車企的合作，公司花費了數百萬元去採購限價晶片。透過類似努力，公司保住了客戶，之後還和對方合作了更多專案。
缺芯問題讓劉國清意識到要補齊供應鏈短板，“兜底的能力很重要，拿到了專案，就一定要確保能交付”。
為了提升供應鏈能力，佑駕創新從以下幾方面著手：首先，減少對進口晶片的依賴，推動國產化替代。其次，針對供應鏈中的長週期物料，佑駕創新建立了一套更抗風險的備料機制。另外，拓寬和供應鏈打交道的方式，劉國清在內部提出要用銷售的思維去做供應鏈，維護好與上游供應商的關係。那段時間，他和團隊走訪了大量上游供應商。
他對一次採購經歷心有餘悸。當時一位女同事為了保供，獨自飛往馬來西亞，半夜在機場與人接頭。國內團隊非常擔心她的安全，但同事說沒事，還把接頭人的照片發了過來。大家一看更害怕了——黃頭髮、大金鍊子，看起來像是緬北風格。“我說你確定沒事吧？她說沒事，人已經走了。”劉國清回憶。第二天天一亮，這位女同事就帶著晶片飛了回來。
透過這些努力，佑駕創新在缺芯期間保住了客戶，也提升了供應鏈能力。“之後，我們基本上沒有因為哪個物料卡殼，還引入了很多國產供應商，帶來了成本優勢，同時與很多合作伙伴建立了深厚的信任關係，幫助我們進入下一階段。”劉國清說。
挑戰是持續的。
2023年，新能源汽車行業競爭白熱化。劉國清意識到，體系化能力的建設迫在眉睫。
一方面，透過平臺化提升研發效率。劉國清發現，平臺化思維不僅降低了專案成本，提高了交付效率，還讓研發團隊能夠將更多精力投入到差異化功能的開發上。例如，公司為奇瑞開發的第一款車型，研發投入較高，但到了第八款車型，研發成本已經降至原來的1/10。“對於最終能夠活下來的智駕公司，平臺化技術是必修課。你必須要及格，不然很難賺錢。當絕大部分專案賺錢時，公司就開始賺錢了。但現在行業裡可能大部分公司還處在做一個專案虧一個的狀態，這個很不健康。”劉國清認為。
iPilot 4高階智駕方案。來源：受訪者
另一方面，佑駕創新透過佈局高階智駕專案，打造差異化競爭力。例如，佑駕創新基於德州儀器TDA4系列、地平線征程系列晶片分別打造了矩陣化的一體機及域控產品，並投入量產。佑駕創新基於地平線征程系列晶片量產iPilot 2行泊一體方案，而基於征程6E晶片的中高階智慧駕駛方案iPilot 4也將在今年內交付。
此外，佑駕創新還在積極研發L4級別的自動駕駛解決方案iRobo。今年2月，佑駕創新首臺採用iRobo解決方案的Robobus已在蘇州完成交付。
盈利何解
和其他智駕公司一樣，佑駕創新至今也未實現盈利。
2021年至2024年，佑駕創新經調整後的淨虧損分別為1.31億元、2.06億元、1.85億元、1.67億元。
盈利是一個漫長的過程。這場硬仗，佑駕創新準備如何打？
“智駕賽道人力很貴，毛利率水平又被這個生態的天花板限制住了，要麼你能夠持續融到錢，資本市場願意支援你；要麼有持續的造血能力。怎麼穩健地發展、讓研發投入的效率值最高，是我們非常關心的。”劉國清說。
這幾年，劉國清變得比以前更愛算賬了。從2021年開始，佑駕創新每年年初都會做系統性預算。2022年開始，佑駕創新又引入“專案匯入會”，對一些專案進行篩選，“要麼現在能賺錢，要麼未來能賺錢，要麼能在其他地方賺錢，如果沒有任何商業價值，我們可能就婉拒了”。
在車企自研智駕技術的趨勢下，佑駕創新將面臨更激烈的市場競爭。來源：受訪者
“智駕公司研發投入的預算是很難做的，特別是具體到專案，但是必須想辦法管控，否則談何盈利？談何賺錢？”劉國清強調，現在公司對於費用的管控越來越嚴。2025年春節開工後的第一個週日，為了弄清楚一個專案的研發投入為何超預算，團隊開了4小時的覆盤會。平時劉國清也會花大量時間對三費進行管控，包括資金的使用效率、現金流的預測把控、專案的預算和核算等。
成效也正在顯現——在保持較高研發支出的同時，佑駕創新研發收入佔比出現了明顯下降。資料顯示，2021~2024年，佑駕創新的研發支出分別為8220.1萬元、1.39億元、1.50億元和1.56億元，分別佔其總收入的46.9%、49.9%、31.5%和23.85%。
但對於一家要實現盈利或者生存下來的智駕公司而言，這還遠遠不夠。近幾年，為了加強對核心技術的掌控，車企加大與智慧駕駛產業鏈公司合作的同時，也開始自研。在車企自研智駕技術的趨勢下，佑駕創新將面臨更激烈的市場競爭。
在劉昕看來，佑駕創新在去年的上市非常關鍵，“相當於鯉魚躍龍門，這時候它面臨的競爭是和其他龍的競爭，是跟其他上市公司的競爭”。戰略上，選擇哪些合作伙伴緊密合作；戰術上，如何持續拿到更多車型資料，持續演進和迭代，都是佑駕創新接下來要應對的不確定性。
東方富海合夥人周紹軍也認為，上市後意味著公司實力更強了，但挑戰也隨之而來。
“短期來講，香港資本市場對業績的要求很高。你在資本市場上的價值能否體現出來？定點車企會不會越來越多？收入規模能不能有較好增長？今年或者明年某個時點能否實現盈利？這些都是上市以後，資本市場、投資人會給到企業的壓力。”周紹軍說。
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值班編輯：郭立琦 審校：張格格 製作：袁茂麗
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